Sun Microsystems: "Мы активно выходим на рынок средних предприятий"

Я думаю, главным элементом нашей стратегии, уже реализуемым на протяжении нескольких лет, является то, что мы сегодня несколько иначе работаем с заказчиками. Во главу угла ставятся прежде всего понимание их задач, участие в интеграции решений Sun в уже существующую инфраструктуру. На второй план отходят технические вопросы, связанные с производительностью, оборудованием и т. д. Именно поэтому в компании создано подразделение, которое занимается практическими вопросами внедрения наших систем у заказчика, в частности, был образован отдел ERP Solutions. Я представляю этот департамент, отвечающий за регион SEE (Southern & Eastern EMEA), со штаб-квартирой в Дубаи. В рамках нашей стратегии также четко определены сферы деятельности данного подразделения, например ERP, центры данных, Web-сервисы. Кроме того, его дополняет еще одна структура, где работают системные архитекторы, опытные технические специалисты. Одним словом, у нас есть отдельный ресурс, позволяющий в тесном взаимодействии с менеджерами по продажам в разных странах обеспечить необходимый уровень внедрения и поддержки решений всех уровней.

А кто в таком случае ваши основные клиенты?

"В первую очередь нам важны заказчики, которые стремятся развивать IT-инфраструктуру и понимают значение надежности работы систем, жизненно важных для бизнеса"

В целом, Sun всегда работала с большими корпорациями, что в первую очередь обусловлено уровнем продукции, которую она выпускает. Хотя последние несколько лет мы предлагаем решения и в более низких ценовых группах. Сегодня компания старается охватить все сегменты. Тем не менее рынок крупных корпоративных клиентов по-прежнему остается самым привлекательным и емким.

Я думаю, можно провести некоторую аналогию с ERP-производителями, которые сейчас также начали заметное движение в сторону ПО для среднего бизнеса. Sun очень активно сотрудничает c ними, и часто многие инициативы являются совместными.

Если рассматривать тот регион, где работает Sun, то под небольшими компаниями мы понимаем организации от 10 до 20 пользователей, широко использующих вычислительные системы.

Что касается крупных клиентов, то мы стараемся общаться не только с IT-персоналом, но и с руководящим составом. Это делается для того, чтобы более четко понимать стратегию фирмы-заказчика и ключевые направления ее развития. Затем сотрудники моего подразделения и специалисты клиента совместно разрабатывают оптимальные решения с учетом общей стоимости владения (TCO), наших планов по выпуску новых продуктов и т. д.

Можно ли говорить о том, что у вас есть бизнес-консультанты?

Ранее, пока мы ориентировалась исключительно на крупный корпоративный бизнес, в штате были, в основном, технические специалисты, разбирающиеся в тонкостях оборудования Sun. Сейчас к их числу добавились системные архитекторы, которых в какой-то степени можно назвать бизнес-консультантами. Кстати, я сам раньше работал в одной очень крупной консалтинговой компании. Сегодня в Sun есть сотрудники с опытом внедрения различных ERP-систем. Это позволяет начинать общение с клиентами, такими, например, как банки или крупные розничные сети, уже с пониманием специфики их бизнеса. Наша задача -- помочь менеджерам заказчика выбрать оптимальное решение не только с точки зрения производительности системы в целом, но и с учетом масштабирования, интегрируемости, надежности.

Как правило, у компаний уже существует какая-то инфраструктура, когда вы начинаете с ними работать?

В принципе, у нас есть три ключевых направления. Первое -- развитие новых рынков, на которых еще не используются IT как средство развития или оптимизации своего бизнеса. Второе -- создание решений, заранее протестированных, а затем адаптируемых под конкретного заказчика. Кстати, одна из моих задач -- переносить их из наших лабораторий на площадку клиента с учетом локальных требований и специфики местного рынка. Мы изучаем существующую информационную систему клиента с тем, чтобы обеспечить максимально безболезненный и поэтапный переход на архитектуру Sun. Третье направление заключается в предоставлении совместно с другими производителями комплексных систем, таких, как портальные решения. Мы пытаемся найти способы наиболее оптимального их применения в каждом конкретном регионе. Часто тестирование таких решений проходит на базе некоторых наших постоянных заказчиков.

Не следует забывать также и о программном обеспечении. Должен отметить, что сейчас многие разработчики начали активно переходить на Java. В Sun созданы специальные центры компетенции, где постоянно изучаются вопросы интегрируемости различных приложений и Java-решений. По сути, для третьих фирм мы предлагаем своеобразную защиту и уже налаженный механизм подхода к клиентам. При этом мы ни в коем случае не соперничаем с ними. Хотя многие из наших конкурентов как раз сегодня имеют очень широкий спектр продуктов: от аппаратного обеспечения до услуг в области интеграции и т. д. Мы избегаем такой политики, давая возможность заработать своим партнерам. При этом Sun также не стремится занять нишу, в которой оперируют консалтинговые компании.

В таком случае основа стратегии Sun -- продажа аппаратного обеспечения и сервисов?

Я бы сказал, что основа -- продвижение архитектуры в целом и законченных решений, в том числе сервисов и ПО. Sun не предоставляет консультационных услуг в том понимании, в каком это делают специализированные фирмы. Мы лишь в результате общения с заказчиком, скажем, при внедрении ERP-систем, можем предложить то или иное наиболее оптимальное для его потребностей решение.

В Sun разработана специальная инициатива, ориентированная на продвижение технологий расчета общей стоимости владения для стимулирования заказчика к переходу на новые решения. Да, это действительно бизнес-услуги, однако они непосредственно связаны с нашими продуктами. Это хорошее преимущество для Sun при работе с партнерами. Во многом оно касается сегмента средних предприятий, где все больше приходит понимание важности IT в бизнесе. Предложение надежных и в то же время недорогих Unix-систем является, в принципе, новинкой в данном сегменте. Именно на это нацелены многие наши инициативы и решения, совместные с поставщиками ПО. Огромный интерес к этому направлению и в Украине.

А как может повлиять анонс продуктов Sun на базе процессоров AMD на работу компании, в том числе в Украине?

Для Sun это важный стратегический шаг. До сих пор все, что предлагала компания, являлось ее собственной разработкой -- от чипа до системы в целом. Альянс с AMD позволил нам выйти на новые рынки, которые в то же время и весьма конкурентные. Я не уверен, что такой шаг будет иметь особое влияние на местный рынок в ближайшей перспективе, но это создаст для нас дополнительный потенциал.

В таком случае, как Sun учитывает то, что отечественный рынок очень чувствителен к цене?

Безусловно, клиенту всегда нужно предоставлять выбор. Когда у Sun нет того решения или продукта, которые необходимы потенциальному заказчику, то компания ищет партнера в этой области. Должен отметить, что Sun специализируется на поставках только очень надежных решений. Сейчас наши Unix-системы хорошо конкурируют с платформами от Microsoft даже в нижнем ценовом сегменте. Я бы рассматривал альянс с AMD как шаг к выходу на те рынки, где стоимость играет действительно важную роль.

В этом вопросе также большое значение имеют географическое расположение страны, ее культура и сформировавшиеся правила ведения бизнеса. Например, в развивающихся странах сегодня вполне логично выглядит активная работа с небольшими компаниями с расчетом на то, что завтра они станут средними и крупными.

Часто меня спрашивают, почему я уделяю так много внимания этим регионам? Ведь в итоге прибыль, получаемая в целом в той или иной стране, может быть меньше, чем даже от десяти крупных заказчиков. Ответ очень простой -- такой рынок, как Украина, нужно развивать, и это со временем окупится.

Sun не заинтересована в компаниях, для которых главное -- максимально сэкономить на собственной IT-инфраструктуре. В первую очередь нам важны заказчики, стремящиеся ее развивать и понимающие значение надежности работы систем, жизненно важных для бизнеса.

Принято считать, что внедрение платформы Wintel обходится значительно дешевле, чем аналогичного Unix-решения.

Это действительно так, вы можете всегда найти Wintel-систему, которая будет дешевле нашей, какую бы цену мы ни предлагали. Но в то же время она останется Wintel-системой со всеми вытекающими последствиями. На данную тему можно много говорить, думаю, для публикации этих размышлений в журнале просто не хватит места. Если коротко, то Unix-решения остаются Unix-решениями, и спрос на них сегодня только растет. Мы же стараемся делать их еще доступнее и более приемлемыми для потребителя, акцентируя внимание именно на решении в целом, а не просто на железе, операционной системе или каком-то прикладном ПО. Что касается Украины, то, с одной стороны, здесь есть небольшие прогрессивные фирмы, активно внедряющие информационные технологии, а с другой -- крупные учреждения, предприятия, организации, которые также интересуются надежными решениями. Таким образом, Sun сейчас наступает по двум фронтам одновременно. Это не значит, что подобное не делалось ранее, просто темпы роста рынка сегодня позволяют нам больше вкладывать в развитие собственного бизнеса. Для Sun важно представить свой опыт в создании серверных решений и поделиться им с потенциальными заказчиками. Если у компании есть не одна сотня проектов в банках в десятках стран мира, то это означает лишь одно: накоплен большой опыт, и мы намерены его использовать и здесь, в вашей стране. И речь не только о финансовых структурах, такие наработки имеются практически во всех отраслях. С другой стороны, даже при создании решений для средних компаний возникает очень много вопросов как на этапе создания, так и на стадии внедрения. И задача, в том числе поставщика, -- помогать решать эти вопросы.

Если посмотреть на сегодняшний список ключевых партнеров Sun в области программного обеспечения, кого в нем можно обнаружить?

