Виталий Мельниченко, ASBIS: «Наша локальная миссия — сделать технологии максимально доступными»

Мы встретились с Виталием Мельниченко, генеральным директором ASBIS-Украина, компании которая хорошо известна на рынке дистрибьюции, причем не только в нашей стране. А нашу беседу мы начали с традиционного вопроса о том, текущем положении дел в компании, ее бизнесе и позициях.

Сегодня ASBIS — это крупная мультинациональная корпорация, акции которой котируются на Варшавской бирже. У нас полностью прозрачная структура как собственников, так и бизнеса. Всю информацию можно получить из открытых источников и на сайте компании. Например, кто входит в совет директоров, в каких странах максимальный оборот и пр. ASBIS сегодня — это 26 офисов в странах СНГ, Западной и Восточной Европы, Ближнего Востока. Открываются также новые рынки — например, в Северной Африке. Оборот группы в прошлом году превысил 2 млрд долл.

Бизнес компании развивается по трем основным направлениям. Одно — историческое, с которого ASBIS начинала, — это компоненты: видеокарты, процессоры, память, в общем, все, что связано с комплектующими для ПК и серверов. У нас по-прежнему сильные позиции на всех рынках, где работаем. К примеру, мы являемся одним из ключевых партнеров Intel, AMD и других крупных игроков в этом сегменте. Это бизнес транзакционный и более простой, но лишь на первый взгляд.

Второе направление — все, что связано с розничной продажей в потребительском сегменте, тут и онлайн-ритейл, и офлайн-магазины, с которыми мы работаем. Здесь присутствуют как собственные торговые марки, так и бренды, по которым мы имеем эксклюзивные права на дистрибуцию в ряде стран. Это, в частности, продукты Apple, Logitech и еще ряда брендов. Мы также предоставляем комплексные решения для вендоров, которые не готовы выходить на какие-то локальные рынки, тратить свои ресурсы и рисковать. Мы делаем всю работу за них: продвижение бренда, договоренности с ключевыми каналами сбыта и т. п.

Третье направление относительно молодое, мы его развиваем последние 8 лет, в Украине чуть меньше — это Value Added Distribution. Оно включает решения для бизнеса. Экономика сейчас проходит активную фазу преобразований, большой упор делается на цифровизацию, и с этим связан ряд потребностей бизнеса как в аппаратных средствах, так и в комплексе «железо» + ПО. Мы предлагаем как раз решения для разных отраслей в этом контексте.

Если вернуться к упомянутым выше трем направлениям, то компоненты — это устоявшийся бизнес, и мы занимаем, как правило, или первое место, или, в крайнем случае, второе, в зависимости от продуктовой группы. Однако в целом ситуация здесь больше зависит от рынка, чем от наших собственных усилий. А вот остальные два направления мы активно развиваем. В частности, расширяем номенклатуру потребительских товаров, например, в сторону бытовой «умной» техники. А что касается решений для бизнеса, то там расширяется портфель за счет продуктов новых производителей.

А как в целом меняется дистрибьюторский бизнес в последние годы, какие новые вызовы возникают? Как меняется роль дистрибьютора?

Каждый дистрибьютор определяет свою модель развития. Кто-то выбирает какие-то определенные ниши, в которых начинает специализироваться, скажем, на корпоративных решениях. Есть те, кто принял решение сосредоточиться, допустим, на розничной продаже. Здесь, по моему мнению, ASBIS глобально концентрируется на единственно правильном пути — в соответствии с ключевой стратегией компании «Success through Focus». Другими словами, не распыляясь, мы сосредотачиваем наши усилия по всей вертикали на определенных брендах и топовых клиентах. То есть, если мы занимаемся в розничной торговле какой-то аксессуарной группой, то у нас там нет 48 брендов, как у некоторых дистрибьюторов. Если принято решение идти в новую группу товаров, к примеру, телевизоров, то там такая же политика. Точно так же и в сегменте бизнес-решений. Здесь большое количество производителей, и очень часто дистрибьюторы конкурируют внутри себя, что в конечном итоге продать заказчику. У нас такого нет, есть только выбранные направления, в которых мы работаем, по которым мы развиваемся, и мы их досконально знаем.

Но вот эта конкурентная составляющая по некоторым направлениям, скажем, по Apple, Logitech, — она отсутствует?

Все зависит от контекста. Скажем, у Logitech два-три года назад было три дистрибьютора. Уже два с половиной года только один — наша компания, и доля этого вендора растет, на рынок выводятся новые продукты. В частности, актуальным сегодня является игровое направление и все, что с ним связано, — это манипуляторы, мыши, клавиатуры и т. д. Logitech немного упустил развитие этого сегмента, и компания входила уже на конкурентный рынок. Но, тем не менее, мы обеспечили этому производителю возможности зайти в данную нишу и показываем успешные результаты. Мы хорошо умеем работать с каналами, используем инструменты маркетинга и правильных коммуникаций с рынком. И фактически являемся представителями этих вендоров на рынке, фокусируясь на них. Очень редко мы работаем с несколькими вендорами в одном сегменте. У нас в портфеле практически нет конкурирующих продуктов.

Но это, наверное, за исключением компонентного бизнеса?

Да, он абсолютно специфический, и там мы № 1 практически по всем вендорам. Здесь другой рынок: это сборщики, интеграторы и т. д.

А какова вообще ситуация в этом сегменте?

Достаточно неплохая. В принципе, есть разные продуктовые группы, но в целом тенденция цифровизации коснулась и компонентов. Здесь есть жесткие диски, SSD, все, что связано с хранением данных, есть серверные процессоры для обработки этих данных, так что спрос на рынке растет. Растет корпоративный сегмент, десктопные ПК также занимают определенную долю, поскольку еще сохраняется потребность в рабочем месте в классическом понимании, например, в госсекторе.

Из трех перечисленных выше направлений является ли какое-то из них преимущественным?

У нас есть команда, есть руководители бизнес-направлений локально, есть руководители этих же направлений в главном офисе. Есть директор по маркетингу, который взаимодействует со всеми направлениями. Все направления получают должное внимание.

Но при этом получается, что у вас в портфеле достаточно широкий спектр продуктов, от бытовой техники до серверов. Все это требует наличия большого числа специалистов. Компании обычно фокусируются на определенных нишах, поскольку так проще вести бизнес.

По мере того как компания эволюционировала, у нас появлялись необходимые опыт и компетенции. В определенные периоды жизненного цикла компания нанимала специалистов, покупала другие компании. На сегодня мы в очень хорошей форме. Конечно, возникает вопрос: как одна компания может объединить три вертикали? Может, потому что внутри компании есть фактически мини-компании, которые концентрируются на своих задачах.

А какие продуктовые направления растут наиболее динамично?

Здесь, скорее всего, нужно говорить о направлении бизнес-решений, поскольку оно и самое быстрорастущее, и потенциально наиболее интересное для компании, несмотря на то что сегодня оно не превалирующее в портфеле. Это направление имеет очень высокий потенциал. И спрос на предлагаемые решения растет заметно. Например, в банках каждый год удваивается количество данных, которые им нужно обрабатывать. Это требует соответствующих вычислительных мощностей, обновлений техники, СХД и т. д. Это один пример, есть и другие, более простые. Скажем, направление видеоконференций. Современные каналы передачи данных позволяют проводить трансляцию в высоком качестве и соединять своеобразными инфо-мостами разнесенные офисы, это упрощает коммуникации и ускоряет принятие решений. Системы видеоконференцсвязи мы предоставляем на базе продуктов Logitech. Есть решения для образовательной сферы на базе продукции Apple. К слову, в США существует очень большая программа, когда студенты и школьники работают в классах, оснащенных iPad. И все это поддерживается на уровне государства. В Украине такие программы также начинают работать, но у нас заказы больше со стороны частных школ, которые оснащают свои классы самостоятельно. Еще один пример — интерактивные доски, которые могут использоваться как в учебной среде, так и в бизнес-переговорных.

В отношении направления продаж серверов, СХД: как на бизнес дистрибьютора сейчас влияют облачные вычисления?

Облачные вычисления, по сути, являются потребителями этих же аппаратных решений. Многие украинские компании боятся размещать и обрабатывать свои данные локально, и здесь мы можем им предложить аппаратные ресурсы, которые они могут разместить у хостинг-провайдеров в Европе, — они могут заказать необходимое в Украине, а мы через нашу обширную сеть представительств можем поставить им технику там, где это необходимо: в Чехии, Польше или Германии.

Все же каково влияние публичных облаков, таких как Amazon, Google Cloud, Azure, куда переходят компании и тем самым минимизируют свои расходы на «железо»?

Пока это не сильно ощущается в нашей стране. Тут, наверное, сказывается менталитет. Возможно, есть еще по-прежнему некоторое недоверие к облаку, касающееся безопасности. Но тенденция перехода в облака конечно же наблюдается однозначно. И мы также работаем в этом направлении, активно сотрудничаем с тем же Microsoft, если не в Украине, то в других странах точно.

А если опять вернуться к вашему продуктовому портфелю: как происходит его наполнение, расширение?

Есть руководители бизнесов, менеджеры по продуктам, есть маркетинг. Формируются рабочие команды. Изучаем рынок, анализируем, разрабатываем стратегию с учетом текущей ситуации. Один из примеров: мы добавили в этом году в портфель B-бренд Canyon, точнее, вернули его, поскольку под этим брендом выпускается широкий ассортимент геймерских продуктов, к которым сейчас большой интерес. Ожидается обновление портфеля устройств марки Prestigio, где появятся совершенно уникальные решения, например Click’n’Touch. С другой стороны, если посмотреть на направление бизнес-решений, — здесь у нас в этом году появились продукты Tableau Software. Они дополняют уже имеющиеся в нашем портфеле системы для обработки данных решениями для визуализации.

Ну и, безусловно, продуктовый портфель формируется не один месяц, несмотря на то, что рынки высокорисковые, глубина планирования идет на несколько лет вперед. Тут стоит отметить, что очень много времени компания уделяет обучению наших сотрудников. У нас есть центр экспертизы, плюс к этому, мы можем привлечь необходимых специалистов из любого из зарубежных офисов. Кроме того, в компании есть внутренняя сеть, позволяющая обмениваться информацией.

А сколько в целом сотрудников в компании?

Более 1500 человек, в Украине уже больше 150, и сейчас мы ведем набор сотрудников. Для того чтобы обеспечить эффективное операционное взаимодействие, мы стараемся максимально стандартизировать процессы и процедуры.

Ранее были упомянуты бренды Canyon и Prestigio. Ваша компания, в свое время, одной из первых начала практику вывода собственных брендов на рынок. Canyon уходил из портфеля ASBIS Украина и сейчас вернулся вновь. Чем это было обусловлено?

Как у компаний есть жизненные циклы, так и у брендов внутри компании есть определенный жизненный цикл. У Canyon несколько лет назад начался новый этап развития — был проведен полный ребрендинг, обновлены линейки. Когда определилось четкое позиционирование продукции и ее востребованность украинским потребителем — началась подготовка и был разработан план действий по выводу бренда на рынок. Тут необходимо отметить, что локальный офис имеет право принимать решения: брать в портфель тот или иной бренд или не брать.

То есть у локального офиса достаточно много полномочий?

У нас есть возможность самостоятельно принимать решения по многим вопросам, связанным со спецификой локального рынка.

Виталий, до прихода в ASBIS вы достаточно долго работали в рознице. Что дал вам этот опыт?

Да, я работал в рознице, однако и там какое-то время занимался также дистрибуцией, в рамках оптового отдела, который возглавлял. Но в рознице я действительно прошел весь путь, начиная от должности продавца. Что это дало? В первую очередь, понимание процессов, понимание логики и психологии поведения всех участников — и производителя, и покупателя, и посредника, который сводит эти две стороны. Кстати, среди прочего приходилось выводить на рынок и локальные бренды, некоторые из них живут еще до сих пор. Мне удалось поработать в большей части направлений розничного бизнеса и это, конечно, неоценимый опыт. Кроме того, важно было увидеть весь цикл развития компаний от начала до определенного уровня, до достижения определенного стандарта — это ключевое.

Ну, и для ASBIS этот опыт достаточно важен, поскольку компания работает и с розницей. С ритейлом, наверное, сейчас тоже не все так просто — электронная розница быстро растет со своими проблемами роста и т. д., плюс традиционная розница.

Рынок эволюционировал, и, в общем-то, достиг определенных стандартов. Таких историй, как в Норвегии, в Швеции, где электронный ритейл занимает 50%, в Украине, скорее всего, не будет. Есть все же определенный менталитет. Если, скажем, взглянуть на доли продаж через Интернет на карте Западной Европы, то можно с удивлением обнаружить, что в Италии она меньше даже, чем у нас... Есть определенная потребность у людей в общении, в коммуникациях, пощупать товар и пр. Естественно, рынок трансформируется, потому что все вендоры понимают, что e-tail или электронный ритейл — это прекрасно, но он не дает потребителям того опыта, того уровня интерактивности взаимодействия с производителем, как классический ритейл. Зачастую у производителя были одинаковые подходы, скажем, те же коммерческие условия, что по электронному ритейлу, что по обычному ритейлу. Сейчас этот этап рынок прошел, в определенном смысле повзрослел. Пришло понимание, что обычная розница имеет дополнительные траты, инвестиции, без которых не обойтись.

А как развивается дистрибуция Apple, какие существуют проблемы? Как развивается ее розничная часть?

Развиваются два направления. Есть наибольшее по объему розничное направление и второе, достаточно интересное — корпоративный сегмент. Системы Apple обладают рядом преимуществ, и построение на их основе решений позволяет многое стандартизировать, что крайне важно для отраслевых проектов. Например, 99% авиакомпаний используют iPad. Помимо розницы и консьюмерских продаж очень интересная и достаточно живая часть бизнеса, связана с использование техники Apple в корпоративных задачах. Да, продукт недешевый, но очень часто стоимость владения получается существенно ниже, чем у более дешевой техники. Это помимо эргономики, удобства интерфейса, дизайна и пр. Но культура рынка не настолько высока, чтобы это воспринять. Хотя постепенно многое меняется и мы стараемся заниматься образованием рынка, но это небыстрый процесс. И здесь есть огромный потенциал.

По ритейлу ситуация непростая. С одной стороны, есть гипервостребованный продукт, но, с другой — отсутствуют интересные коммерческие условия для ритейла, что заставляет нас идти на какие-то нестандартные формы убеждения. Apple во всем мире так работает: ни на стороне дистрибутора, ни на стороне ритейлера нет большой маржи, она минимальна. Тем не менее, мы находим возможности при имеющейся конъюнктуре работать. Конечно, очень важно отметить, что ни у одного другого бренда в мире нет такой лояльности к продукту — 98%. Владельцы техники Apple счастливы. И я один из них (смеется).

А сколько человек в команде, которая занимается техникой Apple?

Сейчас 13 человек. Но помимо этого есть еще кросс-продажи, тот же корпоративный сегмент. И это без промоутеров.

Еще вопрос, связанный с продуктами Apple в Украине: проблема серого импорта. Есть ли она сейчас в принципе и насколько она острая?

Она, к сожалению, сохраняется. Но нам удалось существенно нарастить официальную долю продаж. Когда мы начинали, она была для iPhone на уровне 5%, а сейчас уже выше 45%. Дальше без системного изменения окружающей среды, в том числе таможенного законодательства, фискального законодательства в целом отношения государства к этим процессам, сложно перешагнуть этот порог.

В октябре вы проводите масштабную ИТ-конференцию, уже в третий раз. Как возникла сама идея такого форума, и на чем будет основной акцент в рамках мероприятия текущего года?

Наша локальная миссия — сделать технологии максимально доступными и понятными широкому кругу потребителей. Поэтому конференция TECH FUSION 2019 — это, в том числе, некоторая просветительская часть нашей работы на рынке. Идея этого мероприятия проста — собрать всех, принимающих решения, от собственников бизнеса до ИТ-директоров, и показать им глобальные тренды и продемонстрировать конкретные кейсы. Есть разный уровень собственников, одним нужно дать понимание в целом, другим нужна конкретика, к примеру, что можно улучшить в их компании. Одна из основных задач нынешнего Форума — не просто показать необходимость цифровой трансформации, а то, как ее правильно воплощать на предприятиях разного масштаба. У компаний должна быть четкая стратегия реализации трансформации, четкое понимание, какое необходимо оборудование и ПО, и должен быть контроль выполнения намеченного и понимание того, что это непрерывный процесс. Вокруг этих пунктов мы и выстраиваем программу нашего мероприятия. Безусловно, конференция также является возможностью продемонстрировать и те преимущества, которые мы можем предложить нашим клиентам.

Если говорить о конкурентных преимуществах ASBIS на украинском рынке?

Прежде всего — это наша сфокусированность, о которой я говорил ранее. Второй важный момент — это масштаб нашей компании, что зачастую дает существенные преимущества нашим клиентам. Третье — это корпоративная культура, которая проходит по всей вертикали, и на основе которой формируются команды сотрудников. Это, пожалуй, три наиболее важных момента.

Заключительный вопрос: каковы планы компании на ближайшее время?

Мы планируем активно развивать наши направления бизнеса и наращивать долю рынка, улучшать взаимодействие с партнерами и повышать уровень удовлетворенности всех каналов, через которые мы работаем.

Ready, set, buy! Посібник для початківців - як придбати Copilot для Microsoft 365