Тетсуя Кури, OKI Europe: «Правильное использование устройств печати может стать конкурентным преимуществом»

Мы предлагаем вашему вниманию интервью с вице-президентом по маркетингу OKI Europe господином Тетсуя Кури (Tetsuya Kuri). Нашу беседу мы начали с вопроса о текущих задачах, которые стоят перед компанией, которая уже долгие годы является одним из лидеров на рынке устройств печати.

Пожалуй, главная задача нашей компании в текущих условиях — создание баланса между ныне существующей организацией бизнеса, основанной на продвижении коробочных продуктов, и предоставлением сервиса в широком смысле этого слова. Замечу, что сбыт устройств сегодня идет исключительно через многоуровневую партнерскую сеть. Мы в любом случае работаем с заказчиками исключительно через канал. Причем, не важно, специализируется ли наш партнер только лишь на устройствах печати, главное для нас стабильность работы с ним.

Второй подход — сервисный или консалтинговый. В его рамках осуществляется, например, исследование структуры компании и на основании полученных данных предлагается оптимизация процессов печати, осуществляется инсталляция оборудования, которое затем обслуживается. Причем, оптимизация должна периодически повторяться, чтобы система документооборота соответствовала изменяющейся ситуации на данном предприятии.

Понятно, что при этом идет работа напрямую с клиентами, но таковыми могут быть лишь крупные корпорации. Впрочем, и в этом случае наш подход основан на работе через партнеров, которые привлекаются к установке и последующему обслуживанию аппаратов печати.

В тех ситуациях, когда у нашего партнера недостаточно опыта для проведения проектных работ, мы можем выполнять их своими силами либо предоставляем необходимые ресурсы своему партнеру. Но в любом случае, проект будет предлагаться конечному заказчику от лица партнера, пусть и с нашей поддержкой. Таким образом, консалтинг осуществляется нами на тех же принципах, что и реализация коробочных решений — исключительно через партнерскую сеть.

В настоящее время соотношение коробочных продаж и консалтинга в OKI составляет 95 к 5. И пусть сегодня на консалтинг приходится, казалось бы, совершенно незначительная доля, но мы уверены, что это направление будет расти. Поэтому наша цель в сбалансированности этих двух подходов на каждом рынке, так как далеко не всегда консалтинг по силам имеющимся там партнерам. Среди них есть такие, кого консалтинг вообще не интересует, а есть и те, кто просто еще не имеет необходимых знаний и ресурсов. И развитие консалтингового направления, безусловно, требует времени.

Ели говорить о сегментации рынка в целом, то наиболее приоритетным направлением для нас является малый и средний бизнес. Именно с заказчиками этого сектора наш партнерский канал работает наилучшим образом. В отличие от СМБ в крупных корпорациях чаще всего идет прямое взаимодействие с производителями, и здесь наши конкуренты используют серьезное ценовое давление, как главный инструмент привлечения клиента. А в работе с небольшим бизнесом подобные подходы не эффективны, и на передний план выходят умения партнера. Замечу, что наши решения для печати на базе фирменной LED-технологии находят применение не только в СМБ, но и в разнообразных вертикальных нишах. Тут достаточно упомянуть наши страничные устройства с использованием белого тонера, с помощью которых можно выполнить задачи, обычно требующие мощного оборудования из копи-центров. Реализовать подобную функциональность было бы просто невозможно без LED-технологии.

В свое время ваша компания достаточно активно пропагандировала переход на использование полноцветных устройств. А некоторые аналитики даже предрекали практически полное исчезновение монохромных устройств.

Мы и сейчас считаем, что полноцветные принтеры — это более перспективные устройства. Но все же продолжаем выпускать и монохромные аппараты, следуя спросу. Возможно, не все прогнозы сбылись, которые высказывались. Но не возможно все предугадать. И в данном случае главная причина связана со сложной экономической ситуацией в мире, в которой приоритетом потребителей стало желание снизить стоимость печати. В результате, многие компании принципиально отказались от вывода документов в цвете.

Примерно год назад, когда экономическая ситуация начала стабилизироваться, спрос на цветную печать вновь начал расти. Но тем не менее, мы не отказались от дальнейших работ по развитию монохромной технологии. В организациях по-прежнему основной акцент делается на снижении стоимости вывода страницы. Поэтому монохромные устройства печати не только не исчезнут, но и далее будут занимать львиную долю рынка.

При этом OKI в последнее время делает особый акцент и на многофункциональных устройствах?

Вы правы, наша компания усиливает акцент на многофункциональных аппаратах, поскольку они при правильном их использовании позволяют сокращать расходы компаний. Причиной постоянно растущей популярности МФУ является консолидация в рамках одного устройства нескольких аппаратов, прежде занимавших пространство офиса, требовавших отдельного обслуживания и т.д. При этом современный аппарат должен не только выполнять простые операции по вводу/выводу документов, но и обладать «интеллектом». Именно над этим мы и работаем в последнее время. Наш подход заключается в создании открытой платформы, на базе которой разработчики смогут создавать свои приложения. Например, появляется возможность связать системы документооборота и безопасности, что позволит превратить МФУ в аппаратный интерфейс к базам данных предприятия и осуществлять ввод и вывод из них максимально простым и удобным способом.

В основе вашего бизнеса лежит использование устройств на основе светодиодной технологии, сохраняет ли она по-прежнему свои преимущества?

Впервые LED-принтер появился на рынке 30 лет назад. За это время светодиоды заняли прочные позиции на рынке, и сегодня эту светодиодную технологию можно встретить повсеместно — и в освещении, и в телевизорах. Напомню, что на заре использования LED в устройствах печати их никто всерьез не рассматривал, так как в этой сфере тогда господствовали лазерные принтеры. Но с самого начала мы верили в большой потенциал нашей разработки, так как узел печати получился очень простым и не содержал зеркал и механики. А ведь именно движущиеся части и выходят из строя чаще всего. И, безусловно, важным преимуществом LED является энергоэффективность, которая в последнее время стала одним из важнейших параметров. Кроме того, тракт прохождения бумаги в LED-принтерах прямой, здесь не требуется многопроходная схема, поэтому печатать можно на широком спектре материалов и на носителях больше стандартной длины. И в этом плане ничего более эффективного так и не изобрели. Таким образом, преимуществами LED-механизма печати являются доступная цена, более высокая надежность, что в свою очередь снижает стоимость эксплуатации, а также меньшее энергопотребление и широкие возможности по работе с носителями.

Как развивается бизнес компании в регионе?

Большая часть нашего бизнеса в регионе EMEA приходится на такие крупнейшие страны, как, например, Германия, Франция, Испания. Однако не во всех государствах континента наблюдается благоприятная экономическая ситуация и в этих условиях на передний план выходят задачи по сокращению стоимости печати. И, как раз, именно в этом направлении наши решения смотрятся очень выигрышно. В ныне сложившейся ситуации заказчики большее значение придают не просто цене аппарата, а совокупной стоимости его владения, включающей также цену расходных материалов и сервиса. С другой стороны в обострившихся экономических условиях становятся важными конкурентные преимущества. Скажем, вы владелец автосалона, который находится в окружении схожих площадок. Если вы сможете сделать свои рекламные материалы более броскими, яркими, нестандартными, тем больше шансов, что покупатель обратит внимание именно на вас. И тут наши решения полноцветной печати, как нельзя кстати. Поэтому даже при всех нынешних сложностях мы видим определенные ниши для расширения бизнеса.

Какие бы тенденции вы могли, в общем, отметить на рынке печати?

С технологической точки зрения принтер стал уже обыденным устройством. Принтеры стали доступны и широким массам частных потребителей и небольшим фирмам, которые, скажем, еще лет пять-семь назад были вынуждены использовать для печати различные копи-центры и пр. С другой стороны по большому счету, все присутствующие ныне на рынке аппараты практически не отличимы. И скажем, для нас очень важно донести до пользователя тот факт, что устройства OKI используют специальную технологию, светодиодную, которая дает ряд преимуществ и этих качеств нет у конкурирующих устройств. Другой важный тренд, который продолжает усиливаться и котором я говорил уже ранее, это использование многофункциональных устройств, которые становятся компактнее, эффективнее и доступнее. Ну, и конечно же, такой фактор, как iPad, влияющий на всю индустрию, не мог не зацепить и наш сегмент...

Как раз следующий вопрос я хотел задать о перспективах безбумажного офиса. Сегодня продажи планшетов растут лавинообразно, не может ли это привести к тому, что львинная доля документов уже не будет распечатываться, а будет передаваться, использоваться и храниться только в электронном виде?

На протяжении многих лет обсуждается вопрос, как скоро уйдут из деловой сферы бумажные документы. А с появлением планшетов и быстрым ростом популярности смартфонов у сторонников полного перевода документооборота в электронную форму только добавилось аргументов. Но на самом деле такого перехода пока еще не видно. Да и правила ведения финансовой и бухгалтерской отчетности не поменялись, а в соответствии с ними по-прежнему требуются бумажные копии. Конечно же, электронная форма документа удобна, но во многих странах они не признаются в качестве, скажем, официального свидетельства. Поэтому в ближайшие 5-10 лет потребность в устройствах печати вряд ли уменьшится, хотя вполне возможно, что в некоторых сегментах и произойдет сокращение вывода бумажных копий.

С другой стороны, появление планшетов сопровождается ростом популярности «облачных» сервисов. А наши устройства печати умеют работать с ними напрямую. Причем, доступ к «облачному» хранилищу документов можно организовать с панели управления МФУ, поэтому их вывод становится проще и удобнее.

А реализована ли поддержка печати на ваших устройствах напрямую со смартфонов и планшетов?

На японском рынке уже имеется приложение под iOS с названием iPrint, которое позволяет печатать с мобильных устройств Apple напрямую на принтерах OKI. Сейчас мы работаем над поддержкой Air Print.

И в заключение вопрос о том, какие приоритеты стоят перед компанией OKI в работе на украинском рынке?

Приоритеты на рынке Украины такие же, как и в других европейских рынках. Это, прежде всего, создание наиболее благоприятных условий для работы наших партнеров, причем, как по линии продвижения коробочных продуктов, так и в области внедрения решений по управлению печатью. Кроме того, за последний год мы вывели несколько нестандартных продуктов и даже нишевых решений. Например, принтер С920 Pro WT, печатающий белыми чернилами. Это не массовый продукт, но наша задача, чтобы максимальное число потенциальных потребителей этого устройства узнали о нем и о том, как они могут поднять прибыльность своего бизнеса за счет использования такого аппарата. Другой пример, уникального решения, которое есть только в арсенале компании OKI — это принтер печатающий данные, записанные по протоколу DICOM, который используется в медицинских компьютерных томографах и рентгеновских аппаратах. Ранее для этого использовался вывод на фотопленки. И я уверен, что и на украинском рынке есть немалое число потребителей этих устройств.

Сегодня у OKI широкий ассортимент новейших моделей устройств, практически для всех сегментов печати. И мы уверены в том, что они найдут своих пользователей в том числе и на рынке Украины, который для нас является одним из наиболее приоритетных в регионе Восточной Европы.

Ready, set, buy! Посібник для початківців - як придбати Copilot для Microsoft 365