Як збільшити продажі та підвищити ефективність навчання партнерів — досвід дистриб'ютора

Як відомо, добрий ІТ-дистриб'ютор завжди допомагає своїм партнерам у просуванні пропонованих продуктів. Синергічний ефект від спільних спрямованих дій допомагає робити бізнес успішним. Але, і це також не секрет, процес продажу та, особливо, навчання новим продуктам, пов'язаний з організаційними складнощами, витратами та нестачею часу. Було б дивно, якби в наш час не знайшлося відповідного програмного рішення для автоматизації рутинних функцій та підвищення ефективності продажів. І воно, звичайно, є — ось, наприклад, досвід компанії SOFTPROM, великого VAD ІТ-дистриб'ютора з мережею у 1500 партнерів, що працюють по всій Європі.

Розуміючи всі особливості свого бізнесу, компанія SOFTPROM запропонувала партнерам спеціальне програмне рішення, яке підвищує ефективність продавців, скорочує витрати на отримання нових клієнтів та здійснення угод, а також дозволяє суттєво покращити результати навчання співробітників особливостям нових продуктів. Мобільний та хмарний застосунок, про який йдеться, називається ROI4PRESENTER, і він був створений компанією ROI4CIO. Рішення дозволяє продавцям проводити презентації (в т.ч. в автономному режимі) та спілкуватися з клієнтами у будь-який час. Потенційні замовники заощаджують свій робочий час, оскільки отримують інформацію про нові продукти у зручний час, в оптимізованому вигляді і, головне, завжди можуть у режимі онлайн звернутися за консультацією до фахівця з продукту.

У процесі розробки веб-сервісу ROI4PRESENTER, компанією ROI4CIO були враховані всі основні проблеми ІТ-реселерів, а SOFTPROM, зі свого боку, адаптував відповідний контент — презентації більш ніж півсотні вендорів зі свого портфеля — під даний сервіс. Потім дистриб'ютор безкоштовно надав доступ до сервісу для своїх партнерів, що дозволило їм у результаті підвищити ефективність продажів і навчання новим продуктам та сервісам.

Однією із відчутних проблем у ІТ-продажах є стрімке збільшення кількості нових продуктів та їх оновлення. Щоб постійно підтримувати актуальність знань, потрібне регулярне проведення тренінгів для співробітників. Це потребує часу, грошей та, головне, відволікає людей від роботи.

Це завдання якраз і вирішує ROI4PRESENTER, забезпечуючи швидке навчання продавців та миттєвий онбоардинг. Новий співробітник, після встановлення мобільного застосунку, відразу ж може приступати до презентації продукту, навіть якщо він про нього нічого не знає. Для швидкого ознайомлення є спеціальний формат — трихвилинний пітч, після перегляду якого продавець, навіть незнайомий із продуктом, розуміє про що це рішення, кому його запропонувати і які цінності воно забезпечує.

Андрій Дегтяренко, директор департаменту прикладних та хмарних рішень SOFTPROM зазначає: «Roi4Presenter допомагає нашим партнерам за допомогою презентацій генерувати нові можливості та відстежувати активності продавців. Ми скоротили час онбоардингу співробітників і дали нашим партнерам інструмент продажу та готовий контент. Тепер наші партнери можуть сконцентруватися на відносинах з клієнтами та закритті угод, а не на повторенні ще й ще раз однієї і тієї ж презентації».

ROI4PRESENTER допомагає збільшити кількість та якість презентацій, а отже, кількість успішно завершених угод. Працює це дуже просто.

Менеджер надсилає потенційному клієнту веб-посилання на професійно підготовлену та оптимізовану презентацію, озвучену спеціалістом з продукту. Потім, якщо потенційний клієнт відкрив посилання, менеджер отримує у смартфон повідомлення про це, і далі використовує свої навички продавця не витрачаючи час на вивчення контенту. Менеджер також може поговорити з клієнтом за допомогою відеозв'язку, маючи перед очима підказки, що допомагають зрозуміти, що і коли говорити, пояснюючи ті чи інші слайди. Звісно, продають не презентації, а продавці, але в руках професіонала якісний контент підвищує ROI від віртуальних зустрічей.

За допомогою програми продавець, буквально двома кліками може вставити у свій e-mail посилання на презентацію та відправити його потенційному клієнту, не переживаючи про узгодження часу віртуальної зустрічі та якість контенту. Адресат, отримавши посилання, може не лише переглянути презентацію, а й прослухати професійні пояснення до кожного слайду, а також отримати відповіді на основні запитання. І це все не відволікаючи продавця, який також може приєднатися до онлайн-зустрічі у разі потреби. На завершення, продавець отримає звіт (по e-mail або у CRM), де буде вказана вся інформація про те, які слайди і як довго дивився слухач, що сподобалося, які питання були задані і т.д.

Керівництво, у свою чергу, отримує дані про роботу продавців. Окрім зазначених відомостей, доступні й звіти про роботу співробітників, зокрема кількість та якість проведених презентацій.

Використовуючи ROI4PRESENTER — партнери SOFTPROM, змогли досягти скорочення вартості та підвищення ефективності вебінарів. Замість дорогої процедури організації та запрошення на онлайн-захід тепер презентації можна поставити в записі прямо на веб-сторінку. У цьому випадку зберігається можливість запрошення експерта для уточнення деталей або отримання відповідей на запитання. Тобто, виходить, так би мовити, постійно діючий вебінар (приклад).

Продукт буде корисним і для лідогенерації. Під час презентації можна запропонувати новому клієнту вказати свої контактні дані, які автоматично збережуться у CRM-системі.

Використовуючи ROI4PRESENTER, партнери SOFTPROM збільшують ефективність продажів, якість обслуговування клієнтів і можуть нарощувати асортимент пропонованих рішень, не побоюючись, що велика кількість продуктів стане вузьким місцем у розвитку бізнесу. Дистриб'ютор представив каталог презентацій партнерам, які тепер можуть відразу пропонувати складні технічні рішення, спираючись на допомогу професіоналів — «віртуальних продавців». Наприклад, співробітник може вивчити портфель з 50 продуктів всього за 15 хвилин і вибрати ті з них, які максимально відповідають запитам клієнтів в даний момент.

Кінцеві користувачі також не втрачають часу. ROI4PRESENTER дозволяє їм, подивившись короткий пітч вирішити, наскільки цікавий той чи інший продукт. Тож тепер не потрібно, як раніше, витрачати по півгодини чи більше, щоб дістатися до суті. Тут же доступні і відповіді на актуальні запитання.

Завдяки використанню онлайн- та офлайн-підходів, не треба більше турбуватися про узгодження часу зустрічі. Клієнт відкриє посилання та прослухає презентацію, коли йому буде зручно, а якщо знадобиться – покличе продавця, який завжди може підключитися до спілкування (про те, що клієнт зайшов за посиланням, він отримує повідомлення на смартфон).

Якщо цікаві конкретні результати, які отримала компанія SOFTPROM та її партнери від використання ROI4PRESENTER, то ось вони:
- Кількість презентацій з клієнтами зросла на 100%.
- Робочий час працівників, витрачений на проведення презентацій, у середньому, скоротився на 10 годин на місяць, без зниження ефективності продавців
- Витрати робочого часу на спільні звіти скоротилися на 1 годину на місяць
- Час початку продажу нових продуктів скоротився на 1 місяць
- Скорочення часу на домовленості з клієнтами, у середньому зменшилось на 10 годин на місяць для кожного співробітника
- Кількість згенерованих угод зросла на 25%.

І це лише основні результати, отримані у перші місяці використання продукту. При цьому, підсумковий ефект за результатами року, зважаючи на все зазначене вище, повинен бути ще більш відчутним.

Про компанію Softprom
SOFTPROM – це міжнародний VAD-дистриб'ютор IT-продуктів, який ось уже понад 20 років постачає програмні рішення провідних світових розробників у таких галузях як кібербезпека, хмарні технології, CAD-системи. Партнерська мережа дистриб'ютора об'єднує понад 1500 компаній. У штаті SOFTPROM більше 80 експертів, які просувають рішення понад 100 вендорів у 15 країнах Східної та Західної Європи.

Про компанію — ROI4CIO
ROI4CIO – розробник хмарних програмних продуктів для B2B-продажів. Рішення компанії допомагають продавцям складних ІТ-рішень та сервісів економити час та підвищувати продуктивність за рахунок автоматизації рутинних процесів. Серед найвідоміших розробок компанії — контент-платформа для корпоративних користувачів ІТ-рішень ROI4CIO, а також ROI4PRESENTER — застосунок для онлайн-презентацій, демонстрації ІТ-продуктів, лідогенерації та аутрич.

Стратегія охолодження ЦОД для епохи AI