Олег Машков, МКС: «Правильная работа с финансами будет основой для успешного преодоления кризиса»

В таком быстрорастущем сегменте экономики, как ИТ, привлечение инвестиций и управление ими играют едва ли не главенствующую роль в обеспечении роста компаний. Наиболее активно из компьютерных фирм финансовые инструменты, особенно в последние годы, использует «МКС». Именно с обсуждения этой темы и того, на что в целом обращают внимание инвесторы, вкладывающие средства в сферу ИТ, мы начали нашу встречу с Олегом Машковым, председателем совета директоров «МКС».

Как сегодня выглядит структура собственников компании?

В сумме примерно 72% акций владеют четверо украинцев, а остальные 28% принадлежат портфельным инвесторам. В их число входит более десятка западных фондов, которые купили ценные бумаги в конце 2006 г. при частном размещении. Сначала они приобрели около 20% за 14,5 млн долл., а позднее один из украинских акционеров «МКС» продал им свою долю. У каждого фонда пакет разного объема, и это для нас, конечно, удобнее, чем если бы один инвестор владел крупной долей. Когда у кого-то в собственности находится большая часть акций, он, как правило, пытается влиять на бизнес компании и контролировать все его детали. Если же достаточно крупная доля, наоборот, «распылена» между несколькими держателями, каждый из них по отдельности несет куда меньшие риски. Это в основном портфельные, а не стратегические инвесторы, стремящиеся заработать на росте стоимости компании.

То есть для привлечения зарубежных инвесторов предложение крупного пакета акций не является непременным условием?

Я бы не сказал, что это необходимое условие. Все зависит от прозрачности компании и от того, как она подходит к процессу привлечения внешних инвестиций. В нашем случае подготовка прошла относительно гладко и длилась всего несколько месяцев (иногда на это уходят годы). Уже много лет «МКС» является единым юридическим лицом, все закупки и продажи «записываются» на одну компанию. Как вы знаете, у нас в стране для оптимизации налогов, наоборот, принято открывать несколько фирм или ЧП. Инвесторы не любят возникающей вследствие этого неразберихи, они хотят понимать если не детали, то хотя бы суть бизнес-процессов. Если говорить о прозрачности, мы еще в 2004 г. внедрили учетное ПО «Корпоративные финансы», позволяющее консолидированно учитывать все доходы и расходы каждого бизнес-направления. С его помощью можно посмотреть рентабельность и прибыльность подразделений, вплоть до отдельных магазинов нашей розничной сети. Этому предшествовала достаточно серьезная работа по усовершенствованию, а кое-где и созданию «с нуля» финансовой структуры.

Вы уже четыре года назад думали о привлечении внешних инвестиций?

Тогда аналитическое ПО внедрялось исключительно для того, чтобы собственникам компании было видно, что с ней происходит, каковы общие продажи, затраты, прибыль на каждом из «участков» бизнеса. К слову, одним из важнейших требований, предъявленных впоследствии западными инвесторами, было предоставление отчетности в МСФО (Международный Стандарт Финансовой Отчетности). Так вот, наша отчетность уже к тому времени легко конвертировалась в него.

А что в целом принимают во внимание западные фонды, инвестируя в украинские компании?

Они рассматривают три глобальных аспекта. Первый – инвесторы хотят видеть развивающуюся экономику страны. В 2004–2006 гг. Украина демонстрировала очень хороший рост, ВВП увеличивался примерно на 7% в год, и это были высокие показатели. Второй – им важно расширение сегмента, в котором работает привлекающая инвестиции компания. В отношении «МКС» речь шла о розничных продажах и системной интеграции, и прирост обоих сегментов составлял порядка 30% в год. И третий важнейший аспект – динамика самой компании. У нас среднегодовой прирост бизнеса достигал 50–70%, а по отдельным товарным группам и больше.

Помимо трех основных аспектов, есть и другие составляющие, влияющие на решения инвесторов. Понятно, что, покупая акции, они приобретают не текущее состояние компании, а ее будущее. Поэтому фонды просили описать наше видение развития «МКС» на ближайшее время. Мы составили более или менее реальный, насколько в наших условиях он может быть таковым, бизнес-план на три года. Прогноз развития еще на 10 лет сделал инвестиционный банк, с которым мы работали, на основе своих экономических моделей и нашего трехлетнего прогноза.

Еще одна немаловажная для инвесторов вещь – менеджмент компании и его адекватность, т. е. то, насколько правильно руководители представляют себе цели и задачи. Это некая нематериальная ценность, и определить ее непросто. Но инвесторы обычно хорошие психологи и по поведению руководства фирмы во время встреч пытаются понять, стоит ли им с ней связываться или нет.

До частного размещения акций «МКС» несколько раз выпускала свои облигации. Какие задачи они были призваны решить?

Не секрет, что розничный рынок живет в значительной степени за счет заемных средств, и мы тут не исключение. Самыми дорогими из них являются кредиты украинских финансовых институтов: процентные ставки здесь наиболее высокие. Облигации – менее дорогостоящий способ привлечения денег, к тому же не требующий залога. Однако не каждая компания может позволить себе их выпуск, для этого она должна быть крупной, известной и с хорошим бизнес-имиджем, иначе на облигации не найдется покупателей. Впервые мы провели эмиссию в 2004 г. и успешно погасили ее в 2007-м. Это впоследствии сыграло нам на руку при общении с зарубежными инвесторами. В начале нынешнего года успешно разместили еще один заем на 50 млн грн, несмотря на проблемы в финансовой сфере, как мировой, так и украинской. Часть полученных денег мы вложили в открытие новых магазинов, но самое важное, что компания смогла реструктуризировать свой портфель займов. Продажа облигаций и акций позволила нам вернуть «дорогие» кредиты и привлечь более дешевые средства. Для украинских и иностранных банков частное размещение акций – сигнал того, что компания здоровая, развивается в правильном русле, что риск для них в наших условиях минимален. Кроме того, уже в течение двух лет у нас проводит аудиторскую проверку «БДО Баланс-Аудит», член международной сети BDO International. Аудит по международным стандартам финансовой отчетности также подтверждает прозрачность «МКС» для инвесторов.

Для того чтобы определить цену пакета акций, нужно как минимум знать капитализацию компании. Как ее определяли вы?

Методики расчета этого показателя очень сложные и учитывают массу составляющих. В 2006 г. мы стали первой розничной компанией в Восточной Европе, специализирующейся на потребительской электронике, которая частным образом разместила свои акции. Тогда мы исходили из капитализации в 70 млн долл. В прошлом году по этому же пути привлечения средств пошла и российская сеть «М.Видео». Ее капитализация гораздо больше нашей – свыше 1 млрд долл. Если проводить анализ на этих двух примерах, то можно сказать, что рыночная стоимость ритейлеров потребительской электроники на рынке СНГ составляет порядка 50–60% их чистого годового дохода.

Хочу подчеркнуть, что способы привлечения финансов должны применяться в зависимости от рыночной ситуации. В частности, внешние инвестиции имеют целый ряд преимуществ, условия получения средств могут быть вполне приемлемыми для развития бизнеса. Время для проведения private placement также следует выбирать с учетом состояния финансовых рынков. В настоящий момент активность инвесторов во всем мире существенно снижена, особенно на развивающихся рынках. Поэтому компаниям, которые планируют такое привлечение, в том числе украинским, нужно быть готовыми к тому, что оценка бизнеса будет занижена относительно более удачного периода, когда рынки капитала растут.

Ранее вы планировали проведение IPO. Из-за кризиса вы его отложили?

IPO для нас лишь способ привлечения инвестиций в бизнес. Мы, как и другие украинские фирмы, пока действительно отложили рассмотрение этого вопроса до лучших времен. Рынки капитала рано или поздно стабилизируются, и, возможно, IPO станет актуальным уже в 2010 г. Но ценные бумаги «МКС» и сейчас котируются на бирже – на ПФТС под тиккером KVIN.

Почему именно KVIN?

Эти акции эмитированы технической компанией «Эквин», ее создание – один из этапов реструктуризации и обеспечения прозрачности бизнеса «МКС». В настоящее время правопреемником «Эквин» является «МКС Груп», которая владеет 100% активов «МКС». Предполагается, что в дальнейшем под зонтичным брендом «МКС Груп» будут развиваться разные направления холдинга. Пока это розница и «МКС Системная интеграция», и последняя вскоре будет преобразована из внутреннего подразделения в отдельную компанию. Как раз сейчас для нее разрабатываются новое название, фирменный стиль, который поможет более грамотно проводить брендинг.

Чем вызвано то, что это происходит именно сейчас?

В середине 90-х в розничном сегменте наметилась тенденция к специализации: магазины превращались в конвейер и все меньше работали по правилам корпоративного рынка. С 1996 по 2000 гг. розничное направление «МКС» начало терять корпоративных клиентов. Они выросли и поняли, что не получают нужного им сервиса. Вот таких клиентов и «забрала» на себя «МКС Системная интеграция». На этапе становления, с 2000 по 2005 гг., ей очень помогал розничный бренд, тогда уже хорошо узнаваемый. Но по мере того как оба направления параллельно развивались, стало очевидным, что необходимо разделение не только на уровне клиентов, но и торговых марок. Пора отстраивать интеграцию от розницы, ей нужен другой образ и восприятие со стороны клиентов.

Вы видите «МКС» универсальным системным интегратором или специализирующимся на решении задач определенного круга?

У «МКС Системной интеграции» совершенно четкое позиционирование: мы создаем ИТ-инфраструктуры для крупных территориально-распределенных предприятий. Это и поставка рабочих станций, и периферии, и создание центров обработки данных, телекоммуникационных решений, систем мониторинга ИТ-инфраструктуры. В этом мы чувствуем себя специалистами и хотим углублять свои знания и навыки в данном направлении. Я считаю, что будущее за теми компаниями, которые смогут предложить высочайший уровень компетенции в решении ограниченного спектра задач для определенного вертикального рынка. Три года назад одним из фокусных стал финансовый сегмент. Кроме того, мы работаем с промышленностью, транспортом, немного с государственным сектором.

Что обусловило такой акцент на финансовых организациях?

В 2005 г. стал заметен переход банков от обслуживания корпоративных клиентов к розничным услугам, что, в свою очередь, заставило их быть как можно ближе к клиентам и строить отделения по всей стране. Тогда им потребовались партнеры, способные решать эти задачи. В чем сложность работы с банками? Довольно часто бывают ситуации, когда мы заключаем с банком договор на обслуживание, скажем, 50 открываемых за год отделений. Но банк, например, за 10 месяцев может открыть только три, а за остальные два месяца – еще 47. Выдержать такой ритм по силам не каждому системному интегратору, а у нас есть технологии, в том числе и управления бизнесом, позволяющие очень быстро перестраивать работу, наращивать мощности и ресурсы. Кроме того, мы действительно покрываем всю Украину, и клиенту не приходится иметь дело с большим количеством региональных подрядчиков в разных городах.

Получается, вы стали не локальным интегратором, а сразу «шагнули» в масштабы национального поставщика?

Да, причем тенденция такова, что национальными становится все больше интеграторов, начинавших бизнес в своих регионах за пределами Киева. Сейчас грань между столичными и региональными интеграторами стирается, у нас есть полноценный офис в Киеве. Половина средств на корпоративные ИТ распределяется на уровне киевских штаб-квартир, так что мы вынуждены сообразно этому строить и отношения с клиентами. При этом у крупных заказчиков выбор не особенно богат: в Украине не более десятка интеграторов, способных попасть к ним на рассмотрение, и всего три-четыре могут реально обеспечить сервисы по всей территории страны. Такие клиенты уже давно не задают вопросов о том, где находится центральный офис интегратора – в столице или нет. Куда важнее то, что он уже сделал для других клиентов и какие у него рекомендации.

В последние годы на украинский рынок активно выходят иностранные банки. Приводят ли они сюда зарубежных интеграторов?

Для банков гораздо выгоднее и важнее не приглашать своего интегратора, допустим, из Франции, а найти местного партнера, который сможет быстро обслуживать ИТ-инфраструктуру. На украинском рынке я знаю один пример, когда зарубежный банк сотрудничает с интегратором из своей страны, но и то лишь отчасти. Так что опасности жесткой конкуренции с западными интеграторами на нашем рынке не было с самого начала и нет сейчас. Партнер должен находиться рядом, чтобы решать сложные вопросы быстро и эффективно.

Интересны ли вам области ИТ-аутсорсинга и консалтинга?

Что касается консалтинга, то как раз сейчас мы активно развиваем это направление. В прошлом квартале доход от услуг составил порядка 25% в общем обороте «МКС Системная интеграция», и я считаю, что это достаточно высокий показатель. По направлению аутсорсинга обслуживания ИТ-инфраструктуры у нас пока контрактов немного. Я считаю, что подобные сервисы не должны быть дешевле, чем если бы банк нанимал и содержал своих специалистов с тем же спектром обязанностей. Наоборот, они должны быть дороже, но оперативнее, надежнее и качественнее. Зарубежные банки уже пришли к этому. Думаю, наши тоже начинают понимать преимущества, особенно на фоне роста зарплат ИТ-специалистов и их дефицита в стране. Так что направление аутсорсинга является одним из самых важных для нас и одним из самых доходных в перспективе.

А какая доля в обороте «МКС Груп» сейчас приходится на направление интеграции?

По итогам 2007 г. она составляла примерно 25%, при том что оборот всего холдинга был на уровне 1 млрд грн. За первое полугодие он уже вырос на 73% по сравнению с тем же периодом прошлого года – 117 млн против 68 млн долл. Не думаю, что доля интеграции в обороте «МКС» значительно изменится в этом году. Хотя бы потому, что за прошлый год продажи системной интеграции увеличились в 2,5 раза, и теперь необходимо «подтянуть» ресурсы, снять перегрузку с подразделений, которые обеспечивают работу направления, подготовить кадры, вернуть все в нормальное русло. Иначе будет страдать качество работы с клиентами.

Локомотивом бизнеса «МКС» остается розница?

Да, и, полагаю, еще долго будет им. В этом году мы намерены выполнить планы по обороту в розничной сети.

Сейчас вы позиционируете сеть как специализированную по ИТ-продукции?

У нас есть два основных формата магазинов. Первый – компьютерные салоны с относительно небольшой площадью, второй – крупные гипермаркеты, где продается еще и бытовая техника, их около 25% общего числа наших торговых точек. В каких-то из них продается больше ИТ-техники, в каких-то примерно поровну компьютерной и бытовой. В перспективе мы рассчитываем более четко позиционировать розничное направление.

А что сегодня в наибольшей степени сдерживает развитие розницы?

Фактора, в общем-то, два: увеличение стоимости аренды помещений и зарплат персонала. Приобретать площади под магазины сейчас смысла нет, это еще боóльшие вложения, и тогда бы сеть прирастала одним-двумя магазинами в год. У нас есть несколько торговых точек в собственности, но такие инвестиции долго окупаются. Общемировая тенденция такова, что продавцы электроники должны уйти с центральных улиц городов в какие-то более дешевые места. Поэтому нет ничего сверхнегативного в том, что мы или какая-либо другая сеть электроники закрывает магазины или меняет их месторасположение. Это нормальный процесс адаптации под влиянием рыночных факторов, и для бизнеса гораздо важнее не количество торговых точек, а эффективность, например, выторг на одного сотрудника сети или на квадратный метр площади. Кстати, в первом полугодии 2008 г. по сравнению с тем же периодом прошлого года у нас этот показатель увеличился на 15%.

Давайте поговорим о производстве компьютеров. Оно относится к направлению розницы, системной интеграции или работает самостоятельно?

Производственный департамент – это общехолдинговое подразделение, которое работает и для розницы, и для системной интеграции. Бизнесом я бы его не назвал, сейчас это скорее поддерживающая структура, обеспечивающая нужды зарабатывающих направлений.

А сделать сборку полноценным бизнесом не планируете?

Мы наблюдаем за нашими коллегами по рынку, у которых сборка и продажа ПК – ведущее направление. Но у всех крупнейших поставщиков производство неразрывно связано с дистрибуцией, и насколько я понимаю, основную прибыль они получают именно от дистрибуции, чем мы не занимаемся. В то же время заработок на системном блоке постоянно падает, долю десктопов постепенно «отъедают» ноутбуки, а собирать их в Украине уже года три или четыре невыгодно.

Но в чем же тогда будущее отечественных сборщиков, если ноутбуки вытесняют десктопы?

В сегменте настольных ПК производители процессоров Intel и AMD создали такую технологическую нишу, при которой компьютеры локальной сборки получаются на 20–30% дешевле. Для потребителя это достаточно весомая разница, определяющая выбор в пользу украинского ПК, и они продолжат пользоваться спросом. В случае с ноутбуками такой ниши нет – отечественный мобильный ПК всего на 5–10% дешевле зарубежного, но если учесть необходимость колоссальных вложений в раскрутку, то эта разница полностью нивелируется. То есть теоретически можно инвестировать в это направление много денег и вывести его на нормальный уровень. Но у нас нет свободных средств, чтобы безболезненно для остальных направлений делать такие вложения.

Возможно, есть смысл заниматься дистрибуцией в привязке к производству?

С одной стороны, у нас для этого есть все, включая доступ к «дешевым» деньгам зарубежных инвесторов, долгосрочные связи с вендорами и т. д. С другой, дистрибуция – это крайне ресурсоемкий бизнес, который на сегодняшнем этапе нет смысла начинать, потому что небольшой компании очень трудно стать прибыльной на маленькой дистрибьюторской марже. В нашей структуре имеется оптовое направление, но оно не является ключевым.

Я бы хотел особо отметить, что наши сегодняшние успехи в рознице и системной интеграции – это прямой результат сфокусированности на том, что мы исторически умеем хорошо делать. Именно в данном направлении мы и будем развиваться.

Ready, set, buy! Посібник для початківців - як придбати Copilot для Microsoft 365