`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

ИТ как конкурентное преимущество для ритейла

В этом блоге я решил поделиться своим опытом построения омниканальных продаж в украинских розничных сетях. Будучи по сути развитием концепции мультиканальных продаж этот подход подразумевает интеграцию всех доступных способов коммуникации с покупателем – как традиционных, так и элементов электронной коммерции. Безусловно, роль ИТ при таком подходе сложно переоценить.

Сейчас для розничных сетей Украины построение омниканального бренда – это уже не просто дань моде – это практические вопросы оптимизации физических полок и внутренних процессов. Экономическая ситуация в Украине мягко говоря не способствует поддержанию широкого ассортимента на огромных торговых площадях и все более актуальным становится развитие «электронной полки» и собственного интернет-магазина. Руководство сетей в целом представляет куда нужно двигаться, но фатально не понимает как реализовать свои планы и органично вписать новые каналы продаж в текущие процессы. Нет понимания что необходимо менять, какие кадры нужны, какими ресурсами необходимо обеспечить концепцию омниканальности, чтобы это был не мертворожденный внутренний проект (каких наплодилось в прошлые годы), а реальный инструмент влияния на успешность бизнеса крупной компании.

Поэтому, исходя из личного опыта консультирования и реализации подобных проектов, поделюсь несколькими соображениями касательно основных проблем, с которыми сталкиваются сети при реализации омниканальной стратегии.

Впервые с идеей построения полноценного омниканального бренда в украинской розничной сети я столкнулся в начале 2012 г. Исходила она от топ-менеджера одной из крупнейших сетей. Идеи были вполне здравые, кроме одного существенного но… Это «но» появилось сразу, как только речь зашла про роль и место руководителя интернет-проекта внутри управленческой структуры компании.

Руководство розничной сети полагало, что исходя из постановки задачи, интернет-магазин – это фактически «сквозные» бизнес-процессы в дополнение к уже существующим. И, соответственно, внутреннему интернет-проекту не нужны собственные отделы маркетинга и продаж, технический, ИТ-отдел и т.д. То есть получалось, что руководителю структуры под названием «интернет-магазин нашей сети» по сути ничего напрямую не подчиняется.

Сама идея не так плоха, как кажется на первый взгляд, если наладить все бизнес-процессы правильно в плане приоритетности заданий, которые руководитель интернет-проекта может делегировать уже существующим внутри компании отделам. Но, в том-то и дело, что в общей иерархии сети ему предполагалось дать полномочия, равные с руководителями отделов, от которых всецело зависит результат работы интернет-магазина… Получается, что таким образом директор интернет-магазина изначально лишался каких-либо рычагов прямого влияния на успех предприятия.

Причем подобная ситуация оказалась типичной для большинства крупных розничных сетей. По сути, низкий уровень приоритета в выделении реальных ресурсов на развитие интернет-проекта в виде не только бюджета, но и в свободе распоряжаться этим бюджетом, а также отсутствие возможности своевременно и в нужном объеме получать внутренние ресурсы для выполнения бизнес-задач, не дают крупной розничной сети развить свой интернет-проект. Думаю, что при таком подходе электронная полка, которая имеет логику близкую к интернет-магазину, также окажется малоэффективной у наших сетей.

Вторая типичная проблема для ряда розничных сетей – это фатальное непонимание, что в термине «e-commerce» определяющим является именно «е», т.е. электронная коммерция.

Розничные сети привыкли работать с физической полкой своих магазинов и имеют глубокую уверенность в том, что интернет-магазин – это такая же торговля, только вместо физической витрины у нас электронная, и на этом разница заканчивается.

На самом деле, это два разных бизнеса. Начиная от целевой аудитории (что проявляется в ином ассортименте и ценообразовании) и разных бизнес-процессов (совсем другой ритм работы), заканчивая другими принципами построения маркетинга и совершенно иной роли аналитики (от понедельно-месячной, как привыкли работать розничные сети, до почасово-дневной, как работают крупные интернет-магазины).

По этой причине и роль ИТ-служб в интернет-магазинах гораздо выше, чем в розничной сети. Все требует автоматизации, аналитики, своевременной реакции на постоянно изменяющиеся условия работы интернет-магазина. Как показывает практика, розничные сети пока что просто не готовы перестроиться под принципы e-commerce. Для этого нужно понять, что ИТ-служба сети должна стать элементом не только обслуживания всех процессов компании, но и активным участником создания уникальных конкурентных предложений для омниканального бренда.

Резюмируя вышесказанное, несколько рекомендаций розничным сетям:

  1. Роль руководителя внутреннего интернет-проекта необходимо устанавливать на уровне одного из высших топов, поручив именно ему создать все инструменты омниканального бренда (интернет-магазин, электронную полку, контакт-центр, политику по СРМ и веб-маркетинг) и дав ему возможность самостоятельно выстроить стратегию того, как интернет-коммуникации станут частью бренда розничной сети.
  2. Также крайне важно изменить роль ИТ-инфраструктуры с пассивного обслуживания внутренних бизнес-процессов до активного создания продуктов конкурентного преимущества. Что опять же неразрывно с п.1.

И если примеры того, что с первым утверждением вроде как не спорят, уже есть, то пункт второй пока становится камнем преткновения. Вообще же, тему омниканальных продаж можно развивать долго. Однако, возможно у кого-то из читателей есть интересные идеи и успешный личный опыт в этом направлении?

Не прошло и полгода…

Продолжаю описывать «вехи» своего проекта. Надеюсь это интересно тем, кто «в теме» интернет-торговли в Украине. И в первую очередь тем, кто хочет знать как происходит создание крупных проектов «с нуля»…

В общем, не прошло и полгода с последней записи ибо прошло гораздо дольше. За это время мы успели:

1. Окончательно выбрать платформу .НЕТ на которой будет построен движок сайта (май)

2. Найти команду консультантов и программистов в России для выполнения этой задачи и наметить дедлайн – 15.08.2011

3. Создать компанию из офиса, стартового состава сотрудников, торговой марки, доменов и «железа» к 01.08.2011

4. «Успешно» провалить старт 15.08 в виду того, что сайт оказался нерабочим

5. Поменять команду программистов на украинскую, которой передали недоделку

6. Запустили за 3 недели сайт-клон на PHP (сейчас лежит на abo.com.ua) и начали продажи с 20.09.2011

7. За 3 месяца смогли добиться следующий коммерческих результатов: до 100 отгрузок товаров в день (в пике 150), посещаемость сайта порядка 6000 в сутки (в пиках свыше 10 тыс.), на сайте около 130 тыс. товарных позиций и из них более 30 тыс. с контентом. Подключили к работе внешний контакт-центр

8. В итоге IV квартала проверили гипотезу о том, что спрос на выбранные нами группы товаров действительно не насыщен и есть огромный потенциал для роста бизнеса (на 2012 г. поставлена цель увеличить обороты раз в 15 по отношению к январю).

9. Основной сайт наконец доделан и выложен на abo.ua третьего февраля – продолжаем вылов багов, отладку, сопряжение с 1С, с телефонией и т.д.

Это если вкратце, и не вдаваясь в подробности. Всё самое интересное (для тех кому ДЕЙСТВИТЕЛЬНО интересно) я отвечу в блоге.

Лед тронулся...

Продолжаю делать «письмена на стене», некий дневник проекта, чтоб потом самому просмотреть как всё начиналось… Может кому-то ещё окажется интересным.

Мучительно долго прошли переговоры про финансовые вопросы и календарный план реализации проекта. Весьма сложно найти общий язык, если ты в Киеве, а команда исполнителей в Санкт-Петербурге, но мы прошли трудности перевода.

Название проекта: abo.com.ua

Формат: торгово-развлекательный центр в интернете.

Платформу на питоне в итоге отвергли в пользу майкрософтовского .НЕТ

Методика реализации проекта Аджайл, который позволяет принять участие всем кто хочет и по ходу влиять на постановку текущей задачи. Сейчас идёт активная работа над прототипом магазина.

Запуск бета версии выпадает на июль-август, а с мая-июня активность в соцсетях, в интернетовских СМИ для формирования первичной клиентской базы и подготовки рынка к появлению нового магазина.

Проект потихоньку обрастает консультантами, которые по мере сил и энтузиазма вносят свои идеи в проект, многие из которых весьма удачные. Надеюсь после запуска на солидный список благодарностей со своей стороны и магарычей. Не все принимают участие «корысти ради», большинству интересно быть частью нового и масштабного проекта, видеть и знать про его развитие. В общем, буду рад любому участию со стороны специалистов и энтузиастов.

Муки нейминга…

Продолжаю свою серию сообщений о проекте создания Торгово-Развлекательного Центра в Интернете… Некий дневник, чтоб привлечь внимание специалистов к проекту.

Никогда не думал, что имя для проекта это так тяжело… Глубина дебрей в которую погрузилась студия по неймингу должна быть частью истории болезни патологического шизофреника. После двух недель активной фазы болезни студия по неймингу ушла в астрал и там затерялась. В итоге название выбрали сами и обзавелись нужными доменами. Теперь дело за малым: запустить процесс регистрации торговой марки. Теперь студию ждет работа по бренд-буку…

Сейчас формируется команда специалистов по разработке портала, в чем помогают украинские и российские «гуру» из среды интернетчиков, стартаперов и владельцев инновационных бизнесов. Очень много новых идей подсказали для проекта – остается надеяться, что нам удастся воплотить хоть 50% из них, что уже может сделать проект уникальным для Украины по своим возможностям.

Для начала решено, что проект будет делаться на Питоне, что, по идее, должно обеспечить максимальную гибкость проекту и минимальную привязку к конкретной студии-разработчику. Тем более, что в последствии предусмотрен программист в штате.

Так же решено попробовать начать продажи за месяц-полтора до планируемого пуска первой версии сайта и задействовать для этого социальные сети и масс-медиа. Пока эффективность подобной тактики была минимальной. Но почему бы не попробовать нарабатывать клиентскую базу через такой противоречивый инструмент?

Продолжение следует…

Все на продажу

Не так давно в статье для КО я делился своим видением перспектив развития интернет-торговли в Украине. Главный вывод – пора оставить в покое устоявшийся рынок электроники и идти в другие сегменты.

Для меня, как человека работающего в сфере интернет-торговли уже не первый год, очевидно, что состояние дел (более точная характеристика – хаос) в сегменте ИТ-товаров и электроники, а также уровень конкуренции в области бытовой техники, делают сейчас практически невозможным создание успешного проекта без инвестиций порядка миллиона. При этом низкая маржинальность этих сегментов создает слишком много рисков для инвестора.

Совсем другое дело товарные группы, которые, условно можно назвать «те, что не включаются в розетку» :-), – там маржинальность выше, а профессиональной конкуренции в онлайне меньше. Емкость этих сегментов пока небольшая, но спрос на такие товары растет год от года быстрее, чем на ИТ и БТ.

Исходя из этих соображений задумал я создать магазин по типу Торгового Центра, т.е. место где можно купить практически любой товар. Причем самостоятельно продавать именно не технологические товары, а ИТ и БТ отдать партнерам. Идея давно была сформирована и примеры того, что есть смысл идти к максимальному ассортименту, имеются в достаточном количестве. Магазины, которые начинали с ИТ и БТ, активно подключают новые группы товаров. Однако как бы они ни старались – все равно их бизнес-процессы построены на профильных товарных категориях, и новые не могут появляться так быстро, как им бы этого хотелось. А тут будет проект, который изначально нацелен на создание максимально гибкой структуры.

Подобных магазинов пока в Украине нет. Это хорошо тем, что конкурентов какое-то время не будет. А плохо тем, что сравнивать не с чем, и нет типовых ошибок и решений, которые наработаны кем-то. Т.е. во многих отношениях это «неизведанная земля». Но люди, готовые поддержать это начинание финансами и организационно, есть.

Я планирую в своем блоге делиться тем, в какой стадии находится проект, какие возникают трудности и т.п. Наверняка найдутся желающие покритиковать, подсказать, подсобить :-) На этом этапе любая идея может оказаться полезна в реализации этого нового для украинского рынка проекта. Так что буду рад любому участию и… до новых встреч в онлайне!

«Суровые годы проходят…» (с)

Интересный год выдался для интернет-коммерции. С одной стороны, прокатилась очередная волна закрытий проектов, перепродаж магазинов, а с другой – рынок так и остался хаотичным. Прошло невиданное количество конференций о том, как сделать правильные интернет-магазины, но это мало кому помогло в главном – в зарабатывании денег.

Пошумели на тему Налогового кодекса… Впрочем для меня этот шум остался загадкой – народ активно ищет темы для разговора о проблемах, не замечая главного. Люди весьма далекие от юриспруденции (коими являются подавляющее большинство владельцев интернет-магазинов) резко озаботились содержанием и принятием НК. Некоторые даже поучаствовали в «налоговом Майдане». Не поймите меня превратно, я только за рост общественного самосознания и считаю подобную активность предпринимателей весьма похвальной, но… бессмысленной. Я выступаю за правильное понимание причинно-следственных связей при анализе рисков для бизнеса. А отношения между бизнесом и государством в Украине – это сплошная зона риска.

Задачу, возложенную на НК, а именно – залатать бюджетные дыры за счет бизнеса, никто не отменял. Только теперь она будет решаться частично посредством НК, а частично – за счет различных ведомственных инструкций. Тут что в лоб, что по лбу… Задача однозначная, четкая и скоро малый бизнес ощутит усиление давления со стороны госорганов. И какая разница какой кодекс принят?

Большие опасения были высказаны по поводу упразднения системы ФОП-ов вообще или запрет их использования некоторыми видами бизнеса. Как дети малые… В 90-х весь нал был «черным» и что с того? Кого это останавливало? Или законное ведение бизнеса избавляет от коррупционных сборов? Так какая разница в наших реалиях как вести бизнес, в тени или на свету?

Особенно умиляет аргумент, что ФОП-ы позволяют легально работать с наличным оборотом… Это, батеньки, миф. Причем опасный миф. В нашей любимой стране любая оптимизация налогов, к коим относятся и отношения ФОП+юрлицо, является уголовно наказуемым правонарушением. И то, что не дана команда «фас!» для борьбы со схемами уклонения от уплаты налогов посредством системы фиктивных ФОП-ов – это не заслуга предпринимателей, а осознанная позиция государства. Как только понадобится «конкретно» прижать кого надо, он сразу же узнает много нового о своих правах и обязанностях в феодальной системе.

Так что «не читайте перед обедом советских газет» (с). Занимайтесь непосредственным своим делом – развивайте собственный бизнес в текущих реалиях, с учетом всех писаных и неписаных законов его существования, и все будет хорошо.

 

Slack подает жалобу на Microsoft и требует антимонопольного расследования от ЕС

 
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT