Андрей Пищиков, HPE: «Модель потребления ИТ предприятиями Украины не будет полностью облачной»

Компания Hewlett Packard Enterprise в особом представлении не нуждается, хотя была образована лишь в ноябре 2015 года. После разделения Hewlett-Packard на две независимые структуры, она унаследовала бизнес, связанный с корпоративными решениями HP. Сегодня мы предлагаем вашему вниманию интервью с Андреем Пищиковым, руководителем украинского Представительства HPE. И наш первый вопрос о том, как начался для компании третий квартал.

Мы наблюдаем ощутимый рост сегмента enterprise, сказывается отложенный спрос предыдущих лет. Ряд приостановленных проектов начинают реализовываться. В целом весьма позитивный взгляд на ближайшее время.

Можете ли вы охарактеризовать текущую ситуацию на глобальном и локальном рынках за те полтора года, что произошли после разделения компании HP?

Сегодня мы – две независимые компании. Компания HP Inc., унаследовавшая знакомый всем логотип, является нашим глобальным партнером. К слову, это разделение прошло быстро и совершенно безболезненно, если учитывать его масштабы.

Компания HPE приняла решение оптимизировать портфель продуктов и услуг, а также откорректировать стратегию, чтобы быстрее реагировать на изменения в ИТ-индустрии, учитывая наступление эпохи Industry 4.0, IoT, больших данных и тп.

Вследствие этого, было принято решение о выделении подразделения Enterprise Service в отдельную компанию и ее дальнейшем слиянии с Computer Sciences Corporation (CSC). Более 50% акций новообразованной компании, получившей название DXC Technology, будут принадлежать НРЕ. Аналогичные преобразования происходят и с нашим подразделением программного обеспечения. Продукты для телеком-решений останутся в портфеле НРЕ, весь остальной портфель станет частью компании Micro Focus, где НРЕ также будет иметь долю чуть более 50%.

Помимо выделения подразделений, мы установили стратегические партнерства с Arista, Mesosphere, Dropbox и некоторыми другими и имеем план поглощения компаний: на сегодняшний день наш портфель пополнился компаниями Aruba, SGI, Simplivity, Cloud Cruiser, Niara, Nimble Storage.

Следуя глобальным тенденциям, таким как IoT, рост потребления ИТ-сервисов из облаков компаниями, изменения требований к качеству услуг и т.п. - стратегия нашей компании состоит в том, чтобы максимально соответствовать современным потребностям наших клиентов и одновременно адресовать новые точки роста ИТ рынка.

А как эти глобальные тенденции влияют на стратегию HPE на рынке Украины?

Краеугольный камень стратегии НРЕ - Hybrid IT, что особенно актуально для украинского рынка. Мы считаем, что предприятия не перейдут полностью на облачные модели потребления ИТ, а будут использовать как собственные ИТ-ресурсы, так и облачные сервисы. Портфель предложений HPE поможет нашему заказчику максимально реализовать такой подход.

У НРЕ есть конвергентные системы BladeSystem, компонуемая инфраструктура Synergy, системы для высокопроизводительных вычислений High Performance Computing. В 2016 г. затраты на R&D таких решений возросли примерно на 30% по сравнению с предыдущим годом. В рамках нашей стратегии по развитию Hybrid IT установлено партнерство с компаниями, предоставляющими публичные облака, - Amazon, Microsoft, Dropbox и многими другими, которые, возможно, менее известны в Украине, но активно представлены в Западной Европе и Северной Америке. Если говорить про направление высокопроизводительных вычислений, то с приобретением Silicon Graphics International (SGI) мы получили доступ как к ее технологиям, так и к важному сегменту рынка. Недавнее поглощение компании Simplivity, которая специализируется на гиперконвергентных решениях, так же серьезно укрепило наш портфель и в этом сегменте.

Не могли бы вы объяснить, чем было вызвано выделение тех двух подразделений из бизнеса НРЕ, что отошли CSC и Micro Focus?

При таком широком портфеле продуктов, от мобильных устройств до систем НРС с большим набором сервисов, компании было очень тяжело проводить изменения с той скоростью, с которой меняется рынок. Поэтому, чтобы увеличить маневренность компании, было принято такое решение. Так, например, подразделению Enterprise Services, нацеленному на предоставление прежде всего аутсорсинговых услуг, будет гораздо проще освободиться от давления конкретных технологических преференций, чтобы стать более динамичным, а объединение с CSC сделает его более заметным на рынке.

Чем отличается выделенное подразделение Enterprise Services от того направления консалтинговых услуг, которое осталось?

В сферу деятельности Enterprise Services входило в основном все, что связано с ИТ-аутсорсингом для больших компаний. Если говорить о консалтинговых услугах в составе НРЕ, то это ИТ-консалтинг, то есть помощь ИТ-подразделениям клиентов (а также другим жестко связанным с ИТ структурой элементам) трансформироваться в соответствии с требованиями бизнеса, изменениями внешней и внутренней среды.

Консалтинговые услуги сейчас находятся в зоне ответственности недавно созданного подразделения технологических сервисов HPE  PointNext, наличие которого отражает важность роли сервисов в новой стратегии компании и отвечает за предоставлении услуг трех типов: Advisory and Transformation - дают возможность компаниям разработать и создать технологическую дорожную карту, отвечающую их бизнес-целям; Professional Services помогают заказчику реализовать намеченные трансформационные инициативы; Operational Services (HPE Flexible Capacity и Datacenter Care) поддерживают работоспособность и функционирование систем и сред клиента на необходимом для бизнеса уровне.

Тема облаков не теряет своей актуальности. Каков подход к этим технологиям компании в целом? Вы уже упомянули о партнерстве с основными игроками на этом рынке. Нужно ли это понимать так, что между вами нет конкуренции?

Мы являемся лидерами рынка Hybrid IT в мире. Наша главная задача – помогать ИТ соответствовать требованиям бизнеса в каждом конкретном моменте времени, используя для этого самые современные подходы и технологии.   Поэтому, если в определенный момент времени появляется потребность в использовании облачной составляющей, то наше партнерство с ведущими мировыми игрокам в области публичных облаков, позволит клиенту оптимально и без проблем ее получить.

Нет ли опасений, что облачная составляющая, вытеснит какие-то ваши системы или решения?

Возможно такой риск и присутствует, но, наше мнение, основанное на опыте других стран и регионов, что скорее будет перераспределение от того, что называется IT on premise к Hybrid IT, когда часть ИТ-сервисов потребляется предприятием от внешнего поставщика: сервис-провайдера. Наша стратегия в этом – как сотрудничество с глобальными компаниями провайдерами публичных облаков так и поиск и инициализация локальных партнеров, cloud service providers. Для таких компаний мы можем путем выработки совместной модели продвижения продуктов, сервисов, интеграции команд по продажам и т. п., предложить новые возможности в расширении их классического бизнеса, например для телеком-компаний.

Сервис-провайдеры – это будущее ИТ-рынка. Компании, которые предоставляют услуги, становятся наибольшими потребителями ИТ в том сегменте, в котором мы работаем. Если посмотреть на страны Западной Европы, то доля сервис-провайдеров в некоторых из них составляет 70% ИТ рынка.

Такие локальные компании сервис-провайдеры во многих случаях имеют преференции на местных рынках, что безусловно определяет наш приоритет в работе с ними.

Нашими партнерами для облачных и гибридных решений также являются американские и европейские телеком операторы и ряд финансовые компаний. Здесь также есть специальные программы по сотрудничеству, к примеру, Cloud 28+, когда сервис провайдеры, наши партнеры, объединены в одно сообщество и имеет возможность обмениваться наработками и лучшими практиками. Это позволяет не только опосредованно расширять свой портфель предложений и географию присутствия, но так же значительно сокращать time to market таких сервисов.

То есть вы полагаете, что в будущем сохранятся не три—пять крупных облачных оператора, а будут тысячи упомянутых выше провайдеров облачных услуг?

На сегодня говорить о глобальной консолидации провайдеров облачных сервисов не приходится ввиду современных геополитических процессов и определенных технологических ограничений. Кроме этого, по многим причинам наличие собственной ИТ-системы является жизненно необходимым для некоторых типов клиентов, и не все еще могут использовать облака. Cтратегия HPE Hybrid IT и наш портфель продуктов и услуг, а также партнерские программы отражает эту реальность. Например, наши партнерские соглашения с компанией Arista, которая занимается программно-управляемыми облачными сетями (Software Driven Cloud Networking). Крупнейшие ЦОДы в Америке (Google, Microsoft, Facebook) используют технологию Arista, которая присутствует в нашем портфеле и является комплементарной технологией в нашей модели Hybrid IT.

А решения этой компании не вытесняют какие-то ваши традиционные предложения? 

Есть определенные пересечения, но они незначительные. Более важно, что решения дополняют друг друга в области сетей ЦОД. Мне кажется, что к подобного рода системам вскоре придут и крупные украинские компании имеющие собственные ЦОД.

Так что Aristа является примером взаимовыгодного партнерства.

Но Hybrid IT - это только одна часть стратегии компании. Второй существенной частью, безусловно, является все, что связано с IoT. Сейчас “Интернет вещей” выглядит как концепция, и, если угодно, на практике реализуемая в основном больше стартапами, чем большими корпорациями. Стандарты в этой области еще формируются. Да, есть концепция, есть модели применения, наработки, протоколы, есть определенные успехи, но наличие IP-адреса или чипа в носимом устройстве без соответствующей экосистемы не является достаточным. Необходимы отработанные бизнес-сценарии с явным экономическим эффектом.

Мы не хотим конкурировать в производстве чипов для носимых устройств или в производстве самих таких устройств. Для этого есть специализированные компании, которые, кстати, являются нашими партнерами. В этих областях мы сотрудничаем с мировыми лидерами – General Electric, National Insturments, Intel  и другими. У нас же есть IoT-платформа, которую клиенты используют для обработки данных, получаемых от соответствующих датчиков и устройств

Также в контексте IoT стоит упомянуть  Aruba, технологическом лидере в области беспроводных сетей. Ее разработки хорошо укладываются в концепцию IoT. Так, сервисы определения местоположения пользователя Wi-Fi и информация о нем могут быть использованы для операционных или бизнес-сценариев.

Об IoT говорят все, однако не все понимают, что с этим делать, поскольку рынок еще, скажем так, не оформился. Но те проекты, который уже были реализованы HPE, показывают, что уже сейчас в рамках общего движения можно выделить некоторые нишевые потребности в рамках IoT, к примеру, вычисления «на границе». Не всегда выполнять обработку данных от IoT целесообразно в ЦОД или в удаленном облаке. Есть множество сценариев, когда предварительную обработку данных рационально выполнять на устройствах, расположенных в местах генерирования данных. Именно для этого у нас есть специальное предложение HPE Edgeline IoT Systems.

Если коснуться традиционных решений НРЕ, которые есть в портфеле компании, таких как серверы, СХД, сетевое оборудование, все это остается?

Конечно, весь набор решений по-прежнему остается, и эти решения востребованы. Ведь когда мы говорим о Hybrid IT, то это включает и классический ЦОД. Наш сбалансированный продуктовый портфель помогает построить оптимальную для бизнеса конфигурацию. Он включает решения как НРС, так и серверы индустриального стандарта, и мы очень хорошо себя чувствуем в этом сегментах. И серверы, и СХД требуют определенной программной поддержки, для того чтобы стать конвергентной инфраструктурой. У нас есть программный продукт HPE OneView для консолидированного управления серверами, системами хранения данных и сетевым оборудованием, который позволяет перейти к конвейерному развертыванию новых сервисов и ускорить трансформацию классической инфраструктуры в облачную (инфраструктура как сервис, IaaS) и переход к гибридным облакам. 3PAR, XP, Superdome, серверы х86, системы начального уровня - всё это сегодня востребовано нашим рынком.

Все что вы описали и на чем концентрируется сегодня компания требует серьезных инвестиций в R&D. Какое место они занимают в бизнесе НРЕ на фоне выделения ряда подразделений?

HPE держит курс на инновационность, и общее финансирование R&D в 2016 г. было увеличено примерно на 30%. Те активы, которые мы сейчас приобретаем, соответствуют нашей стратегии, дополняя имеющиеся компетенции и увеличивая конкурентоспособность в наших целевых сегментах.

Отвечая на ваш вопрос об исследованиях и разработках хотел бы отметить одно из направлений, что сегодня разрабатывается HPE Labs: Memory-Driven Computing, архитектура вычислительных систем ближайшего будущего. Пример тому - The Machine. В прошлом ноябре на ежегодном мероприятии HPE Discover в Лондоне уже был показан действующий прототип. Это направление, по которому мы активно работаем и видим в нем будущее индустрии.

Вы упомянули в контексте публичных облаков Dropbox, который ориентируется прежде всего на малый и средний бизнес. Есть ли в вашем портфеле предложения и для этих сегментов, или все же вы фокусируетесь только на корпоративных пользователей, как может сложиться впечатление исходя из названия компании?

Безусловно, такие решения всегда были и остаются в нашем портфеле. Наибольшие изменения, на самом деле, происходят именно в сегменте SMB, потому что малый и средний бизнес быстрее реагирует на появление новых технологий, новых концепций, новых стилей потребления.

В корпоративном сегменте в последнее время также наблюдаются серьезные изменения - кризис вынуждает компании смотреть на ИТ как на инструмент получения конкурентных преимуществ.

Если говорить о том, что значит SMB для НРЕ, то глобально – это около 40% бизнеса, в Украине – порядка 50%.

Имеется ли для SMB какой-то специальный портфель предложений?

Да, есть серверные предложения, есть СХД, которые ориентированы на SMB-сегмент, есть и сервисные предложения. Это все остается в нашем портфеле, и никто полностью смещаться в корпоративный сегмент не собирается. Так же наблюдаем, что в Украине ряд крупных предприятий приобретают продукты из портфеля SMB по финансовым соображениям. Большая доля в рассматриваемом сегменте, кстати, принадлежит госсектору, в том числе из-за государственных инициатив по децентрализации.

А как построена партнерская сеть для сегмента SMB?

Без партнеров продажа в этот сегмент для НРЕ невозможна. Рынок серьезно трансформировался за последние годы. Количество проектов в сегменте SMB значительно снизилось и резко возросла конкуренция. Как результат, критерием успеха становится экспертиза и возможность решить задачи заказчика как на бизнес, так и на операционном уровне. Стоит отметить отдельно такой сегмент как региональный госсектор. С процессом децентрализации в регионах появились бюджеты и, как результат, новые ИТ-проекты.

Усилилась ли конкуренция в партнерской среде?

Она усилилась прежде всего потому, что рынок сжался. За два года мы очень сильно, примерно на 60%, сократили партнерскую сеть. Сокращение было вынужденным, чтобы снизить конкуренцию в нашем сегменте партнерских продаж и заодно повысить уровень экспертизы нашего канала. Объективно, у нас были ценовые войны, потому что минимальная цена была основным и, иногда, единственным критерием, который был интересен потребителю.

Сейчас мы перестраиваем нашу партнерскую модель и для нас более интересны компании, которые обладают широкими компетенциями, у которых присутствует business value sales, которые умеют работать с нашим программными приложениями и приложениями наших альянс партнеров. У нас много новых партнеров, разрабатывающих собственное ПО и решения на базе наших технологий. Дополнительно мы ищем своеобразную конвергенцию между компетенциями партнеров, используя их наработки и предложения, а также наш опыт работы с глобальными партнерами.

Да, остались традиционные задачи создания ИТ инфраструктуры, их никто не отменял, и партнерская сеть, которая решает эти задачи. Мы работаем с ними по-прежнему, но, тем не менее, сейчас стали более открытыми ввиду того, что компания готова рассматривать значительно больше вариантов сотрудничества, чем это было раньше.

Если до недавнего времени у нас был только один тип партнерства по типу реселлера, то сейчас их стало больше, и это соответствует потребностям рынка. Например, помимо реселлера, сейчас у нас активно появляются партнеры со статусом «сервис провайдер» для компаний, предоставляющих услуги на наших решениях, «технологический партнер» для независимых производителей ПО, ОЕМ партнер для построения аппаратно-программных решений на базе наших технологий.

Наше консалтинговое и сервисное подразделения, а также техподдержка готовы работать в более широкой сфере, с расширенным портфелем предложений, в том числе и как ресурс для наших партнеров.

И на самом деле задача не состоит в том, чтобы выиграть каждую сделку. Партнерская модель – это сбалансированная самообучающаяся система, способная эффективно адресовать точки роста.

По логике вещей, получается, что количество партнеров …

…сейчас начинает расти. Мы сегодня активно развиваем партнеров. Однако в Украине успешность проекта по-прежнему определяется взаимоотношениями: ты должен знать человека, чтобы продавать. Но появляются, усиливаются, а где-то становятся очень заметными продажи именно за счет преимущества технологий, продуктов и обеспечения бизнес-ценностей для клиентов, которые были сформированы из точек роста. Причём с полным стеком продуктов и компетенций.

А в корпоративный сегмент продажи идут напрямую?

Мы не продаем продукты напрямую – всё равно здесь есть участие партнера. Это создает порядка 50—60% рынка.

А какова сейчас ситуация в локальном офисе, после всех происшедших преобразований?

C нашей точки зрения, несмотря на все сложности и проблемы, рынок Украины обладает существенным потенциалом для реализации которого требуется непосредcтвенное присутствие в стране.

НРЕ офис в Украине после завершения всех трансформаций (выделения в отдельные юридические лица подразделений Enterprise Service и ПО) будет насчитывать около 90 сотрудников. Подразделения продаж, поддержки продаж, технологических сервисов (трансформированный в HPE PointNext) и тд не претерпели существенных изменений в штатном расписании.

Ready, set, buy! Посібник для початківців - як придбати Copilot для Microsoft 365