Теперь о грустном. Страновые риски, которые учитывают некоторые инвесторы, при анализе украинских стартапов. Пишу по памяти - показали листик. Сфотографировать не дали.

Общеэкономические:

- дефолт страны (20%)
- кризис банковской системы (25%)
- ограничение на принятие банковских переводов из-за рубежа для частных лиц (10%)
- вероятность отмены ограничений на ВЭД (0%)

Общеполитические:

- политический кризис осенью (50%)
- массовые беспорядки (20%)
- ограничение свобод, в том числе и экономических (5%)
- введение визовых ограничений для граждан со стороны ЕС и Штатов (70%)

Бизнес среда:

- усиление налогового давления (80%)
- возрастающий существенный ущерб из-за коррупции (90%)
- возможность неправовых действий со стороны силовиков (40%) в области икомерс (80%)
- возрастающий риск для компаний с хостингов и доменными именами внутри страны (100%)
- усложнение процедуры трансфера интеллектальной собственности (30%)
- риски рейдерских атак на интернет-сервисы (10%)
- монопоизация и укрупнение рынка рекламы и ограничение доступа для молодых компаний к бюджетам (90%)
- возрастающий контроль и бюрократизация электронных платежей внутри страны (100%)

Это оценивается не только для локальных стартапов, но и для стартапов, где основатели украинцы, R&D тут.

Общее мнение - золотое время для локальных инвесторов, которые готовы нести эти риски. Народ до конца осени не настроен вкладываться.

1. Найди большой рынок
2. Изучи бизнес-процесс своего потребителя
3. Найди часть его, которую ты сможешь выполнить с экономией существенного времени (например 1-2 часа своего пользователя в день)
4. Создай продукт, который бы экономил бы это время, и состоял бы из одной кнопки "сделать мне хорошо"
5. Будет хорошо, если этот продукт не импортирует данные из бизнес-процесса клиента, а если и делает это то очень просто (загрузить документ в том формате, который ПО клиента может легко сформировать, учитывая разграничение прав доступа)
6. Импортируй результат в том виде, который легко может быть использован ПО клиента
7. Раздай триал на 3-6 месяцев
8. Подожди, когда начальство пользователя твоего продукта внесет изменения в бизнес-процесс и обеспечит опять 100% загрузку твоего пользователя
9. Выставь счета

ПРОФИТ! :)

На этой неделе меня пригласили на встречу с Азаровым. Она выросла из прошлой встречи премьера с блогерами, которую я решил не посещать, хотя звали. В этот раз собрали людей, которые активно занимаются бизнесом в ИТ и имеют влияние на комьюнити. Не без моей помощи были собраны люди, которые так или иначе причастны к разным аспектам ИТ-бизнеса.

Напомню, что моя позиция в этом отношении проста – чем меньше государство обращает внимание на технологический бизнес – тем лучше. Кроме того, в силу наличия у большого числа моих знакомых проблем с силовыми структурами в стране (начиная от рейдерства, заканчивая банальным вымогательством) я очень скептически отношусь к сотрудничеству с госорганами. Организаторы пообещали, что данная встреча будет иметь статус рабочей, без камер, и Азаров сможет выслушать проблемы, которые стоят перед отраслью и подумает, чем он сможет помочь.

Что из этого получилось? Получилось вот что.

Во встрече участвовали следующие люди:

• Александр Ольшанский – imena, Mirohost, iForum, Интернет Ассоциация Украины
• Ярина Ключковская – Майкрософт
• Павел Сиделев – Деньги 2.0, Украинская Ассоциация Участников Электронного Бизнеса Украины
• Роман Хмиль – Глобал Лоджик Украина
• Ольга Белькова – Управляющий партнер EastLab
• Иветта Деликатная – представитель Университет Сингулярности
• Ну и Ваш покорный слуга

Телефоны отобрали, так, что буду писать по памяти. До того, как перейти к вопросам, которые обсуждались, хочу сказать, что Азаров произвел на меня в целом хорошее впечатление. Отвечал конкретно и по делу. Многое понравилось. Многое не совпадает с той картиной мира, которую я видел. Но рассуждал он здраво. Главный показатель, что из этого получится. Он готов обсуждать все вопросы, которые затрагивались и по некоторым из них попросил просто готовить проекты законов и постановлений, обещал это все продавить. Даже назначил ответственных. Мой скепсис по отношению существующей власти может быть растоплен конкретными шагами.

Дальше вопросы, которые подымались и ответы, которые получили:

1. Налоговое поле интересовало многих. Ответил, что разрабатывается закон о льготном налогообложении отрасли, он будет принят в феврале и вступит в силу в марте 2012 г.

2. Построение технополисов и технопарков. Роман сказал, что его компания планирует понемногу инвестировать в построение инфраструктуры, если закон вступит в действие. Азаров поддержал идею и заверил, что рассмотрит возможность выделения участка под Киевом под эти активности. Я заверил, что вероятнее всего в этом случае некоторые мои знакомые инвесторы рассмотрят возможность инвестирования в соотношении 10 баксов на каждый бакс локальных инвесторов.

3. Налогообложение. Вопрос длинный и тяжелый. Ольшанский попробовал его перевести в область порочности НДС, как такового, но, к сожалению, не нашел понимания человека, которые всю свою государственную жизнь не видел альтернативы. Хотя отдельные моменты в речи Азарова были радостны. Он понимает, что НДС сам по себе – не лучший вариант для нашей страны. Хорошим моментом было, что он согласился, что в налоговой надо сделать отдельное подразделение, которое будет заниматься налогообложением ИТ-компаний. Такие подразделения будут понимать суть бизнеса, что не даст налоговой принимать решения, которые будут легко оспариваться в суде. Обещал количество проверок сократить значительно (я слышал о планируемом сокращении налоговой от 60 до 90%, но этот вопрос не озвучил). Отдельно попросили не ограничивать налоговые льготы на компании менее 10 человек. Тогда стартапы попадут под его действие.

4. Силовики. Самый больной вопрос в отрасли. Азаров против того, чтобы УБОП, СБУ, Прокуратура вмешивались в экономику, как таковую и в ИТ в частности. Готовится новый УПК, который явным образом запретит им вмешиваться в подобные процессы. Он обещал лично разбираться с такими случаями, акцентируя внимание на то, что очень многое происходит по непониманию бизнеса, злому умыслу на местах, или наказание не соответствует нарушению. Признает это проблемой, которая явно влияет на инвестиционный климат.

5. Открытие счетов и компаний за рубежом гражданами Украины. В моем понимании самый больной вопрос для предпринимателей. Сказал, что в условиях существующих рисков экономики (много говорил про структуру баланса бюджета), если такие возможности откроют, то это вызовет отток денег из страны, что плохо. Важность этого понимает и обещает работать над этим. Говорит, что это тоже влияет на инвестиционный климат – инвесторы должны иметь возможность без проблем вернуть инвестиции и вывести прибыль. Вопрос поднялся мной.

6. Образование. Обещал 100% госзаказ на ИТ-специальности в ключевых ВУЗах, увеличить количество мест, приглашать преподавателей из-за рубежа (акцентировал внимание на то, что это не дорого, но дает хороший эффект). Обратил внимание, что все изменения дадут эффект только через 6 лет. Согласился, что область проблемная.

7. Я обратил внимание на то, что большинство стран Европы финансируют мероприятия и покрывают от 30 до 70% бюджетов на мероприятия уровня LeWeb, TheNextWeb, DLD. Российский опыт. С вопроса быстро съехали, хотя в этом направлении даже пара млн грн дали бы хороший эффект.

8. Отдельно затронули вопросы интеллектуальной собственности. Как всегда проблемы, надо решать и т.д.

9. Вопросы электронных платежей. Любые электронные деньги требуют банковских лицензий, для компаний это дорого, для банков такая деятельность неинтересна. Обещал затронуть вопрос на встрече с Арбузовым.

