Питер Холман, Roccat: «В Европе мы ежегодно увеличиваем обороты на 50%»

Торговая марка Roccat появилась на рынке относительно недавно, но быстро завоевала известность в среде тех, кто увлечен компьютерными играми. Поэтому нашу встречу с Питером Холманом (Peter Hollman), директором по международным продажам компании Jollenbeck, которой принадлежит данная ТМ, мы начали с выяснения деталей истории ее появления.

Компания Jöllenbeck существует уже около 25 лет, и ныне ее штат составляет 250 человек, которые трудятся в наших европейских и азиатских офисах. Свой бизнес основатель компании Бернд Джолленбек (Bernd Jöllenbeck) начал в Германии в 1974 г, и ныне большая ее часть сконцентрирована в Европе, а присутствие в азиатском регионе наших сотрудников связано с необходимостью налаживания связей с местными фабриками и осуществлением контроля качества выпускаемых для нас продуктов. Изначально Jöllenbeck выпускала электронные компоненты, но в 1984 г поменяла свою специализацию на аксессуары для ПК и игровых консолей. Отмечу, что одним из первых наших решений, появившимся в начале 80-х гг. и сразу завоевавшим признание рынка, стал джойстик для одного из первых популярных тогда компьютеров для дома C64 Commodore.

Впоследствии спектр выпускаемых компанией аксессуаров и устройств ввода-вывода для ПК значительно расширился, и сейчас сюда входят как мыши и клавиатуры, так и гарнитуры и колонки, разнообразные USB-устройства, включая игровые рули. Возможно, в Украине пока не так широко распространены игровые приставки, но и для них мы выпускаем много периферии и аксессуаров. Это полный ряд решений для Sony PlayStation, Microsoft Xbox и Nintendo Wii. В настоящее время Jollenbeck принадлежат два бренда, каждый из которых позиционируется на свою аудиторию: это Speedlink и Roccat.

Начнем со Speedlink. Эта торговая марка была запущена в Германии в 1998 г и создавалась с учетом специфики европейских потребителей. И сегодня мы концентрируемся преимущественно на этом регионе и лишь начинаем вывод Speedlink за его пределы: на Ближний Восток, в Южную Америку и некоторые африканские страны. Безусловно, мы не являемся глобальными игроками, как например Logitech, но в Европе эта ТМ входит в число ведущих. А в некоторых сегментах Speedlink занимает лидирующую позицию в Германии: например, в секторах гарнитур и мышей. Поэтому Speedlink с полным правом можно рассматривать как B-бренд (торговую марку второго уровня).

Означает ли это, что вы делаете ставку на оптимальное соотношение цены и качества?

Не только этот аспект важен, если ты работаешь через розницу. Мы также большое значение придаем упаковке, потому что покупателю важно быстро самостоятельно сориентироваться в магазине без помощи консультанта. И мы стараемся как можно выгоднее представить наши решения даже тем, кто не слишком хорошо разбирается в ИТ, и наглядно представляем ключевые особенности продукта.

А каковы ключевые преимущества Speedlink в тех сегментах, где представлена эта ТМ?

Прежде всего, отмечу, что разработка как самих устройств, так и их дизайна осуществляется в Германии, при этом учитываются высокие требования к качеству региональных потребителей. Достаточно сказать, что у нас работают дизайнеры, которые имеют опыт разработки компонентов для BMW. Производство, конечно же, размещается в Юго-Восточной Азии, но мы подходим весьма требовательно к выбору как поставщиков компонентов, так и сборочной площадки. Поэтому ключевыми факторами являются достаточно высокое качество, сочетающееся со средним уровнем цен. Если же речь идет о работе с партнерами, то для них мы предоставляем весьма выгодные условия, позволяющие хорошо заработать на бренде, предлагающем широкий спектр решений для массового рынка.

Давайте перейдем к ТМ Roccat, почему вы решили сконцентрироваться на сегменте геймеров?

Эта торговая марка весьма молода — она появилась всего четыре года назад и самого начала была ориентирована на так называемых хардкорных игроках и тех, кто рассматривает киберспорт как профессию. Мы позиционируем Roccat как A-бренд, потому что в выпускаемых под этой ТМ решениях реализованы уникальные технологии, которых вы не встретите у других производителей. Одним из признаков признания Roccat в качестве лидера этого направления является то, что наши разработки начали копировать. В качестве примера могу привести впервые появившийся на клавиатурах Roccat два года назад блок клавиш, расположенных под пробелом. Наши дизайнеры учли, что гораздо удобнее использовать программируемые клавиши именно в этом месте как раз для задействования большого пальца левой руки.

Еще один пример наших уникальных технологий — функция EasyShift, реализованная в наших мышах. Кнопка EasyShift на мыши является, своего рода, аналогом клавиши SHIFT на клавиатуре. И если ваша мышь оснащена, например, всего четырьмя кнопками, то в комбинации с EasyShift можно получить доступ к восьми дополнительным функциям всего в один клик. Это позволяет упростить управление, оперативно вызывая большое число функций с помощью минимального числа кнопок. На все эти сочетания можно назначить программируемые макросы, в результате игроки значительно ускоряют выполнение часто используемых операций. А в шутерах — это один из важнейших факторов успеха.

Отмечу, что на устройствах конкурентов для выполнения аналогичного набора функций приходится использовать слишком большое число кнопок. А в условиях динамичной игры управляться более чем с четырьмя кнопками весьма неудобно, да и размер мыши весьма ограничен, чтобы вместить на нее такое число органов управления.

Есть в нашей номенклатуре и мышь Savu с поверхностью, поглощающей пот, поэтому игрок сможет комфортно использовать ее во время длительных баталий. Эта новинка появилась совсем недавно и уже вызвала большой интерес у потенциальных покупателей.

Подобные решения появляются в наших продуктах благодаря тому, что мы очень тесно взаимодействуем с геймерами, да и многие сотрудники компании тоже увлечены компьютерными играми, не говоря уже о спонсорстве Roccat игровых команд. Поэтому мы в курсе всего происходящего в этой сфере и стараемся оперативно реализовывать новые идеи в своих продуктах.

А как соотносятся бизнесы Speedlink и Roccat в вашем обороте?

Эти торговые марки ориентированы на различные сегменты и подходы к их продвижению отличаются в принципе. Если в номенклатуре Speedlink свыше 650 наименований, то в линейке Roccat их около 20, но последняя активно развивается и постоянно пополняется. При этом концепция создания ТМ Speedlink заключается в возможности покупки всего, что необходимо потребителю, из одних рук. А главной ставкой при продвижении Roccat является бескомпромиссное качество. Отмечу, что бизнес Speedlink увеличивается в год на 10-20%, значительно опережая рыночную динамику, тогда как бизнес Roccat растет в год примерно на 50%. Это объясняется спецификой ТМ, ведь Speedlink скорее эволюционная, а Roccat мы считаем революционной. Замечу, что в 2011 г совокупный оборот всей группы превысил 100 млн евро, из которых на Roccat пришлось около 10%.

Какие главные тенденции вы наблюдаете в своем сегменте рынка?

В последнее время значительно вырос интерес к игровым аксессуарам для ПК, и особенно пользуются спросом стильные наушники и аксессуары для планшетов. Последнее вполне понятно, так как планшетные компьютеры привлекают внимание все большего числа потребителей. А стильные головные телефоны весьма востребованы в молодежной аудитории, привыкшей слушать музыку на ходу и стремящейся заявить о себе.

Каким образом вы подходите к обеспечению сервиса?

Эта задача возложена на дистрибьютора, который в течение двух лет должен заменить вышедший из строя продукт. Такой срок объясняется уверенностью в качестве наших решений и их надежности. Контроль качества для обеих торговых марок включает несколько стадий на заводе, где выпускаются устройства, и при их поступлении на европейский склад.

Каковы ваши планы по развитию бизнеса в нашем регионе?

Мы стартовали в Украине год назад с нашим новым локальным дистрибьютором — компанией Diweave, хотя присутствовали в стране и ранее через другого партнера. И смена оптового поставщика позволила нам придать развитию нашего бизнеса в стране дополнительный импульс. С помощью Diweave мы проводим локализацию наших продуктов и адаптируем их под местные требования. При этом мы наблюдаем, как в последние годы происходит постепенное стирание различий западноевропейского и украинского рынка. Например, в вашей стране весьма востребованными стали достаточно дорогие игровые мыши ценой около 70 евро, что говорит о признании этих продуктов местными хардкорными геймерами.

Что же касается привлечения партнеров, то в этой задаче нам помогает широкая номенклатура, включающая как доступные по цене, так и высокоуровневые устройства. При этом на всех них можно хорошо заработать.

Ready, set, buy! Посібник для початківців - як придбати Copilot для Microsoft 365