ИТ-проекты: дорогие игрушки или ...?

Как известно, что сегодня имеется масса разнообразных тренингов для продавцов корпоративных систем, как хардверных, так и софтверных. Несмотря на некоторые различия, их суть в общем-то сводится к одному -- к демонстрации потенциальному заказчику того, что его бизнесу принесет предлагаемое ИТ-решение. Причем принесет не в терминах "удобнее", "легче" или, упаси Боже, "эффективнее", а в деньгах -- в понятном и ощутимом Cash Flow. Тренеры утверждают, что нет другого пути убедить клиента в необходимости потратить, скажем, $100-200 тыс., на новую технологию, кроме как показать, что ее применение принесет в обозримой среднесрочной перспективе хотя-бы $1 млн.

В то же время, остается открытым вопрос -- насколько часто подобные рациональные обоснования встречаются на практике. Ведь не секрет, что решения о покупках -- как правило эмоциональные. Причем независимо от размера бюджета закупки. Кто-то сторонник прогрессивных идей, кто-то ищет шанс "пропиариться" с удачным проектом внутри компании, а кому-то просто нравится идея новой, красивой и дорогой "игрушки" (кстати, тема влияния внешнего дизайна на принятие решения о закупке заслуживает отдельного разговора).

Сейчас, когда "легкие" кредитные ресурсы недоступны, рациональная составляющая в принятии решений должна была бы получить больший вес. Но научит ли этот кризис ИТ-продавцов и ИТ-покупателей четче и конкретнее отвечать на вопрос -- зачем?

Ready, set, buy! Посібник для початківців - як придбати Copilot для Microsoft 365