Сергій Хачиньян, IT-Solutions: «Для нас ключове – це команда, її збереження і розвиток»

Сьогодні у нас в гостях Сергій Хачиньян, співвласник і комерційний директор IT-Solutions. Традиційно нашу бесіду ми почали з питання про шлях в IT нашого співрозмовника.

В IT я прийшов наприкінці 2003 року, ще коли був студентом КПІ. Тоді здавалося, що ж ще можна вибрати, як не IT – це був найбільш трендовий напрямок. Влаштувавшись в одну невелику компанію, почав працювати в групі менеджерів з продажу і через деякий час став лідером напрямку. Там я пропрацював кілька років, здобув досвід і розуміння того, що з себе представляє ІТ-ринок. А вже у 2008 р. ми з партнерами, Сергієм Багрієм та Ігорем Петрушиним, організували власну компанію – ІТ-Solutions.

ІТ-Solutions з самого початку виступала у ролі системного інтегратора?

У попередній компанії, де я працював, ми більше займалися принтерами та ПК, а також їх обслуговуванням. Створюючи ІТ-Solutions ми розуміли, що потрібно фокусуватися на більш технологічних напрямках – а саме на інфраструктурних рішеннях.

У нас з часом сформувалася сильна інженерна команда і ми почали працювати практично з усіма постачальниками ІТ-інфраструктури – Cisco, Dell, HP, Lenovo. Портфель рішень став досить великим. Можливо, єдине, чим не займаємося – інсталяціями мейнфреймів IBM.

Минулого року компанії виповнилося 15 років і за час роботи ми змогли провести багато успішних масштабних проектів.

А що робить компанію успішною, на ваш погляд?

Це комплексне питання, тут, напевно, можна говорити годинами. Не кажучи вже про те, що у кожної компанії завжди свій унікальний власний шлях. На мій погляд, успіх у бізнесі завжди базується на здатності знаходити спільну мову з людьми. Необхідно вибудувати правильну комунікацію з клієнтами, щоб розуміти їхні потреби, орієнтуватися в їхній структурі управління і спілкуватися з тими, хто приймає рішення. Важливо розвивати партнерство з вендорами і дистриб'юторами, але, звичайно ж, не можна забувати про розвиток своєї команди. Вочевидь необхідно дуже добре розбиратися в тому, чим ти займаєшся, що ти пропонуєш на ринку. Плюс до цього вкрай важлива репутація компанії. Вірогідно, названі фактори ключові в бізнесі та в тому, як його зробити успішним. І всі ці фактори мають бути в балансі. Можна бути дуже крутим технічним фахівцем, знати все, але без вміння комунікувати, ви нічого значущого не зможете домогтися. І навпаки, без глибокого знання предмета, навряд чи щось можна зробити в бізнесі і триматися на необхідному рівні тривалий час.

Ви відзначили важливість комунікації з клієнтами. Хто, як правило, ухвалює рішення, пов'язані з розвитком ІТ?

На вершині ієрархії ІТ у клієнтів ентерпрайз-рівня знаходяться CIO/CDTO. У державі це CDTO, у комерційних структурах – CIO. У менших структурах зазвичай це директор ІТ-департаменту/ІТ-директор. І, безумовно, в їхньому фокусі мають перебувати не тільки суто ІТ-питання, а й те, як вони впливають на бізнес-процеси.

Якщо ми вже заговорили про повноцінного IT-директора, у нього в штаті повинно бути щонайменше кілька десятків людей, відповідна структура і ресурси для вирішення поставлених завдань. ІТ-директор повинен розуміти, як саме інформаційні технології можуть допомогти бізнесу.

На жаль, таких людей, які трансформують бізнес із залученням інформаційних технологій, не так вже й багато. Тому що це пов'язано з великою відповідальністю. Крім того, потрібно мати лідерський характер.

Часто бізнес каже: щось не те з нашими айтішниками, нічого не працює, системи гальмують тощо. Давайте знайдемо правильного IT-директора. Знаходять, припустимо, класного фахівця. Він починає активно трансформувати підприємство, підіймає рівень IT-сервісів спочатку під те, що є на сьогоднішній момент у компанії. І ось новий ландшафт і сервіси починають обганяти вже поточний рівень розвитку бізнес-процесів. І виходить якийсь зворотний ефект: ті хто кричав дайте нам нормального айтішника, щоб все працювало, вже просять зупинити весь цей "напряг". Раніше вони страждали від того, що все ледве ворушилося і погано вантажилося, а тут їм кажуть, а тепер ми будемо працювати вже, наприклад, у VDI. "Який VDI? Де мої папочки, де віконечка, де все?".

Тому, коли приходить дійсно сильний лідер, який відповідає за IT, масштаб проектів стає зовсім іншим. Тут важливо, щоб сам топ-менеджмент компанії, її власники реально розуміли, що це потрібно для розвитку бізнесу і без цього ніяк.

Активний розвиток ІТ це завжди чималі витрати. Базово це інвестиції, які в підсумку окупаються. Але спочатку це все ж таки витрати і потрібно їх чимало. У реаліях сьогодення замовники дуже акуратно підходять до будь-яких фінансових витрат.

Тобто бізнес все-таки не готовий витрачати?

По-різному. Є різні компанії і не мало тих, хто готовий і розуміє, що їм необхідно для розвитку. Але ще раз повторю – дуже багато, якщо не все, залежить від власника бізнесу і його підходів.

А часто вам замовляють проведення, скажімо, ІТ-аудитів?

Трапляються і такі проекти, але не часто. Можу одне сказати: з боку ІТ-директорів таких замовлень не було практично ніколи. І це окрема тема для розмови.

Але очевидно, що ми все одно рухаємося в напрямку розвитку послуг – технічної підтримки інфраструктури, консалтингу, різних сервісів.

Хоча, на жаль, в Україні, зараз в ІТ-сегменті здебільшого, як і раніше, заробляють на продажу коробок.

Є окремі історії, коли замовники готові платити за якісь сервіси, за якісь компетенції. Але це скоріше виняток. Більшість замовників, взагалі, навіть не хочуть розмовляти про окрему оплату послуг. Грубо кажучи, ти можеш у проекті показати обладнання на мільйон доларів. І це буде сприйнято нормально - ну, так, якщо необхідно, ок, без питань. А якщо при цьому ще заявиш про послуги на 50 тисяч доларів, одразу отримаєш запитання: «Чому так дорого»?

Тобто вам за великим рахунком доводиться розвивати ринок у цьому напрямку?

Впевнений, що не тільки нам. Я думаю, що є низка компаній на українському ринку, які намагаються розвивати сегмент послуг.

І не тільки тому, що це дає змогу насамперед утримувати інженерів, зміцнюючи цю складову команди. Адже для хороших фахівців мало просто зарплати відповідного рівня. Їм необхідні цікаві теми і проєкти для саморозвитку та задоволення амбіцій.
 
Одна з тем, які можна віднести до цікавих – хмари. Коли вона починала активно розвиватися, вас це не змусило переглянути підходи вашого бізнесу?

Коли ця тема почала розвиватися, ми дійсно робили спроби у цьому напрямку –  були підписані договори з кількома хмарними провайдерами. Але з часом стало зрозуміло, що це абсолютно окремий напрямок і не такий вже затребуваний. Ще залишається досить багато роботи з "наземною" інфраструктурою, з розвитком послуг і сервісів саме в рамках цього напряму.

Але ж навколо тільки й твердять, що все скоро повністю перейде в хмари?

Можу вас запевнити, що протягом найближчих 10 років цього точно не станеться. Все одно залишатиметься якась наземна інфраструктура. Що далі, то стає очевидніше, що попит розширюватиметься і рішення, скоріше всього, будуть саме гібридними.

І якщо вже додатково відокремлювати якісь глобальні тренди, то варто зазначити рух усього в бік software defined та SaaS, PaaS, IaaS

Якщо повернутися на два роки назад. Як компанія зустріла 24 лютого 2022 року?

Зізнаюся, у нас не було плану X. Взагалі, до останнього, я не вірив у початок широкомасштабної агресії рф. І сам 16 лютого, взагалі, полетів з України і був за тисячі кілометрів.

Коли почалася війна, частина наших співробітників залишалася в Києві, частина була на заході України, частина – за кордоном. Але, що важливо, ми всі були на зв'язку. І працювали, допомагаючи замовникам чим могли. Перші 2 місяці до травня бізнес як такий, взагалі, зупинився. Волонтерили, допомагали вирішувати якісь оперативні завдання. Усе, що у нас було на складі з комп'ютерного, мережевого обладнання, було віддано на потреби Сил оборони. Допомагали замовникам з міграцією, з відновленням систем. У перші дні після 24 лютого багато замовники в паніці, не дотримуючись правил вимкнення обладнання, просто витягували поспіхом жорсткі диски з інформацією, навіть не нумеруючи їх. У одного великого нашого замовника після таких дій  наші інженери потім відновлювали працездатність систем. І це було схоже на гру в "П'ятнашки".

А коли ситуація з бізнесом почала нормалізовуватися?

Десь, мабуть з червня. І не те щоб вона нормалізувалася, бізнес і держава відійшли від шоку – прийшло розуміння, що потрібно продовжувати працювати. Хоча ще на початку квітня були замовники, яким ми  продовжували відвантаження в рамках підписаних договорів.

Які напрямки, сегменти почали найшвидше приходити до тями?

У 2022-му році, взагалі, за моїми спостереженнями, крім держструктур, усі бізнеси заморозили свої інвестиції. А державний сегмент розвивався хоч якось, завдяки зовнішнім донорам. Зокрема, вони активно допомагали у фінансуванні проектів із кібербезпеки.

Лише торік бізнес почав трохи оживати, пішли, нехай і мінімально, якісь проекти. Однак до кінця 2023 року знову почався період спаду і непередбачуваності. Ситуація, на жаль, проста – немає можливості планування, немає інвестицій. Усе залежить від поточної ситуації. Триває постійне перепрофілювання бюджетів у той бік, де виникає нагальна потреба.

Як для вашого бізнесу пройшли 2022 і 2023-й?

Ці два роки, з урахуванням усіх умов, що склалися, наша компанія пройшла досить стійко. Загалом минулі два роки нам вдалося фінішувати на хорошому рівні в тих обставинах. Можу сказати, що 2021 рік був найуспішніший за всю історію компанії і, порівняно з ним, 2022-2023 рр. показали падіння до 30%. Однак, знову ж таки з урахуванням умов, що склалися, вважаю, що це дуже непоганий результат.

А якщо говорити взагалі про нинішній ландшафт системної інтеграції в Україні?

Безумовно, у нашому сегменті є достатньо активних компаній з необхідними компетенціями, ресурсами та стратегією розвитку. Але зараз на ринку досить багато й дрібних гравців, що сформувалися на базі дроблення різних команд.

Зазвичай, розвиток ринку веде до консолідації. Утворюються, навпаки, більші, потужніші структури.

У нас, мабуть, інша специфіка. Наш ринок постійно перебуває в кризових станах, а це не стимулює процес поглинання і злиття компаній.

Після кризи 2008 року почалося дроблення. І з кожною наступною кризою процес тільки посилювався.

А консолідація якась все-таки можлива?

Я думаю, що вона можлива, але точно тільки після того, як закінчиться війна і  в Україну почнуть приходити європейські великі інтегратори.

Які проекти компанії останніх років ви б могли окремо згадати?

Непросте питання, оскільки ті проекти, про які хотілося б розповісти, перебувають під NDA з боку клієнтів.

Можу сказати наступне: за останні 3 роки проекти, які ми робили, знаходяться у площині мережевих технологій, модульних ЦОДів, відеоаналітики та Psim системи (управління інформацією про фізичну безпеку).

Насамкінець традиційне питання про плани?

Через зрозумілі причини, зараз складно проводити будь-яке довгострокове планування. Для нас ключове – це команда, її збереження і розвиток. Знову згадаю серед важливих напрямів — послуги. Це якраз те, на чому ми будемо сфокусовані, що будемо розвивати, у що готові інвестувати. Дуже сподіваємося, що прийде мирний час і до того моменту ми вже будемо готові до повноцінного розвитку. А поки що робимо все, щоб наблизити цей момент.

Про DCIM у забезпеченні успішної роботи ІТ-директора