ВВП Украины в 2014 г. в долларовом выражении упал на 45% (из-за войны и девальвации) до 99 млрд. долл. Считается, что наша (условно наша, так как в калькуляциях не принято делить аутсорсинг и продуктовый бизнес) отрасль принесла 3% ВВП. Хотя лично я уверен, что больше – 3% это то, что можно посчитать исходя из вклада крупнейших игроков рынка, я думаю, что 4-5% была бы правильная оценка.

Я ратую за израильскую модель развития – продуктовые компании, а не аутсорсинговые. В продуктовых компаниях капитализация на одного сотрудника на порядок выше, выручка на одного сотрудника более, чем на порядок выше.

При этом я понимаю, что без аутсорсинга мы никуда не пойдем и тому есть разумные аргументы. К основным, с которыми я на 100% согласен, я отношу:

1. Есть много примеров, когда от аутсорсинговых компаний отпочковываются продуктовые (если у компании есть фокусировка на определенный рынок, то рост компетенции в этом рынке и наличие сотрудников с предпринимательским характером – есть очень сильные предпосылки);
2. Аутсорсинг есть хорошая школа для разработчиков, где они кроме навыков в программировании учатся дисциплине. Понятно, что в стартапах может работать не более 5% (те, кто готовы нести риски стартапов), но эти 5% для продуктовых компаний есть Клондайк;
3. Когда продуктовая компания вырастает до нескольких десятков, а то и сотен человек, ее разработка, особенно на нижних уровнях ничем не отличается от аутсорсинга и черпать кадры из отрасли вполне естественно.

Системные проблемы аутсорсинговой отрасли я оставлю за скобками, понимая, что именно они толкают крупных, да и мелких аутсорсеров вкладываться в образование.

Давайте поговорим о продуктовой части, давайте даже о ранних этапах. Т.е. Украина не может переманивать уже зрелые компании (post round A) к себе завлекая налогами и другими плюшками, как это делают другие страны. Все равно никто не поедет. Но стимулировать создание молодых компаний, которые с какой-то вероятностью оставят центр разработки тут и после продажи компании есть вероятность, что фаундеры вернутся в страну и часть денег после exit потратят у нас в стране, можно.

Давайте, представим себе, что из этих, даже 3% ВВП, на долю продуктовых компаний приходится 3% (ну просто возьмем это на уровне погрешности, просто условное соотношение сотрудников). Т.е. от 3 млрд. долл., продуктовая часть отрасли приносит в ВВП 90 млн. долл. (я уверен, что больше).

Так вот, а теперь о главном (я сейчас удивлю много народу). Меня сильно попинали за прошлую неделю за то, что я против участия государства в отрасли и ее стимулирования. При этом мы очень плотно изучили, как разные государства стимулируют это дело (Израиль, Польша, Люксембург, Австрия, Ирландия, Англия, Германия). Я возьму на себя наглость на неделе написать несколько текстов о том, как с моей точки зрения, грамотно потратить в интересах продуктового бизнеса чуть больше, чем 1% (1 млн. долл.) вклада в отрасль. Таких способов я предложу несколько, но на сумму не более 10 млн, что будет не более, чем 12% от расчетного вклада в ВВП и чуть более, чем 0.01% ВВП страны или чуть более, чем 0.045% в бюджете Украины. И брошу это в народ (я понимаю, что эти деньги надо забрать у пенсионеров и армии). Т.е. это деньги из бюджета в отрасль, а я с бюджетными деньгами не хочу работать, значит, это должен делать кто-то. Может, кто это дело возьмет себе на флаг на выборы, может, кто примете к реформам, может, кто решит потратить на стимулирования экономики. Если вдруг это сделают, и отрасль начнет развиваться, то выиграют все, я в том числе.

Как потратить деньги на отрасль с умом.

Продолжение следует.

С каждым годом я убеждаюсь в том, что умение организовывать встречи и внимательно слушать - два главных качества предпринимателей. Даже самая плохая идея пройдя через несколько стадий становится хорошим стартапом.

За последние 10 лет я участвовал в куче проектов ранних стадий (ну точно больше 100, но сколько не считал). И вот как чаще всего великолепные появляются на свет. 

Обычно разумом и чуством предпринимателя завладевает идея. Она его мучает, а он ее думает. И в какой-то момент, предпринматель додумав эту идею, начинает считать, что она гениальная. И бросается ее реализовывать. И тут все и заканчивается чаще всего. Иногда удается получить какую-то денюжку и эта генаильная идея может протянуть еще немного, но потом все равно сдохнет. И это тупиковый путь. 

Некоторые предприниматели пытаются эту идею рассказать паре-десятку человек и тогда возможны три варианта варианта:

- получив несколько отрицательных отзывов, предприниматель теряет мотивацию и забрасывает эту идею

- получив несколько положительных отзывов, предприниматель укрепляет свою гордыню и рвется вперед, закончив тем же тупиком.

Промежуточные варианты тоже интересны:

- одни предприниматели игнорируют отрицательные отзывы (да что эти идиоты понимают) бодро идут в тупик

- другие получив отрицательные отзывы начинают колебаться (а может я что-то упустил) не рискуют это сделать

Но на самом деле тут нет правильного решения. Правильное решение в данном случае - прочитать Бленка или Бленка и Дорфа. Или Колю Митюшина. Или любую другую методологию. А может и не читать. Но дальше с идеей и с сознанием предпринимателя начинаются трансформации. 

Встреч и обсуждений надо делать даже не десятки, а сотни. Что же происходит с идеей?

А вот, что. По моим наблюдениям, она чаще всео проходит несколько стадий.

Первая: отрицание. После получения нескольких отриацтельных отзывов. Они идиоты и не могут постигнуть моего гения 

Вторая: сомнение. После получения более 10 положительных отзывов. Те кто дает положительные озывы оперируют взаимоисключающими понятиями и предлагают взаимоисключающие стратегии

Третья: дезориентация. После полусотни-сотни отзывов. Они каждый перекручивает то, что я говорю, так как считает нужным

Четвертая: потеря мотивации. Уже сбились со счета. Просто поглощаем информацию о рынке, пользователях и вообще. В голове полная каша, но упорно ползем на следующую встречу. 

Пятая: зацепка. В ходе очередной встречи мелькнула какая-то мысль, к которой подсознание возвращает все чаще и чаще.

Шестая: господство идеи и формирование скелета. Идея превращается в формулировки, наброски, предварительные расчеты, встречи не прерываем, может немного сбавили темп и нашли группу собеседников, которые с удовольствием обсуждают, сохраняя критический, но не критиканский взгляд. 

Седьмая: вдохновение. Мы набрасываемся на наших визави и просим, нет требуем найти изьян, больные места, гнем, ломаем разбираем-собираем, пока не прорисовывается то, что мы собираемся делать. 

Восьмая: наращивание мяса. Не прекращая встречи (на которых уже обсуждаем детали), дорисовываем саммари, презентации, финансы и другие документы. 

Девятая: формирование команды проекта. За спиной от 3 до 6 месяцев, несколько сотен встреч, в ходе которых мы наши единомышленников, а вероятнее всего еще и партнеров и клиентов. Каждый из них понимает суть проекта, и готов контрибьютится в проект с разной степенью.

И так из "гениальной идеи" появляется великолепная идея, которая имеет высокие шансы превратится в бизнес. И это могут быть абсолютно разные идеи.

Да. Путь длинный, но такой путь прошли несколько проектов, которые я видел. И проекты получились огогого!

И они бы не получились, если бы у предпринимателя не хватило бы скилов, настойчивости и нетворка сделать столько встреч. Не получилось бы, если бы предприниматель не умел слушать и слышать своего собеседника.

Я ищу таких предпринимателей. Не всегда нахожу. Некоторых я отшиваю на первой встрече, а потом жалею, что не понял, что это одна из сотен встреч и надо было быть просто чуточку внимательнее.

Два главных качества предпринимателя

Мне очень часто приходится общаться со студентами. Некоторые из них хотят многого добиться, но мало кто решается с чего-то начать. Они задают много правильных вопросов, на которые часто получают ответы.

Так как приходится отвечать на такие вопросы, то напишу о том, что бы я сделал, если бы был студентом сейчас. (В мою пору — с 1990 по 1996 гг. — много чего было недоступно. При том, что я доволен тем, как сложилась моя жизнь, некоторые моменты я тогда упустил).

Итак, что студент получит после выхода из института? Он станет одним из нескольких десятков тысяч выпускников ВУЗов, которые выглядят примерно одинаково с плюс-минус одинаковым образованием. Очень часто само образование не является решающим фактором. Но за 5 лет можно очень просто получить нечто, что позволит выделится из толпы таких же. И это сделать несложно. Можно даже по этим навыкам попасть в 1% самых выдающихся выпускников. И это не будет лучший диплом (положа руку на сердце, редко кто туда заглядывает, наличие его уже решает, но не выделяет из толпы, а красный диплом настораживает — многие боятся задротов).

Пять лет — это на самом деле огромный срок. За это время можно сделать несколько очень простых вещей, не требующих серьезных финансовых вложений, если, конечно, задаться целью.

1. Выучить один, а еще лучше два иностранных языка. Я не вижу особых проблем. Вопрос в мотивации. 2 часа, 5 дней в неделю, 52 недели в году, пять лет. 2500 часов за 5 лет. Даже без семи пядей во лбу, потратив это время на изучение языка, можно достичь неплохого результата. Без этого строить карьеру невозможно. Сейчас знание иностранных языков на более-менее серьезных работах просто обязательно. Если даже нет такого требования, то при конкуренции за место будет отдаваться предпочтение тем, у кого есть язык, а если два, то шансы увеличиваются значительно. Очевидно, впрочем.

2. Получить водительские права. Покупка машины для большинства студентов выглядит как фантастика. 5000 баксов на минимальный пепилац — неподъемная сумма. Но возможность управлять машиной — совсем другое дело. Не так много выпускников вузов обладают водительским удостоверением, и еще меньше имеют опыт вождения. В некоторых компаниях отдают предпочтение кандидатам с правами. А кроме того, если вам придется арендовать машину, то будет два ограничения: 1) возраст водителя до 21 года и 2) опыт вождения от 2-х или даже 3-х лет. Опыт начинает считаться с даты выдачи водительского удостоверения. И самое печальное в этом, что если вам срочно понадобится куда-то ехать, то получив права в авральном порядке, вы будете очень ограничены еще три года. Почему не сделать это в 18 лет и в 21 год не иметь никаких ограничений?

3. Опыт самостоятельных путешествий. Это очень важно. Когда вы были один раз за рубежом, не растерялись, знаете, как и что там, вы будете себя чувствовать уверенно во всех остальных поездках. Обкатали загранпаспорт. И на это смотрят работодатели. У студентов есть отличные возможности, особенно сейчас: студенческие программы обмена, лоукосты, хостелы, автостоп. Почему не пользоваться этим? Сейчас можно уложиться в 500 баксов на недельную поездку в Европу (мы не говорим о туристических поездках в Турцию или про автобусные туры).

4. Если раз в год тратить месяц на стажировку, то за 5 лет можно получить опыт работы в 5 компаниях, на пяти должностях. Если относиться к этому с умом и должным отношением, то можно получить 10 рекомендательных писем. А заодно сделать для себя выводы: что интересно, что нет, к чему лежит душа. Не говоря о том, что можно пофрилансить, а заодно и попытаться подзаработать на первые три пункта. Ну, а если интересно, то приходите к нам на стажировку, у нас полезно и интересно (детали можно посмотреть здесь http://dennydov.blogspot.com/2015/04/growthup.html и здесь http://intern.growthup.com/).

На момент последней поездки в Долину у меня было сформированное мнение на эту тему. Я сверил часы с местной публикой и по части пунктов нашел поддержку, по части нет. Изложу свою точку зрения.

По моему убеждению, в обозримом будущем Sharing Economy не получится завоевать мир. Вероятнее всего, все проекты или большинство из них скатится к банальному лизингу. Тренд «не владеть», как ни крути, сильнее тренда «заработать на незагруженных активах». И не многие разделяют эти тренды.

Давайте просто сравним Sharing Economy и банальный лизинг (но как вариант, мы можем смотреть на сервисы типа Properties as a Service):

• Конфликт между пользователями, недоступность возможности воспользоваться Property. В случае с лизингом, арендой или временным пользованием у сервис-провайдера есть расчеты и даже небольшая избыточная емкость, хорошо посчитанные уровни загрузки (erlang) и альтернативные решения. Даже в случае пикового спроса, вероятнее всего, будет найдено решение. Если мы опираемся на сервис в области Sharing Economy, то вы можете столкнуться с отказом в использовании сервиса (это сейчас одна из проблем Airbnb – в подавляющем большинстве случаев, вы оставляете заявку и вам в течении какого-то времени подтверждают или не подтверждают доступность квартиры, если вы пользуетесь сервисом часто, то это начинает надоедать).
• Качество услуги. Обращаясь к сервис-провайдеру, вы получаете, чаще всегда стандартное качество услуги, касается это отеля, машины или чего-либо. Это качество может быть чуть лучше, чуть хуже, но в большинстве случаев оно приемлемо. В случае с альтернативными проектами, вы сталкиваетесь, что у каждого человека свои стандарты и оценки. По разным оценкам от 20 до 45% случаев эти критерии у сторон сделки не совпадают. Рейтинги тоже отражают субъективную оценку и если мои стандарты отличаются от среднерыночных, то я рискую получить неприемлемое качество или переплатить за избыточное (вспоминаем проблему рейтинга 4* отелей).
• Решение проблем. Бездушная корпорация, конечно зло. Но у этого зла есть два отличных качества: правило «клиент всегда прав» и служба поддержки. Когда сервис предоставляется одними индивидуумом другому, то сервисы-посредники могут сгладить углы, но исключить возможность конфликта они не могут. И когда такие конфликты случаются, они обычно значительно более непримиримые, чем в случае с сервис-провайдером.
• Страховка. Страховые компании еще не научились работать с рисками в области Sharing Economy, а значит, владельцы Properties несут риски по их порче сами. Попытки собирать страховые депозиты, как правило, не решают общей проблемы, но зато ухудшают предложение (кроме самого платежа, приходится замораживать определенную сумму, иногда соизмеримую со стоимостью самой услуги).

Итого, я прогнозирую, что как только сервисы класса Sharing Economy станут на ноги, в этот рынок придут профессиональные компании, которые умеют работать с лизингом и арендой, имеют практически неограниченный доступ к финансовым ресурсам и такой емкостью, что индивидуалам и не снилось, и будут там править бал. У них есть ресурсы, у них есть поставленные процессы, у них есть стандарты качества, которые они могут соблюдать. Они рано или поздно научатся работать в рамках новых парадигм и тогда они опять отодвинут индивидуальных владельцев на задворки.

А с точки зрения всего, что связано с автомобилями (car sharing, ride sharing, car as a service), то большинство инвесторов не считает такие проекты перспективными. С учетом цикла развития таких проектов мы попадаем в будущее, в котором driverless cars будут нормальным явлением, а не диковинкой. Смысла владеть этими машинами не будет и автомобильная промышленность выродится в компании, которые будут решать проблему «перемещения человеческого организма из точки А в точку Б, максимально быстро и комфортно». Ну я не говорю, о том, что все математические модели таких сервисов показывают, что количество машин на дороге они уменьшат от 30 до 70% – я склонен оценивать скорее к 70%. Комфорт, безопасность пассажира и экономичность выйдут на первый план.

Пара мыслей про Sharing Economy

Несколько портфельных компаний попросили меня высказаться на тему того, что написал Илья Кенигштейн в своем блоге.

Статья интересная, но с некоторыми пунктами я не соглашусь. Я в бизнесе с 1992 г. и у меня было много разных партнерств (больше неудачных). Я участвовал в разных проектах, как наемный топ и видел не одно партнерство со стороны. В 2003 г. я занялся управленческим консалтингом и получил доступ к большому количеству кейсов. С 2005 г. я структурировал много сделок и стоял у истоков большого количества старатапов. Есть некоторая статистика, на которую я опираюсь.

Вот мои мысли по партнерствам:

Самое правильное партнерство – это партнерство равных людей. Если они вкладывают деньги, то должны делать это на паритетных основаниях. Если работают над проектом, то вместе и одинаково добросовестно. Очень важно, чтобы у таких людей совпадала шкала ценностей и жизненные ориентиры. Партнерство такого рода не складывается «вдруг». Чаще всего это продолжение совместной работы в одном или нескольких проектах, к этому надо прийти. Я знаю несколько таких партнеров. Очень часто такие партнеры дружат, но это необязательно.

При этом такие партнеры могут (а чаще всего должны), иметь разные компетенции, чтобы каждый закрывал свою часть проекта.

После этого идут неравноправные партнерства. Они бывают нескольких типов. Расскажу о самых распространенных.

Старший и младший партнеры. В таком партнерстве задачи разделены по уровням. Это может быть тактика-стратегия или младший закрывает одну единственную функцию (но критичную), чаще всего продажи. Развалить такое партнерство может несколько вещей: разность в ценностной шкале, недоверие. Такое партнерство развалится в том случае, если младший партнер не имеет возможности развиваться (лучше, если у него будет перспектива стать равноправным партнером со старшим). Чаще всего проект финансируется старшим партнером, но при этом младший тоже должен серьезно вкладываться финансово, в том числе из денег, заработанных на проекте.

Следующий тип партнерства, когда партнеры вышли из разных слоев общества. Тут очень сложно, чаще всего такие партнеры имеют разный background. И, как следствие, разные ценности. Такие партнеры могут быть равноправные, но разные. В 90% такие партнерства разваливаются, но если они нет, то они становятся очень успешными.

Отдельно я выношу партнерство с инвестором. Это самая опасная штука. Если один партнер не вкладывает деньги, то подразумевается, что он будет работать более активно. Я не видел таких успешных партнерств. Чаще всего они разваливаются и со скандалами. Один из немногих сценариев, когда такое партнерство имеет шансы не развалиться, это когда два партнера создают компанию, описывают себя как равноправных партнеров с нефинансовыми вложениями. И после этого привлекают деньги одного из партнеров, как внешнего инвестора. Но это подразумевает, что доля в проекте инвестора, как партнера должна быть отработана, не менее добросовестно, чем вторым партнером. Какую долю в проекте отдать за деньги и какими правами наделить такого внешнего-внутреннего инвестора – вопрос другой и очень сложный. Если имущественное положение партнеров разное (один из них начинающий предприниматель, без гроша за душой, а второй имеет многомиллионное состояние), то очень трудно ожидать от инвестора того, что он будет вкалывать на проекте столько же.

Сюда же попадают отношения инвесторов фонда и его управляющих. Если управляющие собирают первый фонд и не вносят в него деньги, то они фактически нанятые люди, для управления фондом и имеют премию от успеха фонда.

Партнерство подразумевает длительные отношения. Чаще всего – несколько лет. Иногда – до конца жизни. Понятно, что в рамках реализации проекта будут процессы, которые я называю «притерки». Как бы люди друг друга не понимали хорошо, всегда выскакивают конфликтные ситуации. Партнерство становится успешным, когда мало того, что конфликты разрешаются, в ходе этого процесса генерируется выгода (value) для проекта, а главное, выносятся уроки, которые позволяют избегать подобных конфликтов в будущем. Провоцировать такие конфликты я считаю недопустимым. Но очень часто партнерства, выросшие из конфликта, более устойчивые.

The Beginning of a Beautiful Friendship (фрагмент любимого фильма).

Если партнерство неравноправное, то в его рамках надо оценивать три вещи:

1. Возможность инвестировать в проект;
2. Обладание специфическими знаниями или нематериальными активами;
3. Наличием управленческой экспертизы или предпринимательского таланта.

Если с первым и вторым все просто. Деньги или есть или нет. Без них проект не может развиваться. То же самое относиться и к знаниям. Ты или можешь создать, скажем, сайт или нет.

Предпринимательский и управленческий талант – другое дело. Хорошо, когда у предпринимателя есть послужной список и он может четко показать проекты, которые создавал, четко указать, каким количеством людей управлял, как развивал бизнес с нуля до многомиллионного. В таком случае, если он поднимает проект в той же области, то к нему нет вопросов. Другое дело, если у него есть потенциал, который он может реализовать. А может и не реализовать.

В этом случае, все очень неоднозначно. И тогда такому предпринимателю приходится дважды доказывать свою ценность. Первый раз, на старте проекта, чтобы убедить партнеров принять его вклад. Второй раз каждый день, принимая предпринимательские и управленческие решения. Это большая проблема начинающих предпринимателей и тех, у кого в предыдущие разы «не получилось». Или они приходят в новую индустрию и там встречают скептическое отношение.

Отдельно хочу сказать, что если у партнеров не совпадают жизненные ценности (что такое, хорошо и что такое плохо – в широком смысле слова) и жизненные цели (что они хотят достичь в жизни), то партнерство рано или поздно развалиться. Проверено. Не одним проектом. Больно. Дорого.

Про партнерства

Недавно в Берлине мы обсуждали нашу позицию по менторам. Решил ее изложить.

Disclaimer 1. Я родился в 1974 г. Понятие «ментор» я первый раз осознал году в 1988 и до 2008 г. (20 лет) я считал слово «ментор» полным аналогом слова «наставник». Это не учитель, не преподаватель, не консультант. Это человек с богатым жизненным опытом, который передает его воспитаннику, направляет его и удерживает от ошибок. В этом деле мое понимание совпадало с определением из «Википедии». В те времена я не мог себе представить, что подобная деятельность может быть оплачиваемая.

Disclaimer 2. Когда я попал в отрасль в 2005 г., акселераторы еще не были в тренде. У стартапов тогда не было менторов. Были советники, advisory. К ним предъявлялись достаточно жесткие требования. Чаще всего они были в возрасте старше 50. И это были люди, которые добились не просто чего-то, а общепризнанного успеха в определенной отрасли или области знаний. Возможно узкой.

С какого лешего появился институт менторства в акселераторах? Не знаю. В общем, возможно, я просто слишком консервативен.

До недавнего момента существовало две модели менторства.

Модель имени YC: несколько менторов, с большим опытом, обширными связями, на очень высокой зарплате. Полный рабочий день они занимаются с портфельными стартапами. Наружу не светятся.

Модель имени 500startups: несколько сот менторов, которые имеют слабые обязательства по отношению к стартапам.

Есть третья модель «имени лузеров»: акселераторы, которые своим именем не могут привлечь сколь-нибудь серьезных людей, привлекают тех, кто не имеет весомого опыта. Но успели поучаствовать в разных проектах (чаще всего без особых достижений). Возможно, прослушали пару учебных программ (или посетили несколько конференций, или прочитали несколько умных книжек). Чаще всего единственное достижение таких менторов – это очень хороший ПР себя любимого. Если спросить такого человека о его достижениях, то чаще всего получаешь совершенно невнятный ответ. Или узнаешь о его участии во второсортной истории, которая подается как большая.

Если мы вынесем за скобки третью модель, то увидим, что первые две показали свою неэффективность и сейчас мы движемся к другой модели акселераторов в отношении к менторам: небольшое количество хорошо мотивированных людей (они не менторы, а управляющие или просто сотрудники акселератора); с некоторым опытом инвестирования и помощи портфельным компаниям (ближе к менторам в модели YC); которые опираются на обширную сеть людей без обязательств, но при этом готовых откликнуться на просьбу представителей первой категории.

Уверен, что в ближайшее время самые успешные акселераторы придут к этой модели.

А что у нас? У нас очень часто требуют предъявить менторов, с которыми мы работаем. Из-за стереотипов нам трудно объяснять свою позицию.

У нас нет ментров. Мы их не ищем. Мы не можем рекомендовать стартапам отдавать доли в компаниях людям, опыт которых не отвечает требованию задач, связи которых сомнительны, которые с гневом отвергают опцион с вестингом (vesting) на сколь-нибудь приемлемое время. А главное, которые с легкостью ввязываются в новые проекты и работают сразу с кучей акселераторов.

Мы помогаем стартапам найти advisory или сформировать advisory board. И к таким людям мы предъявляем требования:

• опыт и знания;
• обширные знакомства;
• фокусировка на одном или паре проектов;
• глубокий commitment;
• длинный commitment (от двух лет);
• правильное структурирование отношений (через длинный опцион с вестингом).

Думаете легко найти таких людей? Знаете, что является главными сложностями в поиске таких людей? А вот что:

• таких людей мало! очень мало;
• они очень заняты;
• и основное, они работают только с лучшими проектами.

