Я уже как-то писал о том, насколько важно ценить свой рынок. Однако это вовсе не значит, что смотреть вокруг не нужно, и думать о территориальной экспансии не стоит. Если проанализировать появление представительств дистрибьюторов в странах бывшего СССР, то можно найти самые разные истории. Основной стимул – это, конечно, «экономия на масштабе» в цепочке поставки. Крупный дистрибьютор в стране с большим рынком имеет лучший склад, меньшие накладные расходы на единицу товара, и, заодно с обслуживанием своего региона, может отгружать товар в соседние государства. Хотя очень часто в таких историях речь идет не о себестоимости логистики и не о складе. Например, у хозяев бизнеса есть надежные друзья в соседней стране или туда перебрался бывший их ключевой сотрудник. Хорошо, если «экономия на масштабе» будет работать и при выходе западных дистрибьюторов, и при «обелении» импорта, но зачастую выход на другие территории имеет больше тактические, нежели стратегические цели.

Случаи, когда клиент ищет какое-либо решение, толком даже не представляя, существует ли оно вообще, в бизнесе не являются исключением.

Мало кто отметил для себя две недавние новости, прошедшие почти незамеченными в СМИ. Хотя для рынка ПО стран бывшего СССР они являются весьма знаковыми.

Жили-были два IT-дистрибьютора. Один придумывал каждый день какие-то акции для партнеров, издавал маркетинговые материалы, участвовал в выставках. На его сайте минимум раз в день появлялась новая информация о продуктах, он постоянно искал новых вендоров.

Один мой знакомый, успевший поработать у большого числа интеграторов и производителей ПО, утверждает, что для того чтобы оставаться на своем месте в представительстве иностранной компании, нужны всего три условия: хорошо владеть английским, показывать солидные продажи и писать красивые отчеты.