Не просто закрыть сделку, но…

В последнее время от производителей все чаще приходится слышать о плохом качестве работы партнеров в Украине. Проблема не только в том, что продажи упали, – вендоры осознали, что их планы были утопичны. Но они справедливо требуют выполнения прогнозов, которые составили сами же партнеры. Все меньше активных действий со стороны дилеров, недостаточно информации о ситуации, даже выигранные сделки и тендеры не доводятся до продажи.

Как ни крамольно это прозвучит, но к объективным причинам происходящего, помимо кризиса, отсутствия больших проектов и стратегических планов на ИТ у клиентов, стоит отнести и «вырождение» системы отка­тов, работавшей годами. Теперь взятки стали выше, но никто за них ничего не делает и не ручается. Зачастую материально стимулируют именно гарантию того, что не будут мешать, а не то, что окажут помощь. В таких условиях логика хода сделки и заинтересованность вовлеченных сторон, конечно, теряется.

Решение тендерного комитета в России или Беларуси – это уже размещенный заказ вендору, в то время как у нас это не значит ровным счетом ничего. Может не найтись финансирования, появиться масса причин отмены тендера, куча жалоб и попыток остановить процесс. В Украине десятки миллионов долларов возможного кредитования страны в ИТ-проектах просто ожидают правильной работы с ними. Все окутывается тайной, плетутся интриги, создаются какие-то временные консорциумы, и в итоге никто ничего не получает.

Кроме того, в результате вымывания кадров, в том числе самими вендорами, компании потеряли львиную долю специалистов по продажам. Никакие тренинги и книги не заменят бесценного опыта продавцов и их знаний заказчиков.

Непрофессионализм в работе с клиентами просто поражает. Вчерашних стажеров бросают на серьезные проекты. Я был свидетелем массы сделок, где дилеры, участвуя в тендерах, даже не рассмотрели их условия, хотя декларировали инициирование и подготовку тендерной документации.

Партнеры гораздо чаще стали блефовать, утверждая, что знают «правильных» людей у покупателей, которые принимают решения, но при этом не могут ответить на самые простые вопросы и не способны организовать как минимум встречу вендора с клиентом на необходимом уровне. Еще большей ошибкой является нежелание допустить вендора к информации о заказчике, проекте, размере финансирования. Таким образом, у дилера не только снижается шанс продажи, так как, возможно, не на него делается ставка производителем, – он просто подвергает риску всю сделку. Еще хуже, когда дилеры, не получив гарантий от вендора на цены и решение технологических проблем, начинают их давать от себя.

Некоторые рассчитывают на то, что победителей не судят и во время кризиса производитель никуда не денется и можно выжать из него любые условия. Но это иллюзия, в случае потери сделки таких просто вычеркивают из списка под будущие проекты, используя любые явные или неявные поводы. В нынешней ситуации вендору гораздо важнее выполнить свой намеченный прогноз продаж. Исходя из минимизации риска, он будет вести бизнес с теми партнерами, которые к нему прислушиваются и не перекладывают на него собственные проблемы. Как раз сегодня многие за гарантию сделки готовы пожертвовать политикой и даже очень именитому интегратору и «придворному» поставщику предпочтут лояльного и мелкого, но вменяемого партнера. Ведь никому не известно, кто в результате выживет или окажется сильнее.

Стоит ли удивляться, что в этой ситуации вендоры склонны переходить от дистрибьюторской модели к прямым продажам или снижать маржу реселлерам и увеличивать нагрузку на VAD-дистрибьюторов по предпродажной подготовке. Очевидно, что производители будут стремиться уменьшить число партнеров, сделают ставку на лояльных дилеров, не имеющих в портфеле конкурентов и обладающих компетенцией. Неудивительно, что московские офисы иногда выбирают российских интеграторов ввиду большего контроля и большей предсказуемости в их действиях.

Я ни в коей мере не хочу сваливать всю вину на дилеров (другой стороне процесса планирую посвятить отдельную колонку), но как постоянный участник их общения с вендорами счел необходимым попытаться пояснить логику поведения последних.

Для того чтобы реселлеры вновь завоевали расположение и доверие производителей, помимо исправления ошибок необходимо по меньшей мере вести диалог – напрямую или через дистрибьюторов. Составление прогнозов минимум на месяц должно стать нормой уже не только для VAR, но и для всех дилеров. Да и без CRM-технологий (пусть даже на уровне таблиц в Excel) не обойтись. Помните, на первый план выходит не то, кто вел клиента весь год, а то, кто в итоге смог закрыть с ним сделку.

Як RPA-платформа допомогла SkyUр автоматизувати оплату рахунків