Очень часто, если правильный предприниматель встречает правильного консультанта, то последний становится ангелом проекта. Причем очень крутым ангелом!

Итог моих разглагольствований может быть следующим:

• «менторы» проекту не нужны, лучше работать без менторов, чем с бесполезными или приносящими негативное value проекту (да, есть и такие);
• всегда задавайте вопрос, что вы получите, сотрудничая с таким человеком, чего бы вы добились без него;
• ищите правильно advisory – сложно и долго, но стоит того;
• бойтесь «профессиональных консультантов», свадебных генералов;
• всегда смотрите на то, что у человека за спиной, а не то, какие погоны у них на плечах;
• если вам человек не был полезен до структурирования отношений с ним, значит после того он тоже не принесет пользы.

P.S. Сергей Петренко хорошо дополнил.

Предъявите ваших менторов, (с) перефразируя одного российского журналиста

Главная проблема отрасли у меня окончательно сформулировалась на этой неделе. "Горе от ума".

Технологиеское инновационное предпринимательство - прикольная штука. Мы находимся на острие инноваций. Наше понимание изменений в экономике, науке, технике, государственном устройстве, взаимоотношениях в обществе на порядок выше, чем в среднем по стране и даже по миру. Так или иначе мы соприкасаемся с гениями и результатами их творения. Эти гении формируют векторы развития всей цивилизации на годы, десятилетия, а то и столетия вперед. И это классно.

Проблема состоит в том, что мы не умеем делиться своим видением с людьми, которые живут нормальной жизнью, живут "здесь и сейчас". И этот разрыв очень большой. Просто гигантский. Разрыв между СЕО быстрорастущей компании и бабушкой живущей в его же подъезде величиной в бесконечность. Он не может быть измерен количественно. Может быть осознан качественно. Но проблема не только в этом.

Примерно такая же проблема, но гораздо более мелкого масштаба лежит между СЕО и его командой, компанией и потребителями ее продукта. Непонимание государством отрасли тоже отсюда. Они не понимают масштаба преобразований, которые несут инновации. Мне кажется, что преодоление этого непонимания должно быть одной из задач технологического предпринимателя. Умение делиться своим видением будущего, показывать окружающим их место и роль в будущем - важный аспект деятельности технологического предпринимателя как лидера в компании и в обществе. 

В Долине эта проблема не стоит так остро. Члены команды стартапа и потенциальные клиенты варятся в одном бульоне и там все ок, но когда проект старается вырваться за пределы гиковского комьюнити - тоже начинаются проблемы. 

Осознание этой проблемы у меня началось около двух лет назад, но картинка сложилась на этой неделе, когда я столкнулся с проблемой донесения своих ценностей и видения до развитых, в общем людей. И я понял, что это не их проблема, а моя. Спроецировал на отрасль и нашел объяснения практически всем дилемам и вопросам, которые стояли давно и долго. 

Буду дальше думать над этим.

Горе от ума, как проблема отрасли

Что произошло на украинском венчурном рынке за 9 месяцев 2014 г.? Текущая ситуация – сейчас в стране идет война. В связи с чем мы наблюдаем несколько факторов, которые влияют на экономику: два тура выборов не позволяют делать какие-либо прогнозы, так как неизвестно что будет после выборов в ВР. Главное, что потребительские настроения резко упали.

– Денег в экономике стало значительно меньше;

– Люди стали значительно меньше тратить на средства не первой необходимости. Их потребности опустились внутри пирамиды Маслоу достаточно низко, что снижает спрос на инновационные продукты.

– Так как сейчас население фактически содержит армию, то по оценкам специалистов от 800 млн до 1,5 млрд грн выведено из торгового оборота (из ритейла) в пользу закупок связанных с содержанием армии. Очень много людей тратят время на волонтерскую деятельность, что не приносит им дохода и ухудшает платежеспособный спрос.

– Зависимость от импорта и повышение курса доллара негативно сказывается на показателях ритейла и особенно электронной коммерции. Кроме того, что упал объем продаж, в приложении к росту курса доллара оставшийся денежный поток упал фактически в два раза. – Очень многие компании начали сокращение фонда оплаты труда (большинство, как минимум не пересмотрело гривневые зарплаты), начали сокращать сотрудников, в том числе высокооплачаиваемых.

– Большинство стартапов делаются людьми призывного возраста и в случае расширения военного конфликта их сотрудники могут быть призваны на фронт, что, как минимум, может приостановить развитие проекта.

В свете этих событий мы и попробуем посмотреть на изменения, которые произошли за девять месяцев 2014 г.

Рынок стартапов

– Рынок стартапов. В кризис количество новых стартапов традиционно растет. Это мы видели в 2008 г. Сейчас происходит тоже самое. В первую очередь это связано с тем, что правильные люди оказываются без работы и вместо того, чтобы искать работу на неблагоприятном рынке труда, пробуют запустить свой проект. Этот фактор увеличивает практически вдвое количество стартапов, которые делаются в Украине.

– Ресурсы дешевеют, соответственно привлекая одни и те же деньги в кризис, можно сделать гораздо больше (за исключением тех направлений, на которые курс гривны имеет серьезное влияние).

– На рынке изменились пропорции. Если в 2007-2013 гг. на один стартап, ориентированный на глобальные рынки, у нас было девять стартапов, ориентированных на локальные рынки, то в связи со стагнацией украинской экономики, сейчас эта пропорция выдерживается 1:1 (мы говорим о стартапах, созданных в 2014 г.). Очень много стартапов поменяли стратегии с украинского рынка на европейский или отказались от экспансии в Россию в пользу Европы.

– Доля B2B и B2B2C стартапов выросла. Это связано с тем, что корпоративный сектор начал сокращать рабочие места. И те люди, которые остались без работы или которым сократили заработную плату, начали делать стартапы в тех отраслях, в которых они хорошо понимают. Мы увидели большое количество стартапов, ориентированных на корпоративный рынок.

– Доля стартапов, которые занимаются железом выросла и это не связано с кризисом, а связано с мировым трендом, который в том числе перекинулся и на украинских инженеров в области аппаратного обеспечения, потребительского железа и тот потенциал инженеров, который был у нас в стране, сейчас начал генерировать стартапы.

– Стартапы на конверсии. В связи с тяжелой экономической ситуацией, увеличилась доля стартапов в области конверсии в e-commerce. Любой стартап, который может увеличить конверсию для интернет-магазина, может увеличить его оборот и соответственно увеличить доход. Спрос на услуги таких стартапов определенный есть и это стимулирует людей создавать стартапы в этой области. Очень благоприятная ситуация для таких стартапов на европейском рынке, где e-commerce сильно фрагментирован и конкуренция высока, между локальными компаниями. Они же ощущают давление со стороны крупных американских и азиатских игроков (Amazon, Ebay, Alibaba, Deal Extreme) – В среднем упала оценка стартапов. Понятно, что в кризис страновые риски выросли и это не могло не сказаться на оценке стартапов. Но для хороших проектов оценка выросла, потому что на рынок пришло большое количество инвесторов и в сегменте стартапов с малыми рисками и хорошими перспективами есть конкуренция среди инвесторов за возможность проинвестировать.

Рынок ангелов

– Количество ангелов всегда растет в кризис. Это связано с тем, что риски в традиционной экономике значительно возрастают и сравниваются с рисками в технологическом бизнесе. При этом у мелких инвесторов пропадают объекты для потенциальных инвестиций. В кризис частные инвесторы не вкладывают в недвижимость или землю, поэтому людям, у которых есть деньги в сумме от 50 до 200 тыс. долл, инвестировать некуда. Некоторые эти деньги откладывают, некоторые на них путешествуют или тратят их на семью. Но количество людей, которые начинают инвестировать эти суммы в стартапы в кризис значительно возрастает (сейчас мы видим трехкратный рост).

– На рынке ангелов за последний год появились опытные лид-инвесторы, вокруг которых сейчас инициируются сделки. Соответственно эта практика позволяет уменьшать риски как лид-инвесторов, так и для неопытных ангелов (они опираются на чужую экспертизу) с одной стороны, с другой – делиться опытом и обеспечивать доступ к интересным проектам инвесторам, которые в этом бизнесе еще не разбираются.

– Практика синдицирования уже никого не отталкивает и 70% сделок, которые мы видим делаются двумя или более ангелами.

– На рынке за последний год конвертируемый долг стал стандартным инструментом инвестиций в стартапы.

– Как апофеоз этого всего на рынке за несколько последних недель организовалась ассоциация UAngel, которая объединяет тех ангелов, которые планируют или уже совершают инвестиции в технологическим бизнесе.

Рынок акселераторов и инкубаторов

Рынок акселераторов и инкубаторов тоже значительно претерпел изменения за последние полгода.

– С рынка по разным причинам ушли несколько акселераторов и инкубаторов, некоторые поменяли модели и в том числе кардинально.

– На рынок пришли новые акселераторы и инкубаторы со специализированной экспертизой. Сейчас уже открыто несколько таких акселераторов и инкубаторов и планируется открыть еще несколько.

– Акселераторы Европы и США стали иметь большой вес на рынке. Это связано с тем, что ценность международного опыта возросла, а на локальном рынке экспертиза, которая могла бы помогать строить стартапы на глобальном рынке ограничена. Соответственно наши стартапы собираются ехать в Европу и Америку для того, чтобы получить этот опыт. За последние девять месяцев больше десятка украинских компаний прошли или еще проходят программу инкубации или акселерации в Европе, США или Азии

Российские деньги

Еще до кризиса российские деньги существенно влияли на украинскую отрасль. Во время нашей революции часть этих денег ушла с рынка.

– Избыток предложений. Но теперь в связи с тем, что внутренний российский рынок изменился и российские интернет-проекты стали не очень привлекательными, часть этих денег всплыла в Украине и у нас появился избыток предложений частично невостребованных со стороны старатпов, которые привлекают сид или раунд А.

– Неприемлемо для международных проектов. В мире российские деньги считаются токсичными, поэтому если строится глобальный проект, то использование их чревато не поднять следующие раунды.

– Тем не менее, вместе с нашими партнерами из Европы и США мы нашли семь фондов из России, у которых можно привлекать деньги, которые по прежнему несут ценность для стартапов и не станут стоп фактором при привлечении последующих раундов финансирования.

Корпоративные инвесторы

Корпоративные проекты, которые я вижу на украинском рынке (об этом у меня есть отдельный пост).

– ФПГ начали смотреть на отрасль и искать инвестиции от 20 млн. На локальном рынке таких инвестиций нет, соответственно они начали смотреть на глобальные рынки.

– А также украинские ФПГ начали смотреть на возможность вложений в венчурные фонды Европы и США. У них нет экспертизы, с ними не хотят говорить, поэтому проинвестировав в венчурные фонды они имеют возможность получить определенную доходность. Требования к таким фондам у них достаточно высокие и такие сделки еще не структурированы, но я знаю о нескольких переговорах.

– ФПГ начали вкладывать в глобальные преIPO стартапы. Был прецедент, когда одна из украинских ФПГ вложилась в IPO Алибабы и осталась довольна результатом.

– Начали появляться корпоративные инкубаторы, которые стараются развивать проекты. Чаще всего они специализированные, они не выполняют функцию акселераторов, вероятнее всего они так или иначе будут претерпевать определенные изменения в ближайшем будущем.

– Основной мотив таких инвестиций – это инвестиции в проекты с независимой от стран инфраструктурой законодательств. На это очень сильно повлияла война. Многие наши олигархи увидели, что в случае волнений у них нет возможности сохранить свои активы в виде, допустим, промышленных предприятий, которые могут быть захвачены или разрушены в ходе военных действий. Поэтому они начали искать проекты, в которых такие риски минимальны. И выяснилось, что виртуальная экономика и интернет-проекты, в том числе e-commerce, обладают требуемыми характеристиками.

Европейские деньги

Основная проблема европейских денег это то, что они не инвестируют ни в Россию ни в Украину и чаще всего инвестируют в регионы.

– Ищут альтернативы России. У них нет мандата в России, они смотрят на регион СНГ, Восточной Европы, стран бывшего СССР. Так как в России в связи санкциями по поведению страны в военном конфликте с Украиной они стали токсичными и есть вероятность попадания под санкции практически всех ФПГ России, то сделки с российскими проектами практически прекратились в технологическом бизнесе. Соответственно часть этих денег ищет применения в своем регионе. И так как из пула стран, в который входит Украина, Россия, Белоруссия, Молдавия, Узбекистан и Казахстан выпала Россия, то самый развитый технологический рынок остался в Украине. Поэтому часть денег, у которых высокая толерантность к риску и они готовы инвестировать в технологические проекты, у который традиционно высокие риски, страновые риски не так сильно пугают инвесторов пришли к нам в страну.

– И тут инвесторы разделились на две части. Первую ждет неопределенность и это, скорее, связано с пониманием как долго продлится вооруженный конфликт и насколько это будет сказываться на экономике. Вторая часть инвесторов сейчас постепенно входит в проекты. На рынке структурировано несколько сделок. Одна из них уже закончена, но не анонсирована. Это связано с тем, что в кризис инвесторы могут получать самую минимальную оценку проекта и входить на максимально комфортных для себя условиях. Поэтому те, кто готов к риску, уже инвестируют и практически каждую неделю представители европейских венчурных фондов активно ведут переговоры или смотрят проекты на нашем рынке.

– Отдельно создаются фонды, которые смотрят на технологический сектор более широко, в том числе инфраструктурные проекты. Я знаю о создании как минимум трех фондов с суммарным пулом инвестиций в 1,5 млрд долл, которые ориентированы на покупку destressed assets в области IT-инфраструктуры, они же смотрят на стартапы более поздних стадий и на крупных игроков e-commerce.

– Одновременно есть политическая воля со стороны руководства Евросоюза, которая настоятельно рекомендует частным и окологосударственным венчурным фондам более активно работать с украинскими предприятиями.

Деньги из США

Позиция инвесторов из США практически не претерпела изменений.

– Для них Украина всегда была далеко и они рассматривали украинские проекты только в случае переноса их в Соединенные Штаты. В этом плане ситуация не поменялась. Единственное что, на оценке сказываются повышенные страновые риски и такие проекты, у которых R&D-подразделения в Украине, а особенно в регионах близких к ведению военных действий, может быть пересмотрено. На данный момент я знаю только три таких сделки. Подробности на сколько была пересмотрена оценка мы узнаем вероятнее всего только в течение ближайших 3-4 месяцев.

Локальные сидфонды

Мы наконец-то дожили до того времени, когда локальные сид-фонды начали расти как грибы после дождя.

– На данный момент у нас есть восемь структур, которые делают инвестиции связанные с акселерацией или инкубацией проектов, в том числе корпоративные или стратегические.

– Но при этом за последние шесть месяцев появилось восемь сидфондов корпоративных или частных, которые инвестируют стратапы от 100 до 500 тыс. долл.

– На данный момент таких структур работает всего 22 на рынке.

– Основная проблема, с которой сталкиваются сидфонды – это то, что нет квалифицированного персонала, который может обеспечить отбор проектов, формирование deal flow, проведение due diligence и самих сделок. Таким образом, спрос на таких людей будет расти. Но, к сожалению, сейчас большинство сид-фондов не понимает, что привлекая сотрудников из своего старого бизнеса без опыта оценки или инвестиций в проекты, они вероятнее всего получат сложности в ближайшем будущем. И есть вероятность того, что эти сложности продлятся на период от 3 до 5 лет.

Локальные фонды

– Локальных фондов новых практически не сделано. Мы говорим скорее о фондах, которые делают инвестиции от 1 до 2 млн и есть некоторое количество структур, которые могут делать такие сделки. Из национальных у нас таких единицы (мы плотно работаем с двумя).

– Условные family офисы начали смотреть на возможность сделок. Все-равно эти сделки можно относить к корпоративным сделкам, потому что несмотря на то, что они делаются частными деньгами конкретных людей, они делаются в рамках ФПГ.

Что произошло на украинском венчурном рынке за 9 месяцев 2014 или Нет Худа Без Добра

Прочитал статью Юрия Аммосова, с которым познакомился в Долине еще в 2005 г. С тех пор виделся с ним в Москве пару раз и иногда читал его заметки. По последней прочитанной хочу высказать свое мнение.

За попытками поднять краудфандинговые проекты слежу давно. С 2007 г. видел несколько десятков таких проектов, как в Европе, так и в США. Более того, мне посчастливилось присутствовать на встрече основателей Kickstarter с группой инвесторов, когда они еще искали модель. Говорил на эту тему с разными инвесторами из Долины и Европы. Так что знаком с темой не понаслышке.

Давайте сразу разделим карудфандинг и краудприпеймент.

Разберемся сначала со вторым. На примере того же Kickstarter, поскольку по сути – это сбор предоплаты. Чаще всего, собранных денег не хватит на запуск серьезного продукта и придется еще получать инвестиции. Любой, кто знаком с экономикой стартапа на ранних стадиях, понимает, что если все R&D перенести на себестоимость опытной партии, то партия получится золотой. Не говоря о том, что опытная партия все равно по себестоимости очень далека от серийного производства. Зачем же нужен Kickstarter? Когда мы приходим к инвестору, он хочет увидеть проверку гипотезы, что продукт востребован на рынке. Высшая степень обязательства (commitment) со стороны потребителя – внесение денег за еще не существующий продукт. И это то, что хочет получить инвестор. Если вы вывели несуществующий продукт на Kickstarter (или любую другую платформу) получили вместо 1000 ожидаемых продаж 5000. Инвесторы будут рады профинансировать продукт, так как один из рисков снят. И это классно.

Обращаем внимание на два момента:

1. В 95% случаев для сложного продукта (комбинация железяка + сервис) поднятых денег не хватит и надо будет поднимать раунд все равно. Другое дело, что денег надо брать уже меньше, вероятность больше. Но сроки уже будут поджимать, взяты обязательства поставить продукт к определенной дате.
2. Покупатели и проект не вступают в отношения «инвестор – объект инвестирования». Это предоплата и до поставки товара покупатель находится в положении кредитора. В случае невыполнения обязательств по поставке он может подать в суд на основании защиты прав потребителя и скорее всего выиграет, что закончится банкротством проекта. Такое происходит довольно часто, просто об этом не говорят. Я знаю юристов, которые покупают на Kickstarter на $1000 в месяц, и инициируют суды по банкротству, получая патенты, если есть, промдизайн, торговые марки.

А что с настоящим краудфандингом, когда в проект входит действительно много инвесторов. Да, AL позволяет делать синдикаты. Да и я видел вживую синдикат из 32 инвесторов. Т.е. технически это возможно. Но что мешает это сделать практически. Есть несколько причин. Рассмотрим:

1. Уровень рисков в отрасли. Он очень высок. Если на рынок пустить непрофессиональных инвесторов, то большинство их ставок будут прогорать. Только некоторые смогут получить приемлемый доход. Это системная проблема. После того, как у любого нормального человека сгорит несколько ставок в тысячу, а то и больше долларов, он разочаруется в таком способе инвестирования. Среднестатистический гражданин не понимает, как это работает. Все хотят вложить в новый Facebook, но понятия не имеют, что за каждой громкой историей стоят сотни, если не тысячи банкротств. Между тем ангелы, как и институциональные инвесторы, понимают куда они вкладывают, поэтому относятся философски к проигрышам.
   Привлечение «хомячков» сразу привлечет профессиональных мошенников (сейчас есть команды, которые ездят по конкурсам и срывают денежные призы, и таких около 30% на всех конкурсах, они не хотят строить бизнес, они хотят за год получить 1 млн долл. из 20 конкурсов и 10 грантов). Вот они и придут на такие площадки и будут снимать сливки. У них все хорошо с презентациями, документами и бизнес-планами. И через год, народ будет шарахаться от таких площадок, как черт от ладана.
2. Какую ответственность несет площадка перед инвесторами? Какого уровня проекты туда выходят? Выйти на биржу – еще та задача. Как с точки зрения аудита и законодательства, так и с точки зрения роадшоу. А что тут? Если делать серьезный аудит, то кто за него будет платить? Стартап? Нету у него денег. Ну нету. Такой аудит будет стоить от 20 до 50 тыс. долл. Ииии? Вкладчики? Тоже непонятно. Значит, считаем, что никакого аудита, duedil или даже background check делаться не будет, а если будет, то очень условный. Значит, риски инвесторов очень сильно возрастут.
3. Не секрет, что 90% предпринимателей разгильдяи, которые сосредоточены на бизнесе. Я знаю нескольких предпринимателей, которые поднимали деньги ТОЛЬКО для того, чтобы иметь ответственность перед кем-то. Это дисциплинирует. Когда есть один человек, который тебя раз в месяц спрашивает «как дела» и ты должен ему ответить внятно и конкретно, с пониманием, что он может физически прийти и проверить. И у такого ангела и фонда есть юристы, а главное, у него таких проектов конечное количество. А у платформы оно условно бесконечное (площадка технически не может проверять большое количество стартапов – дорого и неэффективно). И что? ми имеет ситуацию, при которой любой стартап, привлекший деньги от ангела или фонда в среднем становится более ответственным, а любой стартап привлекший деньги на краудорсинговой площадке никому ничего не должен.
4. Как ни крути, хорошие стартапы легко поднимают деньги у сильных инвесторов. 90% выходов (exit) приходится менее чем на 5% фондов. Это значит, что все сильные проекты разобраны. И, если с рынка уходят 2% самых сильных стартапов (которые хорошо продаются потом), а краудсорсинговым площадкам достанутся стартапы второго и третьего эшелона, разбавленные мошенниками и без ответственности перед инвесторами. То какой же будет процент успешных проектов?

Тот, кто решит эти четыре проблемы – сломает индустрию. Но пока я не вижу никого, кто хоть сколь-нибудь близко подошел к решению.

И да, на данный момент мы видим что в отрасли происходят изменения. За счет того, что R&D в софтовых проектах и затраты на инфраструктуру упали в разы за последние годы. Ранние раунды тоже стали меньше. И сейчас фонды активно вытесняются суперангелами и синдикатами из ниш Seed Round и даже Round Serias A. Но снова акцентирую внимание на то, что ангелы могут трезво оценивать риски и они готовы к потерям.

Почему я не верю в краудфандинг

Хочу подвести итоги моего собственного двухнедельного исследования ритейла. Говорил с людьми от топов (акционеры, инвесторы, руководители), менеджментом среднего звена, рядовыми сотрудниками. Разные подразделения от финансов, до маркетинга, продаж и работы с поставщиками. Компании – экспортеры, онлайн и офлайн розница, логистика и подрядчики (реклама, пр.). Говорил или переписывался с 32 персонами. Специально не опрашивал людей, которых хорошо знаю.

Выводы:

• В отрасли полная Ж. Падение спроса и полное выпадение (спрос, логистика) некоторых регионов.
• Офлайн ритейл пострадает очень сильно.
• Онлайн ритейл начинает сокращать бюджеты. Вероятнее всего будут сокращения. Что делать с рекламой, народ не знает. Сократить – упадут продажи. Оставить – не окупятся. СТР падает.
• Онлайн понимает, что это отличная возможность отвоевать за год у офлайн ритейла существенную долю. Но на это нет ресурсов, а главное, стратегий и понимающих людей. Все знают, как воевать с онлайн конкурентами, но как «отжимать» долю у офлайна – понятия не имеют.
• У рекламных площадок unsold inventory растет угрожающе. Думаю, что медийным холдингам и издателям будет очень плохо.
• САС дергается. Цены падают, но и конверсия тоже. Народ жалеет, что не инвестировал в экспертов направления и экспертизы Баса Годска. И не понимает, как тонко управлять закупкой трафика. А сейчас этого нету.
• Уверен, что инвестиции в бренд, лояльность и удержание (retention) окупятся именно сейчас.
• Только единицы понимают, что бюджеты надо не сокращать, а перераспределять. А кто понимает, не имеет стратегии куда и как.
• Сокращать людей надо было три месяца назад. По-умному. Сокращать ЗП всем нельзя было. Надо было увольнять бесполезных людей. Полезных сохранять. Уверен, что любой ритейл может безболезненно сократить 30% персонала. Если напрячься, то 50%. Почему этого не делают? Не понимаю.
• Экспортеры могут завалить офлайн и поднять онлайн, но боятся это делать. Как и в 2008 г.
• Переживший 2008 г. сильный СОО (Chief Operating Officer) сейчас ценнее десятка самых хороших СМО (Chief Marketing Officer).

Вообще, сложилось похожее впечатление, как после просмотра фильма «Семь» – безысходность в стиле нуар. Хотелось бы ошибиться.

Семь