Олег Залєсний, Hewlett Packard Enterprise operated by Sophela: «Edge, Hybrid Cloud, HPC та AI - не просто тренди, це наш стратегічний курс»

Сім років тому компанія Hewlett Packard Enterprise змінила форму присутності на українському ринку. Пропонуємо вашій увазі інтерв’ю з Олегом Залєсним, керівником напрямку серверів та систем збереження даних в Hewlett Packard Enterprise operated by Sophela. Й нашу бесіду ми почали з питання, як саме відбувався перехід на новий формат.

Очікувано, що перший рік роботи за новою моделлю, був зовсім непростим – ми зіткнулися з масштабними трансформаційними процесами, роботу бек-офісу було перебудовано. Питанням іміджу довелось приділити багато часу, оскільки деякі наші конкуренти намагалися, на фоні змін, створити негативне сприйняття бренду Sophela та ставили під питання присутність вендора HPE в Україні в цілому.

Задля нейтралізації таких випадів довелось прикласти чимало системних зусиль та витратити дорогоцінний час. Це був відверто непростий період для нас – під час змін та налагодження нових бізнес-процесів можливо ми й втратили  деяких партнерів, клієнтів. Рік все ж таки чималий проміжок часу в контексті описаних подій.

Була свідома та аргументована загроза втратити наші дуже високі позиції на ринку. Довелося працювати в режимі надзусиль. Довелося прописувати майже з нуля всі бізнес-процеси, всі операційні цикли відбудовувались наново. Плюс уявіть це все одночасно для трьох країн – України, Литви та Білорусі. Вже у 2023 компанія повністю вийшла з Білорусі. Хоча у рф НРЕ зупинила бізнес відразу з початку повномасштабної агресії у 2022, звичайно завершення всіх формальних процедур зайняло певний час. 

Повертаючись до процесу переходу на нову модель, впровадження якої звісно було пов’язано з різними труднощами, кількість отриманих переваг незабаром компенсували надзусилля, з’явилися нові можливості для компанії. Як приклад, ми отримали більшу гнучкість адресації різних особливостей локального ринку. HPE – глобальна компанія, яка фокусується на великих трендах, оперує великими сегментами та концентрується на великих регіонах. І ми розуміємо, що навіть в одному регіоні, український ринок не буде схожим на литовський. Та будь-яка адаптація під локальні умови невеликого ринку це складний, дорогий та зовсім не швидкий процес.

Ви згадали Литву, тобто, Sophela відповідає за бізнес HPE в Україні та Литві?

Саме так, при цьому український та литовський офіси абсолютно самостійні. Ринки України та Литви, своєю чергою – абсолютно різні: вимоги, профілі споживання ІТ, ступень конкуренції, норми та принципи взаємодії з партнерами. Кожен ринок формувався окремо. Для великої глобальної компанії зі складним ланцюгом прийняття рішень на подібних, відносно невеликих, локальних ринках досить важко взяти до уваги всі нюанси. Формуються узагальнені регіональні управлінські настанови та правила, які, на жаль, постійно потребують уточнень та fine tuning для окремого ринку. Для корпорації це довго, дорого та неефективно. Тому саме модель, яку ми використовуємо з 2018 року, дозволяє розвивати бізнес Hewlett Packard Enterprise максимально адаптовано до локальних реалій кожної окремої території.

Чи вдавалося вам переносити досвід з однієї країни в іншу?

Якщо говорити про Литву, у нас на початку впровадження нової моделі відбулося суттєве зменшення бізнесу. Однак у 2023 році ми отримали один з найкращих річних показників за всю історію локального ринку. Це сталося серед іншого й завдяки можливості адаптувати та впровадити досвід, отриманий саме в Україні. Слід зазначити, що значна частина бізнесу в балтійських країнах – це сервіс-провайдери. Конкурувати з нашим наявним портфелем в рамках співпраці з сервіс-провайдерами дуже не просто. Тим паче для глобальної компанії, з прямою присутністю в країні, скоріш за все, було б майже неможливо. Але наша модель роботи в Литві дозволила досить ефективно працювати й в таких умовах. Навіть в простих транзакціях у вигляді звичайних серверів стандартної архітектури. Тут треба пам’ятати, що у нас зовсім не найдешевші рішення порівняно з конкурентами.

До речі, з приводу ціни. В період чорного піару, під час перехідного процесу впровадження моделі вашої присутності на українському ринку, активно розповсюджували наступну сентенцію. Мовляв, буде додана ще одна ланка в ланцюгу постачання, відповідно стане набагато важче працювати та плюс до того продукція виявиться ще й дорожче.

Можу впевнено сказати, що це абсолютно не відповідає дійсності. Можете поговорити з нашими партнерами. Ви дізнаєтеся, що з’явилась така довгоочікувана гнучкість та адаптивність в пропозиціях, особливо коли мова йде про великі тендери. В сьогоденному форматі наші партнери отримали можливість бути набагато агресивнішими, ніж будь-коли. Знову ж таки, саме тому, що НЕ зобов’язані використовувати узагальнені підходи рівня регіону чи world-wide.

В загальному сприйнятті компанія HPE – це перш за все сервери та системи зберігання даних. Як на ваш бізнес впливають глобальні тренди, наприклад, перехід бізнесу у хмари?

Це усталене сприйняття. Hewlett Packard Enterprise сьогодні це глобальна компанія у сфері edge to cloud рішень для трансформації бізнесу. Edge, Hybrid Cloud, HPC та AI це не просто тренди, а стратегічний курс для компанії.

І безперечно ці тенденції значно впливають на всіх гравців індустрії, особливо зараз, на українському ринку, коли війна змусила багатьох з класичних великих клієнтів активно переходити у хмари.

Питання чи повернуться вони - коли та як - якщо це станеться?

На відміну від звичного нам in-house, який існує і нікуди не подінеться – є світовий глобальний тренд формування споживання ІТ на рівні послуги. На це у HPE є чітка зрозуміла відповідь – НРЕ GreenLake. Рішення, в рамках якого можливе надання послуги Consumption Service, коли обладнання розташовується у клієнта і він оплачує лише його фактичне використання. При цьому впроваджена спеціальна білінгова система. І це дійсно в багатьох країнах розглядається, як альтернатива хмарам.

Якщо ж дослідити досвід деяких великих ІТ-ринків, однією з головних мотивацій переходу, насамперед державного сектору, на хмарні технології – можливість спрощення процесу модернізації послуг. Тобто, відсутня залежність від платформи, яку купляв би in-house, та яку змушений (з причин внутрішньої бухгалтерії) використовувати певний час, з амортизацією і так далі. Можна отримати сучасну послугу з хмари, модернізувавши лише програмну або умовно програмну складову. Такий підхід передбачає можливість використання сервера або іншої  IT-системи in-house. Але умовно в будь-який момент від системи можна відмовитися, замінивши її на нову модернізовану. Звичайно, є інші витрати, що пов’язані з дата-центром, обслуговчим персоналом, вимогам до персоналу тощо.

З іншого ж боку, якщо ми говоримо про державний сектор, як і раніше є думка, що використання рішення in-house набагато раціональніше з багатьох причин: безпека, регуляторні норми, специфічні підходи до розвитку IT та інше. Відповідно підхід Consumption Service в деяких країнах став альтернативою хмарам. Додатковий плюс – можливість мати лише операційні витрати на IT-послуги без капітальних видатків.

Але ж НРЕ GreenLake в портфелі вашої компанії вже достатньо давно...

Hewlett Packard Enterprise дійсно давно пропонує НРЕ GreenLake. Але в Україні він поки що не доступний, оскільки в сервісі прошиті спеціальні фінансові послуги, які потребують певного рівня кредитних рейтингів країни, клієнта, гарантій тощо. Однак ми все ж таки не полишаємо спроб локалізувати цей сервіс для України. Хоча, відверто кажучи, для нашого ринку це буде складний продукт, навіть, якщо він з’явиться в нашому портфоліо.

Останні 5-7 років постійно обговорюється, що ось ще трошечки й хмари будуть розв’язувати всі проблеми, сервери майже назавжди підуть у свою вузьку нішу (сервіс провайдерів).

