Виктория Чучина, IT-Solutions: «ИТ-дирекция во многих компаниях становится все более значимой»

Сегодня у нас в гостях Виктория Чучина, директор по маркетингу и продажам IT-Solutions, системного интегратора, который в прошлом декабре отметил свое десятилетие работы на украинском рынке. Наш разговор мы начали с вопроса о текущем позиционировании компании - стратегии развития и менялась ли она за последнее время?

Мы всегда стараемся смотреть в будущее, не теряя при этом связь с заказчиком. Наши услуги и тот уровень экспертизы, который мы поддерживаем в компании, всегда направлены на то, чтобы удовлетворить требования наших клиентов и дать больше, чем они ожидают. Единственное, что, пожалуй, изменилось за последние годы — мы стали уделять большее внимание не только текущим задачам, но и анализировать все, что происходит в мире и может быть востребовано нашими клиентами в будущем. Мы стараемся быть на шаг впереди наших заказчиков, хотя, нужно признаться, что они пристально следят за инновациями.

То есть зачастую бывает, что клиент сам вас направляет в нужную сторону?

Мне очень понравилась формулировка одного из клиентов: «Мы стараемся написать максимально общее ТЗ, для того, чтобы компании, которые могут мыслить глобально, предложили нам, как еще мы можем решить нашу задачу». С моей точки зрения это очень правильная формулировка — далеко не всегда среди множества вендоров, решений, технологий клиент может максимально быстро сориентироваться и сказать, что именно ему нужно.

Ну, насчет общей постановки в ТЗ, общепринято, что чем конкретней сформулировано задание, тем быстрее клиент получает решение.

И да, и нет. Чем конкретней описана реальная потребность, тем легче компетентным специалистам подобрать под нее решение. ТЗ это уже следующий шаг, после описания потребности, когда и клиент четко знает, что ему нужно. Скажем, если речь идет о тривиальном обновлении текущего парка техники, то в этом мало инновационного и интересного. Конечно, если клиент 20 лет поддерживает свою инфраструктуру, то прекрасно понимает, что нужно докупить и подлатать. Но когда нужно поломать «ход истории», поменять бизнес-модель, вот к этому многие заказчики не готовы. Не принимать решение что-то изменить, это тоже решение, и оно имеет свою цену. Отсутствие инвестиций в реализацию необходимого проекта, требует регулярных затрат на поддержание устаревшего оборудования не решающего задачи бизнеса в полной мере. Один из наших заказчиков в государственном секторе, лет семь назад обратился к нам с запросом очередной для них модернизации устаревшего end-of-life оборудования. Для этого было написано, на его взгляд, детальное ТЗ. К счастью, заказчик прислушался к рекомендациям и модернизация тогда не случилась. Прошло семь лет и у этого заказчика полностью виртуализированая современная инфраструктура. В этом году они внедрили VDI. Это пример того, что в госсекторе есть компании с прописанными бизнес-процессами, компании, которые понимают, как они стратегически будут развивать свою инфраструктуру сегодня и в среднесрочной перспективе.

Образ государственных предприятий, устоявшийся с давних времен, все же связывается с чем-то закосневшим.

Все заказчики отличаются, какую индустрию ни возьми. И очень важно, чтобы клиент при сотрудничестве прислушивался к советам экспертов и проявлял готовность довериться нашему опыту. Такие клиенты всегда находят время и ресурсы чтобы провести пилоты, попробовать, и после этого реализовать масштабный качественный проект, а не просто произвести апгрейд железа. Приятно, что в госсекторе есть такие заказчики. И их не мало.

А каковы сегодня приоритетные направления вашего развития?

Сейчас наша компания делает акцент на управлении информацией, виртуализации, информационной безопасности. Объемы и ценность накапливаемых данных растут и с каждым днем бизнес все больше понимает, чем чревата их потеря.

Да, если вспомнить о событиях в позапрошлом году — с вирусом Petya и вокруг него.

К сожалению, не все сделали для себя выводы после этого события. Какое-то время после атаки был очень заметный всплеск активности компаний, связанной с укреплением безопасности. Но все же решения были сиюминутными, гасили пожар. Не так много компаний делали комплексные проекты...

... То есть, задумывались о процессах и процедурах.

Обеспечение информационной безопасности — это комплексный процесс. Здесь нельзя ограничиваться решением какой-то одной возникшей проблемы. С другой стороны, могу отметить, что возрастает интерес к безопасности в тех сферах о которых раньше мало задумывались. Это безопасность мобильных устройств, сетей, контроль действий привилегированных пользователей и аутсорсинговых компаний. Далеко не все предприятия об этом заботились ранее.

Но вернемся к вашей компании. Все направления, которые вы перечислили, требуют сертифицированных специалистов. Это серьезные инвестиции.

Развитие бизнеса — всегда инвестиции. Скажем, в 2014 г., когда в Украине была непростая ситуация, проекты проходили с трудом. Многим компаниям пришлось уйти с рынка или существенно сократить свои технические отделы. В IT-Solutions технический отдел сокращен не был, более того, сейчас он продолжает расти. Мы уже тогда понимали, что нет смысла развиваться без экспертизы, без технических специалистов, которые могут провести оценку проекта, сравнить несколько решений и предложить клиенту наиболее оптимальный вариант.

А как происходит формирование портфеля решений? Делается ли ставка на одного ключевого вендора в сегменте или специально подбираются альтернативы?

Мы стараемся придерживаться политики вендор-независимости. Поскольку на первом месте для нас клиент и технологии, мы должны иметь выбор. Вопрос, ведь, не в том, чтобы предложить клиенту решение определенного вендора. Он может сделать это сам, напрямую. Наша цель все же в том, чтобы подобрать наиболее оптимальное решение для задачи клиента. Всегда есть какие-то нюансы — это может быть и жесткое ограничение бюджета, или уже имеющийся «парк» систем, которые клиент решил развивать, чтобы не потерять инвестиции. Условия могут быть самые разнообразные. Тут и возникает необходимость экспертизы, которая бы позволила выбрать клиенту лучшее решение.

Но такой подход достаточно затратный, поскольку каждый вендор выдвигает свои планы, необходимо иметь сертифицированных специалистов в достаточно широком диапазоне и технологий, и производителей.

Таковы требования бизнеса, в котором работает наша компания. И тут крайне важным является тот факт, что мы должны обеспечить необходимый выбор и оправдать доверие клиентов. И многие из них с нами сотрудничают уже много лет, а некоторые фактически с самого старта работы нашей компании.

Вы упомянули то, что вендоры могут и сами напрямую работать с заказчиками. Чувствуете ли вы угрозу с этой стороны? Есть ли влияние этого фактора на ваш бизнес.

Могу совершенно точно сказать, что такой угрозы мы не чувствуем. Со всеми вендорами мы сотрудничаем в честных, доверительных отношениях. Нет такого, что производитель выходит на наших заказчиков напрямую, минуя нас. Все же это партнерская, совместная работа над проектами.

Раз уж мы заговорили об угрозах. Есть такое мнение, что с развитием облачных технологий бизнес, особенно малый и средний, все активнее будет использовать эти сервисы, отказываясь от собственной инфраструктуры. И необходимость в интеграторах будет постепенно отпадать.

Про облака сейчас говорить модно, все еще. И мы не остаемся в стороне — у нас есть отдельное облачное направление. И для клиентов, которым выгоден и более целесообразен этот путь, нам есть что предложить. Мы работаем с облачными провайдерами, как зарубежными, так и локальными. В вопросе облачных технологий также возникает необходимость выбора и требуется специальная экспертиза. Это сложный, трудоемкий процесс. Решений, которые клиент может получить у облачного провайдера напрямую, — не всегда достаточно.

Т.е. есть ниша для интегратора в сегменте облачных сервисов?

По большому счету —да. Работа с провайдерами выглядит, по сути, точно так же, как и работа с вендором. Клиенту порой сложно определиться с выбором производителя. Также непросто выбрать наиболее подходящий под его задачи ЦОД в рамках имеющихся требований. Тут необходимо отметить, что облачные провайдеры гораздо чаще напрямую работают с клиентами. При этом есть ряд услуг, которые они не могут обеспечить самостоятельно. Кроме того, клиенту нужно на кого-то положиться, чтобы сравнить разные сервисы, пакеты услуг. Ко всему прочему я не вижу интенсивного потока в этом направлении клиентов корпоративного уровня. Это пока единичные случаи, которые часто выглядят как красивый пиар. Остается масса вопросов с тем, насколько они будут защищены, как будут выдерживаться все SLA и пр. Основной потребитель здесь все же средний и малый бизнес. Для небольших предприятий, возможно, единственный выход — не строить свою инфраструктуру, которую они не могут защитить и адекватно поддерживать, а мигрировать в облака. Но в любом случае все нужно просчитывать.

А не возникала ли у вас самих идея построить свой собственный ЦОД, стать локальным облачным оператором?

Такой идеи точно не было. Мы очень хорошо понимаем, что необходимо для поддержки и развития ЦОД высокого уровня. Да и это не то направление, на котором мы концентрируемся.

А если говорить об индустриях, кто сейчас наиболее активно внедряет ИТ, кто является основными вашими клиентами? Меняется ли этот поток?

Мы работаем с различными индустриями, и потребности их зачастую схожи. Причем больше ориентируемся на масштаб и технологическую зрелость компаний. Если говорить о коммерческом секторе, сегодня самыми активными нашими клиентами являются финансовые учреждения, телеком, розничная торговля и промышленность. Если же речь о госсекторе, то здесь вообще потребность в ИТ очень высокая, но уровень технологической зрелости несколько ниже. Проектов здесь больше, но они другие. Однако сейчас мы видим активизацию действий со стороны государства.

То есть динамика изменилась?

Динамика изменилась в позитивную сторону. Но не будем забывать, что кризис отодвинул нас на несколько лет назад.

Можно ли говорить, что компании наверстывают потерянные возможности?

Да, компании стараются наверстать упущенное. Я сейчас замечаю тенденцию, когда ИТ-дирекция становится все более значимой. Руководство многих компаний говорит, что ИТ — это ключевая сила развития. Внедряются всевозможные приложения для клиентов, ИТ начинает активнее работать с маркетингом, возникает синергия, которая помогает компаниям эффективней развиваться. Некоторые компании отказываются от офисов, делают виртуальные приложения, усиленно работают с клиентами, генерируют много контента. Видно, что ИТ все активнее используются в работе компаний.

Хотелось бы поговорить о роли ИТ-директора, о том, как она меняется, и меняется ли она вообще. Есть разные мнения на этот счет, при этом не какие-то общие, а мнения руководства компаний. В одних компаниях роль ИТ-директора как бы кристаллизуется, а в других — наоборот, размывается. По вашим наблюдениям, что происходит?

Компания компании рознь, но среди наших клиентов больше таких, в которых ИТ-директор играет ключевую роль и участвует в изменении бизнес-процессов. Модный теперь термин «диджитализация» не может простить компании и ИТ-директору только одно — отсутствие гибкости. Это убивает компанию и нивелирует значение специалиста, ответственного за ИТ. Если, скажем, пять лет назад, когда мы предлагали какой-то проект нашим клиентам, слышали в ответ: «Сколько? Да, наш технический директор за эти деньги сам все организует, купит и сделает. И вообще, зачем это ИТ? Мы за эти деньги производственную линию целую купим». Теперь собственники бизнеса относятся к ИТ, к роли CIO  иначе. Его статус в украинских компаниях растет. Предприятий, где функция ИТ-директора размыта в других должностях становится все меньше.

Среди индустрий, в которых представлены ваши клиенты, вы назвали промышленность.

Наряду с такими активными потребителями ИТ, как телеком и финансовый сектор, я могу назвать и промышленные предприятия. Конкуренция растет и в различных сегментах есть активные лидеры, которые стремятся использовать инновации для укрепления своих конкурентных позиций. Они стремятся создать новые источники дохода, привлечь новых клиентов, все это приводит к тому, что растут объемы данных, с которыми приходится работать, возникают вопросы с информационной безопасностью.

Переход компании на другой уровень, когда они действительно погружаются в конкурентную среду, заставляет их по-другому относиться и к ИТ?

Когда мы приходим к заказчику и видим печальную ситуацию с инфраструктурой, низкий уровень развития ИТ, про мировые тренды говорить сложно. При этом ИТ-директор компании может мыслить инновационно, но не имеет возможностей и ресурсов обеспечить даже минимально необходимый базис Это та же пирамида Маслоу, но только в контексте ИТ. Пока не будут удовлетворены базовые потребности, сложно говорить об инновациях. Когда же этот базис сформирован, понятно направление развития, когда у собственников или у совета директоров есть четкая цель, тогда грамотный ИТ-директор может четко выстроить стратегию развития ИТ на предприятии и начать ее воплощение.

Правильное взаимодействие с руководством, погружение в бизнес самой компании, что еще необходимо CIO для того, чтобы ИТ заработало в полную силу на предприятии?

Безусловно, еще необходима сильная команда, которая смогла бы реализовать намеченный план.

Но вопрос в том, как все это реализовать?

Конечно же описана идеальная картина. На практике все намного сложнее. Но мы очертили лишь необходимые условия, контурно. И тут, кстати, еще есть один момент — роль системного интегратора в этом процессе. Если все происходит так, как должно происходить — клиент получает существенную поддержку от интегратора, с которым работает. Ведь, как бы это не звучало высокопарно, но наша общая задача — сделать мир лучше за счет инноваций.

В определенном смысле, вы оказываете существенное влияние на ИТ-директоров...

Тут влияние взаимное, это взаимовыгодный процесс, который также влияет и на наше развитие.

Сейчас картина меняется. Если раньше ИТ-директором становились в массе свой сисадмины или другие технические специалисты, то сейчас CIO может стать человек из другой сферы деятельности, например, из финансов.

Принципиально следующее: для правильного ИТ-директора важны две составляющие. В первую очередь, хорошая техническая база, без которой довольно сложно. И вторая, не менее важная, — он должен мыслить стратегически и быть менеджером, уметь управлять коллективом, ставить задачи, контролировать их выполнение, уметь вдохновлять свою команду. За ним должны идти.

В некоторым смысле вдохновлять не только свою команду, но и руководство...

ИТ-директор должен уметь правильно коммуницировать с руководством и правильно все объяснять. Как по-вашему можно убедить собственника в необходимости внедрения, скажем виртуализации? Что это для него? Куда понятнее, если объяснить, что это дает — безопасность, улучшение администрирования, счастливых пользователей, у которых не возникает проблем и они не приходят жаловаться, и еще много-много других плюсов. Или скажем, новые СХД. Железо собственнику само по себе ничего не говорит, какое бы оно там ни было гиперсовременное и функциональное, а вот безопасность данных, безопасность его учетных систем, безотказная работа — вот это все крайне необходимо для успешного бизнеса.

Если перейти к рынку. Вышел ли он на уровень до 2014 г. по каким-то общим параметрам?

Признаюсь, то, как у нас в Украине оценивают рынок, всегда вызывает вопросы. Рынок системной интеграции довольно сложный и его нельзя измерить каким-то одним аршином. Поэтому практически все публикуемые отчеты достаточно однобокие. Очень много разночтений. Кто-то добавляет в замеры обучение, кто-то облака в чистом виде, кто-то еще что-нибудь.

Если говорить о том, вышел ли рынок системной интеграции, в нашем понимании, на уровень 2013 г., то думаю, он близок по показателям. Для нас 2018 г. был очень успешным. Объем нашего бизнеса вырос почти вдвое.

То есть опережая рост сегмента системной интеграции?

Да, и одна из наших задач — это расти быстрее рынка.

Можно было бы закончить нашу беседу на такой оптимистической ноте, но есть еще несколько вопросов. Если говорить о бизнесе системной интеграции, который, по вашим словам, является сложным, то как меняется ситуация, как меняется конкурентная среда, и меняется ли она?

Как я уже упоминала, многие компании, не пережив кризис, ушли с рынка. Топ интеграторов, практически не изменился. От некоторых компаний отпочковались множество небольших. И новые системные интеграторы, к сожалению, не всегда готовы похвастаться высокой экспертизой, которая является основой этого бизнеса...

Ну, может быть, они не успели еще ее приобрести?

Да, но очень бы не хотелось, чтобы они тренировались на клиентах. Потому что, всегда лучше сделать с нуля, чем переделывать уже реализованные неудачные проекты. У нас всего один шанс произвести хорошее впечатление, и у технологий, собственно, тоже. Если клиент сказал: «Нет, мне это не подходит, это дорого, плохо работает, проблемы с безопасностью», или еще что-то, то причина могла быть не в технологиях, а в том, кто и как делал пилот.

Можно ли говорить о том, что системных интеграторов стало больше? Пусть они даже стали более мелкими.

Тут опять же вопрос в формулировке. Кого называть системным интегратором, по каким критериям? Если компания продает компьютеры, серверы или даже сетевое оборудование, то я не думаю, что это системный интегратор. Для меня критерий системного интегратора определяется его экспертизой. То, над чем мы всегда работаем, то, во что мы инвестируем —это экспертиза. К клиентам приходят очень многие и все рассказывают примерно одно и то же — инновационный, быстро растущий системный интегратор и т. д.

И мы решим все ваши проблемы...

Да. Как не потеряться клиенту в этом множестве предложений?

Клиентам важно тщательно подходить к отбору подрядчика. На практике это очень действенно.

Хорошая репутация и опыт начали приводить к нам клиентов больше чем маркетинг. Когда мы реализовываем успешные проекты, появляются позитивные рекомендации, формируется доверие. Очень много клиентов приходит за экспертизой по рекомендациям. Много проектов в Украине реализованы в единственном экземпляре. Поэтому, к кому обратятся? К тому, у кого есть опыт.

А если, скажем, у клиента нет тех, кто ему мог бы что-то порекомендовать.

Клиенты вращаются в одном круге, очень часто они меняют свою дислокацию. Они, опять же, встречаются на BEST CIO, на конференциях и семинарах, так что они обмениваются информацией. Помимо этого, есть еще рекомендации от вендоров, можно всегда с ними проконсультироваться.

Кстати, есть ли у вас направление консалтинга? И есть ли проекты, которые исключительно консалтинговые?

В IT-Solutions есть департамент консалтинга. Более того, эксперт по консалтингу, обязательно принимает участие во всех проектах на этапе сбора информации, выяснения потребностей или при выборе разных решений для клиента. Есть и полностью консалтинговые проекты. Единственно, в этом ключе есть проблемы с госкомпаниями, поскольку они не всегда имеют такую опцию в бюджете. А ведь хороший консалтинг на первом этапе может хорошо сэкономить и время, и финансы.

То есть спрос на такие услуги существует.

Он есть и всегда был. Нет смысла заказчику содержать в своем штате сотрудников, обучать их для одного консалтингового проекта в год. В штате интегратора мотивация таких специалистов совсем другая.

Если говорить про географию вашего бизнеса, вы ограничиваетесь только рынком Украины или у вас есть проекты и за пределами страны?

На данный момент наш бизнес сосредоточен исключительно на территории Украины. Однако в перспективе мы не исключаем возможности выхода бизнеса за пределы страны.

В контексте загрузки этих светлых голов, которые мы обсуждали выше, пока хватает проектов в Украине? Интересных проектов, где требуются какие-то неординарные решения?

Проектов, поверьте, достаточно. Но, как правило, все они сопряжены с NDA. Есть много очень интересных внедрений, которыми хотелось бы похвастаться. Наши проекты составляют для меня предмет гордости. Это то, ради чего мы работаем. Есть очень масштабные проекты с весьма сложными технологическими задачами. Недавно был завершен проект, который длился более полутора лет, решались очень неординарные технические вопросы. Кроме того, он пришелся на период слияния двух организаций, что его еще больше усложнило.

А какая бывает средняя продолжительность проекта? То есть она доходит и до двух лет? А иногда все решается буквально в течение недель, месяцев?

В течение недель — очень редко. Это, если что-то максимально простое или те случаи, когда нужно «на вчера», что не особо вкладывается в логику стратегического ИТ планирования.

Как часто возникают ситуации, когда клиент меняет свои планы по ходу проекта, причем радикально?

Недавно мы построили с нуля ЦОД для крупного банка. Проект изменялся несколько раз. И бюджет был другим, и ожидания были иными. Но когда мы начали делать аудит, оказалось, что планы заказчика не помогут ему достигнуть нужной цели. Клиент посмотрел на результаты аудита и согласился на наши предложения. Но это произошло в результате длительных переговоров и обсуждений.

А можно ли озвучить, сколько проектов было в прошлом году и какого масштаба?

Если говорить о более-менее крупных проектах, а они, как правило, дают около 80% прибыли, то таких было порядка 20.

А есть ли какой-то порог, когда приходит какой-то клиент и говорит, что ему нужно что-то внедрить, что-то небольшое, вы отказываетесь?

Внедрить — это ключевое слово. Мы не отказываемся, даже если это что-то небольшое.

Из-за того, что это в результате может привести к чему-то большему?

Мы можем отказаться от небольшой поставки чего-то, потому что это будет экономически не выгодно — и клиенту, и нам. Но если клиенту в этом вопросе нужен консалтинг, то мы можем просто помочь.

Если говорить об SMB, о небольших компаниях, есть ли они среди ваших клиентов, или вы все же концентрируетесь на среднем и крупном бизнесе?

Я бы сказала, что средний enterprise встречается чаще среди наших клиентов, так что есть и небольшие проекты. И опять же, маленькая компания это по каким критериям? Средняя компания с высоким уровнем технологического развития может сделать проект более инновационный, чем крупный enterprise, потому что у последних не всегда есть необходимая степень гибкости.

Здесь вопрос больше в технологическом развитии. И в качестве определенного критерия рассматривается скорее уровень технологической зрелости, помимо количества рабочих мест, бюджета.

И каков это уровень технологической зрелости в среднем по нашему рынку?

Это как средняя температура по больнице. Все очень зависит от рассматриваемого сектора. В банках, например, этот уровень очень высокий. В агросекторе многие компании лишь в начале пути по внедрению ИТ, существенно влияющего на бизнес. Крайне важно, чтобы созрели необходимые условия и собственник увидел взаимосвязь между выгодой и ИТ. К сожалению, не всегда ИТ-директор может это донести.

И последний традиционный вопрос о планах компании. Хотя в нынешних условиях в стране крайне сложно строить какие-то планы, но все же.

Как я уже отмечала в начале нашего разговора, наша компания создавалась в момент кризиса 2008 г. и мы рассматриваем кризис именно как возникающие новые возможности, как точку роста. Нужно работать, искать выходы, развиваться, находить другие рынки и продолжать совершенствоваться.

Ready, set, buy! Посібник для початківців - як придбати Copilot для Microsoft 365