Нервный был год. Постоянное ожидание чего-то плохого. Отчаянные попытки противостоять «покращенню». Заявления налоговиков, напоминающие фронтовые сводки. Из их уст «Выполнили план по сбору налогов» звучит как «Враг отступил, неся значительные потери». На этом фоне даже такие маленькие победы вселяют надежду.

Поэтому сегодня решил порадовать вас хорошими новостями.

По предварительным оценкам IDC, в прошлом году украинский рынок ИТ в ценах заказчиков вырос на 2%. Не густо, но ведь хорошо, что вырос, мог бы и упасть, были основания. Важно другое – за счет чего?

В первую очередь, благодаря планшетам. Их продажи увеличились почти на 200% в штуках и на 128% в деньгах, что позволило сгладить провалы в других сегментах Hardware. В итоге, поставки оборудования выросли на 1.5%. Но если следовать нашей старой методике, его доля в структуре украинского рынка ИТ сократилась почти до 82%. Это рекордные для Украины показатели, которые означают, что совокупная доля программного обеспечения и профессональных ИТ-услуг поднялась до 18%! Поверьте, эта цифра стоит того, чтобы ей посвятили заметку и поместили в список претендентов на звание «Феномен года».

За год софт и услуги отвоевали у «железа» более 5%, увеличившись на 10 и 14%, соответственно. Таким образом, вместе с планшетами именно эти два сегмента стали главными «виновниками» позитивной рыночной динамики в 2012 г. Заметьте – мы говорим о том, что потребляется внутри Украины, а значит напрямую характеризует состояние местного рынка, в отличие от услуг оффшорных программистов, направленных на удовлетворение спроса в других странах.

Безусловно, со своими скромными достижениями нам еще очень далеко до европейских стран, в которых потребление ИТ-услуг превышает емкость рынков ПК, планшетов, серверов и систем хранения вместе взятых (!). Там ИТ-рынок более сбалансирован не только по продуктовой структуре, но и в разрезе групп потребителей – SMB, LB, VLB. В результате, например, в Польше продается программного обеспечения примерно в 5, а услуг – в 10 раз больше, чем у нас.

Благодаря ускорившимся процессам консолидации бизнеса, поглощению госпредприятий новыми собственниками, основными потребителями Software и IT Services в нашей стране остаются крупные и очень крупные предприятия. А в прошлом году чемпионами по затратам на эти категории ИТ стали (стараниями SAP и IBM) «Метинвест» и «Укрсоцбанк». В 2013 г. ситуация вряд ли изменится, но большое начинается с малого (или наоборот :-) и я надеюсь, что эти и другие проекты подтолкнут рынок в нужную сторону, заставят взглянуть на него по-другому и интеграторов, и их клиентов. Пора уже поставщикам прекратить «прятать» услуги в продажу оборудования, а заказчикам – понять, что хороший сервис стоит дороже хорошего «железа». В противном случае, мы рискуем сдать зарубежным игрокам и этот рынок.

Конечно, «откатинг» никто не отменял, бюджеты пилят изощренно и бесстыдно. Да, пилят, но под прикрытием поставок «железа» – все же больше. Поэтому, если считать рынок в деньгах вендоров, фактическая доля Hardware может быть даже ниже. И это – еще один довод в пользу того, чтобы делать ставку на софт и сервис.

Однако высокие темпы роста рынков услуг и ПО можно обеспечить только за счет внутреннего спроса. В прошлом году он появился вопреки ухудшающемуся деловому климату, падающим инвестициям и целенаправленному уничтожению малого и среднего бизнеса. К сожалению, все эти факторы в полной мере перешли в новый год… Однако не будем о грустном. О плохих новостях – как-нибудь в другой раз.

P.S. Для тех, кому интересны «тренды» и «маркет шары», есть еще одна хорошая новость – уже совсем скоро, 14 марта, состоится IDC Directions. Расскажем, много ли хорошего произошло в 2012 г. и что плохого ожидать от 2013 г.

Пацаки! Почему не в намордниках? Повернись! Приказ господина ПЖ – всем пацакам надеть намордники… И радоваться
Из фильма "Кин-дза-дза"

Итак, депутаты приняли Закон, призванный стимулировать развитие индустрии программного обеспечения в Украине.

Два месяца назад я уже выступал с критикой подобных инициатив и свою точку зрения не изменил: в нынешней ситуации стране более необходимы стимулы общего экономического развития, а не преференции отдельно взятыми отраслям или особо крупным предприятиям. На мой взгляд, рост внутреннего спроса принес бы украинской ИТ-индустрии значительно больше пользы.

Безусловно, очень хотелось бы, чтобы Закон, который лоббировали ведущие софтверные разработчики и их Ассоциации, позволил бы всем ИТ-компаниям сосредоточиться на своей основной деятельности, а не на «игре в прятки» с государством. Однако опыт показывает, что эксперименты с налоговыми льготами в Украине сопровождаются, прежде всего, усилением роли фискальных структур и ростом коррупции. К сожалению, для этого в новом Законе есть все необходимое.

Во-первых, существующим компаниям, прежде чем претендовать на преференции, необходимо 4 квартала подряд работать в «белую». Т.е. желающие получить льготы должны официально оформить на работу всех СПДшников, год исправно платить налоги, не пользоваться услугами конвертационных центров и т.п., а там – как повезет (но обратного пути уже нет). Впрочем, вряд ли это можно назвать недостатком Закона. Скорее – особенность.

Во-вторых, право на льготы необходимо подтверждать ежеквартально: подавать заявление «до відповідного органу державної податкової служби» и получать «висновок центрального органу виконавчої влади з питань науки, інновацій та інформатизації України» («Зазначений висновок є чинним протягом 90 календарних днів з дня, наступного за днем його видачі»). Опасение вызывает процедура выдачи «висновка», которую должен определить Кабмин, а также традиционная непрозрачность принятия решений украинскими чиновниками.

В-третьих, «для підтвердження права суб’єкта індустрії програмної продукції на застосування особливостей оподаткування орган державної податкової служби має право провести документальну позапланову виїзну перевірку платника для встановлення достовірності поданих платником документів». Т.е. у налоговой появляется право проводить ежеквартальные внеплановые выездные проверки. Кто хоть раз переживал проверку налоговиков – поймет без лишних комментариев.

В-четвертых, если субъект перестает отвечать критериям, то он лишается льгот и может повторно претендовать на них «по закінченню чотирьох послідовних звітних (податкових) кварталів, наступних за звітним (податковим) кварталом, в якому була допущена невідповідність…». В совокупности с предыдущим пунктом, это правило особенно удручающе, поскольку дает в руки налоговиков безотказное средство шантажа: плати или надолго лишишься льгот.

Интерес государства понятен: вывести рынок из тени. В свою очередь, чиновники получают еще один инструмент для пополнения личного бюджета. А вот, много ли найдется ИТ-компаний, которые решатся на этот эксперимент? Теоретически, это все крупные разработчики ПО, работающие на Запад, крупные интеграторы (но чтобы воспользоваться льготами,им придется выделить поставки оборудования в отдельное юрлицо, т.к. доходы от льготных видов деятельности явно ниже 70% их оборота), а также (как это принято в Украине) предприятия, связанные с авторами законопроекта.

Скорее всего, активные сторонники Закона за полтора года его обсуждения уже подготовили почву для получения льгот и список избранных мы вскоре увидим на сайте ГНА, ведь в Законе сказано: «Центральний орган виконавчої влади, що реалізує державну податкову політику, веде реєстр суб’єктів, які застосовують особливості оподаткування діяльності в індустрії програмної продукції, та щомісячно оприлюднює його на своєму веб-сайті». Вне всякого сомнения, компании из этого списка получат серьезные конкурентные преимущества перед остальными участниками рынка.

Будет ли «игра» по новым правилам честной? Принесет ли пользу стране и всей ИТ-отрасли? Получат ли доступ к преференциям небольшие и средние компании? Очень хочется надеяться. Ведь мы еще немного отличаемся от планеты Плюк, где процветает коррупция, беззаконие и господствует «цветовая дифференциация штанов».

Увы, грустный новостной фон последних месяцев пропитывает пессимизмом даже тех, кто пережил «купонные» 90-е. И даже редкие позитивные новости часто оказываются лишь маскировкой старых, годами накапливающихся проблем.

К примеру, результаты III кв. текущего года: на рынке ПК и преимущественно в ИТ-ритейле. Весьма неплохо. И все бы ничего, если бы не одна важная деталь — колоссальная импортозависимость нашей ИТ-отрасли.

За последние два месяца мне пришлось трижды выступать с презентациями о текущем состоянии разных сегментов украинского ИТ-рынка, но все они начинались с одного — с анализа его структуры (рис.1), которая красноречиво показывает, что является основой отечественной ИТ-отрасли. Как я уже отмечал в предыдущем посте, едва ли не 90% ИТ-затрат страны приходятся на покупку hardware, включая 57% расходов на приобретение ПК (данные 2010 г.). А ПК, как известно, это импортируемая техника (и готовые ноутбуки, и собираемые в стране десктопы).

ПК – основа украинского рынка ИТ: их доля в ИТ-затратах страны едва не достигает 60%. Для сравнения: в структуре ИТ-рынка Казахстана компьютеры занимают 41%, в России – 36%, в Турции – 33%, в Польше – 24%, в Румынии – 23%, в Хорватии – 18%

Цифры говорят о том, что украинская ИТ-отрасль — заложник потребительского спроса, т.к. она обслуживает преимущественно частный сектор и в существенно меньшей степени — бизнес. Если верить оценкам экспертов, то емкость всего рынка ERP (20 млн долл. лицензий) не превышает 1,5 % годового объема продаж ПК. И для понимания состояния отрасли уже и не важно, на сколько ошибаются эксперты — на 10 или на 100%, потому что больной также хреново себя чувствует при температуре 39.8, как и при 39.9, причем, анамнез болезни не меняется уже несколько лет. В общем, диагноз настолько тяжелый, что еще немного — и в реанимацию. А спровоцировать обострение может что угодно, начиная от просадки гривни и заканчивая инфляцией и сокращением доходов населения.

По оценкам IDC, в бизнесе, связанном с поставкой и перепродажей оборудования, задействованы порядка 8-9 тыс. компаний, включая ритейлеров, интеграторов, крупных и мелких дилеров. Сегодня они работают в условиях произвола фискальных служб и растущего количества угроз потери (отъема) бизнеса, а большинство еще испытывают невероятную конкуренцию со стороны крупных игроков. Так, вендоры и дистрибьюторы давно «играют» в интеграцию, практикуя прямые продажи корпоративным заказчикам, розничные сети «балуются» дистрибьюцией, а большие интеграторы третий год как «не брезгуют» проектами на 50 тыс. долл.

По сути, небольшим компаниям и деваться некуда — кругом одни «волки»: если коллеги не съедят, а кризис не добъет, то государственные «мужи» уж точно последние штаны снимут. И что делают бизнесмены? Поступают в лучших традициях «вредных советов»: больше купить — чтобы больше продать; чтобы больше продать — цену в «пол»; чтобы цену в «пол» — отказаться от софта и услуг. Ну, а когда «волки» придут, будет все в точности как в одной из замечательных баек Павла Глазового «Як вовка лякати».

Исход не впечатляет? Тогда впору подумать над советами «не вредными». Но о них уже в следующий раз.

Только ленивый сейчас не пишет об очередном кризисе и о том, что Украина снова не готова принять его удар. Кроме шуток, очертания надвигающейся беды стали настолько заметны, что о ней заговорили даже первые лица страны. Правда, как всегда, в успокоительном тоне а-ля «все хорошо, прекрасная маркиза», но украинским обывателям хорошо известно, что это первый признак беды. Экономисты-аналитики и коллеги-блоггеры куда более категоричны, предрекая настоящий шторм и последующую за ним Великую Депрессию №2. Словом, зыбкое равновесие мировой экономики вот-вот нарушится, неизвестно лишь когда (август-сентябрь-октябрь) и кем (США-Европа-Китай) будет нажат спусковой крючок.

