AVentures: "Конкуренция подталкивает к инновациям"

Недавно в вашей компании завершилась реструктуризация, которая, в том числе, привела к изменению названия "Группы компаний Юнитрейд" на AVentures Group. Что можно сказать о результатах этих преобразований?

Более подробно мы сможем говорить об этом в начале следующего года. Но уже сегодня я хотел бы отметить, что объемы продаж в нынешнем году в среднем увеличатся в три раза. Причем оборот только одной Unitrade должен составить около 200 млн грн. Численность персонала тоже выросла: в начале 2004 г. у нас работало 450 человек, сейчас -- 1000, к концу года мы предполагаем расширить штат до 1200.

Unitrade является основой холдинга?

"Отказавшись от продвижения компьютеров под собственными торговыми марками, мы, таким образом, повысили свою ориентированность на клиента"

Unitrade -- это одна из компаний холдинга AVentures Group. Все они равнозначны, каждая работает в своем направлении: розничные Unitrade и City.Com, сервисная Service Master, оптовая Udicom и дистрибьюторская Direct Line.

В чем принципиальная разница между Direct Line и Udicom?

Если рассматривать классическую цепочку добавленной стоимости -- производитель, вендор, дистрибьютор, реселлер, розничный продавец, сервисное предприятие, то Udicom -- это реселлер, а Direct Line -- типичный дистрибьютор, который, имея соответствующие контракты с вендорами, занимается поставками продукции на локальный рынок.

Udicom -- клиент-ориентированная компания, она может предложить любой товар, который нужен заказчику (в основном, розничному продавцу), а не только тот, что доступен в рамках ее прямых контрактов с вендорами. Udicom сотрудничает с разными дистрибьюторами, а Direct Line -- с ней и другими реселлерами, крупными рыночными сетями, корпоративными покупателями, например с GSM-операторами. Для первой особенно важны постоянное наличие товара на складе, развитая логистика внутри страны, для второй -- сфокусированность на производителе, выполнение плана продаж.

Правда, на нашем рынке эти два вида деятельности, как правило, реализуются в рамках одной компании.

Каков сейчас дистрибьюторский портфель Direct Line?

Основа ассортимента -- мобильные телефоны и ноутбуки. Что касается первого, то компания имеет дистрибьюторские контракты с Nokia, Samsung, Motorola, Sony Ericsson, Alcatel, т. е. практически со всеми вендорами. В области портативных ПК -- с Toshiba, Samsung, Rover Computers. Среди стратегических планов Direct Line -- активное расширение дистрибьюторского портфеля как с помощью новых брендов по существующим направлениям, так и в других, в частности по цифровым фотоаппаратам.

В 2004 г. Direct Line подписала контракт с европейским подразделением Toshiba. Однако известно, что вследствие неадекватной ценовой политики этого вендора официально поставляемые в Украину ноутбуки Toshiba оказываются неконкурентоспособными по сравнению с "серыми", ввозимыми из США.

На самом деле на сегодняшний день разница в цене уже не так значительна, как несколько лет назад, -- всего лишь 3--5%, а не 10--15%. Думаю, за официальную гарантию, за легальное ПО Microsoft можно и доплатить эти 3%. Однако здесь есть более серьезная проблема: Toshiba не вкладывает средств в маркетинг в Украине. Ноутбуки востребованы, бренд до сих пор является номером один (с учетом "белых" и "серых" поставок), а поддержки никакой. Если так будет продолжаться и дальше, то, принимая во внимание активность и количество новых вендоров, Toshiba рискует потерять здесь свои позиции.

Как Вы оцениваете свое положение на рынке сотовой связи и портативной техники?

На рынке мобильных телефонов наша доля составляет около 20%. Более точную цифру можно будет назвать в январе. Сегодня Direct Line и Udicom занимают лидирующие позиции в своих сегментах: по результатам прошлого года мы являемся компанией # 1 по продажам терминалов Nokia и Samsung. В планах на нынешний год -- удержать первенство.

Что же касается ноутбуков, то мы рассчитываем реализовать в 2004 г. порядка 13--14 тыс. устройств, что составит четверть рынка.

А что можно сказать о развитии рынка мобильной связи?

В 2004 г. ожидается 11--12 млн подключенных абонентов и от 2,5 до 3 млн реализованных "белых" терминалов (по разным оценкам, это 60--70% рынка).

В 2005 г., думаю, рынок будет продолжать быстро расти -- на 100%. Если сегодня уровень проникновения мобильной связи составляет в Украине около 24%, то в следующем можно ожидать более 40% (как сегодня в России).

Давайте поговорим о рознице. У всех ваших магазинов одинаковый формат и ассортимент?

Да, мы стараемся делать магазины в одном формате, нашли, так сказать, золотую середину. Площадь торговых залов большинства из них -- от 200--250 и до 400 кв. м, это дает нам возможность оптимально разместить товары и выгодно представить ассортимент. Есть перечень товарных групп, стандартных для каждого магазина, -- мобильная связь, телекоммуникации, портативная техника, аксессуары, ПК, периферийное оборудование. Фактически салоны различаются лишь глубиной ассортимента. Например, в одном магазине может быть 20 ноутбуков, в другом -- 50. В очень редких, исключительных случаях в торговой точке нет какой-то товарной категории -- как правило, компьютеров или ноутбуков. Причем сегодня мы уже понимаем, что наиболее эффективно продаются ноутбуки в тех магазинах, где их количество на витрине составляет не менее 25--30 штук. С другой стороны, понятно, что чем больше данная цифра, тем меньше оборачиваемость. Поэтому решая вопрос ассортимента, мы опираемся на свой опыт, выбираем оптимальный вариант, приемлемый для отдельно взятой торговой точки. Это результат действия так называемого правила 20/80: 20% ассортимента обеспечивают 80% оборота.

Быстро ли окупаются ваши салоны?

Если говорить о сроках возврата инвестиций, то наблюдается тенденция к их увеличению, поскольку уменьшается маржа. Так, несколько лет назад затраты на создание магазина можно было окупить за год, а сейчас это уже два-три года.

Выход же на точку безубыточности (т. е. когда магазин начинает приносить прибыль) зависит от местоположения и сезона. Например, весной это в среднем около шести месяцев, осенью -- до трех.

Получается, что выгодней открывать магазины осенью...

И сложнее также, потому что в бизнес-период более остро стоит вопрос ресурсов. Поэтому мы открываем салоны круглогодично.

И в регионах тоже?

Да, причем в некоторых областях у нас открыто уже по три-четыре магазина, а в других -- по одному. В целом же мы ощущаем перегрузку региональной сети, даже несмотря на то, что, например, в текущем году общая площадь открытых нами магазинов Unitrade будет больше, чем за все 10 лет развития компании. Это без учета City.Com, являющегося самостоятельным проектом.

Кстати, о City.Com. Как родилась идея создания такого центра?

"Бренд City.Com через год станет не менее известным, чем Unitrade"

Изначально планировалось просто построить большой магазин. Но в процессе работы над проектом мы пришли к пониманию, что он не может существовать в рамках Unitrade -- вызовет слишком много противоречий с точки зрения позиционирования розничной сети, ее формата.

City.Com -- это первый подобного рода прецедент для нашей страны и, возможно, для СНГ. По крайней мере, мы провели очень серьезное изучение магазинов такого формата в разных странах. В России не обнаружили ничего подобного, зато в Европе и Америке -- массу примеров (CompUSA, OfficeDepo, Staples, BestBuy и пр.).

Сегодня мы уделяем этому проекту огромное внимание. На следующий год планируем открытие как минимум двух таких магазинов, уже ведем переговоры с финансовыми учреждениями, ищем возможность привлечения дополнительных средств. Надеюсь, бренд City.Com через год станет не менее известным, чем Unitrade.

Для City.Com сразу предполагался формат Cash & Carry, или вы определялись с ним уже по ходу реализации проекта?

Сразу. Это было принципиально. Главная задача -- дать людям возможность делать покупки максимально быстро и удобно.

Как Вы оцениваете возможность выхода на украинский рынок крупных зарубежных розничных сетей, в том числе в формате Cash & Carry?

Такого нельзя исключать, поскольку рынок быстро растет и становится интересным не только местным игрокам. И это очень хорошо. Появление российских или европейских сетей в Украине даст еще больший толчок развитию розницы, огромная часть которой сегодня все еще находится в тени. Ну а кроме того, конкуренция подталкивает к инновациям, не позволяет "заснуть".

Вероятность появления каких компаний наиболее высока?

Тех, которые работают в России, в Польше. На самом деле это вопрос времени. Думаю, они появятся здесь в течение ближайших одного--трех лет. Например, у того же Metro есть две отличные сети: "Медиамарт" (по формату ближе к Unitrade) и "Сатурн" (больше похожа на City.Com).

Каково Ваше отношение к такой форме IT-розницы, как отделы компьютерной техники в супермаркетах бытовой электроники?

Преимущество IT-магазинов -- в профессионализме продавцов, широком ассортименте, гибкой ценовой политике. А покупатель самостоятельно выбирает то, что для него более приемлемо.

Насколько сложно сейчас получить инвестиции в розничные проекты?

Финансовые учреждения заинтересованы в сотрудничестве с публичными и надежными кредиторами. Поэтому нужно просто уделять должное внимание данному вопросу. Но в первую очередь необходимо помнить о том, что привлечение инвестиций начинается с оптимизации финансовых потоков и повышения эффективности использования собственных ресурсов.

Ну а чтобы получить деньги у инвестора или кредитора, нужно иметь хорошую многолетнюю репутацию, успешный бизнес и открыто, честно показывать партнерам, в чем заключается его успех.

Кроме традиционных кредитов, существуют и другие формы привлечения дополнительных средств, в частности облигации. Предполагаете ли вы использовать и такие механизмы?

Да, мы собираемся выпустить облигации в следующем году. Сейчас находимся на стадии переговорного процесса с ведущими банками и кредитными учреждениями. Планируемая сумма составляет от 30 до 50 млн грн.

С кем из финансовых учреждений вы сегодня сотрудничаете?

Один из ведущих финансовых партнеров нашей компании -- "ТАС-Коммерцбанк". С ним мы работаем над развитием розничной сети Unitrade. Под финансирование новых проектов намерены привлекать и других партнеров. Наши планы на следующий год достаточно амбициозны, и уже в ближайшее время мы будем готовы заявить о них публично.

Они связаны с розничным проектом?

Мы планируем активно развивать и Unitrade, и City.Com, и Udicom, и Direct Line. Последняя уже в следующем году станет международной. В ноябре текущего года у нас появится третий розничный проект, по своим масштабам не уступающий двум предыдущим.

Неужели есть еще какие-то формы продаж, не совместимые ни с Unitrade, ни с City.Com? Какие ниши на рынке розничных продаж еще не заполнены?

На самом деле форм очень много. Взять хотя бы интернет-продажи. Это, кстати, тоже в наших планах, в рамках проекта City.Com. Но здесь нужно решить проблему оплаты и доставки по всей стране.

Нет ли у AVentures Group планов по возобновлению выпуска ПК? В свое время вы отказались от развития этого направления.

Стратегия компании очень простая: или быть лидером, или вообще не работать на этом рынке. Поэтому в области ПК было принято решение сфокусироваться на их продаже, понимая, что именно здесь мы сильнее, и поэтому можем добиться большего успеха. Кроме того, я считаю, что компания поступила еще более мудро, когда отказалась и от продвижения компьютеров под собственными торговыми марками, повысив, таким образом, свою ориентированность на клиента.

Сейчас Unitrade предлагает компьютеры всех ведущих производителей страны.

Какое количество местных брендов ПК представлено в магазинах Unitrade?

Пока пять, но мы открыты для всех. Сегодня почти в каждом магазине доступны компьютеры 30 стандартных конфигураций, и фактически сами покупатели определяют, продукты какого поставщика должны занять место на полке магазина.

Сколько компьютеров продается в сети в среднем за месяц?

Сейчас мы вплотную подошли к объему 1000 шт. и, я думаю, в декабре преодолеем эту планку. В следующем году рассчитываем ежемесячно реализовывать более 1000 ПК.

Отказавшись от продвижения ПК собственных марок, вы, тем не менее, создали бренд в области телекоммуникаций. Почему?

Это вопрос стратегии: на сегодняшний день украинский рынок ПК уже сформирован и структурирован. В секторе телекоммуникаций мы нашли ниши, в которых планируем в ближайшее время занять лидирующие позиции.

Наши телефоны фиксированной связи являются бюджетным вариантом, позволяющим закрывать пробелы в ассортименте известных вендоров, таких как Panasonic или Siemens. В ближайших планах -- расширение ассортимента товаров, выпускаемых под собственной маркой.

В одном из последних интервью в нашем журнале была высказана мысль о постепенном уменьшении влияния дистрибьюторов на рынке, о росте значимости розничных сетей, их привлекательности для вендоров. Вы разделяете такую точку зрения?

В краткосрочной перспективе я не верю в такой сценарий. Цепочка "производитель--вендор--дистрибьютор--розничный продавец" останется. Например, City.Com не станет покупать телефоны Nokia прямо с завода. Он будет продолжать работать с дистрибьюторами и получать у них очень хорошие скидки благодаря объему заказов. А вендорам City.Com интересен прежде всего с точки зрения продвижения товара, маркетинга, акций и т. д.

Ready, set, buy! Посібник для початківців - як придбати Copilot для Microsoft 365