Український eCommerce під час війни

За два місяці війни український бізнес втратив більше, ніж за два роки пандемії. Обсяг завданої шкоди та довгострокові наслідки поки що важко оцінити, адже бойові дії тривають. Проте деякі висновки можна і треба робити вже зараз.

Агенція Promodo, що працює на ринку України вже 18 років, спеціалізується на цифровому маркетингу і розвитку бізнесу, та має експертизу з розвитку майданчиків eCommerce, представила результати дослідження стану українського ринку електронної комерції за лютий – травень. Для його підготовки використані як результати власних опитувань, так і дані інших компаній та організацій.

Так, згідно з дослідженням «Київської школи економіки» та компанії Gradus від 12 квітня, з початку повномасштабної війни суттєва кількість українців мігрувала на західну та центральну Україну – Львівська область дала прихисток 18% опитаних, Вінницька – 13%, Івано-Франківська – 11%, Черкаська – 9%.

Проте з квітня, завдяки припиненню бойових дій відразу на кількох напрямках, частина вимушених переселенців почала повертатися додому чи перебиратися до великих міст. Особливо це стосується Київського регіону.

В наслідок цього попит в Україні перерозподіляється не лише за географічно, але й за статтю. Так, за даними ООН, на 13 червня більш як 7 млн українців перетнули державний кордон. Переважно жінки з дітьми та люди похилого віку (60+). Майже стільки ж, 6,5 млн громадян переїхали до порівняно більш безпечних регіонів. При цьому значно зросла частка чоловіків віком від 18 до 60 років.

Згідно звіту SimilarWeb по ТОП-100 українських eCommerce-сайтів за березень, 83% споживачів зараз – це українці віком від 18 до 44 років. І серед них стало більше чоловіків – 61%.

Підтверджують цю тенденцію і дані з Facebook. Аудиторія цієї соціальної мережі у березні на 52% складалась з жінок й на 44% – з чоловіків, тоді як роком раніше це співвідношення становило 62 до 38.

Оскільки на новому місці люди не завжди можуть знайти потрібні товари – зростає кількість онлайн-замовлень. В день повномасштабного російського вторгнення всі онлайн-магазини втратили в середньому 82,7% сеансів. Проте вже того ж тижня почалося незначне зростання трафіку. А з середини березня тенденція змінилася на позитивну, і спостерігається помітне збільшення сесій. Цьому сприяло те, що: українці почали відходити від першого шоку; відновилася логістика; скінчилася активна фаза переселення.

Частина українців, яка переїхала до безпечнішого місця, зіткнулася з відсутністю в офлайн-магазинах своїх звичних брендів і вибирає з того, що є. Частина відмовилась від преміальних брендів та заощаджує. А частина діє всупереч суворій ієрархії потреб, і перемикається на українські бренди, щоб підтримати суспільство. Це дає зелене світло онлайн-торгівлі.

Так, згідно з опитуванням KSE та Gradus від 1 квітня, 63% опитаних відповіли, що взагалі не звертають увагу на бренди, 15% купували рівною мірою як товари нових, так і звичних для себе брендів і тільки 5% продовжили купувати товари своїх улюблених та/або звичних брендів.

Таким чином, станом на кінець травня за доходом щодо довоєнного періоду відновилися лише дві категорії: зоотовари та косметика (плюс господарські та гігієнічні товари). Є стрибки з доходу у категорії «Електроніки та побутової техніки», але це пов'язано зі зростанням середнього чека.

Найгірше за доходом відновлюються категорії «Продукти», «Ліки» та «Одяг і взуття».

Товари для дітей мають тренд на зростання, що, швидше за все, пов'язане зі зміною сезонів та необхідністю оновлювати товари через дорослішання дитини. Також ця категорія є пріоритетною у розподілі бюджету родини.

Згідно з опитуванням Gradus, станом на 28 березня споживачі найбільше цікавились категоріями: харчові продукти, ліки, одяг і взуття, засоби гігієни. При цьому у категорії «Продукти» найбільший попит спостерігався на цигарки, рибні консерви та каву. В категорії «Ліки» були мали попит препарати для опорно-рухового апарату, для нервової та серцево-судинної систем. Споживачі також активно шукали одяг для мисливців та рибалок і чоловічі черевики; контактні лінзи та набори косметики для догляду; дитячі суміші та підгузки; корм для тварин та наповнювач для їх туалетів.

Тож, дослідники доходять висновку, що всупереч війні життя триває. Попит є, але він змінився – треба розширювати асортимент товарами, які зараз є найпопулярнішими. Прихильність до брендів дуже низька – купують те, що є.

В деяких регіонах попит впав, проте в інших навпаки виріс. Населення мігрує – перерозподіляйте маркетинговий бюджет на регіони, в які перебираються українці.

Динаміку зростання зберігають категорії, які закривають базові потреби: харчові продукти, сигарети, медикаменти, взуття та одяг, гігієнічні та господарчі товари, товари для тварин.

Українці швидше приймають рішення про покупку за умови наявності товарів та коротких термінів доставлення. Хто з гравців забезпечить наявність і логістику – той буде у виграші.

У середині березня ринок електронної комерції почав оживати. Швидше відновлюються та забирають клієнтів лідери, до яких звикли і яких знають. А також магазини, які відновили рекламні кампанії. Хто зараз є у Shopping, або у перших рядках видачі Google, той забирає покупця.

Зараз люди чутливі до позиції бренду щодо війни: розповідайте, що ваш бізнес робить для спільної перемоги.

У зв'язку із завершенням активних бойових дій у Києві, попит у столиці зростає – люди повертаються. У західних областях попит збережеться, доки на сході триватимуть активні воєнні дії.

Рано чи пізно війна скінчиться. Почнеться відновлення, і за оцінками багатьох експертів у топі продажів опиняться будматеріали, товари для дому, техніка та електроніка. Все це габаритні товари, які потребують специфічної логістики – є сенс підготуватись до цього заздалегідь.

Магазини, які опиняться в лідерах пошукової видачі та забезпечать наявність товарів різної цінової категорії (обов'язково економ та середній) – зберуть «вершки». І люди будуть як ніколи чутливі до ціни – асортимент має обов’язково утримувати товари сегмента економ.

Ready, set, buy! Посібник для початківців - як придбати Copilot для Microsoft 365