Насколько сильно это повлияет на украинский ИТ-рынок, понять не трудно, ведь в памяти еще свежи события 2008 года. Однако, существует мнение, что на этот раз все пройдет менее болезненно, поскольку были сделаны соответствующие выводы и компании успели подготовиться… Увы, это далеко не так :-(

В начале 2009 г. по заказу крупной международной финансовой структуры мы собирали материал о состоянии ИТ-канала в странах СНГ. Заказчика, в первую очередь интересовали риски, которые сопровождают бизнес поставщиков и продавцов ИТ-товаров в наших странах, с учетом местной специфики, разумеется. По причинам от нас независящим проект был заморожен, но часть работы была сделана и в сжатом виде даже продемонстрирована некоторым участникам исследования. Приведу неполный список из 10 наших «национальных особенностей», наиболее интересных в контексте данной заметки.

1. Девальвация национальной валюты и, соответственно, «курсовые» потери
2. Большая суммарная дебиторская задолженность канала
3. Срыв соглашений и поставок в рамках крупных проектов
4. Растущие складские запасы, замороженные оборотные средства
5. Высокая доля наличной валюты в обороте
6. Недокументированные отношения с партнерами и отсутствие правовых механизмов компенсации убытков в случае их банкротства
7. Недоступность банковских кредитов
8. Сокращение кредитных линий вендоров
9. Высокая доля контрабанды и, как следствие, вероятность ареста грузов
10. Ужесточение фискальной политики государства

Уверен, ни для кого из вас эти вещи не являются откровением, но, к сожалению, они столь же актуальны сегодня, как и два-три года назад. В сумме риски не стали меньше, а бизнес-модель большинства украинских компаний (да, и вендоров) так и остается не приспособленной к работе в условиях, когда рынок растет медленнее, чем на 25% в год, не говоря уже о падении продаж.

Не хочется сгущать краски, но анализ структуры украинского ИТ-рынка и его сравнение с соседними странами (намного легче пережившими последствия 2008 г.), дает основания полагать, что все самое плохое у нас еще впереди и шанса «переждать» и «дотянуть» до 2015-го у многих просто не будет. В 2009-м мы уповали на то, что на фоне критического снижения спроса на оборудование, ПО и услуги станут спасением украинского рынка ИТ и их суммарная доля вырастет в структуре ИТ-затрат страны до 18-20%. В принципе так и случилось – за счет сильного падения поставок, доля Hardware упала с 86.3% в 2008 г. до 82.3% в 2009 г. Однако в 2010 г. рынок ИТ-оборудования отыграл предыдущие потери с лихвой: прибавил в деньгах 76% и «восстановился» до уровня 87.7%.

«Сводка выглядит депрессивно», – написал мне директор одной из компаний-интеграторов, получив месяц назад выдержку из отчета о рынке ИТ-услуг 2010 г. Но тогда мне сложно представить, что же должны сегодня ощущать дистрибьюторы, реселлеры и розничные сети, чей бизнес связан с оставшейся 88%-ной частью рынка, наиболее подверженной влиянию кризиса. Тешу себя надеждой, что они, как и я, обратили внимание, по крайней мере, на два наиболее очевидных вывода, которые следуют из событий последних нескольких месяцев.

Девальвации гривни не избежать. Если не в этом году, то в следующем, но с более сильным шоковым «эффектом», а затем – рост цен на импортные товары, в том числе, на всю ИТ-продукцию и, как результат, проходимся по пунктам с 1-го по 6-й.

Платить налоги все равно придется. Правительству нужно наполнять бюджет, поэтому растет и будет расти фискальное давление (пункты 9, 10). А значит времена, когда в страну в течение года официально ввозится 300 тыс. ноутбуков (данные Госкомстата), но продается в 4 раза больше, закончатся весьма скоро (по принципу «чем хуже, тем быстрее»).

Если обратили – надежда на «крайний» случай еще остается.

Если Вам срочно нужны мозги для новых работников – закопайте парочку своих друзей. Это даст Вам несколько свободных мозгов, но, увы, лишь на какое-то время

К счастью, наш младший в свои 11 лет все еще лишен «удовольствия» погружения в виртуальную реальность: его общение с компьютером ограничено несколькими часами в месяц, телевизор включается два-три раза в неделю, чтобы посмотреть шоу «Танцуют все!» (просто в нашей семье тоже все танцуют :), любимый фильм из домашней коллекции или новый мультик. Без ограничений – только книги, танцы, плаванье, английский и игры на свежем воздухе.

В классе он слывет технически отсталым ребенком: у него нет PSP, он не знает что такое «старкрафт», на своем простеньком мобильнике имеет только предустановленный Тетрис и (самое главное!) он не зарегистрирован «ВКонтакте». Из «продвинутой» электроники – только медиа-плейер Archos (на случай, когда мы уезжаем из дома), старенький ноутбук LG и электронная книжка Sony PRS-300. Вот этот последнее устройство стало просто спасением нашего семейного бюджета. Слава Богу, теперь мы покупаем лишь украинскую литературу, а всю подростковую классику (Буссенар, Дюма, Купер, Рид, Лондон и пр.) качаем в Интернете.

Парень учится в обычной школе, поближе к дому. Большая часть его одноклассников имеют страничку «ВКонтакте» и, видимо, ежедневно проводят там несколько часов за строительством очередной «фермы» – успехи горячо обсуждаются в школе. При этом, имена Капитан Сорви Голова и Робинзон Крузо остаются для них пустым звуком, а на вопрос «Кто автор Приключений Шерлока Холмса?» скорее ответят: «Гай Ричи». Спрашиваю сына: «Какие книги вы обсуждаете в классе?» – «Ну, Индиану Джонса и комиксы про Человека Паука, реже – Гарри Потера» – «И ты!?» –«Нет, Индиана Джонс – это же просто сценарий к фильму. Я дочитываю Робин Гуда, а потом возьмусь за новый сборник Глазового» – «Может быть стоит предложить эти книги школьным приятелям?» –«Бесполезно, меня даже слушать не станут, сейчас их интересуют только онлайн-игры». Приехали! А как же книги?

«Книги – это анахронизм. Сегодня любую информацию можно получать в Интернет или по видео», – ответил на аналогичный вопрос моей жены 24-летний юноша, которого она подвозила на своем авто по просьбе знакомых. К его словам я бы еще добавил: «…загоняя ее по кабелю прямо в мозг». Ничего не напоминает? Вот, интересно, что бы вы сказали своему ребенку, увидев его за чтением «Одиссеи капитана Блада»? А за сидением в чате? Как вы думаете, какое занятие полезней для его развития? А что он выберет, если вовремя не вмешаться? Вот, и я о том же.

Многие скажут: социальные сети это новый инструмент общения людей, за ними будущее и глупо игнорировать то, чего нельзя избежать. Спорить можно, но бессмысленно. Допускаю, что для части людей, этот новый мир, действительно, стал отдушиной, заменой скучной или безрадостной реальности. Возможно, есть и другие объяснения, почему взрослые люди проводят там столько времени. Однако, меня беспокоит не это, ведь большинство нынешних взрослых выросли без странички «ВКонтакте» и (надеюсь) пришли в «сети», понимая, что это лишь «инструмент», а не «заменитель». Поэтому взрослым можно простить накачивание Интернета информационным мусором, но дети… Дети, как известно, копируют старших и у них нет чувства меры. А моему сыну, боюсь, скоро не с кем будет погонять собак и залезть на дерево.

Даже если социальные сети это не модное увлечение, а (как принято говорить) «фундаментальный прорыв в способах общения», ребенку прежде всего нужны вы, ваше понимание, внимание, любовь. И никакие смайлики не заменят родительскую улыбку. Ну, а рецепт? Вы его знаете: обсудить новую книгу… спросить и выслушать ответ… похлопать по плечу… заглянуть в глаза… подержать за руку… обнять… рассказать сказку… проверить уроки… Словом, всегда быть в контакте.

Кстати, об «Одноклассниках». Кто-нибудь знает, как закрыть там аккаунт? Стыдно будет сыну признаться, если он когда-нибудь спросит: «Папа, а у тебя есть страничка в Одноклассниках?»

P.S. До конца июня не беспокоить – я в отпуске. Буду в тесном контакте с детьми. Чего и вам желаю!

Как вы думаете, существует ли ИТ-журналистика?

Не та, которая «агрегатор новостей» или «сборник научно-технических статей», где 90% журналистов 90% времени проводят за клавиатурой, переводя зарубежные новости ИТ-индустрии, а основным измерителем работы является «количество знаков без пробелов». Такую деятельность принято называть «СМИ».

Я говорю о той журналистике, которая «формирует общественное мнение», в нашем случае – мнение ИТ-сообщества. В этой журналистике «кормят ноги», а не число аккаунтов в социальных сетях. В ней источником главных новостей являются люди, а не Интернет, и хороший журналист – тот, кто знает, кому и какой вопрос задать, даже если это очень неприятный вопрос («акулы» пера – это про таких). Здесь качество статьи оценивается вызванным резонансом, а не количеством собранной под нее рекламы.

Мне трудно быть объективным – я проработал в СМИ почти 10 лет, и до сих пор рефлекторно в любом печатном издании ищу служебную страничку с тиражом, прикидываю затраты и необходимый для «выживания» объем рекламы. Я прекрасно понимаю, что в нашей стране журналист может быть полностью независимым только в одном случае – когда он не работает журналистом :) Иначе – издательский бизнес, редакционная политика, рекламные бюджеты и еще многое чего, что мешает появлению резонансных материалов. А потом кризис и… где вы теперь, коллеги?

И все-таки я оптимист. Отказ от печати и уход в Сеть – это то, что (надеюсь) поможет (когда-нибудь) появиться своего рода «Украинской ИТ-правде». В том числе, и с вашей помощью, дорогие редакторы, колумнисты, блогеры, авторы, комментаторы и просто читатели. И это будет наш общий праздник.

С Днем журналиста, коллеги!

Сообщение про «аномалии», обнаруженные на складах одного из ведущих поставщиков ноутбуков в Европе, вынудило заглянуть в архив IDC и посмотреть на динамику продаж вендора за последние два года.

В 2010 г. доход Acer Group от продажи 20.4 млн. ПК в EMEA составил почти 11.2 млрд. долл. (из которых 82% пришлось на мобильные системы). Годом раньше – 19.5 млн. ПК и 11.6 млрд. долл., соответственно. Т.е. средняя стоимость устройства снизилась с 595 до 550 долл., при том, что в целом по региону – с 738 до 700 долл. Вот это и есть «ориентация на недорогие ПК», которая, безусловно, приводит к росту market share, но не позволяет ее удержать, когда становится главной целью (привет HP и Lenovo).

Диаграмма 1. Динамика доли Acer Group на рынке мобильных ПК в регионе EMEA

Теперь в компании «сильно огорчены текущей ситуацией». Конечно, списать в убыток 150 млн. долл. для компании, чья операционная прибыль в прошлом году составила 575 млн. – согласитесь, не шутка. Однако, Acer – компания акционерная и для нее намного важнее другой показатель – капитализация или стоимость акций, которая в случае с производителем ПК больше всего зависит от… его рыночной доли. Причем, судя по графикам, зависимость эта едва ли не линейная.

Диаграмма 2. Динамика стоимости акций Acer Inc.

Понятно, что «нарушения в инвентаризации на складах экспедиторов и в дебиторской задолженности в каналах поставок» возникли не от прихоти дистрибьюторов. Да, и на аналитиков тут тоже особо не спишешь – акционеры такой юмор не поймут. Плохое управление запасами – вот причина, которую компания признала сегодня, а виновника уволила еще в марте. А по сути: «вредные советы» в действии. Видимо Остера не только в Украине читают :)

Скорее всего, у многих снова возникнет желание переложить вину на несовершенство аналитических методик: мол, считайте sell-out и все будет ОК. Уверен, не будет (привет коллегам из Gfk). Ведь, если задаться целью – перехитрить можно любую методику: «превратить» складские остатки в sell-out даже не перемещая товар – вообще плевое дело, спросите дистрибьюторов. Ну, а украинские торговые сети легко поделятся опытом обратных преобразований. Вот такое у нас «управление запасами». Чем вам не «аномалии»?

Когда сыну исполнилось 5 лет и он начал проявлять интерес к чтению, на семейном совете было решено подкинуть ему пару книжек с юмором. Одна из них – «Вредные советы» Григория Остера (думаю, знакома многим) – с поставленной задачей справилась. Правда, некоторые из «советов» ребенок воспринял буквально – как руководство к действию :-)

Наблюдая за тем, как делается ИТ-бизнес в Украине, как ведут себя его игроки, известные персоны, я неоднократно ловил себя на мысли о том, что они, наверное, тоже читали эту книжку. Только вариант для взрослых. И среди советов там вполне мог быть и такой: Как увеличить «маркет шару»?

«Маркет шара» – это такой заменитель измерителя успешности бизнеса. Считается, чем она больше, тем лучше и бизнесу, и окружающим его людям. При умелом подходе большая «маркет шара» может быть конвертирована в материальные блага, поэтому ее значение для топ-менеджера часто даже важнее прибыли. Есть, как минимум, три способа ее увеличить.

Завышение объема продаж – самый простой и самый дешевый из них, поэтому он до сих пользуется высокой популярностью. В этом случае, ваши лучшие друзья – это аналитики и журналисты. Вот пример из практики десктопов: скрутил утром компьютеры, на складе пустые коробки расставил, собрал народ на пресс-конференцию, объявил «50 тыс. ПК в год», а вечером все ненужное разобрал и спишь спокойно. Ну, а то, что через единственный магазин надо по 137 ПК в день продавать – так, кто это будет считать. Зато все окупается, когда вы от вендора рибейты получите – за каждый «проданный» процессор и «инсталлированную» операционную систему, да еще премию за «маркет шару». Здесь не только на рекламу хватит, но и на Х5 (каждому!). С ноутбуками или принтерами еще проще – там даже ничего скручивать-раскручивать не надо. Конечно, журналисты становятся все умнее, задают неприятные вопросы, бегают к партнерам, шумят в форумах, ссылаются на тенденции, пишут обличительные статьи. Короче говоря, обложили со всех сторон. Так что приходится быть изобретательнее и договариваться с дистрибьюторами, чтобы лишнего не болтали.

Недостатки: надо много думать, а некогда.

Снижение емкости рынка в комбинации с первым способом дает синергетический эффект, который в некоторых случаях приводит к ошеломляющим результатам выше 100%! В этом случае ваши главные враги – аналитики, и они должны быть дискредитированы в глазах начальства и общественности. Почаще выступайте в прессе с вашими оценками, пишите на аналитиков кляузы в штаб-квартиры, распространяйте слухи об их непрофессонализме и нечестности – пусть они оправдываются вместо того, чтобы рынок измерять.

Недостатки: в штаб-квартире тоже не дураки сидят.

Но высший пилотаж – это «напихать» канал. Он более затратный и рискованный, но в Украине прижился и даже стал основным критерием отбора специалистов на работу в офисах вендоров. В реализации стратегии «напихивания» у вас огромный простор и возможность изобрести ноу-хау. Прежде всего, дистрибьюторы не должны знать реальных продаж друг друга и уж точно не имеют права считать рынок по «записочкам в шапке». Тогда вы сможете им сказать: «Ты плохо работаешь, твои коллеги уже по два заказа в этом квартале разместили». Если дистрибьюторы продолжают упираться – пригрозите им подписанием контракта с новым партнером. Это ничего, что вы его все равно подпишете, главное, ведь, что они испугаются и закажут еще пару контейнеров (каждый!). Когда иссякнет арсенал ваших «аргументов» для дистрибьюторов и склады примут угрожающие размеры, принимайтесь за партнеров второго уровня. Ведь теперь они мешают дальнейшему росту «маркет шары». Придумайте для них суперакцию вроде «Купи два по цене трех и третий получи бесплатно», запросите под нее фонды из штаб-квартиры (можно даже часть из них потратить на рекламу) и пусть дистрибьюторы везут новый товар. И вообще, зачем вам теперь дистрибьюторы – вы уже можете договариваться с ритейлерами напрямую. Представляете, сколько товара можно разместить на полках их 100 магазинов!

Недостатки: можно и по «пицi» от дистрибьютора получить.

Конечно же наибольший эффект достигается комбинацией всех перечисленных методов. А если вы придумаете новый – пишите, мы его непременно опубликуем!