`

СПЕЦИАЛЬНІ
ПАРТНЕРИ
ПРОЕКТА

BEST CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Как автоматизировать рутинные процессы? Примеры из практики Softprom

+22
голоса

Продажи - ключевой бизнес-процесс для любой коммерческой структуры. Но, финальному закрытию сделки предшествует кропотливая работа по нахождению и подготовке контактов, а после подписания договора появляются вопросы обслуживания, поддержки и дальнейшего взаимодействия с клиентами. Все это вполне можно автоматизировать на базе единой платформы HubSpot CRM. Как именно? Рассмотрим на примерах из жизни конкретной компании.

Компания HubSpot присутствует на мировом рынке более 15 лет, за это время в ее активе уже свыше 100 тыс. клиентов. Но в Украину, как и в другие страны Восточной Европы, решения HubSpot стали проникать относительно недавно и в первую очередь, благодаря усилиям специализированного ИТ-дистрибьютора - компании Softprom, которая не только продвигает данную платформу, но и сама активно использует ее в решении своих повседневных задач. Отметим, что сам дистрибьютор полностью перешел с другой системы на HubSpot  всего за три месяца, что для CRM-проекта в крупной организации – просто выдающийся результат.

Но, прежде, чем перейти к практическим вопросам, коротко рассмотрим, что, в общих чертах, представляет собой HubSpot CRM.
 
Много задач — одно решение

В любой компании существует огромное количество небольших, но обязательных и, самое неприятное, рутинных задач, которые отнимают много времени у сотрудников (времени, которого и так не хватает). Сбор различных данных, текущая переписка с клиентами и партнерами, поддержание базы контактов, контроль различных этапов сделок, ведение маркетинговых кампаний, управление контентом, постановка планов продаж с контролем их выполнения. Эти и десятки других ежедневных задач во многом наполняют рабочий день сотрудников. Логично, что большинство часто повторяемых действий можно автоматизировать. Решением этой задачи и занимается  платформа HubSpot. Но, ее возможности не ограничиваются только избавлением сотрудников от рутины, сфера применения системы гораздо шире – это и продажи и поддержка клиентов и еще много чего другого.
Сегодня решение представлено в виде бесплатной CRM-платформы и пяти модулей (хабов) c инструментами маркетинга, продаж и обслуживания клиентов:

  • Marketing Hub представляет собой набор программных инструментов для увеличения трафика и привлечения качественных лидов.
  • Модуль Sales Hub позволяет строить прочные взаимоотношения с потенциальными и действующими клиентами.
  • Service Hub помогает в деле обслуживания и поддержки клиентов
  • CMS Hub - это система управления контентом, с функциями создания персонализированных веб-страниц и поисковой оптимизации (SEO).
  • Operations Hub - для подключения приложений, синхронизации и очистки данных клиентов и автоматизации бизнес-процессов.

Как автоматизировать рутинне процессы? Примеры из практики SoftpromПять модулей (хабов) HubSpot

Каждый из упомянутых продуктов эффективен сам по себе, однако наибольший КПД можно достичь при их совместном использовании.

Платформа легко интегрируется со множеством сторонних продуктов, таких, например, как почтовые сервисы Google Mail, Apple Mail, Microsoft Outlook, облачной платформой видеозвонков Zoom и др. Отметим также, что есть бесплатные и платные тарифы для заказчиков различного масштаба и с учетом различных потребностей.

Детальную презентацию о продукте вы можете посмотреть и послушать на платформе Roi4Presenter. Здесь же можно непосредственно пообщаться с экспертом по HubSpot и задать все интересующие вопросы в режиме онлайн

 

А теперь, несколько показательных примеров того, как платформа HubSpot помогает бизнесу в решении различных повседневных задач, какие преимущества она дает отдельным сотрудникам и целым отделам.
 
Для руководства: полный контроль в удаленном режиме

 

В условиях пандемии и массового перехода на «удаленку», особенную важность приобрел вопрос контроля сотрудников на местах. Задача, конечно, не нова - она всегда была актуальной для крупных предприятий с распределенной структурой, но HubSpot позволяет решить ее на новом уровне эффективности.

 

Павел Жданович, директор группы компаний Softprom: «В нашей компании, которая представлена в странах Европы и Азии, работает более сотни менеджеров, ответственных за продажи. Без автоматизированной системы, эффективное управление такой структурой было бы практически невозможной задачей. Но, благодаря использованию HubSpot, все региональные представительства и департаменты центрального офиса еженедельно в автоматическом режиме получают дашборды с ключевыми параметрами, в числе которых плановые и фактические метрики эффективности в измеримых величинах, персональные KPI для каждого сотрудника, данные о ходе сделок и пр.».

 

Кроме того, система сохраняет все данные, в том числе переписку и звонки, касающиеся общения с клиентами. Это позволяет поддерживать контакт в актуальном состоянии. И даже если, скажем, тот или иной сотрудник заболел, либо находится в отпуске, коллеги смогут без труда подменить его, получив доступ к данным о состоянии сделки и предыдущем опыте общения с заказчиком. Например, в ходе переписки не надо тратить время на ввод контактов - вся информация, включая детальные данные о компании, с которой предстоит работать, подтягивается из общей базы данных.

Доступ к сделкам и контактам доступен как на ПК, так и через мобильное приложение

Как автоматизировать рутинне процессы? Примеры из практики Softprom

Доступ ко всем сделкам. История коммуникации с клиентом

В результате для руководителя компании обеспечивается возможность четкого управления деятельностью сотрудников даже в удаленном режиме работы.

Для маркетинга: автоматизация кампаний, аналитика и отчетность

Модуль Marketing Hub — один из важнейших в составе комплексной системы HubSpot. Главным образом, он направлен на привлечение новых и удержание существующих клиентов за счет максимальной персонализации маркетинговых действий. Развитый инструментарий помогает экспертам соответствующих отделов существенно повысить эффективность работы.

Как отмечает Татьяна Рудакова, маркетинг-менеджер компании Softprom: «В работе очень помогает возможность создания и контроля сразу нескольких маркетинговых кампаний с разными тактиками. По результатам как в режиме реального времени так и любой другой период  можно получить всю аналитику необходимую для работы, в том числе данные по вовлеченности и охвату аудитории, активности пользователей, подтвержденным сделкам и т.д.»

 

Как автоматизировать рутинне процессы? Примеры из практики Softprom

Как автоматизировать рутинне процессы? Примеры из практики Softprom

 Пример статистики по маркетинговой кампании

Слова коллеги подтверждает и Игорь Байков, маркетинг-менеджер компании Softprom: «HubSpot дает удобный инструментарий для запуска рекламных кампаний и оценки их эффективности. Например, не секрет, что для большинства маркетологов, этап подведения итогов и составления отчетов о проведенных рекламных кампаниях — один из самых трудоемких. Необходимо получить метрики из разных источников, проанализировать эффективность, принять управленческие решения для будущих периодов и .т.д. Но Marketing Hub позволяет автоматизировать большую часть рутинных процессов, включая запуск рекламных компаний, сбор и обработку больших массивов аналитических данных. Например, детальные информационные панели (дашборды) с отчетами за любой период создаются в пару кликов и могут гибко настраиваться в зависимости от требований к детализации данных».

Также стоит отметить, что в большинстве крупных и средних компаний, существенную часть времени и сил отдела маркетинга отбирает подготовка к различным активностям (конференциям, семинарам, выставкам и т.д.). HubSpot Marketing Hub облегчает эту задачу, например, благодаря возможности создания для каждого мероприятия отдельной посадочной страницы (лендинга), при этом можно отслеживать историю поведения пользователей на сайте, получая информацию о том, что их интересовало.

Как автоматизировать рутинне процессы? Примеры из практики Softprom

Как автоматизировать рутинне процессы? Примеры из практики Softprom

Пример аналитики по лендингу

Функция сегментации контактов и удобный планировщик задач помогают добиться четкого и персонализированного взаимодействия с каждым потенциальным и действующим клиентом, вне зависимости от их количества.

Продвижение в социальных сетях - было и остается одним из наиболее популярных направлений маркетинга для многих компаний, HubSpot помогает решать эту задачу за счет инструментов планирования и автоматической публикации статей сразу на нескольких популярных площадках (сразу или по расписанию).

Как автоматизировать рутинне процессы? Примеры из практики Softprom


Размещение новости одновременно в 3-х социальных сетях- Facebook, LinkedIn и Twitter

При этом все настройки публикации постов доступны из кабинета пользователя — быстро и удобно.

Для SDR: автоматизация рутины и привлечение лидов

Если отдел маркетинга хорошо выполнил свою работу, то каждое мероприятие, рекламная кампания и другие активности должны приносить новые контакты с потенциальными клиентами (лиды), которые в свою очередь, берет в работу отдел SDR (Sales Development Representative).

Исторически в Softprom использовалось несколько разнотипных CRM для обработки контактов и какое-то время такая ситуация всех устраивала. Но в условиях пандемии особенно много лидов стало генерироваться за счет различных онлайн-мероприятий, число которых за последние два года выросло многократно. В этих условиях мозаика из нескольких CRM стала препятствием в развитии, снижающим эффективность взаимодействия SDR с отделами продаж и маркетинга. Часто информация в системах дублировалась и работать с лидом по разным продуктам могло сразу несколько команд. На определенном этапе было решено перевести деятельность SDR на единую платформу, которой стал HubSpot.

В результате удалось добиться не только единообразия в работе с данными, но и обеспечить целый ряд новых полезных функций. В частности появилась возможность оперативного отслеживания регистраций на онлайн-мероприятия в режиме реального времени, а всем участникам ответственных команд стала доступна полная история взаимодействия (переписка, звонки, встречи) с любым лидом.

Как автоматизировать рутинне процессы? Примеры из практики Softprom

Список активностей с Контактом, который отображается в карточке CRM

 

Удалось избавиться от проблемы дублирования данных, также можно облегчить процесс переписки за счет создания шаблонов (темплейтов) или целых цепочек персонализированных писем (сиквенс), которые могут отправляться автоматически по определенному алгоритму.

Доступна также детальная аналитика по кампаниям и активностям. Можно, например, увидеть, сколько людей из рассылки открыли письмо, кто кликнул по ссылке, ответил, пошел на контакт и т.д.

Как автоматизировать рутинне процессы? Примеры из практики Softprom

Аналитика по Sequence в HubSpot

Детальная аналитика позволяет отделу SDR выявлять на самых ранних этапах боли и потребности потенциальных клиентов. Соответственно, на следующем этапе, когда подготовленный контакт передается в работу непосредственно менеджеру по развитию бизнеса (Business Development Manager, BDM), эффективность работы с потенциальным клиентом будет существенно выше. При этом автоматизация процессов экономит время сотрудников SDR, которое может быть направлено на поиск и работу с новыми лидами.
 
Для BDM: меньше рутины — больше сделок

Даже самый современный бизнес не позволяет избежать ежедневных рутинных операций — своих для каждого сотрудника. Менеджеры по развитию бизнеса, которые заключают сделки с клиентами, также обременены массой текущих задач. Но, большую часть из них можно автоматизировать с помощью HubSpot.

Сергей Таборанский, BDM компании Softprom: «Решение помогает мне автоматизировать ежедневную рутинную работу, что в свою очередь высвобождает ценное время и дает возможность заключать больше сделок. Благодаря HubSpot я могу сосредоточиться на том, что действительно важно: на своих клиентах, а не на внесении данных в CRM».

 

Если говорить об опыте Softprom, то здесь, в частности, HubSpot позволяет автоматизировать процесс переписки с клиентами — доступна настройка шаблонов писем, отслеживание состояния сообщений (что открыто, что прочитано). Удобно и то, что HubSpot CRM легко интегрируется с почтовыми ящиками Google Mail.

Хорошим подспорьем в работе оказывается и база данных о компаниях HubSpot Insights, которую наполняет сама компания HubSpot путем сбора и интеграции данных из различных открытых источников. База обновляется в режиме реального времени и когда сотрудник добавляет или импортирует запись компании с ее доменным именем, данные о ней (годовой доход компании, город, страна, индустрия, количество работников, контактная информация, сайт и т.д.) извлекаются из HubSpot Insights. В результате, менеджер тратит гораздо меньше времени на поиск нужных данных, сразу получая общее представление о контрагентах.

Востребованной функцией является Task Manager — модуль в котором отображаются все задачи и напоминания для предстоящих звонков, писем и любых других дел, ранее зафиксированные для тех или иных контактов или сделок.

Как автоматизировать рутинне процессы? Примеры из практики Softprom

Task Manager в HubSpot

 

Здесь можно фиксировать напоминания для определенных записей, управлять несколькими задачами сразу, фильтровать задачи по срокам исполнения, расставлять приоритеты и т.д.

Кстати, звонки можно осуществлять прямо из карточки контакта или компании, не покидая CRM-систему.

HubSpot интегрируется как с корпоративной IP-телефонией, так и с открытыми облачными платформами, например, Zoom.

Встроенный модуль аналитики помогает понять, какая информация, предоставленная заказчику, позволяет заключать сделки наиболее эффективно. Например, когда потенциальный клиент нажимает на ссылку электронной почты, чтобы открыть документ, или делится им с коллегой, BDM моментально получает уведомление. Кроме того, система собирает данные о том, на каких страницах документа потенциальный клиент останавливался дольше всего, что ему интересно. Все это помогает лучше понять заказчика и помочь ему в решении проблемы.

Внутри компании инструменты аналитики HubSpot помогают отслеживать общий прогресс команды продаж, или ее отдельных специалистов. Доступно множество типов отчетов: выполненные действия, затраченное время, закрытые сделки и т.д.

Как автоматизировать рутинне процессы? Примеры из практики Softprom

Аналитика по отделу продаж

Есть и функция прогнозирования, позволяющая не только строить точные планы продаж, но и контролировать их выполнение в режиме реального времени.

Что кается мобильного приложения, то здесь лучше всего скажет тот кто им непосредственно пользуется: «Я часто бываю на встречах и конференциях, поэтому очень важно иметь под рукой мобильное приложение, с помощью которого можно управлять своими сделками, контактами и задачами буквально на ходу, независимо от места пребывания», — комментирует Сергей Таборанский.

Полезным дополнением является и сканер визиток, который позволяет мгновенно превращать визитные карточки в новые контакты CRM и не тратить время на ввод данных вручную.

Нелишне добавить, что система HubSpot, чисто технически, удобна в управлении и обслуживании, а также обеспечена технической поддержкой от разработчика, что позволяет рассматривать ее как надежный и отказоустойчивый инструмент для развития и поддержки бизнеса. «Система обладает понятным и удобным интерфейсом, а также дополняется обширной базой знаний, где можно найти практически любой ответ по работе с решением, а в случае сложных вопросов подключается очень квалифицированная техподдержка. Если коротко, то для меня HupSpot — это скорость, простота и удобство», отмечает Евгений Якишин, администратор CRM в компании Softprom.

Приведенными примерами возможности системы не ограничиваются - полезных функций гораздо больше, чем об этом можно написать в рамках одной небольшой публикации. Подчеркнем лишь, что HubSpot это мощная комплексная платформа для автоматизации и поддержки продаж на всех этапах, которая помогает сотрудникам компании работать эффективнее, а бизнесу в целом - развиваться быстрее.

Больше информации о HubSpot — возможностях системы и ее практическом применении можно узнать у экспертов компании Softprom, которая является реселлером HubSpot в Украине и других странах региона CEE/CIS.

Де і як компаніям необхідно укріпити свій захист

+22
голоса

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT