`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Что для вас является метрикой простоя серверной инфраструктуры?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Артем Коханевич, GigaCloud: «Через два-три года не менее 75% крупного бизнеса будет в облаках»

+33
голоса

GigaCloud — облачный оператор, который появился на украинском рынке в 2016-м году. За полтора года его клиентами стали сотни представителей крупного, малого и среднего бизнеса — вопреки убеждению, что бизнесу нужны только зарубежные облака. Мы встретились с директором облачного оператора Артемом Коханевичем и побеседовали о том, как создавались ключевые продукты компании, что в планах на ближайшее будущее и какова ситуация на рынке облачных услуг в целом.

Артем Коханевич, GigaCloud

Артем, до того, как возглавить GigaCloud, вы несколько лет управляли облачным оператором ActiveCloud в Беларуси. Расскажите, как вы пришли в облачный бизнес и почему решили продолжить работу в этом сегменте, но уже в Украине?

Думаю, стоит начать рассказ с 2009 года. Тогда я работал в белорусском офисе украинского системного интегратора «Инком» — открывал учебный центр. Через полтора года занял должность директора представительства этой компании в Беларуси. В тот период у меня появился широкий круг знакомств с украинскими коллегами.

В 2013-м я возглавил белорусский офис облачного оператора ActiveCloud. Привлекло это новое для меня поле деятельности, т.к. уже тогда был виден потенциал рынка облачных сервисов. Мы росли на 100% ежегодно, но спустя 3 года мне стало этого мало: почти все крупные предприятия в Беларуси до сих пор принадлежат зарегулированному и застывшему в 90х госсектору, что лишало нас возможности делать крупные проекты.

В 2015-м году я познакомился с командой украинских инвесторов, которые в тот момент изучали перспективы открытия в Киеве нового облачного оператора. А в 2016-м я принял их предложение возглавить новый облачный проект — компанию GigaCloud. В апреле 2016 года мы с семьей переехали в Украину.

Кто инвесторы GigaCloud?

Как я уже упомянул, GigaCloud — это украинский бизнес. В проект инвестировали три человека, давно работающих на рынке в разных сферах.

Назар Курочко, основатель компаний GigaTrans и GigaCenter, с которыми мы в настоящий момент представляем GigaGroup. Это конгломерат трех родственных компаний, дающих конечным клиентам полный спектр инфраструктурных сервисов — каналы связи, дата центр уровня Tier III и, собственно, облачные сервисы для всех сегментов B2B-рынка. Также в создании GigaCoud принял участие Олег Полищук, соучредитель девелоперской компании UDP и ряда известных на рынке проектов в сфере информационных технологий, таких как E-Tender, E-Auction, E-Docs, Rialto, Health24 и других. Третьем инвестором проекта выступил Антон Хвастунов, в прошлом, коммерческий директор дата парка BeMobile, а ныне — коммерческий директор группы компаний GigaGroup.

Сколько вашей команде понадобилось времени для запуска GigaCloud?

Все происходило очень быстро. День рождения компании мы празднуем 1 июля — именно в этот день в 2016-м я принял себя на работу первым сотрудником. А уже в середине августа мы запустили в тестовую эксплуатацию первый VMware-кластер нашего облака для крупного бизнеса — E-Cloud. На старте мы поставили перед собой цель стать лидерами рынка Украины, так что нам нужно было двигаться как можно быстрее.

Вы решили сфокусироваться на крупных игроках рынка для быстрого попадания «в топ» или корпоративный сегмент был одной из составляющих вашей стратегии?

Мы условно делим для себя рынок на две части — крупный (или Enterprise в западной терминологии) и малый/средний (SMB).

Большим компаниям нужны многофункциональные, гарантированные известными производителями оборудование и ПО, ИТ-инфраструктуры высочайшего класса. Для малого и среднего бизнеса на первый план выходит простота и доступность. И для всех компаний, независимо от размера, важна цена: чем ниже она будет, тем больше вероятность того, что компании в принципе пойдут в облако, не говоря уже о конкурентных сражениях.

Но цена — далеко не единственный фактор для крупных заказчиков. На что еще вы сделали ставку при построении облака для рынка Enterprise?

На старте нам было важно выбрать «правильную» платформу, которая наилучшим образом подойдет для задач Enterprise-сегмента. Рассматривали три варианта: VMware vSphere, Microsoft Hyper-V (и их решения для облачных операторов Azure Stack/Azure Pack) и OpenStack/KVM.

На OpenStack работает RackSpace — очень заметный облачный оператор, поэтому у нас не было сомнений в работоспособности решения. Но в Украине на тот момент эта платформа еще была не сильно известна и к ней не было доверия у крупных заказчиков.

К облачным решениям от Microsoft у нас тоже не лежала душа. Во-первых, сейчас на рынке достаточно много операторов среднего уровня, которые разворачивают Windows Server Datacenter на нескольких серверах и называют это «облаком». Это очень сильно снижает доверие крупных клиентов ко всем операторам, работающим с этим продуктом. Во-вторых, Microsoft и сам очень значимый игрок на рынке облачных сервисов и постепенно их решения для партнеров-операторов становятся все более отстающими от того, что есть в самом Microsoft Azure. Что и понятно — бывшие партнеры стали конкурентами и вендор старается заставить рынок перепродавать облака Microsoft вместо того, чтобы строить свои.

VMware — не только признанный лидер решений для виртуализации и построения облаков. Ровно год назад VMware Cloud был продан OVH, одному из мировых лидеров облаков для Enterprise-сегмента, после чего вендор перестал конкурировать с операторами и сосредоточился только на разработке решений. Сложно поспорить и с тем, что на данный момент это лучшая платформа виртуализации.

Время показало, что мы не ошиблись: клиенты доверяют нашим решениям, и в 2017 году мы стали лидерами по объемам роста облачного бизнеса в Украине не только среди локальных игроков, но и в сравнении с операторами из ближнего зарубежья.

Раз уж мы затронули тему скрытой и явной конкуренции. Вы работаете и на Enterprise-сегмент, и на мелкий и средний бизнес. С кем пересекаетесь на SMB-рынке?

Если говорить про мелкий и средний бизнес, думаю, примерно 30% рынка у Hetzner. На украинском рынке это весьма известная компания, которая собрала очень много клиентов на волне нерациональных страхов, связанных с деятельностью СБУ и других силовых структур.

А вообще, конкурентов в этом сегменте очень много, а рынок очень разнороден. И мы регулярно сталкиваемся и с хостинг-провайдерами, и с теми же облачными операторами, у которых решения построены на Microsoft. Недавно мы насчитали 18 заметных конкурентов в сегменте SMB-облаков.

Если между облачными операторами и хостинг-провайдерами большинство частных заказчиков ставят знак равенства, готов ли малый и средний бизнес к облачным сервисам? Есть ли понимание их сути, преимуществ?

В феврале 2017-го мы запустили услугу S-Cloud, построенную на платформе OpenStack/KVM. Это облачные серверы в аренду для ИТ-задач небольших компаний. Изначально мы подошли к продажам облаков в SMB так же, как работаем на Enterprise-рынке, но потерпели фиаско. Мы обзвонили более двух тысяч клиентов и закрыли всего одну сделку. Оказалось, что клиенты в этом сегменте пока не видят разницы между облачными серверами и хранением в облаках своих фотографий, образно говоря. Они — как крупные клиенты 5-7 лет назад, когда им сначала нужно было объяснить, что такое облако, а уже потом начинался разговор на языке получаемых выгод и решаемых задач. Но в формате телефонного звонка очень сложно и дорого образовывать клиентов.

А сколько всего клиентов сейчас у S-Cloud?

Сейчас — более двух сотен прямых клиентов. Плюс партнерские продажи, которые, как показала практика, стали для нас самым мощным каналом продажи облачных сервисов небольшим частным компаниям.

Почему партнерские продажи облака сработали лучше, чем прямые продажи?

В сегменте мелкого бизнеса есть много специфичных нишевых ИТ-решений, которые используют сотни компаний. И когда они приходят к нашему партнеру они не хотят купить какое-то ПО или облачный сервер, им требуется максимально быстро работающий сервис, который упростит ведение собственного бизнеса.

В марте 2017 г. мы запустили партнерскую программу S-Cloud Channel Plus. И буквально со старта мы начали делать открытия. В первом полугодии одним из лидеров по продажам стала компания, которая предлагает решения для стоматологических кабинетов. Раньше для работы с этим специализированным ПО нужно было содержать небольшой сервер, для обслуживания которого требовалось выезжать в офис заказчика. Сейчас партнер просто устанавливает свое ПО на наш облачный сервер, клиент подключается к нему и работает. Та же история с ресторанами, небольшими спортклубами, ломбардами.

Клиент очень быстро получает надежную и производительную систему, работающую везде, где есть доступ в Интернет. Партнер — дополнительный канал заработка и надежные облачные сервера, а также помощь нашей службы технической поддержки в настройке своих решений. А мы получаем большое количество новых клиентов, до которых самостоятельно могли бы и не дойти.

За год наша партнерская сеть выросла до более чем 250 компаний. Партнеры доносят информацию до конечных клиентов и «продают» им преимущества, которые получает покупатель их услуги, предоставляемой на основе нашего облака. А мы для всех клиентов делаем бесплатный перенос из инфраструктуры в облако.

У вас есть клиенты и в Киеве, и в регионах. Что важно для заказчиков из столицы, а что — для клиентов из других городов?

Отмечу несколько интересных трендов. Например, очень сильно чувствуется разделение по желанию «уйти из Украины или нет» между Киевом и областными центрами. В столице большинство заказчиков остается на украинских площадках, а в том же Днепре очень многие рассматривают только Польшу или Прибалтику.

Крупный бизнес в Киеве и на Западной Украине смотрит на другие факторы. Клиентам очень важны недорогие и надежные каналы доступа к облачной инфраструктуре, а также возможность размещения в дата-центре оператора вместе с облаком и собственного оборудования. Облака и вынос оборудования на внешнюю площадку используются клиентами для повышения уровня защищенности их инфраструктуры.

То есть страх, что облако — это не безопасно, и проще держать все на своем оборудовании, уходит?

Многие заказчики понимают: когда все «железо» находится в офисе, это большой риск. А если вынести его внешнему подрядчику, это значительно повысит безопасность бизнеса. В таком случае, даже если к вам пришли с обысками, сразу сложно понять, где именно находится ваша инфраструктура. Самое ценное в подобных ситуациях — время, и мы его даем нашим заказчикам.

Когда клиент понимает, что облако и внешний дата-центр уже снимают большую часть рисков, на первый план выходят другие факторы — простота миграции собственного оборудования во внешний дата-центр и возможность построения недорогих высокоскоростных каналов между офисами клиента и нашими площадками. И тут, как правило, Польша, Прибалтика и остальная Европа отпадают, ведь возникает масса вопросов. А как я свои 10 серверов через границу перевезу? А сколько это займет времени и каковы будут простои бизнеса? А что я буду потом делать, если произойдет аппаратный сбой? В итоге у нас из трех площадок — две в Киеве и одна в Варшаве — зарубежная наименее загруженная.

То есть несмотря на интерес к выносу данных за пределы Украины, ваша польская площадка пользуется меньшим спросом? Почему — стоимость размещения выше?

Наши облачные ресурсы и в Украине, и в Польше стоят одинаково. Клиент может платить в гривне за размещение в Европе, и, несмотря на это, там сейчас меньше всего клиентов. Мы для себя поняли, что вопрос значительно глубже страхов, постоянно эксплуатируемых нашими зарубежными конкурентами. Вопрос не в том, где именно размещать свои сервисы, а в том, доверяет ли клиент оператору в целом, или нет. И после того, как клиент решает доверить свое сердце бизнеса нам, у него вопрос «здесь или там» уходит на задний план.

Артем Коханевич, GigaCloud

А как удалось добиться такого уровня доверия у клиентов?

У GigaCloud сейчас более 100 заказчиков из сегмента Enterprise. И я не вспомню и двух похожих друг на друга проектов. Каждый требует индивидуального подхода и эмпатии. У нас до сих пор нет сверстанного прайса на E-Cloud, который большинство конкурентов высылают потенциальным клиентам по первому запросу. Эти услуги не продаются «на вес». Каждый проект имеет свою специфику, и чтобы заказчик остался удовлетворен результатом, нужно погрузиться в его задачи и предложить максимально кастомизированное решение. Мы и к тестовому периоду подходим очень гибко, помогаем мигрировать сервисы заказчика в наше облако, продляем длительность тестового периода, если это необходимо. Мне кажется, с нами достаточно комфортно работать.

Второй фактор, который повышает доверие — группа компаний, в которую входит GigaCloud. Старейшей из них — телеком-оператору GigaTrans, уже 12 лет. Только в Киеве у нас 800 км собственной оптики. С нами работают более 30 банков, ритейл, крупный бизнес со всей Украины. Дата центр GigaCenter, работающий с 2013 года, входит в четверку лучших коммерческих ЦОД страны и также известен на рынке. То есть на самом деле — это не два года GigaCloud, это 12 лет группе компаний, которая запустила еще и облачный проект.

GigaCenter — не единственный ЦОД, в котором вы размещаете облако?

У нас три площадки. Первая — в GigaCenter, мы ее запустили в августе 2016 года, вторая — в BeMobile, третья — Atman в Варшаве. ЦОД GigaCenter для нас — это понятная с точки зрения качества площадка. Мы ею оперируем сами, мы в ней уверены. В Atman и в BeMobile мы арендуем модули и размещаем там собственное оборудование.

BeMobile не является вашим конкурентом?

BeMobile не может быть конкурентом облачного оператора, это две дополняющие друг друга услуги. Наш партнер также это понимает и поддерживает наше присутствие в дата-центре. В BeMobile мы разместили наш второй облачный кластер, который изначально создавали для банков. Он построен в экранированном отсеке в соответствии с требованиями НБУ.

Мы предлагаем клиентам работающий сервис. Как облачный оператор мы арендуем хорошие площадки, каналы передачи данных, привлекаем на работу лучших людей на рынке. Это современный подход в предоставлении услуг: вы сами покупаете то, что не умеете делать или делаете недостаточно хорошо, добавляете к этому то, что делаете лучше всех, формируете из этого свои сервисы и даете их рынку, отвечая по всем SLA.

GigaCloud удобен заказчикам: мы предлагаем облако на трех площадках и каналы из «одних рук». И если возникнут проблемы с каналами, мы не скажем клиенту, что виноват оператор, с ним и разбирайтесь. Мы будем совместно решать эту задачу. Если нужно зарезервировать, мы зарезервируем, если вы хотите работать со своим железом, работайте со своим. Но возможность все получить из одних рук для многих клиентов крайне важна.

А что вы можете сказать о текущих клиентах GigaCloud и динамике продаж в целом?

Мы растем в месяц на 15-20 клиентов. И это результат и доверия, и правильно построенных продаж. На любом рынке 80-90% компаний продают плохо из-за недостатка культуры продаж, особенно корпоративных. Ее очень сложно построить, потому что мало людей работало в системных компаниях. Мне сильно повезло — я работал в двух системных компаниях, в которых для разных клиентов были по-разному построены продажи. И я думаю, что все эти жалобы на то, что рынок маленький, что все выводится за рубеж или еще что-то — это все отговорки. Нужно просто подняться со стула и поехать к клиентам.

У наших менеджеров отдела Enterprise-продаж план — 25 новых встреч в месяц на человека. Мы сейчас работаем над тем, чтобы пройтись по этому рынку, а он бесконечен. В реестре Украины 20 тысяч компаний среднего и большого размера. Это огромный рынок, в том числе и в регионах, куда вообще никто не приезжает. Когда на периферии оказываешься у потенциальных заказчиков, они зачастую говорят, что даже не представляли, что в Украине есть провайдеры нашего уровня. И это говорит крупный бизнес, который работает на весь мир. Скорость распространения технологий тормозится не только от страны к стране, но и внутри страны тоже — в столице и крупных городах облачные сервисы уже активно используются, а в регионах клиенты еще только начинают присматриваться.

Сколько человек сейчас работает в GigaCloud?

Непосредственно в нашей компании — около 35 сотрудников.

Говоря о рынке в целом — как меняется восприятие облачных сервисов?

К сожалению, я не был внутри рынка Украины лет пять-семь назад, поэтому мне сложно комментировать, как менялось восприятие клиентов за большой отрезок времени. Я могу говорить только о восприятии GigaCloud за практически два года работы компании.

Первая тенденция: у бизнеса растет готовность к облачным услугам. Есть одна известная, хоть и удивительная истина: когда рынок находится на этапе бурного роста, чем больше становится конкурентов, тем больше продаж в среднем на каждого. Конкуренция развивает рынок. Это чувствуется и на встречах с заказчиками, и на профильных мероприятиях. К примеру, когда мы только начали участвовать в конференциях, в 2016 году, на форумах BIT выступали две-три облачные компании. Сейчас основной блок программы — это именно облачные операторы.

Вторая тенденция: бизнес ищет пути оптимизации затрат на IT-инфраструктуру. Известно, что в 2011-2012 году рынок сделал последние существенные затраты на инфраструктуру. И, насколько я могу видеть, сейчас нет сильной активизации покупок железа. Есть крупные компании, которые как покупали, так и покупают, но сказать, что все остальные вздохнули спокойно и опять пошли покупать серверы, нельзя. Благодаря такой ситуации, рынок совершил разворот и клиенты пошли в облака. Через два-три года не менее 75% крупного бизнеса будет в облаках.

А не может ли быть в отдаленном или близком будущем, что рынок, разогретый десятком облачных операторов, просто поделят между собой Amazon и, скажем, Microsoft с IBM?

Вряд ли. Пока ситуация противоположная —мы забираем клиентов у Amazon и Microsoft Azure. Заказчики, которые уже поработали с этими глобальными поставщиками поняли, что их предварительные расчеты бюджетов на бумаге отличаются от тех, что они получают реально — и у Azure, и у Amazon есть достаточно много скрытых платежей.

То есть у зарубежного облачного оператора сложно с ходу спрогнозировать расходы?

Да. Облачная инфраструктура не состоит только из CPU и оперативной памяти. Разные типы СХД и планы хранения, внешние каналы, техническая поддержка — за все необходимо доплачивать. Когда мы сравниваем для клиентов стоимость наших сервисов с тем же Microsoft Azure, у нас получается разница примерно в полтора раза. И с учетом того, что корпорации уже преодолели первую волну страхов и понимают, какие выгоды они могут получить от локальных операторов, решение в большинстве случаев принимается в нашу пользу. Я уверен, что тот, кто считает деньги, будет возвращаться к локальным провайдерам.

Возможно ли появление на облачном рынке других заметных игроков, которые вырастут на глазах?

Вполне возможно. Это может быть чуть позже, но ничего не реального в этом нет. Я бы не сказал, что рынок закрылся, и мы запрыгнули в последний вагон. Все еще есть много возможностей и ниш, и я думаю, что рынок еще года три будет позволять приход новых игроков.

Последний вопрос: поделитесь планами компании на этот год.

Мы продолжаем работать с рынком по разным направлениям. У нас очень плотный контакт с корпоративными заказчиками, и мы постоянно расширяем отдел продаж. В сегменте малого и среднего бизнеса делаем ставку на развитие партнерской сети. По нашим оценкам в Украине около трех тысяч партнеров, с которыми мы могли бы работать, и нам нужно прийти лично к каждому.

Мы продолжаем развивать новые сервисы. Например, в марте запустили облачное видеонаблюдение. Это интересный продукт, который позволяет не просто хранить видео запись, но и предоставляет нашим клиентам возможности мощной аналитики. Этот год у нас идет под флагом технической поддержки: мы еще больше внимания уделяем этому направлению, и в ближайшее время выведем на рынок платные сервисы поддержки для малого и среднего бизнеса.

У нас много планов на этот год, так что следите за новостями!

+33
голоса

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT