Додана цiннiсть

Усталеним терміном «додана вартIсть» називають рiзницю між цiною продажу продукції та понесеними витратами. Але ж фiнансовий результат– це наслідок, якому передує  поразумiння мiж Покупцем та Продавцем: першого має влаштувати товар та ціна, запропонована другим. Мовою монтера Мечникова, «згода є продуктом за повного непротивлення сторін».

 

Економiчна вигода Продавця (те, що йому вдається «додати») напряму залежить вiд суб'єктивної цінності запропонованого блага. З ходовим товаром масового попиту все просто: його властивостi вiдомi, способи та наслiдки використання прозорi – то ж ринок сам встановлює рівновагу між попитом та пропозицією, сам диктує ціни. Цiноутворення складних товаров або послуг формується iнакше – бо основний обсяг роботи припадає на зіставлення цілей та засобів. Глибина занурення залежить вiд багатьох об'єктивних та суб'єктивних факторiв. Тому професійний інструмент не виходить продавати  як бейсболки, one size fits all (хоча на будь-якому нішевому ринку зустрічаються унiверсально обдаровані фахівці з натягування сови на глобус).

 

Скупий на похвалу Джон Леннон якось назвав дуже космічним, філософським рядком написане Полом Маккартнi: «And in the end, the love you take is equal to the love you make».  Цілком справедливо для будь-якої діяльності, включно з продажами. «Полюбити завдання клієнта» – значить розібратися в особливостях, додати галузеву експертизу, провести риночний аналiз і створити в результаті ту саму додану цінність, позитивний клієнтський досвід. Задоволений клієнт - вдячний клієнт.

 

Боротись не за вартiсть, а за ціннiсть – взагалi хороший план. Воздасться кожному.