Работа над ошибками (о возможностях развития Internet-коммерции в Украине)

Internet-коммерции в Украине пока практически нет. Поэтому сегодня у нас есть замечательная возможность поработать не над своими, а над чужими ошибками. Поможет ли это нам избежать многих проблем, с которыми столкнулись западные Internet-предприниматели, сказать сложно, но почему бы не попытаться?

В2С ИЛИ В2В?

Эти аббревиатуры знакомы сейчас всем, кто имеет хоть какой-нибудь деловой интерес к Сети. Если упрощенно, то первая из них означает продажу через Internet потребительских товаров, другими словами, электронные магазины, вторая — реализацию товаров производственного назначения, т. е. торговлю между предприятиями. Хронологически системы B2C возникли раньше B2B, и в Украине происходит то же самое: в то время как отечественных электронных магазинов можно насчитать уже не один десяток, то В2В-проектов еще единицы. Почему так произошло? Причин несколько.

Во-первых, B2C-системы проще и в создании, и в обслуживании, и в использовании. Для электронного магазина не существует многих проблем, обязательно присутствующих в реальной торговле между предприятиями. Например, подготовка и заключение сделки в магазине ведутся с одним человеком, а в B2B-системе покупатель может быть представлен одним юридическим, но несколькими физическими лицами (менеджером отдела снабжения, его начальником, коммерческим директором предприятия и пр.), которые должны быть различимы компьютерной торговой системой. У товара в магазине есть фиксированная цена и иногда может быть небольшая скидка, но никакого процесса согласования стоимости и условий поставки во время совершения покупки не происходит, кроме того, нет необходимости документирования сделки (отсутствуют счета-фактуры, накладные и т.п.).

Во-вторых, покупка/продажа товара в Internet-магазине менее рискованна, чем в системе В2В. Это связано, прежде всего, с объемами сделок. Так, по данным американской статистики, средняя стоимость покупки в системе B2C в 1000 раз меньше, чем в B2B. Поэтому требования к безопасности и технической надежности здесь также кардинально отличаются.

И наконец, в-третьих, немаловажную роль в развитии рынка Internet-торговли играет социальный аспект: готовность покупателей «отовариваться» в Сети, доступность Internet, массовое распространение платежных карточек (кредитных и дебетовых), покупательная способность населения. Все эти факторы, к примеру, присутствуют на американском рынке (и, естественно, в таких условиях перевод даже незначительной доли покупок в Internet дает многомиллионные обороты), но отсутствуют в Украине.

Для нашей страны проблемой является привлечение покупателя не только в онлайновый, но даже в обычный магазин. Понятно, что Internet-магазин в таких условиях чаще всего не может рассматриваться как инструмент для получения прибыли, а остается (в лучшем случае) одним из средств рекламы традиционной розничной торговой точки.

С другой стороны, если говорить об использовании Internet для сделок между предприятиями, то здесь ситуация несколько оптимистичнее: в крупнейших городах Украины к Сети подключен каждый второй офис, в малых, конечно, хуже, но не на порядок. С платежными методами положение еще более благоприятное (если не принимать во внимание «черный» рынок): платежи ведутся через банки, а электронная система межбанковских расчетов в Украине считается одной из лучших в мире. И хотя покупательная способность украинских предприятий значительно ниже, чем западных (и масштабы не те, и оборотных средств не хватает), но даже этого достаточно, чтобы оправдать расходы на вложение денег в развитие рынка электронной торговли.

Какой вывод следует из сказанного? В отличие от развитых государств в Украине и подобных ей странах следует ожидать успешного развития Internet-коммерции не в области B2C, а преимущественно в сфере торговли между предприятиями.

СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ОШИБКИ В РАЗВИТИИ В2В

1997–1999 гг. были периодом фантастического взлета количества Internet-проектов и объема капиталовложений в них. Инвесторы вкладывали деньги, не совсем понимая, зачем они это делают. Состояние горячки не могло продолжаться долго, и в 2000 г. начался процесс банкротства наиболее уязвимых проектов и отрезвления инвесторов. Поскольку на постсоветском пространстве до 2000 г. ни одна система В2В не функционировала, то и собственного опыта провалов пока нет. Есть ряд проектов, которые находятся в начальной стадии, причем в большинстве из них, на мой взгляд, пороки развития заложены на генетическом уровне.

На западном рынке наиболее показательным и поучительным событием, с моей точки зрения, является банкротство торговой системы Chemdex. Это детище компании Ventro стартовало в числе первых — во второй половине 1997 г. — и считалось одним из образцов для подражания в течение двух последующих лет. И вот в декабре 2000 г. было официально объявлено о его кончине. Детальная информация для анализа причин случившегося отсутствует, поэтому попытаемся оценить его, опираясь на доступные факты и мнение американских аналитиков.

НАЗАД К ОСНОВАМ

Что бросается в глаза в первую очередь — это несоразмерность стоимости системы и ее оборотов. К середине 1999 г. Chemdex поглотила 15 млн. долл. и была занята поисками еще 25 млн. При этом она планировала (а не достигла!) годовой оборот 10 млн. долл. Мне кажется, не надо быть финансовым аналитиком, чтобы понять обреченность такого бизнеса.

Непомерная цена торговых систем (в США сейчас невозможно запустить мало-мальски серьезный В2В-проект дешевле, чем за 2 млн. долл.) требует от них выхода на годовые обороты в 50, 100 млн. долл. и более. Можно, конечно, увеличивать стоимость услуг, но это сделает их неконкурентоспособными по сравнению с существующими методами торговли. Отрадно отметить, что российская и украинская практика свидетельствует о гораздо более трезвом отношении к затратам — ведь таких денег, как в США, у отечественного Internet-бизнеса нет. Реалистическая оценка капитальных затрат на узкоспециализированную торговую систему типа Chemdex (лабораторные материалы для биологических исследований) в условиях рынка СНГ не превышает 150 тыс. долл.

Безумная капиталоемкость проектов — следствие именно горячечного состояния рынка. Как сказал один из аналитиков (R. Sood из калифорнийской венчурной компании Sprout Group), В2В должно расшифровываться не как «business-to-business», а как «back-tobasics», т.е. «назад к основам».

СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПАРТНЕРСТВО

Анализируя историю взлета и падения Chemdex, западные аналитики в один голос твердят, что одна из главных причин краха — отсутствие тесного партнерства с участниками рынка, в данном случае — с производителями материалов для биологических исследований. Логика рассуждений такова: у торговых систем, совладельцами которых являются участники рынка, есть гораздо больший резерв для покрытия убытков, чем у чисто венчурных компаний. На мой взгляд, тесное партнерство Internet-предпринимателей с участниками рынка ценно прежде всего тем, что позволяет правильно понять их потребность, а значит, построить адекватную модель бизнеса, тем самым уменьшив вероятность убыточной деятельности. И в том, и в другом случае тесная связь с участниками рынка жизненно необходима. Отсюда вывод: виртуальный бизнес, т. е. модель бизнеса, опирающаяся только на информационные потоки, не интегрированная с потоками материальными и финансовыми, слишком слаба и уязвима.

К сожалению, эта тенденция самодостаточности информационных технологий широко распространена в постсоветском Internet-бизнесе. Очень многими начатыми сегодня проектами руководят компьютерщики, а не финансисты или специалисты по развитию предпринимательства. Кроме одного примера в металлургии, трудно пока назвать проекты, основанные на стратегическом партнерстве участников рынка и профессионалов информационных технологий. Так что повторения ошибок здесь не избежать.

РАЗНООБРАЗИЕ УСЛУГ

Анализ функций действующих торговых систем позволяет сделать вывод о том, что они функционально бедны. Возможно, это следствие быстроты их развития, возможно, — результат оторванности их авторов от реальных потребностей участников рынка. Однако факт остается фактом, многие В2В-системы не включают никаких финансовых услуг (например, проведение платежей, гарантии исполнения сделки, краткосрочное кредитование покупателя, клиринг), крайне редки услуги логистики. Практически В2В-системы только на один шаг отошли от информационных систем (электронных досок объявлений): они позволяют покупателю и продавцу найти друг друга и заключить сделку. Следующие шаги, касающиеся исполнения сделки, в большинстве случаев остаются за пределами торговой системы. По-видимому, такой сервис не достаточен для пользователей. Тот, кто будет предлагать такой ограниченный набор услуг, окажется первым кандидатом в неудачники.

Internet-проекты в Рунет и Uanet пока что функционально примитивны и бедны, что может быть оправдано только их молодостью. Ближайшее же будущее покажет, является ли это возрастным недостатком или генетическим.

ПРЕДПОСЫЛКИ ДЛЯ ОПТИМИЗМА

Возможность проанализировать чужой опыт (положительный и отрицательный) и не повторять чужих ошибок — безусловно, дает основание для оптимизма. Прямая польза может быть извлечена, например, из адаптации российских торговых площадок к украинским условиям. Это не потребует каких-либо существенных капиталовложений, но позволит на практике понять потребность рынка и технологические проблемы сделок в Internet. Полагаю, что украинские проекты, реализуемые совместно с российскими партнерами, имеют наибольшие шансы на успех.

Также, на мой взгляд, положительным фактором, противодействующим созданию легковесных проектов Internet-торговли, является позиция, которую стремится занять в электронной коммерции Национальный банк Украины. Его желание ввести строгие требования к безопасности торговых систем в Internet не имеет прямого отношения к их функциональной развитости, но жесткие требования НБУ станут камнем преткновения для любых примитивных проектов. А создавать высоконадежную, хорошо защищенную, но функционально убогую систему будет просто не рационально.

И наконец, самое существенное — в прошлом году в Украине появилась социальная потребность в В2В-системах: участники товарных рынков начали изучать, искать возможность и даже делать попытки самостоятельно развивать онлайновые продажи.

Сочетание этих трех факторов дает основание для оптимистического прогноза ближайших событий в области Internet-коммерции в Украине.

Ready, set, buy! Посібник для початківців - як придбати Copilot для Microsoft 365