`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Яцек Клековский, Sharp Electronics: «Мы пытаемся воплотить идею, связанную с развитием вертикальных рынков»

+33
голоса

Предлагаем вашему вниманию интервью с Яцеком Клековским (Jacek Klekowski), директором Sharp Electronics в регионе CEE. Компания в последние месяцы активизировала свое присутствие в Украине, поэтому мы решили подетальнее узнать о текущем состоянии дел этого глобального производителя электроники, работающего в самых разных сегментах.

Вероятно, на украинском рынке мы больше известны, как производитель потребительских товаров, но компания имеет весьма обширный портфель продуктов, который разделен на четыре направления. Потребительская электроника к настоящему моменту продается двумя разными компаниями, с которыми Sharp подписала лицензионные договоры в конце 2014 г. Например, одна из них UMC. Она взяла на себя продажу аудио-видео продуктов, большинство, конечно, это LCD TV. Но на данный момент большую часть акций Sharp выкупила и таким образом, фактически является владельцем UMC. Но эти компании являются независимыми организациями, отдельными компаниями.

 «Мы пытаемся воплотить идею, связанную с развитием вертикальных рынков»

Что касается моей зоны ответственности, то с 2005 года я являюсь управляющим директором в Sharp Польша. В 2013 году мы стали своего рода мини-хабом для организации поддержки в ряде стран Юго-Восточной Европы. В настоящее время мы оказываем ее в 19 странах. В основном на данный момент мы управляем несколькими категориями продуктов. Одна из них и наиболее важная, поскольку является основным бизнесом для Sharp в Европе, а также в Польше и в Украине, связано с офисными решениями. В основном это многофункциональные принтеры, специализированное программное обеспечение (т. е. управление печатью, сканирование, документооборот, системы управления документами) и специализированные сервисы.
Кроме того, в сегмент продуктов по работе с визуальными системами входят такие решения как профессиональные мониторы, интерактивные доски, программное обеспечение для информационно-рекламных дисплеев, автоматизированный прием, системы бронирования номеров и многое другое. У нас также есть продукты для вертикальных рынков, связанные с решениями по визуализации, к примеру, комнаты для видеоконференций и деловых встреч. Сегодня это наиболее быстрорастущий бизнес в Европе, и он растет намного быстрее, чем направление профессиональных мониторов или LCD TV. Также сейчас все больше и больше используются активные мониторы, с которыми вы можете взаимодействовать. Мы называем такие решения интегрированным офисом, где в бизнес-среде соединяются разные продукты и соответствующие технологии, аппаратные и программные решения. Вы можете зарегистрироваться как пользователь МФУ и использовать любые типы устройств в офисе, не возвращаясь на ваше рабочее место, т.е. с одной регистрацией в системе. Вы можете работать в конференц-зале с интерактивной доской, и, если вы хотите распечатать документ, вы можете использовать любой принтер в офисе. И, конечно же, все это может быть объединено с корпоративным ПО и т. п.

В нашем портфеле есть также и некоторые другие решения, в основном для бизнеса ритейла (розничных продаж), которые могут использоваться в магазинах, или, скажем, в кинотеатрах, где задействованы POS-терминалы.

В целом, если мы посмотрим на все наши направления бизнеса, то Sharp остается одним из крупнейших производителей в области электроники. В Польше, например, мы продали более 350 тыс. электронных устройств за 22 года. Это определенно доказательство того, что клиенты ценят наше качество.

Если говорить про устройства печати. Каково положение компании в этом сегменте?

Во всем мире продажи в направлении печатной технике Sharp составляют около 3 миллиардов евро. Наибольший вклад из неяпонских рынков вносят США, где позиции компании очень сильны и бренд Sharp на протяжение многих лет занимает высокое положение. На рынке Японии компания входит в ТОП-3 поставщиков в последние годы. Но там рынок радикально отличается от европейского и основной акцент делается на аренду устройств и решений . В Западной Европе более популярны сервис-контракты на покопийную печать.

В любом случае сегодня мы говорим не просто о системах для качественной и быстрой печати в организации, мы акцентируем внимание наших клиентов на решениях, которые позволяют взять под контроль весь документооборот, наладить оцифровку и архивирование, зафиксировать приоритеты по доступу, найти механизмы оптимизации стоимости печати, интегрировать с бухгалтерским ПО и пр. На самом деле потенциал, который скрыт в многофункциональных устройствах, еще до конца не раскрыт даже в продвинутых компаниях, я уже не говорю о сегменте небольших и средних фирм. Зачастую мы можем посоветовать заказчику, как необходимо изменить процессы для повышения эффективности бизнеса. У нас есть огромный опыт в вертикальных проектах.

Какие основные тенденции вы могли бы отметить на рынке устройств печати документов?

Сегодня на этом рынке многие игроки ищут подходы к тому, чтобы повысить его маржинальность. А условия современного рынка диктуются потребителями, у которых совершенно разные потребности, и они не всегда стандартные. В большинстве случаев нынешние продажи скорее реализуются как проекты, это означает, что у организаций и наших конкурентов, которые вкладывали значительные средства в прямые продажи, могут возникнуть проблемы, связанные с переходом клиентов со стандартных продаж на проекты. Ведь соответственно вырастут такие затраты как, например, зарплаты и будет снижаться маржинальность. Именно поэтому Sharp инвестирует как в качественное развитие партнерского канала, так и в прямые продажи.

Какова основная причина вашего визита и причины для изменения бизнеса Sharp в Украине, которые вы начали еще в октябре прошлого года?

До того, как польский офис сделали мини-хабом для других стран в этом регионе, этот регион курировался из Вены. И венский офис провел очень много работ для развития бизнеса Sharp в этих странах. Но за 20-25 лет данные рынки существенно изменились. И вы не можете сравнить начало 90-х с сегодняшним днем. Если вы посмотрите на разные страны, на разные индустрии, как они работают с ИТ, очень часто обнаруживается, что рынки, такие как в Чехии, Венгрии, Польше, Румынии, лучше и иначе организованы, чем в странах Западной Европы. Хорошим примером является банковская система. У нас есть намного более продвинутые решения в этой сфере. Если вы сравните, скажем, с Германией или с Францией, они привязаны к тем решениям, которые были внедрены 30—40 лет назад, и на тот момент они были очень передовыми. Но они адаптировали и использовали унаследованные системы и соответствующую инфраструктуру. Мы не делали те же ошибки, которые сделали эти страны. В то же время там все работало, все операции выполнялись, все шло гладко. У них не было причин что-либо изменять. В результате, мы намного их опередили в этой области. Бесспорно, так не во всех отраслях. Но привел лишь пример того, что страны Восточной Европы отличается от Западной и здесь нужны другие подходы для развития бизнеса. Именно поэтому несколько лет назад произошло переподчинение региона. Сейчас наш офис отвечает за 19 стран Восточной Европы, а головной офис находится в Польше - Варшаве.

А теперь собственно ответ на ваш вопрос, почему я здесь. Для нас рынок Украины очень интересен, и мы хотели здесь присутствовать более явно и более активно. А для этого мы должны, прежде всего, понять, как рынок развивается, чем он отличается от других рынков, на которых мы работаем. Мы должны определить наилучший сценарий работы на этом рынке. В последние месяцы мы пытаемся быть как можно ближе к украинскому рынку. Здесь не планируется открытие офиса, мы нашли надежного партнера - компанию CHGroup, которая исповедует ту же философию, что и Sharp.

Сегодня позиции Sharp на украинском рынке не сравнимы с таковыми в других европейских странах, и мы хотим это изменить. Мы кооперируемся с очень хорошей компанией в отношении дистрибьюции наших продуктов, которая понимает и знает рынок — я говорю про MTI. Это партнерство мы дополнили взаимодействием с CHGroup, которая поможет нам, как я надеюсь, развить партнерский канал и выстроить правильное взаимодействие с рынком.

 «Мы пытаемся воплотить идею, связанную с развитием вертикальных рынков»

Т.е. фактически СНGroup является вашим эксклюзивным представителем на украинском рынке печатной техники?

Нашими глазами и руками (смеется). С одной стороны, задача CHGroup дать как можно больше информации о том, что происходит на рынке, как меняются запросы потребителей, что у них в фокусе и пр. С другой — CHGroup должна донести до украинского рынка как можно больше знаний о стратегии Sharp, ее подходах, продуктах, в определенном смысле обучить рынок.

Какие другие области будут охвачены вашим партнерством с CHGroup?

Мы начали с основных бизнесов, в которые входят МФУ, устройства печати и будем поднимать наш доход по этим направлениям. Но, конечно, после этого мы хотим перенести полученный опыт и на другие направления. Я ранее упоминал концепцию «интегрированный офис», который объединяет вертикальные продукты, имеющиеся в нашем портфеле. Это не только МФУ, но и решения по визуализации, ноутбуки, решения, ориентированные на розничную продажу. Но это требует ряда последовательных шагов и, я думаю, они будут сделаны со временем.

Пожалуй, заключительный вопрос. Каковы ваши планы относительно Украины на ближайшее будущее, а может, не только на ближайшее?

Наши планы, в действительности, относятся не только к доходу и прибыли. Каждый бизнес нуждается в некоторой идее. С другой стороны, я думаю, что наиболее важным является способ, которым мы хотим оперировать на этом рынке. И наш бизнес, как я говорил, связан с привлечением правильных партнеров, с поддержкой дилеров для развития каналов соответствующим способом. Это значит, что мы не только пытаемся находить заказчиков, осуществлять традиционные продажи или предоставление печатающей и сканирующей техники, но мы думаем и о небольших ИТ-компаниях, и об ИТ-интеграторах. Мы пытаемся воплотить идею, связанную с развитием вертикальных рынков, когда наши решения интегрируются в нечто большее и позволяют заметно поднять эффективность работы компании клиента.


Вы можете подписаться на наш Telegram-канал для получения наиболее интересной информации

+33
голоса

Напечатать Отправить другу

Читайте также

Все эти Sophela, CHGroup - огромный шаг назад для международных компаний, ведущих бизнес в Украине. За 25 лет все они накопили (по крайне мере, ДОЛЖНЫ БЫЛИ НАКОПИТЬ) огромный опыт и знания украинского рынка. В условиях изменившевося рынка им нужно только переформатироваться. Вместо этого ленивые вендоры нанимают отдельную компанию, которая работает с ограниченным кругом дистрибьюторов, а иногда и с просто с одним. Весь предыдущий опыт забывается, перечеркивается, отрицается. Тратятся дишние деньги, которые могли бы тратяся на маркетинг самими дистрибьюторами более разумно и эфективно; создается избыточная дублирующая структура, замедляющая скорость реакции. В эпоху установления прямых контактов производитель-покупатель такой подход - анахронизм.

Глобальные компании в отсталых странах работают без обратной связи. Откуда им знать рынок, если они умеют только одно: стимулировать сбыт, а надо бы - спрос. Каков поп, таков и приход (дистрибуторы вендоров). За 25 лет не нажито ничего. Они это понимают и назначая новых смотрящих, не теряют ничего. Все будет, как при бабушке.

Андрей, в том то и дело, что подход как отсталым странам. А ведь Украина уже зарекомендовала себя как зрелый рынок с опытными партнерами, на котором можно зарабатывать хорошие деньги. И опыт наработан большой, хоть Big Data подключай. Но как кризис очередной происходит, 30% персонала сокращают европейское руководство меняется, местный офис под нож - и все больше ничего нет.

 
 
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT