Як ми продаємо сервери

11 мая 2023 г., 18:04

Ми називаємо свою компанію "Ентрі" серверним ательє. Не тому що займаємося дрібними замовленнями, лагодимо примус. Двадцять з лишком років творчої роботи на серверному ринку переконали нас в одному: продавати сервери без аналізу навантажень - все одно, що лікувати без діагностики. То ж у нас немає каталогів, модельних рядів, конфігураторів. Є продуктова база, експертиза, розуміння технологій та бажання використовувати їх доцiльно. Двома словами: «хороший сервер – доречний сервер».

Деякі базові принципи:

• Не має значення, твiй співрозмовник – кінцевий замовник чи посередник. На тому кінці ланцюжка потрібен сервер, з цього й виходимо.

• Сервер – професійний інструмент вирішення конкретних завдань. Абстрактних серверів не буває.

• Якщо сервер потрібен для справи, то насамперед з'ясовуємо список майбутніх додатків та будь-які оцінки навантажень (число користувачів, обсяги зберігання тощо).

• Важливо розуміти, в яке програмно-апаратне оточення вбудовується сервер.

• Якщо на жодне запитання немає відповіді, спілкування припиняємо. Для покупців, які не знають, навіщо їм інструмент, є багато торгових майданчиків, що пропонують сферичних коней.

• Відсутність необхідної інформації, помилкові припущення замовника чи посередника, хибні цілі збільшують невизначеність. Наше завдання - її зменшити.

• Ми нiколи не ставимо кінцевого покупця перед вибором із десятка варіантів, порівняти які він не в змозі. Наше завдання - зробити кваліфікований добір за нього.

• Людям властиво мати смакові переваги, у багатьох є за плечима позитивний і негативний досвід, кожен хоче зробити свій внесок у процес обговорення. Почуємо кожного. Але спершу треба поставити діагноз.

• Сервер має працювати на власника, не навпаки. Тому в інтересах замовника відповідати на розпитування про призначення та навантаження сервера.

• Останнє рішення – за тим, хто платить. Якщо ми були непереконливими, у нас не купують. Це нормально.

• Ненормально продавати непридатне, і при цьому вважатися досвідченим постачальником серверів.

• Деякі називають серверним бізнесом участь в тендерах, обслуговування держпаразитiв, поставки на замовлення. Але це скоріше логістика, або інші вміння, що не мають відношення до серверів.

З таким підходом нема чого очікувати автоматизації продажу чи вибухового зростання збуту. Натомість є побічний ефект – ми спілкуємося переважно з пристойними людьми на професійні теми.

Це дорогого варте.

Ready, set, buy! Посібник для початківців - як придбати Copilot для Microsoft 365