Вночі всі кішки сірi

Бізнес-тренери вчать продавців вибудовувати воронки продажів через емоційний зв'язок із покупцем – адже як тільки споживач занурюється у проблему та починає вивчати інформацію, шанси продати йому щось зменшуються. Тому розмови про силу бренду глушать голос розуму.

Коли запит (подразник) споживача простий – як голод чи спрага, його задовольняють негайно, не обтяжуючись аналізом. При складному виборі потрібні переконливі консультанти та усвідомлені дії – щоб не вийшло так, ніби хотів зняти біль голови, а отримав новий. «Воронка» поінформованого покупця побудована на читанні спеціалізованих джерел, рекомендаціях знайомих, порадах форумних товаришів з нещастя. Для порівняльної оцінки пропозицій різних продавців корисно просити їх про перехресну критику – вони в темі, їм простіше розглянути слабкі та сильні сторони конкурентів. Коли приходить просвітлення, кішки перестають здаватися однаково сірими.

Якщо покупцю ліньки розбиратися або він пасує перед складністю предмета, то результат буде відповідним. Віра в те, що хтось подумав за вас і зробив вам добре, не робить придбаний сервер придатним під завдання – вони у всіх різні.

Філ Барден у своїй книзі «Злом маркетингу. Наука про те, чому ми купуємо» показує, що люди ухвалюють рішення про купівлю в режимі пілота (раціональне мислення) або автопілота (імпульсивне, неконтрольоване мислення). Маркетологи орієнтуються на автопілот. Нам, постачальникам серверів, доводиться постійно нагадувати покупцям, що купівля/продаж серверів без аналізу навантажень – все одно, що лікування без діагностики.

Ready, set, buy! Посібник для початківців - як придбати Copilot для Microsoft 365