`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Что для вас является метрикой простоя серверной инфраструктуры?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Волшебная формула Dell

+11
голос

Успех Майкла Делла и его компании Dell Computers стал просто притчей во языцех не только в компьютерной индустрии, но и на фондовом рынке: шутка ли, за последние десять лет акции Dell подскочили на 29 тыс. процентов. Этот показатель, хотя и характеризует здоровье компании, но считается вторичным, более интересным критерием является соотношение дохода и прибыли, а у Dell Computers в первом квартале этого года прибыль составила 305 млн долл, при доходах в 3,9 млрд долл., в то время как, например, Compaq получила всего 16 млн долл, при 5,7 млрд долл. Соответственно.

Бесспорно, в основе успеха компании лежит модель «прямых продаж», механизм реализации которой очень прост: после заказа по телефону или через Web конкретного ПК или серии по выбору, заказ одновременно направляется на оплату клиентом и ближайшее сборочное производство Dell. Гибкость достигается, в основном, как за счет стандартных требований покупателя (хотя разнообразных конфигураций может быть несколько тысяч), так и благодаря огромному ежеминутному потоку заказов.

Один из наблюдателей даже был поражен тем, что компания держит грузовики наготове, прямо возле сборочных цехов. Этот ход позаимствован из практики продаж в моллах, когда оборот настолько большой, что грузовики пристыковываются к люкам здания магазина, и товар попадает непосредственно из машины в торговый зал.

По большому счету, всякий может стать распространителем компьютеров Dell. Вместо организации склада-магазина с отдельным счетом, оборотом товара, Dell предлагает выполнять простые услуги по приему заказов по телефону и их передаче в расчетный центр компании, при этом работа оператора оплачивается достаточно скромно. Однако это означает снижение цены ПК, что в условиях, когда качество серийных компьютеров разных производителей практически неотличимо весьма существенно для конечного потребителя.

Постоянный поток заказов и тщательная процедура комплектования товарных партий для доставки из тысяч индивидуальных конфигураций позволяют компании не только избегать складов готовых изделий, но и минимизировать запасы комплектующих.

Стоит отметить, что многие компании пытались и пытаются внедрить метод прямых продаж, но столь эффективно, как у Dell, он не работает. Основной моделью сбыта продукции в индустрии ПК остается сеть распространителей, перекупщиков и специализированных магазинов. Это одновременно создает значительные складские запасы готовых ПК в каждом звене цепи, повышает накладные расходы на хранение и транспортировку, увеличивает процент брака за счет более вероятного повреждения изделий на многочисленных этапах доставки конечному потребителю и, помимо всего прочего, создает кратковременные или долговременные обязательства по доставке или продажам больших партий товара. И все же, несмотря на все эти недостатки, традиционная схема все еще весьма распространена и жизнестойка, хотя и не позволяет оптимально развивать процесс продаж и получать сверхприбыли.

Успех Dell не дает покоя в первую очередь Compaq, которая, являясь номером один по суммарным продажам на рынке ПК, всеми силами старается расширить и укрепить свой бизнес. В частности, она разрабатывает аналогичную Dell собственную схему продаж, так называемую оптимизированную модель распределения, которую планирует внедрить только нынешним летом. Однако, по мнению многих аналитиков, подход Compaq во многом слабее того, что исповедует Dell, да и, кроме того, накладывается жесткое сопротивление этому нововведению со стороны менеджеров, работающих в существующей сети распространения. Эти специалисты Compaq получают зарплату на основе объемов, которые удалось протолкнуть далее по цепочке, а не на основе конечной прибыли компании. Поэтому если в прошлом году они сопротивлялись внедрению системы прямых продаж, то в этом, по-видимому, будут искать способы сохранения устоявшегося распределения ответственности и доходов.

Волшебная формула Dell

С другой стороны, сеть распространения и обязательства создают необходимость в поддержании значительных запасов комплектующих как для текущих нужд, так и для возможных новых заказов. По оценке банка Raymond James & Associates, компоненты в среднем дешевеют на 1% в неделю, а оптовая торговля ими все больше напоминает спекуляции опционами на фондовом рынке из-за того, что и спрос, и предложение, и, соответственно, новые цены малопредсказуемы. Таким образом, рынок использует необходимость компаний наращивать объемы производства как фактор, снижающий стоимость и повышающий риск. Очевидно, что Dell пока по большому счету удается как никому другому уходить от такой формы воздействия рынка. Как правило, давлению подвергаются мелкие производители, которые вынуждены быстро реагировать на ситуацию и покупать комплектующие мелкооптовыми партиями по завышенным ценам. Нынешний рынок опровергает аксиому, что большие объемы — основа стабильности (яркое подтверждение тому — уже приведенное сравнение прибыли и объемов продаж Dell и Compaq). И все же необходимо отметить, что для эффективной работы Dell также необходимы большие объемы продаж, так как размер заказов по каждой конфигурации или отдельному компьютеру должен быть достаточным для массового производства.

Интересно, что одной из составляющих успеха модели Dell стало ослабление внимания покупателей к обслуживанию и ремонту, что, кстати, было основным возражением против прямых продаж ПК еще несколько лет назад. Уровень качества современных компьютеров достаточно высок, чтобы свести к минимуму вероятность замены возможного брака и отказаться от многодневного ремонта на заводе или в сервисном центре. Что касается программного обеспечения, то, как известно, цена предустановленного ПО на порядок ниже стандартных лицензионных копий, что значительно охлаждает пыл покупателей к приобретению коробочных версий. И Dell умело это использует в своем бизнесе.

Немаловажно и то, что жизненный цикл персональных систем уменьшился до 2-3 лет, что также отодвигает проблему ремонта устаревших компьютеров на второй план. Однако те покупатели, которые хотят иметь хороший сервис, все равно вынуждены заключать отдельные договора об обслуживании независимо от компании-производителя или включать пакеты дополнительных услуг за очень «дополнительную» плату в заказ на ПК.

Отметим, что с ростом объемов продаж Dell сохраняет потенциальную возможность выполнять заказы за счет привлечения сторонних производителей или перераспределять выпуск по региональным представительствам. Немаловажна также возможность ухода от налогов за счет продаж через Internet (в следующем году компания планирует сбыт через этот канал довести до 1 млрд, долл.) и географическая неопределенность финансовых операций для экономии на налогах с прибыли.

Отметим еще один момент, связанный с деятельностью Dell. Многие считают, что феномен этой компании — это чисто американское явление, однако за последний год 31% всех продаж (3,8 млрд, долл.) приходится на операции вне США, при этом рост продаж в Европе составляет 50% ежегодно, а в Азии — 70%. Основные производственные мощности Dell в Европе расположены в ирландском городе Лимерик, в Азии — в Пенанге (Малайзия), планируется также открыть еще один завод в Китае. Так же как и в Аустине (США, штат Техас), зарубежные заводы Dell располагаются поближе к производителям комплектующих, таких, как Intel, Maxtor, Selectron (производитель материнских плат). Интересно отметить, что Dell в плане поставщиков чипов всегда остается верна Intel, многие даже поговаривают, не это ли, мол, основа успеха компании.

Объем продаж Dell в прошлом году составил 12,3 млрд долл., по некоторым прогнозам, к 2000 г. они возрастут до 33 млрд долл.

Волшебная формула Dell

Деньги любят счет, а люди любят считать деньги, особенно чужие. Регулярно подсчитываются доходы «капитанов компьютерной индустрии», вроде Билла Гейтса или Ларри Эллисона. Фотографии их домов или яхт мелькают в деловых журналах. Руководителю Microsoft достается чаще всего: его деньги то делят на всех жителей планеты (получается по восемь долларов), то выстилают ими остров Манхэттен (в шесть слоев стодолларовыми купюрами).

На фоне экзальтированных миллиардеров типа Дональда Трампа скромный Майкл Делл должен был бы затеряться, ан нет, дотошные журналисты забрались и в личные «закрома» студента-недоучки Техасского университета. Когда после первого курса Майкл понял, что сборка и ремонт компьютеров (свой первый Apple II он получил в 14 лет и начинал с ремонта именно компьютеров Apple) в комнате общежития приносит ему больше удовлетворения, чем учеба, он решил испросить родительского благословения на собственный бизнес. Родители Майкла не были в восторге от затеи сына, и был заключен некий пакт: если во время летних каникул оборот компании составит больше стоимости годового обучения — бизнесу жить. Если нет, то покорный сын возвращается в Alma Mater.

К концу 1984 г. оборот новосозданной Dell Computers составил шесть миллионов долларов!

Через год, когда Майклу стукнуло двадцать, оборот достиг уже 34-х миллионов. В 1988 г. после проведения публичного акционирования компании стоимость личных акций Майкла, определившего себе скромную долю в 16%, составила 18 млн. долл. В 1992 г. Делл стал самым молодым руководителем, чья компания попала в список Fortune500. а через четыре года заработал свой первый миллиард.

Делл сейчас — самый богатый человек в штате Техас, в штате, где нефтяные бароны и торговцы недвижимостью. вроде бывшего кандидата в президенты США Росса Перо, считали компьютеры и кибернетику не более прибыльным делом, чем продажа айсбергов эскимосам.

В свои тридцать три года Майкл Делл стоит семь миллиардов долларов с динамикой роста доходов в среднем десять миллионов в день. Внимание к его личной персоне как к генератору капитала и идей по продажам больше, чем к признанным гypy типа Стива Джобса или уже упомянутого Ларри Эллисона. Его обеды проходят в компании таких людей, как Билл Гейтс и Энди Гроув. «Он берется за работу, которую другие считают невыполнимой. Он ничего не боится», — говорит о нем Энди Гроув. Делл сейчас богаче, чем Билл Гёйтс в таком же возрасте, однако, по словам Гейтса, у них одинаковая страсть к бизнесу. В отличие от Гейтса, роскошь, какую может себе позволить Делл, это пройти в джинсах и рубашке пешком по центру Сан-Франциско и быть неузнанным.

Что теряет Dell по дороге в Украину

Владимир Поздняков

У Dell нет дилеров и дистрибьюторов в традиционном понимании: продажи осуществляются либо непосредственно по телефону/факсу или через Internet (www.dell.com), либо с помощью представителей компании на локальных рынках — своеобразных «форпостов» Dell, роль которых в Украине фактически выполняет Ulys Systems.

Украинская компания является единственным звеном, отделяющим местного заказчика от западного производителя. Упрощенно задача Ulys Systems в канале продаж Dell состоит в сборе и размещении заказов на производстве, которое находится в г. Лимерик (Ирландия), доставке груза, гарантийном и послегарантийном обслуживании техники. И что интересно, пока компьютеры Dell достигают места назначения в офисе клиента, они сохраняют лишь одно из трех своих основных преимуществ — качество. Что же касается главных козырей Dell на американском рынке — оперативности выполнения заказов и более низкой стоимости систем по сравнению, например, с компьютерами Compaq и Hewlett-Packard — их, к сожалению, украинские заказчики ощутить не могут.

Сроки поставки техники составляют в среднем 4 недели. даже несмотря на то, что перевозка осуществляется авиатранспортом. По словам Олега Иванова, директора отдела маркетинга дивизиона дистрибьюции Ulys Systems, задержки на стадии сборки систем могут быть вызваны отсутствием необходимых компонентов, а также более низким приоритетом заказов из Украины (наш рынок потребляет всего около 2 тыс. систем в год). Срок исполнения заказа может уменьшаться, если клиент обслуживается по программе Global Enterprise Program (к таким заказчикам Dell относятся, например, Procter&Gamble. Price Waterhouse), но не более чем на две недели. Наиболее длительным этапом на пути движения компьютеров к потребителям Олег Иванов считает процедуры сертификации, таможенной очистки, которые в общем занимают от 7 до 10 дней (!). Однако случаи, когда компьютеры или серверы для клиента приходится заказывать непосредственно на заводе, достаточно редки. Ulys Systems поддерживает склад объемом около 100 единиц техники с достаточно высокой ликвидностью (оборачиваемость 1-2 недели), а поставки осуществляются планово (еженедельно) и небольшими партиями, что позволяет иметь на складе всегда самые последние модели.

В отношении стоимости техники Dell в Ulys Systems можно сказать, что она примерно соответствует украинским ценам на аналогичные системы других brandname. В принципе, заказать компьютеры можно и непосредственно в Dell, однако г-н Иванов считает, что в итоге это обойдется клиенту дороже, поскольку Ulys Systems имеет в Dell определенные скидки, а также отработанную систему поставок и сервис-центр.

Таким образом, говорить о каких-либо особенных преимуществах работы с Dell по сравнению с другими brandname-производителями в Украине не приходится, а принесшая компании успех модель прямых продаж у нас не работает. Может быть, нам это и не нужно? Заказчики Ulys Systems, по словам Олега Иванова, довольны. Однако до сих пор они просто не имели возможности оценить то, что так привлекает в Dell их американских коллег. Словом, пока главными критериями выбора компьютеров и серверов brandname для отечественного заказчика все же остаются имидж местного поставщика (дилера, дистрибьютора) и условия работы с ним.

+11
голос

Напечатать Отправить другу

Читайте также

 
 
IDC
Реклама
16кч3п
e-s74.ru

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT