Ноги и хвосты

Бизнес-термин Long tail придуман Крисом Андерсоном для характеристики рынков, на которых совокупный сбыт товаров редкого спроса сопоставим с объемами продаж бестселлеров. Классический пример - онлайн-продажа книг и музыки. Для успеха «длиннохвостой» торговли достаточно объемного каталога («больше товаров, хороших и разных») и стройной логистики. Покупатели сами разберутся, что им нужно.

Всеядные площадки электронной коммерции кажутся идеальной средой для «длинного хвоста». Хотя онлайн-агрегаторам торговых предложений выгодны вообще любые продавцы, именно на поле неходовых товаров появляется фора перед любыми другими форматами торговли - низкая цена контакта продавца с покупателем. Традиционные ритейлеры всегда ограничены складскими площадями, не говоря уже о промахах размещения и  рисках продвижения чего-то нишевого.

При всей привлекательности стадных продаж, на бестселлерах много не заработаешь – ведь их массово и одновременно предлагают все каналы. В беге наперегонки, из шеренги себе подобных продавец может выделиться только низкой ценой. «Красный океан» конкуренции гарантирует занятость, но не прибыльность. К тому же, покупатели модных новинок  знают точно, за чем охотятся, не отвлекаются на сторонние предложения и не становятся источником прогрессивного (дополнительного) дохода.

Профит площадки – в качестве ее продавцов. Увесистый онлайн-каталог дает посещаемость, органичное продвижение поисковыми системами, высокие рейтинги. С другой стороны, для продавца специфического товара площадка - мощное торговое  представительство, с разнообразными инструментами продаж, прямых или «рикошетом» (смежных позиций, заменителей, товаров, рекомендованных экспертами или другими покупателями). В нишах конкуренция меньше, а заработок выше. Более того, продавец поделится им с площадкой - если та создаст комфортные условия для его сделок.

Ноги кормят волка, умных продавцов – «длинный хвост» )