Мы сотрудничаем практически со всеми крупными поставщиками. Что касается Украины, то здесь наиболее активно Sun взаимодействует с SAP и Oracle. Центр Sun, специализирующийся на продуктах SAP, находится в Германии, на решениях Oracle -- в США. Сейчас есть ряд совместных отлаженных предложений. Я встречаюсь с менеджерами этих компаний, и мы постоянно обсуждаем деятельность в различных странах.

К числу наших партнеров я бы отнес еще PeopleSoft и J.D. Edwards.

А ведется ли работа с локальными производителями ПО?

Пока активного сотрудничества у нас нет. Я думаю, что наибольшая отдача от наших решений будет только в том случае, если они отлажены и нормально функционируют в комплексе с ПО и т. д. Потому Sun все-таки делает ставку при выборе партнеров на крупные, как правило, международные компании.

Это не означает, что Sun закрывает двери перед всеми остальными. Мы даем возможность разработчикам ПО портировать их продукты на платформу Sun. Уверен, что в будущем появятся и такие решения.

Вы могли бы привести примеры проектов, демонстрирующих подход Sun?

Я не могу называть имена конкретных заказчиков. Поэтому, чтобы показать некий алгоритм в действии, возьмем некоего гипотетического крупного розничного продавца. Для внедрения информационной системы ему следует выбрать системного интегратора, который, в свою очередь, займется подбором необходимого аппаратного и программного обеспечения. Чтобы начать проект, потребуется еще провести анализ продуктовых линеек различных вендоров. Мы связываемся с потенциальным заказчиком, к нему приезжают наши специалисты, в том числе имеющие необходимые знания в прикладной области. При этом разговор идет не только о технологических решениях, но и о проблемах, связанных с логистикой, организацией бизнес-процессов и т. д. Потом, скорее всего, речь пойдет о вопросах переноса данных из старой системы в новую и прочем, после чего отправляется запрос в центр компетенции Sun, для того чтобы определить тот спектр решений, которые будут соответствовать выдвинутым требованиям. Затем полученная информация предоставляется клиенту. В том случае, если к нам приходит заказчик с предложением поставить какое-то конкретное решение, то, вероятнее всего, мы уже много раз встречались с ним. Но я немного отвлекся. После того как заказчик остановился на каких-то вариантах, как правило, ему показывают подобное решение в действии. Часто таких клиентов мы отправляем в специальный центр в Париже, где демонстрируются все наши решения для различных отраслей. Например, там есть смоделированная заправочная станция, созданная для одного из наших заказчиков.

Очень часто у потенциального клиента просто нет всей необходимой информации и полного понимания задач, которые ему предстоит решить, поэтому мы всячески стараемся добиться того, чтобы был достигнут максимальный эффект, а это может произойти только в случае, если деньги вложены в наиболее оптимальную со всех точек зрения инфраструктуру.

Тяжело ли переубедить заказчика отказаться от уже имеющейся платформы Wintel и перейти на вашу?

Все зависит от клиента, страны и, скажем, размера бизнеса. Одно могу утверждать. Во всем регионе, за который я отвечаю, очень сильно ощущается широкое распространение Windows NT-платформы. Это преимущественно касается небольших компаний, крупные же клиенты лояльнее относятся к Unix-системам. Вообще, я для себя определил, чего обычно опасаются заказчики: они боятся новых технологий и цены. С этим мы по возможности и пытаемся бороться. Разрабатываем инициативы для информирования клиентов, чему также способствуют и альянсы с другими производителями. Часто просто нужно продемонстрировать, как это работает у наших партнеров в качестве демо-образца, чтобы решение было принято.

Нет ли сегодня у компании идеи продвижения неких комплектов для малых и средних предприятий, содержащих аппаратное, программное обеспечение и какие-то дополнительные инструменты?

Фактически процесс в этом направлении уже идет. Проведены переговоры с производителями, системными интеграторами, определено, что комплекты будут строиться из трех составляющих: программное обеспечение, оборудование и услуги по внедрению и настройке системы. Все это уже обсуждается, и сейчас мы готовы предоставить такие решения.

Однако, кроме того, мы бы хотели еще поднять ценность наших продуктов, не цену, а именно ценность. И сделать это за счет консалтинга, о котором уже шла речь. Системный интегратор также осуществляет первичную подготовку решения для того или иного сегмента, сокращая, таким образом, срок внедрения. Целевые инициативы уже реализованы во многих странах, а сейчас аналогичные мы готовим для СНГ.

Если вернуться к Украине, то Вы могли бы назвать те области, в которых Sun ведет сейчас проекты?

Могу сказать, что сегодня мы наиболее интенсивно работаем с несколькими заказчиками в банковском сегменте, а также с производственными предприятиями. Как я уже говорил, мы активно ищем подходы к рынку средних фирм, причем из самых разных сегментов. И здесь тоже наметились интересные варианты. В целом, в Sun отмечают хорошую отдачу со стороны украинского рынка, а также большой интерес локальных заказчиков к нашим решениям. Я бы даже сказал, что за последний год это проявилось наиболее ярко.

Ready, set, buy! Посібник для початківців - як придбати Copilot для Microsoft 365