Недавно я вернулся из очередной поездки в Сан-Франциско. Ездил как часть команды одного из украинских стартапов, получить отзывы от экспертов, инвесторов и потенциальных пользователей продукта. Ну и посетить главное отраслевое мероприятие Techcrunh Disrupt (TCD) (techcrunch.com), на которое я приезжаю уже в четвертый раз. Вот впечатлениями о самой конференции я бы и хотел поделиться.
Первое, что я заметил – предпринимателей из СНГ на конференции стало значительно больше, чем в предыдущие годы.
В 2007 г., когда она проходила в первый раз, наиболее ярко из нашего региона был представлен украинский стартап Viewdle (viewdle.com), который попал в ТОП40 мировых стартапов (годом позже он стал лучшим европейским проектом, победив на конкурсе стартапов на Leweb 2008).
Первый раз я попал на Techrunch Disrupt 2008 и это было лучшее мероприятие в серии – серьезный контент, серьезный нетворк. В том году на конференции я встретил только одного человека из региона СНГ – это был участник из России. В 2009 г. уже две украинские компании стояли на стендах на Аллее Стартапов. Всего в тот год я насчитал больше 10 человек из Киева и Москвы (в те времена основной тусовкой русских и украинцев была конференция SVOD, которую мы делали, еще будучи в Исполкоме АMBAR – ассоциации русских профессионалов Кремниевой Долины). Если я не ошибаюсь, то именно в те времена Елена Масолова делала первые серьезные шаги в Долине. В 2010 г. из Киева приехала большая группа, в которую входила и Виктория Тигипко. В тот год было на конференции больше 20 человек из России и Украины. 2011 г. я пропустил из-за приезда Стива Бленка (steveblank.com) в Москву, когда он попросил меня присоединиться к нему.
А в этом году один только я лично познакомился с 35 людьми из стран СНГ. Наверняка их было гораздо больше.
Похоже, что предприниматели из СНГ наращивают свое присутствие в технологическом бизнесе и все чаще принимают участие в ведущих конференциях.
Теперь немного о конференции. Я всегда оцениваю подобные мероприятия по нескольким критериям:
Количество участников. По моим оценкам на конференции было больше 3500 человек, что делает ее крупнейшим отраслевым мероприятием.
Нетворкинг. В этом пункте конференция оказалась совсем слабой. Если в 2008 г. я в день выносил больше 50 визиток серьезных людей (что стало основой моих партнерских отношений позже) и 10-20 визиток интересных стартапов, с которыми можно было общаться, а с некоторыми и работать, то в этот раз серьезных людей просто не было. Я вынес только 1 (одну!) интересную визитку.
Стартапы на Аллее. С каждым годом стартапы на Аллее становятся все хуже и хуже. Если в старые добрые времена слабые стартапы просто комплексовали становиться на Аллею, то со временем, они стали более самоуверенными и, как результат, на Аллею попали около трех сотен стартапов, 90% из которых были очень сомнительного качества. Из-за постоянного падения уровня качества стартапов у серьезных инвесторов пропала мотивация приходить их смотреть.
Инвесторы и гости, которых можно поймать на конференции. В этот раз только Винод Хосла (http://en.wikipedia.org/wiki/Vinod_Khosla) вышел в общий зал и почти час общался с простыми людьми. Еще два года назад мне получилось записать короткие видео с несколькими серьезными людьми:
Контент. Здесь все осталось на высшем уровне – эксклюзивные, первоклассные спикеры, отлично подобранные темы, великолепное модерирование. Но для того, чтобы их послушать не обязательно было приезжать на конференцию. Весь ход конференции можно легко проследить в интернете – видео доступно. Еще раз скажу, что контент – это не то, за чем надо ехать на конференцию. Новые полезные знакомства – вот правильная цель такой поездки. То, что не попало в обзоры и онлайн-трансляцию, но стоит того, чтоб об этом упомянуть…
Фон. Конференция проходила на фоне перепалки Пола Грема (http://www.paulgraham.com/) и Дейва Маклура (http://500hats.com/). Пол опубликовал эссе Black Swan Farming (http://paulgraham.com/swan.html), на что получил ответ от Дейва Маклура Screw the Black Swans: Ichiro is our role model, not Barry Bonds (http://500hats.com/screw-the-black-swans). В тусовке перепалку быстро назвали, если переводить на русский, «что лучше: синица в руках или журавль в руках». Мнения разделились и народ до драки обсуждал это во всех кафе и на всех тусовках.
Подводя итог услышанного и увиденного на конференции могу сказать, что основные темы, которые волновали сообщество Кремниевой Долины – это мобильность, использование социальных сетей в SMB и корпоратив, новые модели инвестиций, новые предпринимательские практики.
Отрасль меняется, что будет в ближайшем будущем никто с уверенностью сказать не может и это дает широкое поле для обсуждений, споров и конструктивных конфликтов.
Очень интересно следить за проектами, которые начинают искать деньги. Обычно в Summary расписан Road Map под инвестиции. Что интересно, от 20 до 50% этого плана можно выполнить без инвестиций. Что происходит дальше?
Приведу пример:
Весной я показал 3 проекта инвесторам. Европейским. Привез отклики. Прошло полгода. Получаю звонки и письма. А какой прогресс у тех проектов? Они продвинулись? Есть продукт? Есть пользователи? Как идут продажи? 2 из 3 сдохли. Вернее не поднялись. Основатели не подняв денег, просто опустили руки. И ничего не происходит.
Более того, на вопросы они отвечают кучей аргументов, почему они не запустились. Почему, не делали ничего сами. И по прежнему ждут инвестиций.
Что же происходит?
А происходит следующее:
Первый вариант - Прокрастинация. Люди не могут себя заставить что-то делать. У них плохие разработчики (сам нанимал, плохо управляешь проектом, если не уволил через неделю), плохой маркетолог (сам нанимал, да и ты сам должен понимать рынок), другие объективные или субъективные причины, почему у него на каждый шаг уходит в 10 раз больше времени, чем планировалось;
Второй вариант - он и не думал строить бизнес, а хотел получить деньги и поиграться в стартап.
Оба варианта инвесторы не любят. И не дадут денег.
Рассказать вам рабочий кейс, как легко поднять деньги? Легко.
Собрать немного денег (чтобы не сдохнуть за три месяца).
Собрать команду (включая программиста, -ов).
Бросить работу (Важно!!!! - Стартап это full-time).
Собрать вокруг гипотезы проблемы и гипотезы продукта первых клиентов - B2B или комьюнити в Facebook, LinkedIn или любой другой сети.
Лупить прототипы и обкатывать их на первых клиентах.
Написать резюме.
Потратить на это месяц, не больше.
Дальше расписать план на квартал по месяцам, месяц по неделям и на каждый рабочий день ставить флажки. Максимально большое количество итераций на живой аудитории и изучение отзывов. Если у вас нет пользователей или их количество не растет, значит вы идете не в ту сторону ("холодно").
Не поверите, в таком кейсе инвесторы придут сами (если они вам будут еще нужны). В крайнем случае, мы или кто-то вроде нас подведет.
А все почему, потому, что те, кто делает всегда более эффективен, чем тот, кто хочет делать. Просто сделайте это! Джек Дорси и команда написали Twitter за 8 (восемь!!!!) дней.
А если вы полгода что-то планировали, но ничего не делали или обещали сделать хотя бы прототип, но не приступили к его исполнению, то в этот раз вы не получите денег, а в следующий раз вам придется доказывать, что ситуация не повторится. Зато вы посетили все стартап тусовки.
Посмотрел немного с другой стороны на ФБ. Люди, человеки! Цук – неприятный человек, мягко говоря. И люди работали с ним, только для того чтобы заработать денег. Никто, кроме него не хотел менять мир. Играть в долгую с таким человеком тоже. А что это значит?
Это значит, что IPO Было началом конца. Все инвесторы сливают свой сток. Они не верят, что Цук станет дороже. Или не хотят быть с ними рядом. Если вы положили в него 500К баксов, то заработать 200 млн или 1.1 ярда – неважно. Главное, вынести свои деньги с хорошим мультипликатором. Сделать на каждом вложенном долларе даже 400 – это просто супер удачненько (Тиль и другие будут сливать свой сток планомерно и без сентиментов, несмотря на цену акции). А цена падает. Постоянно. Сотрудники, которые имели сток тоже боятся и не верят, и тоже сливают свои акции. В такой ситуации опционы не работают. А значит Цук скоро столкнется с трудностями при хайринге, как топов, так и рядовых разработчиков.
А что сегодня представляет ФБ? Кешфлоу – слабый и нет уверенности в его существенном росте. Мобильный рынок почти потерян, а главное, нет людей, которые ему бы подсказали, что делать дальше. А сам он не видит, потому что а) он мальчишка б) он себя ведет так, что с ним никто не хочет работать.
Смотрите, что выходит, компания будет сдавать позиции из-за слабого менеджмента всех уровней и не будет механизмов удержать людей или заполучить новых (народ придет неидейный, а тупо получить зарплату в умирающей компании), визионеров рядом сильных нет, акции падают, совет директоров он не контролирует.
А отсутствие контроля над советом директоров значит, что если цена упадет ниже 10 ярдов, что исходя из вышеописанного вполне реально, то борд легко согласится на продажу компании.
За плюс-минус 10 ярдов его легко купит Apple, или Microsoft, или тот же Google. И он станет всего лишь винтиком внутри другой большой системы. Сейчас, после этого озарения, читаю письма инвесторов, которые мне писали и вспоминаю, что говорили, когда объясняли, почему они не будут на IPO покупать ФБ.
Не зря инвесторы не любят людей, которые бросают проекты не доделав их. Есть такое понятие, как pivot, которое позволяет использовать наработки предыдущих продуктов и развивать одно направление свободно «рыская» в поисках правильного продукта, правильной бизнес-модели, правильного юзеркейса. Еще меньше они любят, когда предприниматель нарушает правило «один проект в единицу времени одним человеком (командой)».
Любые попытки объяснить свою правоту, показывают полное непонимание предпринимателем этого бизнеса. Я слышал два объяснения:
– Первое показывает, что перед нами неадкват. Звучит оно так: Ну Хоффман (Дарси, Маск – добавить фамилию и подчеркнуть нужную) смог и я смогу! – Чувак! Посмотри на себя! Что у тебя за спиной? Покажи хоть сотую процента того, что сделали они и тогда поговорим. А пока ты никто и имени тебе нет – изволь играть по правилам.
– Второе еще хуже. Диверсификация. Риски большие. Тянуть два проекта – риски меньше. Такой подход показывает полное непонимание бизнеса. Тут простая математика. 99.7% вновь созданных компаний банкротятся. Мы подымаем два проекта с вероятностью неуспеха – 99.7%. Какая суммарная вероятность неуспеха? 0.997*0.997= 99,4% Меньше? Однозначно. Но теперь сравните 99.7 и 99.4 – не кажется ли вам, что обе цифры офигительно большие и примерно одинаковые, но работать надо в два раза больше. Рассказать чем заканчиваются ВСЕ истории, которые я видел когда люди играли в эти игры? Расскажу. У каждого проекта есть «месячные» они приходят нежданно и негаданно, когда их никто не ждет. В этот период проект жрет у команды 20 часов в сутки. 4 часа уходит на минимальные физиологические потребности – душ, поспать, поесть. Что получается со вторым проектом? На него все забивают. А когда «месячные» заканчиваются у первого проекта они начинаются у второго. Ну а чего же мы хотели? Мы же на него забили? И накопилось. Что происходит с первым проектом? Мы на него тоже забиваем. На втором движении этих «качель» падают ОБА проекта. И мы имеем, что вместо 99.4% мы получаем отлично прогнозируемые, очевидные и понятные 100%.
Единственный путь, которым можно выправить эту статистику это хорошая команда, фокусировка, упорная работа, правильные менторы, советники, консультанты, хорошее понимание вашего рынка и использование правильных методологий.
Наши предприниматели не сильно понимают логику принятия решения инвесторами. Инвестор - обычно портфельная животинка. Это значит, что он раскладывает свои деньги в несколько компаний (формирует портфель) в надежде, что часть из них будет успешна и при продаже вернет вложенные деньги и покроет прибыль по неуспешным проектам, да еще и заработает сверху. Из этого следует один интересный факт: в общем случае, инвестор не хочет заниматься управлением каждой компанией. Из этого следует, что инвестор ищет предпринимателя (или группу предпринимателей), которой он доверит свои деньги для того, чтобы они построили успешный бизнес. Да, бизнес-план, да рынок, да бизнес-модель. Но инвестор заодно хочет, чтобы у предпринимателя было достаточно мотивации развивать компанию. Понятно, что инвестор смотрит, на то, чтобы команда горела идеей, рынком, продуктом. Но еще инвестор очень хочет, чтобы предприниматель заработал.
В общем случае, инвестор следит за тем, чтобы доля предпринимателя в компании позволила ему заработать адекватные деньги. А значит, инвестор не войдет в компанию, в которой у предпринимателя маленькая доля. Есть мнение, что после раунда А, предприниматель должен остаться мажоритарием (ведь потом его еще будут размывать). На раунде А у инвестора бывает очень справедливое требование получить 30-35% в компании. Из этого следует, что если доля предыдущих инвесторов больше 15-20%, то получить инвестиции от правильного инвестора будет очень тяжело, если не невозможно. Отсюда мы видим, что есть две ошибки у предпринимателя, который претендует получать постоянное финансирование от посевного до поздних:
- поднятие одного или нескольких ангельских или сид раундов, за которые придется отдавать большую долю (больше 20%) в компании - это закрыть перед собой двери следующих раундов и доступа к инвесторам с большим add value. Именно поэтому практика отбирать 50%+1 у предпринимателя - это ставить крест на проекте на ранних этапах.
- поднимать деньги раньше, чем нужно. Доля инвестора определяется по простой формуле %=I/(V+I), где I - сумма привлекаемых инвестиций, V - premoney valuation. Следовательно, чтобы не отдавать большую долю надо развить компанию, до такой степени, чтобы ее стоимость была существенно больше суммы привлекаемых инвестиций. Очень многие предприниматели пытаются поднять деньги раньше, за что отдают большую долю. И тем самым опять закрывают двери в будущее.
Развивайте свой стартап гармонично и не разбрасывайтесь долями.
Это не относится к стартапам, которые подымают всего один или два раунда (локальные, нишевые или немасштабные проекты).
Продолжаю серию постов про ошибки предпринимателей, которые встречаю. Предыдущая часть. Очень коротко, а то нет особо времени. Тезисами:
1. Зачем надо делать патентный поиск? Первое - могу ли я получить патент в рамках моего проекта? (рассмотрим детальнее дальше). Второе - не нарушаю ли я своим проектом чужой патент. Третье - патентный поиск является ОЧЕНЬ хорошим началом поиска конкурентов. А теперь детальнее.
2. Если вы можете получить патент, то вам надо этим озаботиться. На самом деле это не стоит дорого на ранних этапах. Патент затратное дело, но в перспективе 10-30 месяцев. Начать можно со смешной суммы в несколько сот долларов. А дальше, если проект не пошел, то можно остальные деньги не доливать. На первых этапах можно защититься на срок от 12 до 30 месяцев, а потом принимать решение, что делать дальше и делать ли. Не забываем, что если у вас есть патент или заявка, вероятность успешного привлечения инвестиций немного выше. Смотри сноску *
3. Если я наступаю на чужой патент, то надо получить консультацию чем мне это может грозить. Пока вы маленькие, вероятнее всего (есть много исключений), вас никто не будет дергать, пока у вас не появится на счету достаточное количество денег. Тогда с вами будут судиться. Вам надо оценить а) финансовые затраты на суд, б) вероятность выигрыша. Чаще всего а) от 100к баксов б) очень низкая. Имеет смысл тратить свое время и чужие деньги на проект? Опять же, этот вопрос вам зададут инвесторы. Смотри сноску *
4. Очень многие компании, как крупные, так и маленькие сидят в Stealth Mode и их деятельность можно проследить разве что через подачу заявок на патенты или через вакансии. Если вы делаете патентный поиск, то вероятность их идентифицировать - повыше
5. Основная проблема у наших - получить локальный патент. Который хорош, если у вас нет глобальных амбиций. В штатах патент можно получить не позже, чем через год после первой публикации. Украинский патент является такой публикацией. А значит через год получается попа. ОЧЕНЬ МНОГО НАШИХ ПОЛЕГЛО ИЗ-ЗА ЭТОГО.
6. Если в вас есть патент, но с бизнесом не сложилось, то патент (правильно оформленный и продуманный) можно продать (эксклюзивно передать имущественные права). За небольшие или большие деньги другой компании или тому же патентному троллю.
7. "Патенты - дорого" - миф. Для начала можно потратить немного денег, а потом по мере развития проекта доливать. Если проект не взлетает, то имеет смысл задуматься - имеет ли смысл его продолжать, а потом принимать решение инвестировать в защиту IP или нет.
Сноска * - настоятельно рекомендую использовать народную мудрость "кесарю - кесарево, а слесарю - слесарево", не читать Википедию и другие ресурсы, а найти специалиста и заплатить ему денег. Общаться только с теми патентными адвокатами (не поверенными) которые работают и живут в Штатах или Европе. Среди наших тоже встречаются толковые, но вероятность потерять все очень огромная. Очень! Если вы ищите информацию, как это работает - на русском языке не читайте. Если вам нужен такой человек, спросите у нетворка, кто-то точно имеет положительный опыт и поделится контактами. В крайнем случае спросите меня - помогу.
Решил написать серию постов про ошибки предпринимателей, которые встречаю. Буду писать коротко, но попытаюсь изложить просто и доходчиво. Буду писать, как про банальные так и сложные. С последних и начну.
Очень много толковых людей споткнулись об одно и тоже. Предприниматель, у которого один раз случайно получилось. Ключевое слово «случайно». Так повернулись звезды, правильные люди или рынок так стал. И вдруг у него сложилось построить и продать бизнес.
«Плох тот предприниматель, который не хочет стать серийным предпринимателем» и этот предприниматель начинает пытаться повторить свой успех, просто повторяя действия, которые привели его к успеху. Совсем забывая, что к успеху его привели не внутренние факторы (его действия), а внешние. И он, повторяя эти действия, уверен, что это его приведет к успеху опять. При этом, чаще всего его партнеры, инвесторы и команда попадают под очарование его предыдущего успеха (что очень хорошо, но в этом случае, как раз и не очень). Что плохо, люди не слушают мнение со стороны и прут в пропасть. Только в этом году я наблюдаю три таких проекта, два из которых уже закрыты, каждый из которых унес с собой деньги, время, усилия…
Выглядит это как в старом советско-грузинском анекдоте:
Однажды Вано залез на дерево, а слезть не может. Мимо идет Гиви, смотрит – Вано на дереве сидит.
(Г): – Ты зачем на дереве сидишь?
(В): – Да, панимаишь, слезть не могу.
(Г): – Сейчас я тебе помогу, слушай, только никуда не уходи.
Через некоторое время Гиви прибегает с веревкой, кидает один конец Вано.
(Г): – Только веревку ни к чему не привязывай и держись за нее крепче.
(В): – Харашо, Гиви.
Гиви сильно дергает за веревку – Вано падает с дерева.
(В)(обиженно): – За что, Гиви?
(Г)(недоумевающе): – Слушай, меня недавно так же из колодца вытаскивали.
Если у вас получилось, попытайтесь найти главный фактор успеха. Ели вы не можете его повторить, то самоуверенность может вас погубить.
Мы запустили в тестовом режиме проект SVCDB.com. Работали над ним очень долго и вышли на тестирование. До конца года будем развивать и наращивать функциональность.
Немного комментариев. Очень краткосрочная цель – мы хотим убить любые попытки наживаться на том, что кто-то сводит инвесторов и предпринимателей. Мы хотим сделать открытую базу, где одни могут найти других. БЕСПЛАТНО! Точка! Посредникам не место на этом рынке. Если кто хочет зарабатывать на проектах – то они должны приносить value проектам.
Да, мы хотим зарабатывать на проекте, но исключительно на дополнительных сервисах и такие сервисы появятся скоро.
Любой проект может себя зарегистрировать в базе. Наша команда будет сама искать стартапы и вносить их в базу. Любой человек может занести туда стартап, если увидит что его там еще нет.
Мы сейчас начинаем работать с инвесторами, которых будем просить активно пользоваться базой и этот этап будет длинный и тяжелый. Мы просим помощи в этом у Вас.
Мы сознательно запустили проект в открытую бету сразу, чтобы получить ваши отзывы и пожелания, которые Вы можете направлять на адрес is-at-growthup.com.
Будем благодарны за любую помощь и советы в рамках проекта.
По Мариссе, кто ее знает хорошо - улыбнулся. Марисса была всю жизнь VP - Vice President. Это non-executive position. Чаще всего эта должность не предусматривает сколь-нибудь большого коллектива в управлении, хотя дает возможность принимать решения. CEO (именно буква E - Executive) подразумевает в первую очередь наличие сильных управленческих навыков, чего у Мариссы нет. Кроме того, ходят слухи, что ММ в последнее время меняла должности не потому, что ей давали самые ответственные участки работы, а потому, что она заваливала те направления, где надо было засучивать рукава и вкалывать, а не креативить. Но это слухи. К тому же, шестой месяц беременности не добавит ей работоспособности.
И еще, если она была 20м сотрудником в Гугле, то она очень состоятельная женщина, замужем за очень состоятельным мужчиной. Деньги ее могут мотивировать слабо, а амбиции могут уступить в пользу семьи после рождения ребенка. Кто-то мне говорил, что Марисса нет ворс 70+ млн долл. (Гугл, как паблик компания публикует информацию по опционам - можно посчитать).
На мой взгляд очень спорное приобретение для компании, у которой может не быть второго шанса.
UPD 1. Я знаю лично с десяток early employee Гугла, все они были от 50 до 200 сотрудниками Гугла. Им ооооооооооооочень сложно мотивировать себя работать вообще, а в Гугле особенно, где аура пропала, сзади подпирает молодняк, зарплата не приносит сколь-нибудь существенного увеличения цифры на счету (там и так много), а опционы уже не делают 4 раза за пару лет. И люди начинают задумываться над другими ценностями, например, дети становятся очень важными.
UPD 2. Акции Y! вчера немного опустились, что говорит о том, что биржевые аналитики тоже не верят в Мариссу.
UPD 3. На самом деле у Мариссы при доступе к опционам в приличных размерах есть возможность заработать на акциях. Если она будет эффективнымой маркетологом (с) Сергей Коваленко.
UPD 4. Несколько человек спросили, не троянский ли это конь от Гугла, чтобы противостоять поглощению Майкрософтом? Не думаю. Есть пара причин. 1. Есть мнение, что Марисса имеет основания держать зло на Брина и Пейджа, что они ее не оценили. Второе, после пары лет бодания внутри совета директоров Y! есть хорошее лобби MS, и не будучи уверенным в Мариссе, ее бы не назначили
ЗЫ: Вот когда-то она мне дала такой комментарий на ТСД
По итогам работы в этому году нарисовалась очень большая проблема у многих стартапов. Краткосрочное планирование. Когда принято решение, вместо того, чтобы размазывать сопли по чемодану и строить планы, готовиться к "главному удару" очень важно каждое утро ставить себе план на день, который должен закончится конкретными результатами. Еще одна сделка, еще +1000 регистраций, увеличение конверсии на 2%, запуск нового канала, проверка гипотезы. Самое плохое, что можно сделать - расширять MVP, писать долгосрочные планы, обрабатывать массивы статистики.
Любое движение, которое позволяет достигать промежуточного результата - это ступенька вверх. Если вы жуете сопли, это вы в лучшем случае движетесь в горизонтальной плоскости, а худшем - стоите на месте.
Итого, каждый день - 20 минут планирования утром, 30 минут анализа результатов и корректировки по результатам + 10 часов работы, ориентированной на конкретный результат. Каждый день результат должен быть на 20% лучше предыдущего дня (KPI's выставляете сами).
Не верьте в то, что мы сейчас разгонимся, а потом как рванем. Если до дедлайна 100 дней, а у вас каждый день не получается 1% от результата, то у вас творится форменный ППЦ.
