Як оцінити результативність продажу серверів?

Метрики успішності кожен собі вибирає сам. Справа не в тому, що саме переслідується: впізнаваність, максимізація виручки, зростання прибутку чи все одразу.

З просуванням масових товарів (йогурти, пральні засоби, смартфони, ПК) все зрозуміло: викладай опис на вітрину (у себе, у hotline.ua, на торговельному майданчику), купуй рекламні площі, просувай у соцмережах.

Якщо погано просувається – знижуй ціни, влаштовуй вікторини із призами, візьми в найми SMM-щика – нехай опікується воронками продажів та заганяє споживачів у стійло.

Із серверами все зовсім не так. Сервери – штучний товар. Завдання у всіх різні, вимоги різні, оточення та обставини різні, вже не кажучи про бюджети.

Як бути?

Правило 1

Лікар ніколи не обговорює з пацієнтом порівняльні властивості таблеток, лікар допитує пацієнта про його скарги.

Поки немає постановки завдання (яка проблема, які додатки, які навантаження), ні про який сервер не може бути й мови.

Правило 2

Якщо лікар не може за розповіддю пацієнта скласти анамнез, він відправляє його здати аналізи та пройти діагностику.

У серверах це рівносильно моніторингу поведінки додатків на наявних серверах замовника або постановці тестів, що моделюють.

Правило 3

Теоретично можна собі уявити ситуацію, коли пацієнт просить лікаря показати йому весь список таблеток та перелік процедур, які той може прописати – щоб обрати самому. На практиці такого не буває: у комерційній поліклініці заздалегідь візьмуть гроші за консультацію, а у державній пошлють, не церемонячись. У серверній справі саме таке вважається нормою: покупець розповідає постачальнику, що і як робити. Гнати якомога далі.

Правило 4

Багатьом постачальникам зручно вважати себе універсальними супермаркетами. У медичній аналогії – аптеками: полиці завалені ліками, провізори не питають покупців, навіщо їм миш'як.

На відміну від ліків, сервери нікого не вбивають. Але й не допомагають – якщо купувати їх «в аптеці». Пішов лікуватися в аптеку – сам винен.

Правило 5

Ім'я виробника таблеток, назва самих таблеток не означає нічого. Хоче пацієнт виграти у лотерею чи зіграти у ящик – його справа. Лікарі зазвичай цураються самолікувальників.

Якщо тобі дорога репутація відповідального постачальника серверів, слухай замовників, але роби як слід. Гарна робота себе завжди прогодує.

Коротше, головне в продажу серверів – це репутація. Не обсяг угод, не частка ринку, не грамота вендора.

Завойовується довго і тяжко, руйнується швидко.

Ready, set, buy! Посібник для початківців - як придбати Copilot для Microsoft 365