Вроде все по основным вопросам. Проговорили вместо часа час двадцать. Выглядело все очень позитивно. Очень надеюсь, что что-то да будет из этого. Если это не блаблабла и если участники встречи не зафтыкают с инициативами. Азаров сказал, что у страны три приоритета – аграрный сектор, энергетика и ИТ. Приоритет высокий, но команда, которая привыкла работать в ресурсном секторе и секторе промышленности практически не имеет понимания этого бизнеса и релевантного опыта. Как бы не вышло ситуации как с Евро, когда бюджеты есть, а результата нет. Будем посмотреть. Я, как всегда, очень скептичен в этом деле. Слова Азарова, хоть и обнадеживают, но очень отличаются от картинки жизни вне Печерских Холмов.

Двоякое впечатление осталось. Вроде и надежда есть, а вроде и сомнения. Будем ждать конкретики.

ЗЫ. На сайте КМ нас обозвали Блоггерами (хотя почти у всех есть эккаунты в ФБ, у некоторых ТВИ, и даже пара блогов) :) И еще очень деликатно вложили мне в уста фразу «Минулого року Урядом вжито ряд заходів, які є реальними кроками на покращення роботи ІТ-сектору, зазначив один із учасників зустрічі Денис Довгополий, відомий в Україні розробник бізнес-інкубатора «growth up» та проекту «startup crush test». Однак, на його думку, ще чимало чинників гальмують якісну роботу на цьому напрямку, зокрема залишаються старі проблеми адміністрування та бюрократизму». :)

На этой неделе многие просили меня озвучить мою позицию по ex.ua. Из-за дефицита времени напишу коротко.

1. Юридическая часть. Да закрыли, да правильно. Еще когда появился ресурс, я удивился этому факту. В отличие от других пиратских ресурсов, ex.ua даже не пытался сделать вид, что это простой файлообменник. В отличие от того же рутрекера АКА торрентс.ру они не пытались уйти в другую юрисдикцию. Недоказуемо, но вероятнее всего, администрация ресурса держала стаф, который перекладывал контент из других торрентов. Стрим-видео прямо с сайта. Закрыли вполне обоснованно, как с юридической стороны, так и с человеческой. Нельзя так нагло. Вот и закрыли. Из всех файлообменников, именно этот заслуживал быть закрытым в первую очередь.

2. Заинтересованность со стороны правообладателей. Понятно, что все заинтересованы в большом файлообменнике, на котором пасется львиная доля пользователей страны. Проще выяснять отношения с одним большим ресурсом, чем с кучей маленьких. Можно договариваться.

3. Провайдеры. Провайдеры заинтересованы в трафике. Когда мы писали подобный проект, 100% провайдеров (в 2009 г.), к которым обращались, обещали бесплатные сервера и всяческую поддержку в обмен на ХХ терабайт в месяц исходящего украинского трафика. Без провайдеров, нельзя было бы поднять такой ресурс, который давал бы от 10% до 15% ВСЕГО ТРАФИКА В СТРАНЕ.

4. Инвестиционная часть. 8 месяцев назад, по просьбе одного из игроков рынка я опросил два десятка инвесторов, которые инвестируют в медиа и потенциально смогли бы влить в такой проект от 10 млн долл., для того, чтобы получить права на контент и стать «белым». Никто из них (игроков серьезных) не был готов к подобной инвестиции. Такого рода сервисы надо строить изначально белыми. Правообладатели рассматривают такие попытки, как «мы вас ограбили, на награбленные деньги построили магазин, приходите теперь сюда со своим товаром». Все хорошо помнят allofmp3 + ex.ua попал в топ 25 самых пиратских ресурсов, по мнению госдепа.

5. Общественно-политическая часть. Да, закрытие ресурса действительно не добавило очков власти и вызвало серьезное раздражение в обществе «хлеба и зрелищ» – хлеб дорого, зрелища отобрали. И тут вина власти ТОЛЬКО в том, что она дала привыкнуть народу. В условиях коррупции, несовершенства законов и полного непонимания как работает это бизнес. Алчность руководителей силовиков, низкий технический и юридический уровень исполнителей дал ресурсу развиться до такой степени, что он стал влиять на общество. Я вижу высокую вероятность того, что теперь попытаются отыграть ситуацию назад – слишком большой резонанс. Но тут есть возможность получить претензии от западных партнеров, с которыми и так отношения плохие. Ну и дешевый PR оппозиционных партий и отдельных политиков. Сродни коммунистическим тезисам "все взять и поделить" (советы космического масштаба и космической же глупости (с) профессор Преображенский.

6. Будущее. Свято место пусто не бывает. 99.99%, что та же группа предпринимателей или другая сделает подобный ресурс в обозримом будущем. Однозначно выиграют всевозможные торренты. Если до того публика была не готова к тому, чтобы осваивать торренты, то теперь, когда у них воспитался вкус к халявному кино, они готовы к инновациям.

7. Хорошее. Да, ex.ua сделал то, что не могли другие. Приучил консервативную часть публики к альтернативным сервисам дистрибуции медиаконтента. Уверен, что это даст хороший пинок под зад индустрии.

8. Реакция комьюнити. Интересно сравнивать с реакцией на дело Олейникова. Тогда ИТ-комьюнити взорвалось, а рядовые люди остались равнодушными. Сейчас очень спокойная реакция ИТ-комьюнити, и взрыв в обществе.

ЗЫ. Я против существующей системы в авторских и смежный правах, против копирастов и т.д. Но если закон есть, его надо соблюдать. Как-то так. Надо не грабить, а менять правила игры.

В последние пару дней стало известно, что Yahoo! получил нового СЕО. Им стал Скотт Томпсон. Я знаю Скотта с 2006 года, когда он был еще Вице президентом VISA. Сразу после этого он стал президентом PayPal, что несказанно удивило меня. На нонекзекьютив позиции, он все равно активно участовал в оперативном управлении компанией и оказался очень удачной смычкой между стратегией, которая задавалась eBay и среднесрочной стратегией на стыке с оперативной деятельностью PayPal. При всем его хорошем отношении к рынку России, он не мог оказывать влияние на вектор в этом направлении. Это было связано с двумя факторами - первый, стратегия eBay при выходе на такие большие рынки, как Россия, подразумевал серьезные внутренние инвестиции, как финансовые, так и ресурсные. Из-за непрозрачности финансовых рынков, отвратительной системы логистики, низкой культуры потребления в e-commerce такое решение не было принято.

Что касается Yahoo!, то мне кажется, что компания только выиграет от этого. Человек, который пришел в руководство компании, имеет большой опыт в области построения стратегии, понимания процессов на E-level, возможно он принесет в медийную компанию идеи с другого рынка. В связи с фокусировкой Yahoo! на domestic market, не думаю, что имеет смысл ждать каких-то инициатив от Скотта, связанных с Восточной Европой, но, надеюсь, что теперь наше лобби внутри компании станет сильнее и Марвин Ляо, который отвечает за рынок Европы в компании таки доедет на IDCEE в 2012 году.

Мне задают вопросы, насчет планов на поглощение Yahoo! eBay. Понятно, что на эту тему передо мной никто не отчитывается :), но я считаю что такой сценарий развития событий очень маловероятен.

В 2011 году я видел 50+ проектов в области e-commerce разных стран (Украина, Россия, США, Германия,Швейцария, Бельгия) и разных уровней развития (от идеи до поздних раундов). Все они хотели деньги от инвесторов.

В этой статье я попробую привести все вопросы, которые интересовали инвесторов в таких проектах и на которые у предпринимателей не всегда находились ответы.

После вопроса, я попытаюсь сформулировать варианты ответов, которые хочет услышать инвестор. Уверен, что я указал не все варианты, но тот, кто претендует на внимание инвестора все равно сможет сделать правильные выводы.

Что меня больше всего удивило, что вопросы очевидные, но предприниматели не задавали их себе сами до встречи с инвесторами. E-commerce – очень жесткий рынок, с высокими барьерами и низкой маржой. И одного желания работать в нем мало, для того, чтобы достичь успеха.

Внимательный читатель сделает очень важный вывод из вопросов и ответов: Инвесторы хотят видеть в этом бизнесе людей с опытом работы на этом рынке. К сожалению, новичкам здесь не место (как это было допустимо еще 2 года назад)

Итак, вопросы:

Вопрос №1:

- Насколько хорошо вы понимаете этот бизнес?
Ответ:
- Я в отрасли Х лет, мой опыт скорее в области продаж и маркетинга. Я хорошо знаю потребителей моего товара, их потребности. Лично знаю поставщиков (производителей) моего товара.

Вопрос №2:
- Расскажите мне о вашем рынке
Ответ:
- Мой рынок имеет годовой оборот ххх единиц продукции, на не мработают ххх поставщиков, основные игроки – 1, 2, … N (о них вы можете узнать в разделе «конкуренты»). Наши клиенты это(описание клиентов с сегментированием), они покупают нашу продукцию для (несколько сценариев), средний чек составляет ….,маржа при продаже примерно хх%. Типичный сценарий покупки –(описание сценария). Среди потребителей есть большая доля тех, кто положительно отнесется к покупкам через интернет, которые на данный момент совершают Х% и эта доля растет со скоростью ХХ% в год на протяжении Х лет. Цифры я взял из таких-то отраслевых исследований и скорректировал исходя из своего Х-летнего опыта работы на этом рынке. Несостыковки (если есть) я могу объяснить такими факторами – 1, 2, …, N

Вопрос №3:
- Расскажите, как вы будете искать своих клиентов
Ответ:
- У меня есть несколько проработанных каналов получения лидов:
1. Длительная история взаимоотношений с со старыми клиентами, которые готовы перейти на заказы через интернет
2. У меня есть хорошие отношения с сайтами, которые посещает моя ЦА и они готовы размещать мою рекламу (вот протоколы)
3. Последние ХХ месяцев я слежу за стоимостью и эффективностью размещения контекстной рекламы. В данный момент, цена за переход по такому объявлению составляет ХХ центов, я ожидаю рост цены в Х раз на протяжении ХХ месяцев, этот рост будет связан как с моими бюджетами, так и с бюджетами компаний, которые будут выходить на этот же рынок
4. Органический трафик из поисковых систем. У нас лучший в мире SЕО специалист, который имеет опыт работы с моей категорией товаров (изучает мою категорию товаров) на протяжении ХХ месяцев. Покупка ссылок – последнее, что я буду делать. При этом, я готов столкнуться с войной бюджетов на SEO со своими конкурентами.
5. У меня есть стратегия по получению трафика из соцсетей, и она не предусматривает создания фангрупп с низкой конверсией, рассылку спама и тому подобный вещей, я понимаю почему наши пользователи будут делиться ссылками на наш ресурс, почему такие ссылки не будут раздражать их френдов и как я буду стимулировать подобные активности.
6. У нас есть хорошая стратегия в области PR и я уверен, что о нас будет писать пресса.
7. У нас есть партнерская программа, которая позволит нашим партнерам зарабатывать на наших продажах. Мы уже провели переговоры и имеем несколько партнеров, которые будут с нами работать. Вот портрет нашего партнера: сайт с посещаемостью ХХк уников в сутки, генерирует нам хх (лидов, продаж) в месяц, неделю, день, мы отдаем такому партнеру ХХ% нашей маржи (с учетом конверсии), это составит ХХХ$ в месяц на среднего партнера , что будет сильным мотивирующим фактором для работы с нами.

Вопрос №4:
- Расскажите про свое позиционирование
Ответ:
- Так как мы имеем большой опыт работы на данном рынке, мы идентифицировали несколько ниш, исходя из глубокого анализа этих ниш, юзкейсов и мотивов наших клиентов, мы нашли очень удачное позиционирование, которое позволит нам выделиться на фоне конкурентов и сформировать эффективные маркетинговые коммуникации с нашими клиентами

Вопрос №5:
- Какую вы ожидаете конверсию?
Ответ:
- Ответ на этот вопрос мы разделим на две части:
1. Целевой трафик. Мы ожидаем конверсию Х%, что выше чем в среднем по рынку за счет более удобного интерфейса и простоты совершения покупки. Мы планируем постоянно работать над улучшением этого показателя и у нас есть в команде отдельный человек с достаточным опытом, который отвечает только за этот параметр и ни за что другое. Его слово является решающим в любых спорах ниже уровня CEO, а сам СЕО к его советам прислушивается и учитывает.
2. Нецелевой трафик. Мы будем работать над получением любого трафика (за исключением, того, который принесет нам репутационные потери) и будем отслеживать конверсию по ним. Основным KPI в данном случае будет ROI

Вопрос №6:
- Как у вас будет организована поддержка пользователей?
Ответ:
- Поддержку пользователей мы планируем осуществлять в два этапа.
1. При старте мы открываем свой call-center не более, чем на 5 человек, которые будут готовы ответить на любые вопросы. Мы планируем построить работу проекта таким образом, чтобы как можно реже вставлять в процесс «живого человека».
2. По мере роста обращений, мы планируем передать эту функцию на аутсорсинг, обеспечив операторов максимально возможным количеством скриптов и вариантов ответов на вопросы. Все вопросы, требующие принятия решений, мы планируем передавать «нашим» операторам, у которых к тому времени будет накоплен большой опыт. При заключении договора на такое обслуживание мы предусмотрим процедуру перевода отдельных аутсорсинговых операторов в статус «наших»

Вопрос №7:
- Как вы собираетесь принимать платежи?
Ответ:
- К сожалению, львиная доля платежей нанашем рынке – cash on delivery, но мы, с одной стороны уже имеем возможность принимать все наши платежи всевозможными способами, с другой стороны готовы стимулировать наших клиентов уходить от налички.

Вопрос №8:
- Какие у вас CAC и LTV?
Ответ:
- Мы начинали бизнес с расчета этих показателей. Расчетные показатели у нас вот такие, при старте мы их скорректировали (вот эти гипотезы не подтвердились) в дальнейшем мы планируем изменение этих параметров в таких пределах по таким-то причинам.

Вопрос №9:
- Как вы решаете вопросы поставок?
Ответ:
- Наш многолетний опыт работы на этом рынке и хорошая репутация обеспечивает нам хорошие отношения с поставщиками на рынке. Это является нашим unfair advantage и наши поставщики готовы работать с нами на условиях отсрочки платежа или товарного кредита (сумма, сроки). Именно поэтому нам не нужны оборотные средства, а просто резерв на случай начала работы с новым поставщиком или для быстрой реакции на выгодные предложения. При этом наши поставки хорошо диверсифицированы и ни один из поставщиков не имеет долю более 30% в общем объеме.

Вопрос №10:
- Какой у Вас Burn Rate?
Ответ:
- Наш Burn Rate сейчас составляет $Xk, мы готовы к его росту до ХХ, этот параметр мы планируем держать низким в первую очередь из-за того, что планируем большинство постоянных расходов перевести в переменные.

Вопрос №11:
- Как у вас решены вопросы логистики?
Ответ:
- Мы заключили договор с компанией «ВасяПупкин и Ко», которая является одним из лидеров в данной области. Они гарантируют нам блаблабла и несут финансовую ответственность. При этом, мы обеспечиваем выборочный (а лучше 100%) контроль исполнения заказов и удовлетворенности наших клиентов работой с курьером. Свою доставку мы планируем использовать в исключительных случаях

Вопрос №12:
- С какой скоростью вы планируете расти?
Ответ:
- Мы планируем расти со скоростью ХХ% в месяц (неделю).Мы понимаем, что рост важен и опасен. Именно поэтому мы будем расти с максимальной скоростью, которая нам будет давать возможность не понижать качества обслуживания(удовлетворенность) клиента. На ранних этапах, когда рост планируется ракетообразный, мы готовы снижать количество заказов (бюджетами на маркетинг – в первую очередь на контекстную рекламу), чтобы эффективно отрабатывать все заказы.

Вопрос №13:
- Как давно вы работаете?
Ответ:
- Мы запустились Х месяцев назад, решив при старте использовать вот такой движок, что позволило нам стартануть быстро и недорого для проверки наших гипотез. Суммы затрат на запуск проекта составила $Хк и мы управляемся командой из Х человек, которые работают за небольшие деньги. Мы отдаем себе отчет, что это только модель и наш опыт и возможности позволяет нам увеличить объемы продаж в сотни раз

Вопрос №14:
- На что вам нужны деньги?
Ответ:
- Деньги нам нужны только на три цели:
1. Маркетинг
2. Разработка-дизайн-юзабилити
3. Поддержка роста компании

Вопрос №15:
- Какие у Вас приоритеты?
Ответ:
- Основной наш приоритет – удовлетворенность клиентов и повторные продажи, после этого – EBITDA

15 вопросов предпринимателю в области e-commerce

Уже неделю переписываюсь с инвестором, который думает вкладывать по 150к в стартап на уровне идеи. Хочет 25-30%, но стратегия такая:

1. Рынки глобальные.
2. Прототип сделать не более, чем за три месяца и не более, чем за 50к, командой не более, чем в 5 человек.
3. За эти три месяца в Долине открыть офис и компанию потратив 50к.
4. Старт на старте допустимо сжечь еще 50к.
5. В случае успешного старта – дается bridge financing. Не более, чем на 200к и три месяца на поиск инвестора.
6. Если нет комитмента от инвестора, то за эти 200к отбирается еще 30% и дальше по обстоятельствам.

Как-то так. Вроде как человек готов дать финансирование на 100к в 20 стартапов, в 10 из них при старте дать 50к для регистрации и офиса. И 5ти долить 200к из которых выстрелит 1-2. Может он снимет большой дом в Долине под общежитие и общий офис, чтобы порезать косты – раз, и осеменять идеями друг дружку – два.

Ну и отбирать проекты он хочет доверить нам, но главный вопрос – найдется ли 20 прикольных идей до весны?

Из-за насыщенной программы не смог написать сразу. Не буду пересказывать все – организаторы мероприятия выложили видео и теперь это все можно посмотреть в ретроспективе.

Во второй день для блоггеров было раздолье. После переговоров с организаторами мне удалось договориться, что спикеров будут пытаться вытащить в комнату для прессы, где мне удалось пообщаться с ними, а с некоторыми даже записать интервью.

Из пленарных заседаний мне понравилась панель инвесторов (потом я у Джефа Клавье и Дейва Маклура даже взял интервью). И выступление Била Гросса – вот это человечище :)

Не прошло без внимания выступление секс-символа технологического бизнеса – Мариссы Мейер.

Вечером все поехали на пати. Так как я не особо люблю подобные мероприятия, то появился только в самом начале, где пожав руки правильным людям, застал выступление Ting Tings, и сбежал. Вечеринка была в Лувре в большом концертном зале на -1 этаже. По парижским меркам это вроде как круто.

Последний день был не так насыщен, как все остальные. У меня была утром встреча в центре и я толкался на нее по пробками больше двух часов. Как мне потом сказали, я ехал по трассе А1, которая считается самой загруженной в Европе, и ехал в пятницу утром, что считается одним из самых неудачных промежутков для проезда по ней. Обратно я ехал по центру, тоже узкому и загруженному (кто ездил по Парижу на машине – поймет). На самом мероприятии все ждали только двух вещей: оглашение победителей конкурса и выступление Шона Паркера. Народ отдал должное Йосси Варди. Очень приятно, что он в своем возрасте и обилии контактов узнал меня и сам подошел с вопросами. Кроме того, что этот человек – легенда технологического бизнеса, он меня всегда поражал своей демократичностью. Два дня он тихонько ходил по территории конференции, не привлекая внимание, но и не отлынивая от возможности пообщаться с людьми, которые на него обращали внимание. Человечище! Глыба!

Третий день быстро закончился и в 17-00 я рванул из Парижа в Кёльн, откуда у меня был самолет в Киев. Время прошло быстро и продуктивно. С этой конференции я не вынес много новых контактов, но зато те, которые вынес, оказались очень полезными.

В следующий раз поеду опять и опять попробую вытянуть из Люика и Жеральдин скидки для украинских и русских участников, которых в этом году было аж 35 человек.

Первый день не разочаровал. Из спикеров отмечу Лагерфельда, который, как по мне, так совсем не в тему. Эрик Шмидт выступил очень хорошо. Хороший спикер, говорил по делу. Одно меня смутило, что он поднял тему Андроид вс Айфон. Он сказал, что Андроид был придуман до Айфона. Если это правда, то он был членом совета директоров Эпла, развивая конкурентную платформу. А если соврал, то обвинения имеют почву. Я бы вообще опустил бы эту тему. Ну и сказал он, что до середины 2012 года Гугл будет контролировать большую часть рынка смартТВ. Вот полное видео.

Андрея Андреева было приятно увидеть на сцене. По сравнению с другими спикерами он был слаб, но как для первого публичного выступления – был молодцом. Амбиции в 100 млн - перебор ИМХО. Вот его видео.

Кроме наших, которых было в избытке (Петренко, Сысоев, Юлкина, Денискин, Рожковский, Курт, Каплун, Баюхина и еще 10+ человек), встретил кучу старых знакомых.

На конкурсе стартапов выступают разные стартапы и меня расстраивает иногда качество. Реальному булшиту дают сцену иногда.

Обещанный пост про то, почему настоящему индейцу не нужен раунд А и отдел продаж.

За последние 5 лет, что я наблюдаю стартапы, я заметил следующую закономерность. Это справедливо, как для Украины и России, так и для Европы и Штатов.

Сейчас я распишу кейс успешного стартапа, за которым охотятся инвесторы.

Стартап подымает ангельский раунд, делает продукт, который попадает в рынок. «Попадание в рынок» подразумевает постоянно растущий спрос на сервис или продукт. Если стартап получает одобрение бизнес-модели, то у него появляются средства на развитие инфраструктуры. И тогда он привлекает деньги на масштабирование БИЗНЕСА (что подразумевает наем топов, построение офиса) и во вторую очередь инфраструктуру (подразумевается, что сервис живет на Амазоне или другом «облаке»).

Как мы видим, в таком кейсе стартапу не нужен раунд А для выхода на рынок, клиенты и так валят толпой. Именно поэтому не надо иметь отдел продаж – надо просто обеспечивать правильную конверсию. Это справедливо для B2С модели и B2B c небольшими суммами сделок. Понятно, что если у вас сделки в хх000 баксов, то даже при хорошем спросе ее надо закрывать правильно.

Именно это и есть основная угроза отрасли, особенно фондам, которые ориентированы на раунд А и небольшого размера. Если стартап не попал в «маркет фит», то вероятность его успеха резко падает и фонды, работающие с такими стартапами получают портфель низкого качества.

А в верхнем сегменте, где работают стартапы попавшие в «маркет фит», большая конкуренция между фондами, что обеспечивает заоблачные valuation (определение ценности ). Фонды не могут опуститься в ангельские размеры сделок, а значит появилось поле для акселераторов (которые помогают попасть в «маркет фит») и для суперангелов, которые помогают стартапам «проскочить» раунд А.

Отдельный камень в огород стартапов, которые работают «пуша» рынок – специальный отдел продаж который тратит усилия на продажи – путь в никуда. Рано или поздно придет конкурент с продуктом, попавшим в «маркет фит», у него будет CAS ниже, чем у вас, и вы поиграете.

Понятно, что все, что я написал, идеальная ситуация, но к ней надо стремиться. Стивен Бленк вам в помощь.