"АМИ": "Сильным интеграторам становится "тесно" в тех регионах, где они стартовали"

Какие ключевые бизнес-направления можно выделить в "АМИ"?

Наш бизнес развивается в двух основных направлениях: продажи через розничную сеть "Новая Электроника" и корпоративные проекты. В 2003 г. соотношение между ними было примерно 1:3, а в нынешнем, по нашим прогнозам, составит уже 1:2, поскольку розница растет быстрее.

В середине 90-х "АМИ" активно работала и на дистрибьюторском рынке, но мы ушли из этого сектора сознательно в 1998 г., поскольку заниматься сразу всем было невыгодно. Розница и проектный бизнес показались нам более перспективными направлениями деятельности, и мы постепенно свернули оптовые продажи, оставив только отдел дистрибьюции ПК собственной сборки.

Какое место в бизнесе холдинга сегодня занимает производство?

"Сейчас мы позиционируем себя как системного интегратора полного цикла услуг"

Наше производство обеспечивает розницу и корпоративных заказчиков компьютерами и серверами. Однако в нынешнем виде оно уже не соответствует рыночной ситуации -- не хватает мощностей. Каждый год в ноябре--декабре спрос на ПК намного превышает предложение. В 2003 г. нами было реализовано 520 серверов и примерно 18 тыс. ПК. В этом году рассчитываем на рост производства ПК на 35--40%, а серверов -- на 40--50%.

Без радикальных изменений увеличивать объемы выпуска с каждым годом становится сложнее, поэтому сейчас строим фабрику, расширяем производственные мощности. Помещение уже куплено, и я думаю, что в конце нынешнего -- начале следующего года мы запустим ее в эксплуатацию.

Есть ли у вас планы по выпуску ноутбуков?

Сборка портативных ПК -- вопрос чисто экономический, т. е. у нас есть и желание, и возможности. Наверное, это произойдет в текущем году, поскольку к такому шагу готова и розничная сеть, и канал корпоративных продаж.

"АМИ" выпускает компьютеры исключительно на платформе Intel. Чем обусловлен такой подход?

Это сложилось исторически. Несколько лет назад мы делали ПК и на других платформах, но они показались нам недостаточно надежными.

В партнерстве с Intel нас устраивает отсутствие проблем с качеством продукции, серьезная маркетинговая поддержка. Кроме того, "АМИ" ориентирована на передовые и новаторские технологии, а уж здесь пальму первенства у Intel, по нашему мнению, еще не удалось отнять никому.

Сначала мы были интегратором процессоров Intel, потом -- первым региональным премьер-провайдером. А недавно на базе нашей компании открылся первый за пределами столицы Центр компетенции "Полигон" -- очень мощная база для продвижения серверов.

За время сотрудничества (начиная с 1997 г.) Intel стала для нас больше чем просто партнером. Мы перенимаем у нее многие подходы к решению управленческих задач, характерных и для нас, словом, стараемся использовать опыт зарубежного менеджмента.

Такие отношения сложились только с Intel или с кем-то еще из вендоров?

"Большие надежды мы возлагаем на альянс с одной из крупных сетей супермаркетов бытовой электроники"

У нас очень плодотворное партнерство с Microsoft. В августе 2003 г. мы стали единственной региональной компанией, подписавшей с ней прямой агент-контракт (насколько я знаю, такие соглашения имеют всего три фирмы в Украине). Одно из главных достижений в сотрудничестве с этим вендором -- то, что более половины ПК, реализуемых через сеть "Новая Электроника", комплектуются лицензионным ПО Microsoft, чего, кстати, не происходит в тех случаях, когда наши ПК продаются в других салонах.

Не думаю, что это стало результатом воздействия на рынок правоохранительных органов, ведь основные клиенты магазинов -- частные пользователи, и меры государственного уровня их почти не затрагивают. Скорее всего, сработали маркетинговые мероприятия.

Сколько магазинов сейчас объединяет сеть "Новая Электроника"?

В настоящее время восемь: четыре в Донецке и по одному в Артемовске, Горловке, Красноармейске и Мариуполе. В этом году мы также планируем расширяться. Причем большие надежды возлагаем на альянс с одной из крупных сетей супермаркетов бытовой электроники. Что важно, речь идет о создании специализированных секций "АМИ" в магазинах этой сети с нашим администрированием.

А как развивается проектный бизнес?

У нас есть несколько департаментов, проектирующих, устанавливающих и обслуживающих сети и телекоммуникации, системы безопасности, вентиляции и кондиционирования. В компании создано даже собственное строительно-монтажное управление -- восемь бригад, которые одновременно могут вести работы в разных городах. Словом, сейчас мы позиционируем себя как системного интегратора полного цикла услуг.

