Партнерская конференция APC-MGE

Не нарушая сложившихся традиций, компания APC-MGE, образованная в результате вхождения APC в группу Schneider Electric, провела 21 июня на базе одного из киевских яхт-клубов ежегодную партнерскую конференцию APC Regatta 2007.

Мероприятие открылось выступлением регионального директора APC-MGE в СНГ Ильи Звонова, в котором он кратко представил материнскую компанию Schneider Electric и рассказал об особенностях объединенной структуры и совместного бизнеса.

Schneider Electric входит в группу мировых лидеров в области распределения электроэнергии и автоматизации промышленных процессов: 205 заводов, расположенных по всему миру, более 100 тыс. сотрудников в 106 странах – таковы ресурсы компании. В 2006 г. оборот Schneider Electric составил 18 млрд долл.

Обращаясь к партнерам, Илья Звонов отметил, что его выступление в основном посвящено общим вопросам стратегии, а конкретная информация о бизнес-модели и механизмах взаимодействия с каналами будет предоставлена к 1 сентября.

Что касается формирования портфеля продуктов, то со стороны MGE в него войдут трехфазные решения на базе семейства Galaxy, в которых применяется двойное преобразование, в отличие от дельта-преобразования в устройствах Silcon.

В общем же, и продукты, и сферы их использования скорее дополняют друг друга, чем конкурируют. К примеру, Galaxy более подходят для промышленности, медицины, тогда как устройства АРС предназначены для сферы IT – домашних пользователей, малого и среднего бизнеса, ЦОД. Таким образом, объединенная компания сможет предложить самый широкий выбор решений для различных областей применения.

Говоря об объединении APC и MGE, докладчик отметил, что не весь бизнес последней войдет в совместную компанию. Однофазные ИБП MGE будут еще определенное время поставляться на рынок независимой бизнес-структурой MGE UPS, которая затем обретет нового владельца. Им может стать какой-нибудь венчурный фонд или другая фирма, работающая на IT-рынке, но не имеющая в своем портфеле однофазных ИБП.

Примерно через год-полтора объединенная структура начнет продвигать на рынке продукты совместной разработки под маркой APC-MGE, а до тех пор они будут поставляться под раздельными марками.

В конце своего выступления Илья Звонов сформулировал тезис о том, в чем же ценность предложений APC-MGE для заказчиков. Компания позиционирует себя как надежный и проверенный глобальный партнер, завоевавший доверие клиентов. Ее усилия сфокусированы на проблемах, связанных с критическим энергообеспечением и охлаждением, которые должны быть решены при построении любого ЦОД. При разработке продуктов APC-MGE использует свой огромный опыт – на его основе она способна с высокой вероятностью предвосхитить ряд возможных проблем в будущем. С помощью решений APC-MGE заказчики смогут полностью сосредоточиться на своих бизнес-задачах, не отвлекаясь на вопросы функционирования IT-инфраструктуры.

Илья Звонов: «На базе имеющегося опыта компания способна предвосхитить возможные проблемы, возникающие у заказчиков»

Ирина Дмитренко: «Компания будет уделять повышенное внимание развитию и увеличению продаж продуктов АРС в розничных сетях»

Презентация генерального директора представительства APC-MGE в Украине и Молдове Ирины Дмитренко была посвящена присутствию и бизнесу компании в нашей стране. Если еще несколько лет назад Украина рассматривалась как «страна backup UPS», то сегодня структура бизнеса представлена приблизительно тремя равными частями. Это фильтры и ИБП для ПК; однофазные ИБП для серверов, аксессуары для управления и трехфазные ИБП; стойки и интегрированное решение питания, охлаждения и управления InfraStruXure (ISX) для построения ЦОД. Компания имеет развитую сеть партнеров, в которую входят восемь дистрибьюторов (шесть в Украине и два в Молдове), более 500 дилеров, а также семь крупнейших розничных сетей. Отдельно были выделены 18 стратегических партнеров – крупных системных интеграторов.

Ирина Дмитренко также остановилась на основных направлениях бизнеса, которые будут развиваться в Украине. Среди них – поставка устройств для домашних и распределенных систем, трехфазных ИБП и решений ISX для корпоративного сегмента и промышленности, программного обеспечения и систем управления, а также техническая поддержка и сервис.

В рамках конференции лучшим партнерам 2006 г. были вручены награды в трех номинациях: за достижения в построении инженерной инфраструктуры ЦОД, за наибольший объем продаж однофазных ИБП и успехи в розничной продаже.

После окончания официальной части состоялась парусная регата, в которой в составе смешанных команд приняли участие практически все присутствующие.

* * *

Для прессы встреча с APC-MGE имела продолжение – на следующий день в гостинице Radisson SAS был организован пресс-брифинг, во время которого Илья Звонов, Ирина Дмитренко и директор по маркетингу в регионе СНГ Александра Богданова ответили на многочисленные вопросы журналистов. Они касались, в частности, модели бизнеса объединенной компании в регионах, схем поставок продукции в каналы, изменений политики в области ценообразования, готовности украинского рынка к тяжелым решениям APC-MGE.

Александра Богданова, Илья Звонов и Ирина Дмитренко во время пресс-брифинга (слева направо)

APC-MGE выйдет на украинский рынок с измененной моделью бизнеса. АРС традиционно строила свои операции в географических подразделениях по общепринятой схеме cost-center (отталкиваясь от затрат), когда компании задаются определенные планы по объему, завоеванию доли рынка, достижениям некоторых целей в ряде направлений деятельности; критерии успеха определяются по этим показателям в рамках заданных затрат. Группа компаний Schneider Electric, а значит, и MGE, традиционно работает по другой схеме profit-center. В ней подсчитывается прибыль, которую приносит конкретное локальное подразделение, и инвестиции в него приводятся в соответствие с этой прибылью. Такая схема делает бизнес более независимым.

Что касается взаимодействия с каналами, то в общем компания придерживается классической двухуровневой модели поставок своих продуктов на рынки, хотя имеются редкие исключения для крупных системных интеграторов, которым иногда предоставляется возможность прямых закупок. Достаточно новое и быстро развивающееся направление – розничные продажи (имеются в виду не компьютерные магазины, а крупные сети), хотя сегодня они занимают около 5% общего бизнеса в СНГ. Кстати, в Украине готовится программа для активизации розничной торговли.

Если говорить о ценообразовании, то слияние компаний более всего повлияет на него в России. Речь идет о приведении в соответствие этих механизмов, которые у APC и MGE несколько отличались.

В контексте структуры бизнеса компании на украинском рынке было отмечено, что за последний год значительно выросли объемы продаж решений на базе ISX. В связи с плотной компоновкой вычислительных систем у корпоративных заказчиков появился повышенный интерес не только к обеспечению их бесперебойным питанием, но и к охлаждению. Увеличение объемов продаж тяжелых решений привело к созданию нового направления бизнеса – обслуживанию на протяжении всего жизненного цикла продукта.

В целом, сотрудники APC-MGE, участвующие в пресс-брифинге, выразили уверенность, что позиции объединенной компании на мировом рынке существенно укрепятся.

Ready, set, buy! Посібник для початківців - як придбати Copilot для Microsoft 365