`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Что для вас является метрикой простоя серверной инфраструктуры?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Про кризис

Нас ждет большой кризис, может даже тяжелее, чем кризис 2008-2009 гг. Еще в прошлом году у нас в некоторых инвесторских чатиках говорили о нем как о прошлом – «тот самый кризис 2019-2020 гг., который пережили не все».

Знаете, чем он будет отличаться от предыдущих кризисов? Он если не похоронит, то очень сильно ослабит традиционную экономику и поднимет инновационную.

За последние два года на рынке избыток капитала. На поздних раундах А и раундах Б идет нереальное рубилово за стартапы между инвесторами. Это сказывается на оценках (они растут) – сейчас средние раунды А (мы же помним, что стартап может поднять последовательно несколько раундов А) очень подросли и слились с раундами Б по суммам. Средний раунд А у юникорнов сейчас 59 млн, в сумма раунда А среднего по рынку взлетела с 2.7 млн в 2007 г. до 18 млн в 2018 г.

Мы оцениваем сумму инвестиций в 2018 г. до 500 млрд долл. во все стартапы. И 2019 бьет рекорды alltime hight за кварталы. Думаю, что будет +15-20%.

В кризис 2008-2009 гг. инвестиции упали на 30%. И это было за счет того, что фемели офисы и корпоративные фонды прекратили инвестировать. Фонды создаются на 10-12 лет и они как давали денег, так и дают. Кризис не позволил создавать новые фонды в 2008-2009 гг. и мы ожидали провал в инвестициях в 2010-2012, но как раз тогда индустрия начала взрывообразно расти и этот провал сгладился новичками на рынке, которые начали заливать денег, пока старые фонды формировали фонды.

Но если кризис не сильно сказался на доступности капитала, то интересно, что произошли другие структурные изменения в отрасли:

  1. В кризис раунды стали больше;
  2. Ресурсы стали дешевле (рабочая сила, ресурсы, САС);
  3. Компании традиционной экономики из-за своей хрупкости начали уступать инновационным молодым компаниям, которые оказались очень антихрупкими.

Уверен, что в ближайшие два года, в случае наступления кризиса вся мировая экономика сильно рванет в сторону инноваций. С 2009 г. рынок капитала для стартапов возрос на порядок, и если традиционным корпорациям было трудно противостоять компаниям, которые подрывали (disrupt) их рынок с капиталом в десятки ярдов, то сейчас они будут подрывать уже с сотнями миллиардов. Кроме того, стартапов, которые в лоб убивают старые модели и бизнесы, стало больше. Потребители инноваций не боятся и у них снизилась лояльность и страх перехода от старых крупных компаний к новым шустрым.

2017 г. был лучшим годом для запуска компаний и получения трекшна. 2019 г. (22 месяца после сида) будет лучшим годом для поднятия раунда А и разрыва в тряпки старого рынка.

Сейчас уже слишком много признаков того, что это случится и можно предсказывать такое будущее не как возможное, а весьма вероятное.

Но кризис больно бьет по сидам. Они обычно не институциональные, а ангелы в кризис очень сильно снижают активность. Но это хорошее время для бутстрепа и старта за свои деньги – ресурсы дешевеют, конкуренты в депрессии.

Запаслись попкорном и ждем!

Про кризис

За что готовы платить инвесторы

Небольшое введение. В 2005 г. общее количество венчурных фондов в мире составляло несколько сотен (я поищу свои записи, но ощущение, что их количество колебалось между 300 и 700). В 2007 г. самая полная база фондов, которая была собрана – это thefunded и там было 700 фондов. Уверен, что в мире на тот момент венчурных фондов не было больше 1000. В 1996 г. по оценкам Шаи Голдмана, который этим тоже сильно болеет, было всего 74 венчурных фондов. После этого, количество фондов в 2008-2009 гг. сократилось ощутимо – почти треть (а по некоторым оценкам половина) схолопнулись. Особенно это справедливо для новых рынков – Азия, Средняя Азия, Восточная Европа и даже Западная Европа очень сильно облысели в эти годы. До 2010 г. Кремниевая долина доминировала, как по количеству фондов, так и по объему капиталов под управлением. И до сих пор доля ее существенна.

Сразу несколько исследований дали одинаковые порядки цифр в основании новых стартапов в год. В 2007 г. я принял для себя цифру – от 10000 до 20000 новых стартапов в год в Штатах (из них 90% в Калифорнии и 80% в Кремниевой Долине). За пределами США количество новых стартапов оценивалось от 2 до 5 тыс. Это стартапы, которые запустили какой-либо продукт или прототип. Если использовать формулировку Стива Бленка «стартап это организация, созданная для поиска повторяемой и масштабируемой бизнес модели», то цифры можно смело удваивать.

После кризиса 2008-2009 гг. стали широко использоваться термин «единорог» (до того мы просто говорили «миллиардная компания») и началась истерия. Количество стартапов и фондов начало нарастать лавинообразно. Рост был неравномерный, так что оценивать годовой рост необъективно, давайте лучше посмотрим на оценки 2018 г.

По стартапам: Кранчбейс считает, что в 2018 г. было 34000 сделок на сумму 350 млрд. долл. Из них 31.5 тыс. пришлось на ранние стадии – seed, A, B.

Я уже писал, что мы в GrowthUP очень активно исследуем этот рынок (в свете сделок, инвесторов и стартапов) и сейчас можно сказать, что Кранчбейс видит не более 90% всех крупных сделок (с «единорогами»), не более 50% сделок в компании с оценками от 500 млн. долл. до 1 млрд. долл., и не более 30% сделок с оценкой до 500 млн. долл., а в сделках с оценкой до 100 млн. долл. и того меньше. Более того, чем сделка дальше от США (даже от Долины, сделка в условном Колорадо так же незаметна, как сделка в условной Украине), тем беднее представлена о ней информация в Кранчбейс. Так как это пирамида, то смело можно предположить, что 31.5 тыс. сделок – это около 30% всего рынка стартапов, которые подняли раунд. Значит, можно с высокой степенью точности предложить, что количество стартапов в мире, которые в 2018 г. закрыли любую сделку от десятков тысяч долларов до миллиадов, около 100 тыс. (+-10%). В понимании Бленка, количество стартапов, которые создались в 2018 г. можно предположить на уровне 200-300 тыс. Это чудовищная цифра и никто в мире их не считал и не переписывал. Если мы экстраполируем цифры в параметрах поднятых денег, то их можно оценивать в цифру полтриллиона долларов. Как ни крути Crunchbase, CBInsight, Dealroom, Mattermark и другие, никто из них не видит весь рынок. Особенно в early stage.

Итого, за 10 лет, количество стартапов, которые создаются в год выросло в 10-15 раз. Ого!

Теперь по фондам. Мы сейчас лопатим базу фондов. Мы составили самую полную базу «единорогов» и их инвесторов. После того, как мы переписали все компании, которые получили оценку 1 млрд. долл. и больше с 2000 г., вычеркнули оттуда спинофы публичных компаний, всякие сомнительные компании из ойл энд газ и другие непрофильные, мы увидели 700 юникорнов. Всего инвесторов, которые в них вложились – больше 3000 фондов. Фондов, у которых есть два и более «единорога» в мире существует больше 1000. Когда мы пошли вниз по пирамидке, мы оценили количество фондов, которые существуют в мире, вместе с корпоративными венчурными фондами и индивидуалами, которые могут инвестировать от 1 млн долл. и больше – от 20 до 25 тыс. Количество управляющих партнеров в них мы оцениваем в 100 тыс. Количество сотрудников в них мы оцениваем в 200 тыс. Итого 300 тыс.

Для любого предпринимателя это огромная целевая аудитория и появляется куча сервисов, которые пытаются откусить от пирога в 500 млрд. долл. свои 0.5%. Таких стартапов появляется от 10 до 30 в год и умирает столько же. У всех одна и та же проблема – непонимание проблем рынка.

90% компаний на этом рынке пытаются продать инвесторам deal flow. Они не понимают, что количество заявок, которые получают фонды измеряется уже давно не сотнями, а тысячами, а иногда и десятками тысяч в год. Ведущие фонды получают до 70 тыс. заявок в год. Это чудовищная цифра, в первую очередь из-за того, что фондам приходится разбирать этот deal flow.

Любой стартап, который предлагает фонду deal flow увеличивает эту цифру в любом случае, причем гарантировано.

Давайте посмотрим на два главных параметра фонда – false negative и false positive. Боязнь упустить интересный стартап не позволяет фонду игнорировать любой lead, который попадает в его поле зрения. Боязнь проинвестировать в трешстартап заставляет фонд тратить огромные ресурсы на анализ каждого стартапа.

Если вы предлагаете инвестору доступ к стартап базе, то вы не можете его заставить отказаться от существующего потока, а прибавляете к этому потоку еще струйку. Инвестор от такой возможности бежит, как черт от ладана. А тем более не готов платить за него.

Его работа с deal flow состоит в двух вещах – фокусирование маркетинговых усилий внутри целевой аудитории с их инфестфокусом и наработка полезных связей, которые берут на себя функцию преселекции, голосуя за свою ставку долларом (ага, синдикаты).

Второе, что не любит инвестор – это конкуренции, он хочет видеть золотые стартапы, которые не попали в поле зрения других инвесторов, чтобы конкуренция за сделку не взвинтила оценку до небес. Именно поэтому крутые инвесторы не ходят на демо дни акселераторов, а если ходят, то с уже сделанной ставкой. Они не хотят, чтобы выборка из остальных 100 тыс. инвесторов боролась за такой стартап. Именно поэтому, управляющие акселераторами показывают самое интересное крутым фондам задолго до такого демо дня. По той же причине питчинги стартапов со сцены конференции – бесполезное дело, если это не TCDSF или demo.

Итого, заставить заплатить инвестора за доступ к стартапам я не знаю как. Есть гипотеза, что начинающие трешфонды готовы платить за deal flow, так как они не имеют вообще заявок, но опыт попытки продать им что-то принес негативные результаты. Более того, они «делают вам одолжение» глядя на ваши стартапы.

Несмотря на то, что индустрия огромная в количестве стартапов, количестве инвесторов и деньгах, я имею гипотезы, за какие проблемы готовы платить стартапы, кому еще можно продать доступ к стартапам и инвесторам, но не знаю за что можно брать деньги с инвесторов и не конкурируя напрямую с CBI, CB, Dealroom, Mattermark и др. Я уверен, что найду, но не в первый и не во второй год.