На наш взгляд, спрос на услуги региональных интеграторов, действующих на местах, сейчас активно растет. Все больше киевских заказчиков, имеющих областные подразделения, понимают, что иногда удобнее сотрудничать с локальными фирмами. Другое дело, что сильным интеграторам рано или поздно становится "тесно" в тех регионах, где они стартовали. Первыми расширили географию своего присутствия столичные компании, но постепенно это стали практиковать и другие, в том числе и "АМИ". У нас появляются достаточно большие объемы работ в Киеве, Запорожье, Луганске, Мариуполе, в Крыму. В некоторых из данных регионов у "АМИ" есть и продавцы, и монтажники, хотя в целом управление проектным бизнесом ведется из Донецка.

Можно ли назвать несколько наиболее интересных реализованных проектов?

Клиентская база у нас достаточно обширная -- около 270 компаний. Из значимых проектов я бы отметил внедрение систем видеонаблюдения и безопасности на ТНК "Линос", в гипермаркете "АМСТОР" (с этой компанией подписано генеральное соглашение на оснащение такими комплексами 70 ее супермаркетов, планируемых к открытию по всей Украине), а также в "Мандарин Плаза" (один из этажей). Из телекоммуникационных проектов -- монтаж СКС в более чем 40 центрах занятости в Донецком регионе.

Киевский филиал, наверное, был открыт именно благодаря проектным работам?

Не совсем так. Когда-то мы планировали перевести в Киев отдел дистрибьюции компьютеров "АМИ" и координировать оттуда работу всей партнерской сети. Но потом пересмотрели свое отношение к столичному рынку, что, по большому счету, стало одним из итогов переоценки стратегии компании в целом. Сейчас дистрибьюцией мы управляем из Донецка, а в Киеве активно действует департамент корпоративных продаж. Здесь у нас есть и клиенты национального масштаба, начинавшие свой бизнес в Донецке, и давние столичные клиенты, с которыми сотрудничаем на протяжении 5--7 лет. Имеются и относительно новые для "АМИ" заказчики, появившиеся уже после того, как в Киеве заработало это подразделение.

Интересно, почему киевские корпоративные заказчики сотрудничают именно с "АМИ", ведь среди столичных интеграторов выбор довольно широк? Какое место в рейтинге системных интеграторов Вы бы отвели своей компании?

Несколько лет назад, когда в Донецке начали работать столичные интеграторы -- "Инком", "Квазар-Микро", мы вынуждены были принять их "правила игры" и стандарты качества, иначе этот сегмент для нас стал бы закрытым. В результате сейчас, я считаю, "АМИ" ничуть не слабее конкурентов, во всяком случае персонал киевского офиса никогда не жаловался на недостаток заказов. Единственный вопрос, периодически возникавший ранее, -- это данные об обороте фирмы, о выполненных проектах, которые требуются для участия в государственных тендерах. Раньше такие данные предоставлял донецкий офис "АМИ", хотя обеспечивал участие в тендерах киевский. Сейчас же принципиальной разницы нет -- компания достаточно известная, в Киеве трудится много выходцев из Донецка, которые знакомы с "АМИ" еще по прежней деятельности.

Однозначно сказать о нашем положении в рейтинге системных интеграторов Украины сложно, но думаю, что в первую десятку мы входим. Кстати, в работе с корпоративными проектами у нас задействовано порядка 500 человек из 600 сотрудников "АМИ".

Считается, что в арсенале полноценного системного интегратора должны быть и услуги по автоматизации предприятий. Что в этом плане предлагает "АМИ"?

Раньше наша компания реализовывала системы "Парус" и "БЭСТ". Причем в одно время мы обеспечивали практически половину всех продаж "БЭСТ" в Украине. В последние же несколько лет "АМИ" активно работает в двух направлениях: решения на платформе "1С" (в основном для средних и крупных предприятий) и Microsoft Business Solutions Axapta.

Постепенно мы пришли к выводу, что платформа -- это далеко не самое главное, и начали исходить из потребностей заказчиков. В ряде случаев сегодня целесообразнее применять мультиплатформенные решения, когда, например, бухгалтерия реализована на "1С", а управленческий учет -- на Axapta. Активно используем и собственные разработки, в частности систему кадрового учета PersonPro.

Насколько нам известно, у вас есть и специализированные программные решения для разных отраслей промышленности?

Да -- например, мы разработали систему табельного учета для шахт. Их руководству очень важен контроль присутствия шахтеров в различных зонах, отработанных часов, времени выхода на поверхность и пр. Все это сейчас можно отслеживать в режиме реального времени с помощью наших систем.

Есть достаточно масштабные реализованные проекты. В частности, для шахты "Краснолиманская" был создан программно-аппаратный комплекс табельного учета и контроля доступа, учитывающий всю специфику украинских шахт. Кроме того, данное решение также включало в себя и систему безопасности -- на объекте установлено цифровое видеонаблюдение для осуществления контроля доступа в реальном времени. Теперь шахтеры спускаются под землю только с чип-картами доступа.

Кстати, при разработке этого решения были задействованы и наше собственное конструкторское бюро, и даже электромеханический завод ("АМИ" владеет его контрольным пакетом). В результате оно получилось довольно уникальным, и мы пытаемся продвигать его не только в нашей стране, но и в России и Казахстане -- там, где была сильна угольная промышленность СССР.

Какое место в структуре "АМИ" занимает учебный центр?

На сегодня "Сетевая академия АМИ" играет две роли: во-первых, это довольно мощный элемент поддержки наших продаж в корпоративном сегменте, а во-вторых, -- самостоятельный прибыльный бизнес. "Академия" обладает всем перечнем необходимых курсов и имеет соответствующий штат тренеров для подготовки высококлассных специалистов.

Расскажите о программах, по которым ведется обучение.

Прежде всего это тренинги по сетевым технологиям (Microsoft, Novell, Linux), а также по продуктам "1C".

Что касается "1С", то наш подход сильно отличается от методик небольших франчайзинговых компаний. У них обучение проводят те, кто непосредственно внедряет решения. Сначала мы тоже действовали таким образом, но сейчас каждым из отдельных этапов занимаются разные подразделения. Это не означает, что при реализации проектов наши специалисты не дают заказчикам консультации. Просто такой подход позволяет управлять качеством проекта еще до его внедрения. Например, в ряде случаев "АМИ" не берется устанавливать "1С", пока представители заказчика не пройдут курс обучения в "Академии". Такая практика приносит плоды: эффективность взаимодействия с сертифицированными специалистами клиента на порядок выше.

Помимо специализированных курсов устойчивым спросом пользуются программы базовой работы с ПК. В Донецке есть много людей, осознающих преимущества компьютера, но в то же время не знающих, с какой стороны к нему подойти. Для пользователей "АМИ" предлагает интенсивные курсы -- это западный подход. При этом мы всегда идем навстречу нашим клиентам и готовы второй раз учить их бесплатно, если они чего-то не поняли.

По какому принципу "АМИ" расширяет свое присутствие в других регионах?

Прежде всего мы отслеживаем, в каком территориальном направлении происходит экспансия донецких предприятий. Например, сейчас они склонны открывать свои представительства на юге страны -- в Запорожье, Крыму. Дилерская сеть развивается по всей Украине, но вот что касается розницы и корпоративных проектов, то в этом плане наши действия не всегда объясняются стратегическими планами, во многом они обусловлены ситуацией с кадрами, уровень которых в регионах не всегда высок.

А насколько кадровая проблема актуальна для "АМИ" в целом?

Для регионов она имеет свои особенности. Многие грамотные специалисты уезжают из Донецка в Киев, и раньше часто получалось так, что мы растили их для своих конкурентов. Правда, сейчас с этим стало легче -- многие из тех, кто переехал в Киев, работают в столичном офисе "АМИ".

Вторая проблема -- отсутствие в регионе так называемого кадрового фонда. В Донецке нам очень сложно подобрать сотрудника с необходимым уровнем знаний. Помимо "АМИ" в Донбассе, конечно, есть сильные IT-компании, но их бизнес отличается от нашего -- в основном это субдистрибьюция. Поэтому нам сложно найти, например, проектировщиков или специалистов по корпоративным продажам.

Тем не менее, несмотря на все эти проблемы, нам удалось главное -- сохранить команду топ-менеджеров, костяк холдинга. Сейчас мы активно ищем молодые кадры, поддерживаем студенчество -- это долгосрочные вложения в кадровую политику.

Какие проблемы организационного плана приходится решать холдингу?

С проблемами, свойственными для "АМИ", сталкиваются почти все крупные IT-компании. Для нас сейчас наиболее остро стоит вопрос взаимодействия подразделений, с которым мы столкнулись по мере роста компании, когда отдельные направления вырастали в самостоятельные фирмы и менеджеры вынуждены были перестраиваться на совсем другой уровень совместной работы. Кроме того, до сих пор бывают случаи, когда отделы сбыта мешают друг другу. Например, в тендере участвуют отдел корпоративных продаж "АМИ", наш дилер и наш филиал. Сейчас мы активно работаем над тем, какие "правила игры" установить для каждого канала, какие из них сделать приоритетными, какие сократить по территориальному принципу и по номенклатуре товара. Это очень непростая проблема, но, думаю, если мы ее понимаем, значит, обязательно решим.

И наконец, для нас сейчас является особенно важным, чтобы в сознании отечественного потребителя компания "АМИ" закрепилась как интегратор всеукраинского масштаба, обладающий всеми возможностями для предоставления своих товаров и услуг в любом регионе страны.

Ready, set, buy! Посібник для початківців - як придбати Copilot для Microsoft 365