ПО как инструмент позиционирования

Глядя на рекламные кампании, выводящие на рынок новые ПК или ноутбуки, всегда удивляюсь – их основная цель, по сути, заключается в разъяснении того, кому нужны компьютеры, а не зачем. Миллионы долларов тратятся на то, чтобы правильно позиционировать свой товар то для молодежи, то для состоятельного покупателя, то для неискушенного пользователя. Почему-то всем гуру от маркетинга кажется, что если сделать сотую вариацию темы «у нас очень дешево» или «наш ПК самый быстрый в мире», то именно это позволит выделиться из плотных рядов конкурентов. Признаюсь, я не маркетолог, хотя очень уважаю эту профессию, но всем же понятно, что компьютер покупается явно не в качестве вложения денег на будущее и не для расчетов последствий ядерных взрывов. Все повторяют, что ПК без программ – это груда металла, но никто не обыгрывает то, с чем, собственно, будет работать его владелец. Безусловно, можно, используя бюджет Microsoft, сделать ключевым сообщение «наш ПК поставляется с Windows Vista». Это действительно выделит продавца и даже может рассматриваться как забота о потребителе. Но не менее 97% ПК в Украине и так работают на Windows, да и $70–200 (стоимость ОС Microsoft) – все же немалая разница в цене.

В то же время почему-то не многие обращают внимание на OEM-версии прикладных программ. А ведь на Западе это весьма по-пулярный механизм маркетинга, продаж и даже инструмент входа в торговые сети для широкого спектра продукции: от ПК до принтеров и цифровых камер.

Скажем, продавая OEM-версию антивируса, можно не только решить проблему пользователя по защите от вредоносного кода на ближайшие месяцы, но и увеличить на несколько долларов свой заработок. Предложив с цифровым аппаратом локализованный продукт для работы с фото или видео, можно сэкономить время и деньги клиента, который иначе будет покупать диски с «кривыми» пиратскими программами и, возможно, так и не решит проблему. Коробочная лицензионная версия обошлась бы пользователю минимум в 5–20 раз дороже, и эта экономия может быть умело обыграна в рекламе. Мало того, через три месяца у покупателя наверняка возникнет необходимость продлить подписку на антивирус или желание купить более современную версию программы. Куда он за этим придет?

Имея ассортимент ОЕМ-программ, появится возможность четче позиционировать предлагаемые ПК, ноутбуки или даже материнские платы и видеокарты. Например, с самой дешевой версией продукта поставляются антивирус и русско-английский словарь, к средней модели плюс к этому идут переводчик и утилита архивирования, а самая дорогая включает еще и текстовый редактор с пакетом для работы с фото.

Таким образом, продавцы начнут предлагать уже не просто «железо», а нечто большее. Думаете, я говорю какие-то банальные вещи? Возможно. Но этими идеями, которые лежат, по сути, под ногами, пока так никто и не воспользовался.

Безусловно, и в работе с OEM-версиями ПО есть нюансы. Например, ваш продукт не может быть дешевле, чем полный вариант программы, вы не можете реализовать OEM-пакеты отдельно, а только с новыми системами, которые продаете. Но зато при больших тиражах на компакт-дисках OEM-версий, которые вы поставляете, будет стоять логотип вашей компании или даже антивирус «вашей персональной редакции» с логотипом в самой программе. Чем не реклама? В Украине уже есть успешный опыт поставки антивирусов и словарей, а небольшие проекты удавалось сопровождать услугами по локализации ПО.

Microsoft уже приучила рынок к тому, что ее продукты существуют в OEM-версиях, но, думаю, далеко не все знают, что они есть и у сотен разработчиков прикладного ПО. И все они, можно сказать, без исключений, готовы идти на снижение цены при ОЕМ-поставке, даже если де-юре у них отсутствуют специальные версии.

Наиболее распространенная ошибка, когда OEM закупается поставщиком техники как некий отдельный продукт на склад, но потом о нем забывают. Он ставится строкой в прайс-листе, а далее отгружается по мере желания (комплектовать им конечное решение или нет). Такой подход полностью отрицает саму идею OEM как поставки продукта.

Еще раз повторюсь: в том, что я описываю, нет ничего нового, но именно это, с моей точки зрения, сейчас может оказаться на рынке наиболее востребованным. Если, конечно, в конкурентной гонке поставщикам ПК уже надоело удешевлять свой продукт, а соответственно, и снижать заработок.

Як RPA-платформа допомогла SkyUр автоматизувати оплату рахунків