`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

BEST CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

С какими вызовами сталкиваются Value Added дистрибьюторы?

+33
голоса

Понятие дистрибуции с добавочной стоимостью, которое объединяет все дополнительные сервисы сверх логистики – продвижение, консалтинг, интеграцию, обучение и т.д., появилось на украинском рынке уже достаточно давно и со временем стало расхожим. Мы поинтересовались, чем сегодня живут VAD, и с какими вызовами приходится сталкиваться таким компаниям.

Евгений Бадах

генеральный директор группы компаний «БАКОТЕК»

С какими вызовами сталкиваются Value Added дистрибьюторы?

Мы были одними из первых на рынке Украины, кто начал заниматься проектной или Value Added дистрибуцией, и наращивание компетенций в данном направлении остается нашей основной стратегией. Правда, компаний, которые якобы тоже работают в бизнесе VAD все больше, а ценность, которую они на самом деле представляют для клиента, партнера и вендора – в разы меньше необходимой. Поэтому, чтобы не потеряться в водовороте box-moving под оберткой проектной дистрибуции, мы позиционируем себя как True Value Added дистрибьютора. В это понятие мы вкладываем полный жизненный цикл представительства вендора на локальном рынке. Простыми словами, у нас – сильные инженеры, маркетинговая команда, всесторонняя поддержка по части консультаций, демонстраций, тестирования решений, обучение специалистов компаний-клиентов и интеграторов, благодаря чему мы обеспечиваем высокий уровень сервиса.

По динамике нашего бизнеса за 2019 г. не назову точные цифры, поскольку мы имеем определенные обязательства по неразглашению перед другими компаниями. Но в целом мы наблюдаем рост. Украинский рынок по понятным причинам (в т.ч. политическим) на данный момент находится в зоне турбулентности, так же, как и многие другие рынки, где мы работаем. Например, ситуация в странах постсоветского пространства остается нестабильной. Однако если конъюнктура сохранится на уровне 2018-2019 гг., то динамика останется положительной.

Нашу компанию всегда отличало то, что мы не поставляем решения, которые продаются легко и быстро. Наш ежедневный вызов в том, что более 95% продаж осуществляются после тестирования, углубленного консультирования. Немалый ресурс уходит на то, чтобы показать заказчику, как решение работает.

Что касается общей ситуации, то сейчас существует много хороших компаний на украинском рынке, но трудно назвать VAD-дистрибуцией продвижение уже раскрученных брендов с собственным представительством на локальных рынках, сильной командой инженеров на местах, наработанной партнерской сетью. Офисы таких вендоров сами продают и поддерживают решения. В чем же тогда добавленная стоимость? Ценность дистрибьютора? Мы не имеем в портфеле Cisco, HP, Oracle и в свое время по этой же причине отказались от Microsoft. «БАКОТЕК» берется за непростые, нишевые и интеллектуальные решения вендоров, которых никто не рвется продвигать на новых рынках. Мы выработали собственную модель и умеем это делать хорошо.

Ситуация с партнерами за последние 3-5 лет также существенно изменилась. Системные интеграторы переориентируются, закрываются, объединяются, реорганизуются и создают новые компании. То есть турбулентность наблюдается и тут. Что является вызовом для VAD-дистрибьюторов со 100% продаж через партнерский канал.

С кадровым голодом и утечкой мозгов конечно сталкиваемся в определенной степени, поскольку в нашей сфере существует дефицит профильных специалистов, в т.ч. на глобальном уровне. Мы нередко видим, как наш удачный опыт копируют конкуренты. Мы – «пионеры» и инноваторы во многих аспектах на рынке. Есть у нас и свои методики поиска и удержания квалифицированных кадров. Не углубляясь в детали, помимо хороших условий труда и комфортной рабочей атмосферы, с утечкой мозгов помогают справиться возможности – путешествий, развития, открытости руководства к креативу. Если сотрудник имеет оригинальное видение или идею, мы стараемся дать возможность воплотить ее.

Павел Жданович

директор группы компаний Softprom by ERC

С какими вызовами сталкиваются Value Added дистрибьюторы?

В прошлом году украинский рынок VAD вырос не менее, чем на 20%. Основная причина – отложенный спрос и новые вызовы трансформации ИТ-систем. Сегмент информационной безопасности вырос более чем на 40%, облачные сервисы – на 60% и более. Мы видим, что госзакупки в целом снизились в 2019 г. в сравнении с годом выборов, и картина рынка стала сбалансированной. В 2020 г. мы ожидаем рост IT Enterprise на таком же уровне. Если динамика курса гривни будет столь же благоприятной для импортеров, ситуация будет явно не хуже.

Наибольшая проблема – нехватка квалифицированных кадров как на стороне заказчиков, так и у поставщиков ИТ. Аутсорсинг разработки ПО и продуктовые компании Украины требуют все больше DevOps и внутренний ИТ-рынок не может предоставить подобные условия.

В связи со сменой приоритетов и токсичностью ряда стран, многие вендоры пересмотрели планы выхода в Восточную Европу или закрыли офисы. Это очень плохая новость.

Еще одна тенденция, которую мы видим – значительный рост новых вендоров и продуктов, а главное предложение новых сервисов и бизнес-моделей. Появились новые ИТ-вендоры и поставщики, которые успешно теснят старую гвардию. Пользователи озадачены таким обилием предложений. Тут бы нужен реальный ИТ-консалтинг, но рынок Украины очень невелик и еще не готов за это платить.

Часто VAD действует в отсутствие локальных офисов и берет на себя функции продвижения, обеспечения технической компетенции, обучению канала и т.д. Для вендоров «стартапов» с мировым оборотом менее 100 млн. долл. VAD по сути единственный механизм быстрого масштабирования бизнеса и выхода на новые рынки без больших инвестиций.

Для вендоров с оборотом выше 5 млрд. долл. это уже неэффективно и на больших рынках они открывают офисы и забирают себе полномочия у VAD и там работает просто логистическая дистрибуция.

Цифры конечно ориетировочные, но мы видим, что все большие вендоры начинают работать напрямую и это происходит не только в Украине. Облачные поставщики часто вообще не понимают value канала.

Конкуренция только растет, рынок Украины относительно небольшой. Мы не видим перспектив у локальных и региональных VAD без сильных позиций на крупных рынках. Это только вопрос времени, когда контракты крупнейших вендоров отойдут европейским дистрибьюторам или их ключевого вендора в портфеле поглотит более крупный игрок.

Проблема кадрового голода возникла еще четыре года назад. Мы решили этот вопрос предложением работы инженерам и специалистам по продажам на других рынках СНГ и ЕС. Мы уже давно нанимаем инженеров в разных странах присутствия и загружаем их проектами из других. С продавцами сложнее – там нужно знание локальных особенностей. Соотношение цена/ качество у инженеров и сейлов в Украине, к сожалению, становится уже не конкурентным даже с ЕC. Мы можем только по-хорошему завидовать украинским разработчикам ПО и их инвестициям в обучение. Их более 250 тыс. – это рынок сравнимый с Израилем (который стал родиной ИБ стартапов) и они более организованы. Мы оптимисты, видим как разработчики ПО подтянули качество своих менеджеров по продажам, какие успехи показывают украинские маркетологи в мире. Мы верим, что, в конечном счете, рынок все исправит.

Татьяна Скворцова

директор по маркетингу компании NWU

С какими вызовами сталкиваются Value Added дистрибьюторы?

За последнее время рынок претерпел достаточно ощутимые изменения. Роль классического дистрибьютора, занимающегося исключительно оптовой закупкой/ продажей оборудования и лицензий, по сути, выполняя лишь логистические функции (т.н. box moving), изживает себя. И если продолжать работать в привычной и устоявшейся схеме, многие компании попросту исчезнут c рынка.

Для того чтобы сейчас оставаться успешным игроком, необходимо расширять область предоставляемых услуг и их качество. Тенденции ведут к тому, что только игроки, которые могут предоставить комплексную экспертизу решений, могут по праву занимать свое место на рынке ИТ-дистрибуции в Украине.

Основным стимулом развития рынка информационной безопасности, безусловно, является появление все новых угроз, которые нередко технологически опережают защитные решения. И именно данный непрерывный процесс обуславливает развитие мирового и украинского рынка решений и услуг ИБ, в том числе и рынка VAD.

В нашем понимании, VAD – это глубокая экспертиза в продвигаемых решениях. Нельзя сказать, что отношения с вендорами сильно поменялись, ведь в большинстве случаев они выстраиваются в течение длительного времени. Так как у большинства наших вендоров нет представительских офисов на территории Украины, то мы как партнер (дистрибьютор с эксклюзивным контрактом) фактически берем на себя эти функции. И тут важную роль играет понимание вендором истинной ценности дистрибутора: не только в box moving, но и в глубокой экспертизе по решениям, понимании рынка и его нюансов на данной территории, а так же финансовых рисков и обязательств, которые мы берем на себя.

Касательно отношений с партнерами (интеграторами), схема наших отношений может меняться только в условиях изменений потребностей рынка. В нашем понимании очень важно оставаться профессионалами именно в своем сегменте, поэтому мы не считаем необходимым заходить на территорию интеграции. Но, так как глубокая экспертиза именно в наших решениях не всегда есть у партнеров, то мы стараемся наращивать собственную экспертизу (за счет инвестирования ресурсов в обучение сотрудников) и всегда готовы помочь партнерам, предоставив весь свой арсенал знаний и решений.

Если же говорить о конкуренции, безусловно, она обостряется. Поскольку появление все большого количества продуктов расширяет выбор. Но, учитывая, что мы занимаемся исключительно топовыми решениями, для нас конкуренция не играет ключевой роли.

С другой стороны, появление большого количества игроков не всегда соответствует качеству предоставляемых услуг. Ведь нередко встречается ситуация, когда новые компании позиционирующие себя как VAD, по факту имеют лишь возможности для предоставления обычного box-moving.

Ведь помимо понимания рынка и эффективной работы с партнерами, как мы уже говорили, для VAD необходима глубокая экспертиза в данных решениях, которая требует интеллектуальных и финансовых инвестиций; профессионально организованной работы с вендорами; разработки стратегий по реализации проектов и, конечно, качественного подхода к обучению технических специалистов.

Как и все на рынке, мы сталкиваемся с проблемой того, что много квалифицированных сотрудников уже где-то заняты. И мы считаем возможность взращивания новых специалистов достаточно эффективной. Однако необходимо время для получения достаточного уровня профессионализма. И даже в этом случае остается высокой вероятность утечки молодых квалифицированных инженеров за границу. Ввиду лучших условий, по сравнению с теми, которые предлагает наш рынок.

Дізнайтесь більше про мікро-ЦОД EcoStruxure висотою 6U

+33
голоса

Напечатать Отправить другу

Читайте также

Надежный бизнес с предсказуемым лет на 5 горизонтом, перечисленные вызовы - это никакие не вызовы, а обычная бизнес-среда, в которой работает любой бизнес. Все жалуются на нехватку кадров, так это ребята ваша главная opportunity а не вызов. В целом неинтересно - самореклама, поверхностный анализ и очевидные факты.

 

Slack подает жалобу на Microsoft и требует антимонопольного расследования от ЕС

 
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT