VAD дистрибьютор как VC «окончательной стадии». Финал

В предыдущей части мы проводили параллели между VAD и венчурным инвестором. Для дистрибьютора сделка M&A у стартапа, в отличие от VC, не всегда в радость. Покупатель иногда меняет канал и отписывает старых дистрибьюторов. На нашем этапе развития бывают случаи когда мы уже скорее дистрибьютор покупателя, как в случае Carbon Black и VMwarе, например. Но может быть и удача, и ты вдруг проинвестировав в стартап получаешь контракт большого вендора.

Безусловно ИТ-дистрибьюторы, будь-то Broadline или VAD, не являются единственным каналом продаж. Поэтому то, что я пишу, не может быть применено к любым ИТ-стартапам, а для некоторых моделей прямо противопоказано.

Не все стартапы у нас взлетают и многим мы вынуждены отказывать. Мы поняли, что если оборот у стартапа в мире (обычно 90%+ в США) менее 5 млн. долл., в нашем регионе мы не сможем сделать более 1 млн. долл. через два года и нам не стоит в это ввязываться. Я пробовал своим знакомым VC и фаундерам предложить нас для масштабирования, но чаще мы терпели неудачу. Обычно получается, если нас находят и хотят, а не мы. Мы не берем себе в портфель конкурентов в одной категории в одной стране (в отличие от VC).

В среднем в месяц мы подписываем один-два новых контракта. Фиксированные расходы для запуска в вендора в 15 странах, где у нас есть офисы, немалые и часто и наша Unit Economics не сходится. Маржа от продаж продуктов будет поступать через один-два года, а людей дополнительно надо брать уже завтра. Я уж подумываю может предлагать стартапам не просто комиссию с продаж, а и опционы, как оплату наших услуг по масштабированию продаж :) Вот кстати отличная тема для бизнес-модели!

Наш вариант VC в VAD дистрибуции нетипичный и повторить эту бизнес-модель сложно.

Во-первых у вас должна быть достаточная диверсификация, чтобы не прогореть не только от того что продукты не взлетели, но и от того что вам закрыли контракты, в которые вы инвестировали, например из-за M&A. Это диверсификация и географическая и категорийная. Если у вас нет покрытия больших рынков – шансов словить 500К+ сделку очень мало, а значит и закон больших чисел не работает. У нас в географии есть Германия, Польша и РФ, но и тут ввиду политической специфики бывают моменты. Если у вас нет широких категорий, значит с вами не работают большие партнеры и через них у вас нет доступа к крупнейшим клиентам.

Во-вторых, это очень специфический по персоналу и по ритму бизнес. Ваши сотрудники, запуская нового вендора в новой стране, тратят очень много энергии, они вообще ничем не отличаются по функциям от Country Manager, Business Development Manager у вендоров. Очень тяжело менеджеру, когда и 15 пилотов сделал, и продал клиенту большому, а вендор не взлетел или закрыл бизнес в регионе. Надо быть как настоящий стартапер упорным, чтобы после четырех неудач хватило сил подняться и продвинуть пятого вендора. Такой персонал и найти и обучить и удержать сложно. Это постоянный приток новых сейлов, инженеров и маркетологов, которым интересны новые технологии и продукты, а также их продвижение. Мы постоянно экспериментируем и с процессами и с рынками. Надеяться на партнеров не стоит первый год. Вначале VAD должен им принести сделку, чтобы потом они нам открыли дверь к клиенту.

Какие наиболее частые проблемы у стартапов в продажах в регионе и как их решать в одной статье не скажешь. Наверное, самые большие – это терпение и недостаток внимания рынку. Нельзя просто так взять и продать на Enterprise рынке, например, большому банку в ЕС через два квартала. Этого не могут даже большие компании с локальными офисами. Вы не можете сказать, что у вас нет инженера для пилота ближайший месяц, потому что он на проекте компании из Fortune 100. Малые рынки требуют такого же внимания, как и большие. Приоритизация и фокус, которыми прокачивают в акселераторах тут не работает.

Огромная проблема для стартапов при расширении географии – это готовые инструменты продаж для партнеров, адаптированные use-case, локальные референсы, простые партнерские программы и т.п. Для удаленных продаж в постковидном мире нужны новые инструменты продаж – именно таким продуктом Roi4Presenter, кстати, занимается мой стартап :)

У нас в портфеле не только стартапы с «родины стартапов» США и «матери Cyber Security» Израиля, но и из Великобритании, Чехии, Украины, Румынии. На наших глазах появлялись десятки новых ИТ-технологий и мы были их соинвесторами и сопричастны к этому прогрессу. Наш pipe-line именно контрактов с стартапами пока растет и в год Covid мы выросли на более чем 20 компаний и не меньше % по обороту. Так что бизнес-модель подтверждена, но возможны и пивоты :)

Ready, set, buy! Посібник для початківців - як придбати Copilot для Microsoft 365