Ситуація звичайно змінюється потроху. Але сервери, як і раніше, продаються в великих об’ємах на дуже широкому ринку. Банально, але безперечним є той факт, що світ інформаційних технологій все більше стає гібридним. Навіть в сегменті SMB ми бачимо частину сервісів, розташованих на власних залізних ІТ-системах на сайті клієнта, а інша частина сервісів отримується з хмар, до того ж й від декількох провайдерів. Повного витіснення класичних серверів і СЗД не сталося і навряд станеться.

А що стосовно асортименту серверів у вашому портфелі, він звужується?

Говорячи «глобально», є зміна фокусу. Наприклад, активно зростає high-performance computing, не дивно, відповідно до шаленого зростання попиту на проєкти, пов’язані з АІ. Задачі штучного інтелекту – головні драйвери розвитку ринку. Безумовно, співпраця з NVIDIA, у якої, до речі, багато партнерів, але все ж HPЕ яскраво виділяється на загальному фоні, оскільки наша компанія історично достатньо потужний гравець саме в області великих систем. Зауважу і нагадаю, що свого часу HPE купила компанію Silicon Graphics International та відносно нещодавно – компанію Cray, лідера HPC-сегменту. До речі, інтеграція останньої вже успішно завершена. Якщо дивитися на ринок суперкомп’ютерів в грошах, то це сегмент, що дуже швидко зростає. Наприклад, в Євросоюзі було прийняте рішення про наявність в кожній країні свого суперкомп’ютера, для підвищення  конкурентоздатності на глобальному рівні. НРЕ активно приймає участь у цій ініциативі і є переможцем багатьох проєктів у ЕС.

Але при цьому ви не покидаєте SMB-сегмент та пропонуєте рішення для малого та середнього бізнесу?

Звичайно. Наш портфель має рішення для будь-якого сегмента. Серверний ринок продовжує бути достатньо великим для нас і досі.

Щодо сегмента СЗД, які основні тенденції там?

Це мій улюблений сегмент. В Україні, якщо оцінювати в грошах, він завжди залежав від 10-15 великих проєктів на рік. Достатньо було виграти декілька і відповідно це давало можливість стати лідером ринку. З одного боку, це дійсно є проблемою, необхідно говорити про рівень зрілості ринку, рівні необхідних рішень. Ми маємо умовну безодню між вимогами до СЗД від Enterprise та від SMB сегменту. Не дивлячись на це, з другого боку, український ринок поступово стає більш зрілим. Приходить розуміння важливості не тільки швидкої обробки даних, але й рішень з резервного зберігання даних, побудови систем disaster recovery та business continuity. І можу вас запевнити, що для цього у Hewlett Packard Enterprise є майже бездоганне портфоліо СЗД, включаючи Zerto – унікальне ПЗ для захисту даних від кібератак і непередбачуваних ситуацій.

Наведу маленький приклад про зрілість. Раніше компанії розуміли необхідність створення back-up критичних даних у запланований передбачений відлік часу і в принципі задовольнялися рішенням саме цього питання. Але війна, обстріли, постійні кібератаки навчили нас, що час back-up дуже важливий. Втім не менш важливо розуміти, як буде відбуватися restore (відновлення даних), куди відновитися, якщо більше немає основного дата-центра як швидко відновитися в ту ж саме хмару, або з неї й т.п.

Додатково постають «широкі» і цікаві питання використання даних для монетизації накопичених масивів інформації (як структурованої, так і ні), формування різних специфічних сервісів, які дозволяють або заробляти, або покращити ефективність чинних процесів.

Відповідно, зі всього описаного формуються нетривіальні вимоги до систем зберігання даних.

І ще один важливий напрямок, про який хотілося б поговорити — НРЕ Aruba Networking, яка весь час стоїть якось окремо. Наскільки вона зараз інтегрована в HPE?

Необхідно зауважити, що структура компанії, ще з часів єдиної HP, являла собою окремі бізнес-одиниці. Більш того, облік бізнес-результатів та навіть бізнес-підходи, ціноутворення, партнерська політика могли значно відрізнятися.

А скільки зараз бізнес-юнітів в HPE?

Структура компанії налічує такі підрозділи. Compute та Hybrid Cloud - це фактично серверні рішення та системи зберігання даних, HPE Aruba Networking - усе мережеве обладнання і сервісний та консалтинговий підрозділ.

Aruba Networks початково інтегрувалася достатньо специфічним чином, складалося навіть враження, що це все окрема держава. Оскільки на багатьох ринках Aruba Networks сама по собі була сильним брендом ще до придбання HPE. Відповідно на початку, з міркувань маркетингу, залишили бренд Aruba с припискою Hewlett Packard Enterprise Company. На даний момент це вже HPE Aruba Networking.

Говорячи про бізнес HPE Aruba Networking, принципово можна сказати, що це бізнес, який швидко зростає та має дуже конкурентну пропозицію. Також всі ми чекаємо щасливого завершення ситуації з поглинанням Juniper Networks. Але скажу, що вже було задекларовано, що голова компанії Рамі Рахім (Rami Rahim) стане керівником мережевого підрозділу Hewlett Packard Enterprise. Це, за експертною думкою багатьох спостерігачів, дасть компанії новий погляд на ринок. Рамі Рахім прийшов в індустрію як інженер-розробник мережевого обладнання. А останні 10 років керував Juniper, яка розвивалася шаленими темпами.

HPE Aruba на ринку завжди сприймалась як сильний гравець, але виключно в бездротовому сегменті. З поглинанням Juniper ситуація справедливо повинна помінятися?

Ми докладаємо максимум зусиль для того, щоб не тільки бездротове, а й всі наші напрямки мережевих рішень розвивалися на відповідному рівні. Але на ринку є домінівний гравець з чудовою, стратегічно зваженою політикою впродовж багатьох десятиріч. Утім, я впевнений, що Juniper зможе дати певний імпульс у цьому напрямку та істотно посилить наші позиції.

З погляду бізнесу в Україні, це посилить ваші позиції?

Безумовно.

Ще один напрямок діяльності вашої компанії – це сервіси, підтримка. Яким чином, враховуючи умови, особливо у 2022 році, вам вдалося підтримувати роботу в цьому напрямку?

Було надзвичайно важко. Не можу розповідати всі деталі про роботу с нашими замовниками, але  навесні 2022 р. ми були змушені докласти надзусиль всієї команди, щоб знайти ресурси та сили для забезпечення необхідного обслуговування. Особливо, для розв’язання задач зміни локації ІТ-систем замовників.

Які перспективи зараз у цього напрямку в Україні?

Якщо питання про професійний сервіс, він так чи інакше прив’язаний до наших технологій та  обладнання. Серед тенденцій в цьому напрямку можна зазначити консьюмеризацію та зменшення  вартості. З цікавого – ми все більше використовуємо технологічні та високорівневі компетенції в рамках стандартного сервісу. Це скоріш консалтингова робота з підтримки клієнта задля розв’язання його задач, внесення змін в його ІТ ландшафт й т.д. Деякий час назад ми мали сильну консалтингову організацію. Вона як раз була регіонального рівня та базувалася саме в Україні. Ми вбачаємо саме в такому підході наш правильний шлях подальшого розвитку. Тобто все, що стосується впровадження гібридних рішень, програмного забезпечення, формування спеціалізованих рішень, адаптованих під замовника, щоб допомогти клієнту там де не завжди є достатньо компетенцій.

Як зараз розвивається партнерська мережа НРЕ? Чи змінюються якісь принципи в умовах сьогодення?

Це одна з непростих тем, оскільки, зі зрозумілих причин, сьогодні принципово майже неможлива розробка довгострокових стратегій, на декілька років, наприклад. За останні три роки на українському ринку сталося чимало змін, деякі компанії зростали, якісь бізнеси дробилися й т.п. Та навіть до другої половини 2023 року ситуація була в ультра хиткому стані. Не було чіткого розуміння того, який саме поточний ринок, як саме може працювати партнерський канал в нових умовах і що з цим всім робити… Наша основна задача на цей момент –  зробити чіткий фокус з глибинним опрацюванням деталей. Але ми дуже активно і наполегливо продовжуємо розвивати партнерський канал та наш бізнес в Україні, якою б важкою не була ситуація. Тому щиро дякуємо нашим надійним партнерам та дистриб’юторам! 

Вебінар "Безпечний контроль доступу в корпоративній мережі завдяки Cisco ISE та підходу Zero Trust" - 29 квітня