За что готовы платить инвесторы

Правило 50 миль и следствия из него

Напишу, может неприятное для некоторых. Мы знаем правило 50 (100) миль, которое существует в Долине. Это значит, что долиновские инвесторы не инвестируют в компании, штаб квартиры которых находятся на расстоянии более 50 миль от их офиса. Мы говорим, не о офисе, мы говорим о том, что их бизнес должен быть физически в Долине.

Одно из самых популярных объяснений тому - это то, что на ранних этапах инвестор хочет как можно чаще встречаться со стартапами, чтобы стартапы могли получать максимум от инвестора. Когда наши стартапы говорят, что в понимании "смарт мани" понятие "смарт" очень преувеличино, они просто не видели, как работают фонды. Да. В Долине есть 800 (восемьсот!!!!) гребанных фондов. Из которых 50 - высшая лига. 100 - первая лига. 200 - треш и угар. Остальные середнячки. С другой стороны - каждый год долина рожает от 2к до 8к стартапов, из которых поднимают деньги на seed или A от 100 до 300 в год. И это очень жесткий рынок с обоих сторон.

Почему мы слышим о том, что "смарт мани" - это миф? Потому, что в нашем нетворке чаще всего стартапы, которые подняли раунды от фондов из разряда "треш и угар". Поверьте, я видел пару сделок изнутри. Кто из наших поднимал денег от фонда из top tier? Там колбасня! История только начинается. Наши пошли в топовые акселараторы и скоро мы услышим истории про "смартнесс" от выпускников YC и Techstars.

Второе. Почему оценки стартапов в Долине высокие? Вот вам четыре причины:

1. И самое главное. Стартап в Долине имеет доступ ко всей экосистеме Долины. А это лучшие екзеки, лучшие юристы, лучшие маркетологи, лучшие сейлы, лучшие биздевы. Один опытный сейл из Долины по продуктивности закрывает работу 5ти гребанных сейлов из Европы, 10 сейлов из СНГ и 2-3 из других областей США. Я не говорю, про уровень разработчиков, про их опыт в реализации подобных проектов, который критически важен на ранних этапах (наших крутых разработчиков можно подключать начиная с 5го человека, чаще всего). Офис в Долине дает прямой доступ к ЛПРам в отрасли. Компания, из Долины будет развиваться быстрее, чем в любом другом регионе. Вероятность ее успеха значительно выше чем у компании в любом другом месте земли. Только Израиль подбирается к ней по эффективности экосистемы. Просто оценивая риски инвесторы дают большую оценку.

2. Долина дорогая. Она оверпрайсед очень обоснованно. Просто баланс спроса и предложения. Чтобы быть успешным, надо быть тут. Чтобы тут жить - надо много тратить. Чтобы тут хайрить надо много платить, чтобы войти в успешный проект надо много вкладывать. Чтобы быть конкурентным инвестором, надо давать большие оценки.

3. Чтобы поднять денег у долиновских инвесторов надо не просто быть здесь. Надо быть частью местной экосистемы. Иначе тебя просто не рассматривают.

4. Иностранных инвесторов тут в грош не ставят. Середнячки тут имеют ооооочень серьезный портфель по сравнению даже с неплохим фондом из Европы. Про екзиты я не говорю. Единственный способ обосноваться в Долине для недолиновских инвесторов - коинвестмент с долиновскими фондами. Или 10 лет построения портфеля тут. Есть очень редкие исключения, буквально несколько. Меньше, чем пальцев на одной руке. Как правило, недолиновские инвесторы в Долине инвестируют в лучших из худших. Очень мало Долиновских инвесторов смотрят в другие регионы. У них нормальный дилфлоу в Долине и такая конкуренция за проекты, что им просто некогда. Да и непонятно. Да и недолиновские проекты выглядят откровенно хуже. Есть несколько исключений. Не больше пары процентов от рынка. Значительно чаще долиновские фонды коинвестируют в Европейские стартапы на раунде B и старше. Но это другая история. Единственный мотив для долиновских инвесторов давать деньги в недолиновские проекты - это низкая оценка. Которая опять же компенсируется более высокими рисками, что переводит такой стартап в "лучшие из худших".

Такая ситуевина толкнула Европейцев к созданию фондов, которые финансируют релокейт. Выглядит это так: стартап имея MVP с маленьким, но обещающим traction, поднимает seed в размере до миллиона с use of fund 60% на R&D и 40% на маркетинг, продажи и биздев. После первых успешных KPI через пару месяцев к ним приходит фонд и говорит: "бери у меня 200-400к на релокейт. Мы поможем с бытовой логистикой и визами". В рассчете, что такой стартап за год станет "долиновским" и выйдет на Round A в Долине. Я видел таких фондов 3, но "пацаны говорят", что есть таких от 2 до 4х десятков. Они не сильно афишируют себя ибо играют против локальной экосистемы в любой стране. И мне кажется, что с нашей стратегией в Европе, это хорошая тема для партнерств.

Правило 50 миль и следствия из него

Nature born enterpreneur

Вспоминал успешные проекты, в которых получилось поучаствовать. И пытался понять, чем они выделялись на фоне неуспешных. Так вот, должен сказать, что успешные ничего не делали customer development. Они редко писали canvas. Они не держали под подушкой книжку Lean Startup. Они все это читали, над всем этим думали. Но потом откладывали это все и начинали вкалывать.

На ранних этапах у них всегда был план на пару-тройку недель вперед, но всегда были метрики. Они не выстраивали детальные стратегии на 10 лет. Они понимали, что идут к большой цели, но если они сейчас и здесь не сделают первый шаг, то ничего не будет. Они мало говорили – много делали.

И да, чаще всего за их темпом не успевали инвесторы (на рынке у нас очень мало людей, которые принимают быстро решения на ранних стадия – и это проблема). И эти люди умеют видеть узкое место в проекте и бросают все свои усилия туда. Решая в единицу времени одну проблему, оставляя за собой процессы и команды.

Никто из тех, кто писал детальный бизнес план, тратил на canvas недели, разрабатывал стратегии customer development не взлетел. Это важно, но вторично. Это надо прочитать и иметь в виду, но ковыряние в таких вещах – отвлекает от главного.

Nature born enterpreneur

О некоторых нюансах в работе с людьми

Немного из серии «Капитан очевидность». Но есть несколько вещей, которые гарантировано приносят проблемы. Пишу больше для себя, чтобы периодически вспоминалось. Итак…

1. Никогда не берите на работу человека, который говорит «У меня нет работы, все плохо, уже хх месяцев без дохода, готов делать что угодно, дай мне шанс».

2. Если человек наговаривает на своего предыдущего работодателя, то он через некоторое время будет точно так же наговаривать и на тебя.

3. Если человек вдруг начинает «сливать» чужую конфиденциальную информацию, он точно так же будет «сливать» и твою информацию, которую ты доверишь ему. «Информационные брокеры» всегда обходятся очень дорого. Дав им любую информацию, можно быть уверенным, что они ее будут использовать в своих интересах и они не думают о последствиях, которые может повлечь ее разглашение.

4. Если есть подозрения, что человек не сохранит информацию неразглашенной, то NDA не поможет.

5. Бороться с людьми, которые разглашают конфиденциальную информацию можно, но на системном уровне. Аккуратные попытки найти таких же пострадавших и поиски источников почти всегда дают интересную картинку.

6. Любой человек, который просто так поливает грязью другого человека априори не имеет права на твое внимание. Другое дело, когда ты проверяешь background, наводишь справки или просто пришлось к слову – другое дело. Но разница очень тонкая.

7. Любой человек, который регулярно опаздывает – ворует твое время и считает себя выше тебя, общаться с ним без крайней необходимости – себя не уважать.

8. Люди не меняются. Если кто-то прокололся на предыдущих пунктах, он будет повторять эти паттерны.

9. Когда ты распознал один из этих признаков – не пытайся объясниться с этим человеком. Любая такая попытка принесет тебе еще больше неприятностей. Просто перестань с ним общаться. Так безопаснее и спокойнее.

10. Веди учет финансовым потерям от таких людей и каждый раз, когда будешь видеть подозрительные признаки, спрашивай себя, готов ли ты увеличить этот счет.

Спасибо за внимание, ваш Кэп.

О некоторых нюансах в работе с людьми

Как потратить деньги на отрасль с умом (часть вторая)

Вы никогда не задавались вопросом, почему разные правительственные агентства большинства стран помогают конференциям? По факту, в странах, которые развивают отрасль практически всегда есть поддержка со стороны государства. Поддержка обычно заключается в нескольких пунктах.

1. Большинство стран имеет гранты на проведение отраслевых конференций. Я не скажу за страны всей Европы, но на одну конференцию такие гранты могут составлять от 25к долл. до десятка миллионов. Зачем они это делают? Тут ест прямая выгода. Подсчитано, что вливание денег в серьезную международную конференцию приносит результат для отрасли (а значит и для местной экономики) в 60-80 раз больший. Это значит, что каждые 500к грантов приносят до 50 млн долл. вливаний в экономику. Тут есть тонкости. Например, разовые вливания не сильно эффективны, а многолетняя поддержка дает эффект. Проведение большого количества мелких локальных мероприятий с небольшими грантами всегда хуже, чем поддержка серьезных крупных событий.

2. Работа МИДа. Помощь в получении виз для участников очень важна. Приглашение от имени того или иного учреждения (например, МИДа или Министерства экономики, Министерства финансов), помогает организаторам повысить уровень участников без дополнительных затрат. Выступление высших чиновников на мероприятии… – это все увеличивает эффективность мероприятия и, как следствие, увеличения ROI грантов.

3. Стимулирование локальной инфраструктуры. Большинство муниципальных, да и государственных органов могут предоставлять бесплатно или условно бесплатно помещения для таких конференций. Как показывает практика, отели и рестораны, так же как и местные авиакомпании, могут давать дополнительные дисконты, если руководство страны поддерживает такие мероприятия.

У нас же в стране проводятся разные мероприятия (я не могу сказать «за всю Одессу», но точно знаю, что обладминистрация старается помогать), к некоторым (если не сказать к большинству из них я имел отношение – IDCEE, iForum, SVOD, SVOD-Europe и др). Что я имею сказать? То, что практически ни одно из крупных мероприятий не было поддержано государством. Да, ценой нечеловеческих усилий нам удавалось привлечь высших чиновников. Но особой поддержки, тем более финансовой, мы не получили (ну или я не знаю об этих фактах). В данный момент нашу отрасль поддерживают сами спикеры (которые прилетают за свой счет очень часто, чем экономят бюджет мероприятия) и иностранные структуры (посольства или грантовые зарубежные фонды).

Пять миллионов за пять лет (миллион в год) могли бы помочь организовать 3-4 крупных международных мероприятия в год. Я не говорю о нефинансовой поддержке. Я до сих пор не понимаю, почему на ведущую отраслевую конференцию привлечь посла иностранного государства проще, чем нашего же родного министра или замминистра, я не говорю про премьера или президента.

Добавлю от Антона Мойсеенко (Disclaimer: во всем мире такие гранты требуют отчетности, но влияют на контент).

«Все верно, но есть пару НО. Давай, я тебе покажу на конкретном примере Kyiv Smart City Forum. Сама по себе история этого форума – редкая авантюра. Хотя бы потому, что готовили мы его за две недели. Как ты, наверное, понимаешь, мы могли получить под это мероприятие финансирование от КМДА. Я тебе даже больше скажу – больших трудов стоило его НЕ получить. И для этого есть несколько причин.

1. Деньги – это определенная зависимость. В рамках нашей инициативы попадание в зависимость от КМДА – это конец истории.

2. Работа с бюджетными деньгами – это еще тот геморрой. Ибо как только ты их получил – будь готов к тому, что у тебя будут жить все: КРУ, прокуратура, УБОП, УБЭП, санстанция и пожарные. И совсем неважно, что ты из этих денег не взял себе ни копейки. Ты все равно по умолчанию участник распила и об этом обязательно напишут в газетах. Поэтому самое последнее, что нужно делать – это брать деньги у родной державы. Это ИМХО.

Поэтому мы просто продали почти 800 билетов и взяли денег у спонсоров. Хотя не обошлось и без курьезов. Например, вот.

Что касается участия первых лиц – это история о том, что им не смогли «продать» идею и смысл происходящего. И они не понимают, зачем им это все надо. В Киеве у нас получилось наоборот. Мэр со сцены форума презентовал концепцию Kyiv Smart City, которую разрабатывали не чиновники, а общественные эксперты и бизнес. Презентовал как свою. И меморандум с общественностью и бизнесом на тему ее реализации подписал. Результаты форума кратко тут. И видео как оно все было.

В качестве резюме: если ты смог показать чиновнику перспективу в инновациях лично для него – он сам будет драйвить тему. На уровне государства пока есть понимание только сельского хозяйства. А инновации они не понимают. И, по ощущениям, идею им так и не "продали".»

Как потратить деньги на отрасль с умом (часть вторая).

Часть первая.

Почему не любые деньги на рынке – хорошо?

Последняя неделя прошла в разруливании двух неприятных сделок и от разруливания одной мы отказались. К сожалению, некоторые предприниматели ведут себя не вполне корректно по отношению к ангелам.

Когда-то я написал большой материал про ангелов, который до сих пор является одним из самых читаемых на Expertorama.

С тех пор прошло много времени, ангелов стало больше. Сейчас по моим оценкам в Украине около 100 неинституциональных инвесторов, которые делают около 200 сделок в год. Тут необходимо понимать, что синдицированная сделка Х ангелов в один проект оценивается как Х сделок, а не одна. Таким образом, у нас ежегодно от локальных ангелов получают инвестиции около 70 стартапов. Инвестиции от одного ангела у нас бывают от 10 тыс. до 100 тыс. долл. Средняя сумма инвестиции в один стартап составляет около 75 тыс. долл.

Огромный вклад в это привнесла Наташа Березовская и ее команда, создав UAngel, как площадку для синдикации сделки. И там же этим ангелам очень неплохо вправляют мозги.

Давайте теперь поговорим о другом.

В США и в Европе составили некий портрет ангела. Чаще всего это человек, который может инвестировать 100-200 тыс. долл. в стартап и это не больше 10-15% годового дохода или 1-2% его состояния. Это что касается неквалифицированных ангелов. Причина, которая объясняет это – failure rate в отрасли зашкаливает и люди, не имеющие опыта, не могут до конца понимать всех рисков. Понятно, что вкладывать в такие инвестиции сколь-нибудь ощутимую долю своих денег неразумно.

Что касается профессиональных ангелов (тех, кто заработал деньги на хайтеке в роли институционального инвестора, предпринимателя или ТОПа в больших стартапах или корпорациях), то у них ограничения послабее. Считаем, что они могут тратить на инвестиции в два раза большую долю от годового дохода, состояния и в зависимости от ситуации с его финансами ежегодные суммы могут увеличиться до миллиона и больше. Они хорошо понимают риски и несут их осознанно.

А теперь давайте посмотрим, почему мы стараемся не пустить в отрасль 7 из 10 ангелов, которые пытаются войти. Мы часто наживаем врагов из-за этого, но часть из них все равно возвращается в отрасль.

Основная проблема – портфель. Ангелы не могут работать без портфельной стратегии. А значит, единственная возможность снизить риски – вкладывать сразу в несколько стартапов. Оптимальная стратегия ангела заключается в том, чтобы делать 2-5 сделок в год размером от 25 тыс. до 50 тыс. в каждую. Таким образом, ангел со временем получает рост портфеля и что главное рост экспертизы.

Со временем каждый ангел нарабатывает понимание того как работает стартап и нарабатывает свою область компетенции. Идет наработка негативных паттернов (красные флаги, появление которых означает, что в проект не надо идти) и наоборот, позитивные паттерны (компании, к которым надо присмотреться повнимательнее).

За два года у ангела обычно обанкротятся три компании и тогда он станет настоящим ангелом (в Долине говорят, что ангел становится ангелом после трех банкротств портфельных компаний, если он не потерял желание инвестировать дальше).

Такая деятельность позволяет заключать все более эффективные сделки и не тратить на это много времени (обычно неинституциональный инвестор не держит команду для этой деятельности и не может тратить больше 20% своего времени на поиск интересных проектов).

Основными источниками сделок (deal flow) у начинающего ангела являются мероприятия и инкубаторы-акселераторы, часто он соинвестирует с уже опытными ангелами. У зрелого ангела собственная сеть контактов (network) и входящие запросы. Часто такие ангелы понимают ценность инвестирования в сидфонды и акселераторы, чтобы стоять первыми в очереди на интересные проекты (в таком случае у ангела история может выглядеть так: 50-100 тыс. он инвестирует в фонды или акселераторы, 200 тыс. в самостоятельные сделки), часто они являются лидинвесторами в синдикатах.

Как получаются сделки, которые приносят проблемы и ангелу и предпринимателю. Именно тогда, когда эти правила нарушаются. Пока я видел два явных нарушения таких правил. Первое, когда люди инвестируют последнее, в надежде сорвать большой куш. Потеря инвестиций такого рода всегда болезненна и вместо того, чтобы списать эту сделку на убытки и сфокусироваться на более успешных проектах, такой инвестор прикладывает нечеловеческие усилия, чтобы ее спасти. Тем самым губит компанию, у которой еще могли быть шансы. Худший вариант – это взять управление компанией в свои руки.

Второе нарушение правил, когда люди инвестируют все доступные средства в одну сделку. Ставка высока, заставляет нервничать и в случае локальных неудач компании тоже заставляет совершать необдуманные действия.

А теперь нарушения со стороны предпринимателя. Плохая идея брать деньги не убедившись, что человек понимает и принимает риски этого бизнеса. Еще большая ошибка «раскрутить» непрофессионала на деньги. Ничем хорошим это не заканчивается. А потом это придется разгребать. А это не просто, и чаще всего невозможно.

Пожалуйста, помните об этом!

Почему не любые деньги на рынке – хорошо?

Как потратить деньги на отрасль с умом (часть первая)

Как я уже и писал, в украинской технологической отрасли есть несколько проблем, которые надо решить. Понятно, что деньги отрасли просто так давать нельзя, а значит надо давать целевые деньги на решение конкретных проблем.

Давайте рассмотрим одну проблему и даже не проблему, а пул проблем, скорее даже пирамиду проблем. Назовем ее:

Низкая вовлеченность украинских технологических предпринимателей в международное технологическое сообщество

А теперь детальнее. Мы понимаем, что Украина - одна из самых недоразвитых из стран золотого миллиарда с экономической, социальной и политической точек зрения. С переменным успехом мы это борем, но пока эти попытки не помогают экономике страны стать на путь устойчивого роста. Обратной стороной медали становится то, что спрос внутри страны, а особенно на высокотехнологические сервисы или продукты остается низким. Из-за ограниченности страны мы не можем создавать внутри большие компании (даже такая отрасль, как электронная комерция при достаточно болших масштабах очень маленькая в сравнении с соседними странами, а в масштабах глобальной экономики даже не видна). Таким образом, мы понимаем, что чтобы строить большие истории (а это поможет предпринимателям зарабатывать существенные деньги, что позволит надеяться, что часть из них вернутся в отрасль в виде инвестиций, а инвесторам иметь приемлемый возврат на инвестиции) нам надо ориетироваться на глобальные рынки. Наш опыт говорит, что большинство украинских стартапов разваливаются от столкновения с действительностью. Обычно предприниматели напридумывают себе что-то, что не соответствует картинке на рынке. Для этого надо обрастать нетворком, к которому можно обратиться за советом, проверить очередную гипотезу, да просто задать им вопрос “а не херню ли я делаю?” (с) Сообщество придумало для этого хороший механизм - конференции. Если ездить на конференции несколько раз в год, то можно за год-два получить достаточно интересный пул знакомств, которые могут стать отправной точкой. Проблема, которая тут есть - это стоит. Чаще всего начинающие предприниматели (которые запускают свой первый стартап или даже думают над тем, чтобы его запустить) не могут себе позволить позволить ездить на такие мероприятия. Посмотрим на бюджет поездки на такое мероприятие:

Поездка в Европу:

Билет на саму конференцию: 500-2000 евро
Перелет в место проведения: 300-800 евро
Проживание в месте проведения конференции на 3 ночи: 300-500 евро
Итого: от 1100 до 3300 евро (в среднем 1500 евро)

Поездка в США:

Билет на саму конференцию: 500-3000 долларов
Перелет в место проведения: 900-1500 долларов
Проживание в месте проведения конференции на 5 ночей: 400-1000 долларов
Итого: от 1800 до 5500 долларов (в среднем 2500 долларов)

Допустим, у нас есть гипотетический миллион долларов, который мы хотим потратить правильно. Я бы половину из него потратил бы на гранты для молодых предпринимателей, компенсируя им, например, 75% всех затрат на такую поездку. Более того, на большинство мероприятий в Европе и США можно получить существенную скидку обратившись к организаторам с просьбой или, например, к нам. Понятно, что надо иметь сисок из 20 аккредитованных мероприятий. И иметь квалификационные требования к таким предпринимателям, ну например:

- хорошее знание английского языка
- advanced communication skills
- действующая виза
- возраст от 22 до 27 лет
- наличие хотя бы саммари проекта даже на уровне идеи
- явная потребность в финансировании (раунды больше 100к еще не подняты)
- рекомендации от аккредитованных экспертов
- сильный коммитмент со стороны предпринимателя (если они должны покрыть от 25 до 50% затрат на такую поездку - чем выше их доля, тем выше вероятность, что они получат доступ к такому гранту)

При разумном использовании таких бюджетов можно отправить 100 молодых предпринимателей на 2-3 конференции в год за 500к долларов (мы учитываем покрытие 75%). Я просто уверен, что из этих 100 предпринимателей 10 в течение нескольких лет запустят более-менее серьезные стартапы.

Главный KPI такой поездки - количество полученных и розданных визиток.

У нас осталась еще половина от этого миллиона. Что с ней делать?
Давайте посмотрим правде в глаза. На большинстве конференций в качестве участников зоны экспо. Такое участие стоит от 1500 евро до 50к долларов. Остаток денег из миллиона я бы потратил дофинансируя подобные активности украинских компаний. Условия участия выгядели бы так:

- в проекте участвуют как минимум две компании, которые берут стенды
- за счет гранта покрывается 50% платы за стенд
- стенд обязательно должен иметь элементы страны в оформлении
- синдикат должен быть открыт для остальных украинских компаний в рамках лимита финансирования
- подобный стенд должен выступить в качастве “базы” для других украинских участников коференции, особенно для официальных лиц со стороны нашего государства (например, Посла в данной стране)

Наблюдая за подобными активностями со стороны разных стран я смог убедиться, что они очень сильно помогают предпринимателям из страны обрости нетворком, стать частью международного предпринимательского сообщества и сделать страну более заметной на рынке технологий. Ну и понятно, что такая программа грантов дожна создаваться не менее, чем на 3 года, а по-хорошему на 5.

Как потратить деньги на отрасль с умом (часть первая)

Как потратить деньги на отрасль с умом

ВВП Украины в 2014 г. в долларовом выражении упал на 45% (из-за войны и девальвации) до 99 млрд. долл. Считается, что наша (условно наша, так как в калькуляциях не принято делить аутсорсинг и продуктовый бизнес) отрасль принесла 3% ВВП. Хотя лично я уверен, что больше – 3% это то, что можно посчитать исходя из вклада крупнейших игроков рынка, я думаю, что 4-5% была бы правильная оценка.

Я ратую за израильскую модель развития – продуктовые компании, а не аутсорсинговые. В продуктовых компаниях капитализация на одного сотрудника на порядок выше, выручка на одного сотрудника более, чем на порядок выше.

При этом я понимаю, что без аутсорсинга мы никуда не пойдем и тому есть разумные аргументы. К основным, с которыми я на 100% согласен, я отношу:

  1. Есть много примеров, когда от аутсорсинговых компаний отпочковываются продуктовые (если у компании есть фокусировка на определенный рынок, то рост компетенции в этом рынке и наличие сотрудников с предпринимательским характером – есть очень сильные предпосылки);
  2. Аутсорсинг есть хорошая школа для разработчиков, где они кроме навыков в программировании учатся дисциплине. Понятно, что в стартапах может работать не более 5% (те, кто готовы нести риски стартапов), но эти 5% для продуктовых компаний есть Клондайк;
  3. Когда продуктовая компания вырастает до нескольких десятков, а то и сотен человек, ее разработка, особенно на нижних уровнях ничем не отличается от аутсорсинга и черпать кадры из отрасли вполне естественно.

Системные проблемы аутсорсинговой отрасли я оставлю за скобками, понимая, что именно они толкают крупных, да и мелких аутсорсеров вкладываться в образование.

Давайте поговорим о продуктовой части, давайте даже о ранних этапах. Т.е. Украина не может переманивать уже зрелые компании (post round A) к себе завлекая налогами и другими плюшками, как это делают другие страны. Все равно никто не поедет. Но стимулировать создание молодых компаний, которые с какой-то вероятностью оставят центр разработки тут и после продажи компании есть вероятность, что фаундеры вернутся в страну и часть денег после exit потратят у нас в стране, можно.

Давайте, представим себе, что из этих, даже 3% ВВП, на долю продуктовых компаний приходится 3% (ну просто возьмем это на уровне погрешности, просто условное соотношение сотрудников). Т.е. от 3 млрд. долл., продуктовая часть отрасли приносит в ВВП 90 млн. долл. (я уверен, что больше).

Так вот, а теперь о главном (я сейчас удивлю много народу). Меня сильно попинали за прошлую неделю за то, что я против участия государства в отрасли и ее стимулирования. При этом мы очень плотно изучили, как разные государства стимулируют это дело (Израиль, Польша, Люксембург, Австрия, Ирландия, Англия, Германия). Я возьму на себя наглость на неделе написать несколько текстов о том, как с моей точки зрения, грамотно потратить в интересах продуктового бизнеса чуть больше, чем 1% (1 млн. долл.) вклада в отрасль. Таких способов я предложу несколько, но на сумму не более 10 млн, что будет не более, чем 12% от расчетного вклада в ВВП и чуть более, чем 0.01% ВВП страны или чуть более, чем 0.045% в бюджете Украины. И брошу это в народ (я понимаю, что эти деньги надо забрать у пенсионеров и армии). Т.е. это деньги из бюджета в отрасль, а я с бюджетными деньгами не хочу работать, значит, это должен делать кто-то. Может, кто это дело возьмет себе на флаг на выборы, может, кто примете к реформам, может, кто решит потратить на стимулирования экономики. Если вдруг это сделают, и отрасль начнет развиваться, то выиграют все, я в том числе.

Как потратить деньги на отрасль с умом.

Продолжение следует.

Два главных качества предпринимателя

С каждым годом я убеждаюсь в том, что умение организовывать встречи и внимательно слушать - два главных качества предпринимателей. Даже самая плохая идея пройдя через несколько стадий становится хорошим стартапом.

За последние 10 лет я участвовал в куче проектов ранних стадий (ну точно больше 100, но сколько не считал). И вот как чаще всего великолепные появляются на свет. 

Обычно разумом и чуством предпринимателя завладевает идея. Она его мучает, а он ее думает. И в какой-то момент, предпринматель додумав эту идею, начинает считать, что она гениальная. И бросается ее реализовывать. И тут все и заканчивается чаще всего. Иногда удается получить какую-то денюжку и эта генаильная идея может протянуть еще немного, но потом все равно сдохнет. И это тупиковый путь. 

Некоторые предприниматели пытаются эту идею рассказать паре-десятку человек и тогда возможны три варианта варианта:

- получив несколько отрицательных отзывов, предприниматель теряет мотивацию и забрасывает эту идею

- получив несколько положительных отзывов, предприниматель укрепляет свою гордыню и рвется вперед, закончив тем же тупиком.

Промежуточные варианты тоже интересны:

- одни предприниматели игнорируют отрицательные отзывы (да что эти идиоты понимают) бодро идут в тупик

- другие получив отрицательные отзывы начинают колебаться (а может я что-то упустил) не рискуют это сделать

Но на самом деле тут нет правильного решения. Правильное решение в данном случае - прочитать Бленка или Бленка и Дорфа. Или Колю Митюшина. Или любую другую методологию. А может и не читать. Но дальше с идеей и с сознанием предпринимателя начинаются трансформации. 

Встреч и обсуждений надо делать даже не десятки, а сотни. Что же происходит с идеей?

А вот, что. По моим наблюдениям, она чаще всео проходит несколько стадий.

Первая: отрицание. После получения нескольких отриацтельных отзывов. Они идиоты и не могут постигнуть моего гения 

Вторая: сомнение. После получения более 10 положительных отзывов. Те кто дает положительные озывы оперируют взаимоисключающими понятиями и предлагают взаимоисключающие стратегии

Третья: дезориентация. После полусотни-сотни отзывов. Они каждый перекручивает то, что я говорю, так как считает нужным

Четвертая: потеря мотивации. Уже сбились со счета. Просто поглощаем информацию о рынке, пользователях и вообще. В голове полная каша, но упорно ползем на следующую встречу. 

Пятая: зацепка. В ходе очередной встречи мелькнула какая-то мысль, к которой подсознание возвращает все чаще и чаще.

Шестая: господство идеи и формирование скелета. Идея превращается в формулировки, наброски, предварительные расчеты, встречи не прерываем, может немного сбавили темп и нашли группу собеседников, которые с удовольствием обсуждают, сохраняя критический, но не критиканский взгляд. 

Седьмая: вдохновение. Мы набрасываемся на наших визави и просим, нет требуем найти изьян, больные места, гнем, ломаем разбираем-собираем, пока не прорисовывается то, что мы собираемся делать. 

Восьмая: наращивание мяса. Не прекращая встречи (на которых уже обсуждаем детали), дорисовываем саммари, презентации, финансы и другие документы. 

Девятая: формирование команды проекта. За спиной от 3 до 6 месяцев, несколько сотен встреч, в ходе которых мы наши единомышленников, а вероятнее всего еще и партнеров и клиентов. Каждый из них понимает суть проекта, и готов контрибьютится в проект с разной степенью.

И так из "гениальной идеи" появляется великолепная идея, которая имеет высокие шансы превратится в бизнес. И это могут быть абсолютно разные идеи.

Да. Путь длинный, но такой путь прошли несколько проектов, которые я видел. И проекты получились огогого!

И они бы не получились, если бы у предпринимателя не хватило бы скилов, настойчивости и нетворка сделать столько встреч. Не получилось бы, если бы предприниматель не умел слушать и слышать своего собеседника.

Я ищу таких предпринимателей. Не всегда нахожу. Некоторых я отшиваю на первой встрече, а потом жалею, что не понял, что это одна из сотен встреч и надо было быть просто чуточку внимательнее.

Два главных качества предпринимателя

 
 
IDC
Реклама
электромонтажные работы в Дубне
wodomet77.ru

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT