Пока не потеряешь…

Мало кто отметил для себя две недавние новости, прошедшие почти незамеченными в СМИ. Хотя для рынка ПО стран бывшего СССР они являются весьма знаковыми. Вначале стало известно, что в Украину пришел крупный прибалтийский реселлер ПО, который специализируется на решениях Mic­rosoft. Тут как раз ничего удивительного нет: в киевском офисе этого гранда индустрии работает уже не один представитель тех краев, и слава о растущем украинском рынке, видимо, достигла наконец берегов Балтии.

Куда более ошеломляющей стала новость о выходе в Россию компании PC WARE, немецкого гиганта по продаже ПО. Вначале все отнеслись к этому с иронией. Дескать, подумаешь, западному реселлеру, привыкшему к честной конкуренции и прозрачному импорту, ничего не светит в «зоне рискованного земледелия» – в стране, которую, как известно, «умом не понять». Но оказалось, что речь идет не просто о выходе PC WARE в Россию, а о соглашении (скорее даже частичной покупке) с крупнейшим реселлером ПО в странах бывшего СССР, имеющего свое подразделение в Киеве. PC WARE – это не только самый сильный игрок в Германии по многим ключевым направлениям. Компания известна еще и тем, что умеет договариваться с европейскими штаб-квартирами о поставке продуктов через свои общие эккаунты во все страны, где она работает.

Ну и что с того, спросите вы? На рынок ПО Украины выходят игроки, имеющие превосходные отношения с Microsoft в своих странах, причем они собираются инвестировать в отечественную индустрию, и каждый располагает как солидным опытом, так и финансовой базой. Сегодня на нашем рынке около 1000 компаний, продающих от случая к случаю ПО как таковое (без учета OEM-поставщиков). Но при этом, заметьте, нет ни одной, которая сосредотачивалась бы исключительно на продажах и внедрениях ПО и занимала хотя бы 5% этого рынка, действуя в разных его сегментах. Все они смотрят еще и в сторону субдистрибуции, пытаясь таким образом нарастить обороты. Вот и получается, что есть интеграторы, поставляющие все, вплоть до мебели, есть субдистрибьюторы, не «видящие» конечных клиентов, но нет крупных игроков с профилем реселлера! Ну а свято место пусто не бывает, вот мы и дождались варягов.

Какова мораль? Мы гонимся за оборотами, долями рынка и прочим, но забываем, что самое главное для нас – клиент и наш рынок, пусть он и незрелый. Об услугах даже солидные интеграторы говорят примерно следующее: «Наш основной сервис для заказчика – все поставить вовремя и подешевле». Чем-то привязать к себе клиентов реселлеру практически не удается: после продажи коробки о нем тут же забывают до следующего тендера. За исключением сегментов ПО для автоматизации и безопасности, почти никто у нас не оказывает предпродажной и послепродажной под­держки. Суммарно по продуктам первой тройки лидеров рынка антивирусов есть не более 20 сер­ти­фи­ци­рованных инженеров (это на всю страну-то!), причем по неко­торым вендорам – аж пять, почти нет сертифицированных специалистов по графическим и издательским системам, нет собственно учебного центра даже по САПР. И при этом мы говорим о самом быстрорастущем рынке. А много вы видели продаваемых с массовым ПО адаптированных решений, специальных конфигураций, или, быть может, рекомендаций по установке или использованию? Так на какое же качество сервиса может рассчитывать клиент? Только на мгновенно выписанный счет.

Я не помню ни одного случая, чтобы реселлеры сами пытались договориться о правилах игры или добились от вендоров наказания нарушителей лицензионных прав. Зато знаю множество примеров, когда распространялись пасквили, воззвания или создавались коалиции против того, кто хотел бы навести ценовой порядок и открыть вендору глаза на «серый» импорт. Увы, стоит признать, что сами мы не стремимся растить свой рынок, мы истощаем его демпингом и интригами.

Наш мизерный рынок легального ПО больше прибалтийского, а на немецком – на OCR-пакеты приходится значительно меньшая доля, чем на украинском. И это, безусловно, достижение местных реселлеров. Но быть может выход новых игроков многих заставит задуматься о том, что именно компетенция, клиенты и взаимоотношения с ними и есть самое ценное в бизнесе. В прошлом году продажи ПК в Украине выросли более чем на 30%, но что-то я не заметил такого роста количества клиентов, с которыми работают реселлеры ПО. В выписанных лицензиях фигурируют все те же структуры – банки и телекомы, хотя основной спрос на ПК в прошлом году исходил явно не от них.

В Восточной Европе, включая естественно регион СНГ, сегодня именно украинский рынок является наиболее интересным (разве что Польша его превосходит). И похоже, это уже стало понятно многим за пределами нашей страны, вот только мы сами того никак не можем осознать. Впрочем, это вполне в духе славянских традиций – ценить только то, что потеряно…

Ready, set, buy! Посібник для початківців - як придбати Copilot для Microsoft 365