Микро-SaaS

Несмотря на отпускной период, мне удалось посетить нескольких интеграторов и поговорить о том, что их интересует. Меня поразило, что хотя кризис и заставляет нас быть очень практичными, все твердят, что их интересует SaaS. У меня в связи с этим возникло две аналогии – эпопея с OEM-версиями ПО года 3–4 назад и, как ни странно, рынок жилья сегодня. Поясню, что я имею в виду.

Отечественные производители ПК хотели, чтобы софтовики дали им набор OEM ПО и они стали похожи на A-бренд – смогли бы предложить какое-то решение, отличное от «железа». Вендоры, дистрибьюторы потратили много сил, согласовывая, как украинским ПК за $1 поставить продукты, которые стоят $100. В результате, когда производителям ПК приносили предложение, они находили повод от него отказаться и просили что-то бесплатное. Ни одного значимого OEM-проекта так и не состоялось. Сегодня отечественные ПК стремительно сдают позиции перед A-брендами в ритейле Украины, и хотя фактор отсутствия OEM-поставки и не существенный, но все-таки это конкурентное преимущество, которое надо было вовремя получить.

Я уверен, что не вендоры и дистрибьюторы, а именно реселлеры должны сейчас просить SaaS у поставщика и предлагать изо всех сил их клиенту. По большому счету, вендору было проще продать коробку ПО за $100 одному пользователю на «диком рынке», чем иметь проблемы со ста пользователями OEM. Аналогичное положение и с SaaS. Если сегодня в Украине канал не готов к SaaS, то вендор подождет и без всяких реселлеров продаст SaaS, когда рынок будет более зрелым. А если ИТ-реселлеры будут сидеть и ждать, что им кто-то «на блюдечке» принесет бизнес-схему, как продавать SaaS в Украине, то они ничего не дождутся.

Кругом стоят пустующие новостройки, население либо не может получить кредиты на приемлемых условиях, либо не видит в недвижимости надежного способа инвестиций и ожидает падения цен. В то же время десятки тысяч граждан готовы улучшить свои жилищные условия и платить за аренду нового жилья. Некоторые девелоперы прощаются с иллюзиями и начинают сдавать квартиры в новостройках под офисы, пустующие паркинги, и мне кажется, что именно они выживут. Какая тут аналогия с SaaS?

Реселлеры все еще тешат себя надеждой, что пользователи и далее будут покупать километры проводов и тонны «железа», осваивая бюджеты, но этого не произойдет. ИТ-бюджеты урезаны, но предприятия все так же нуждаются в получении ИТ-услуг и все так же уязвимы перед проверкой на лицензионность ПО, у них все так же не интегрированы данные и не обучены люди. У вендоров есть серверы и ПО, у клиентов есть спрос на услуги, а у реселлеров пылятся на складах или не загружены в ЦОД серверы. Надо просто перейти от предложения клиенту инвестировать в собственную ИТ-инфраструктуру к предложению сдать в аренду за меньшие деньги.

Я бы на месте реселлеров заручился поддержкой серверного вендора и предложил нескольким клиентам решить их проблемы установкой вашего сервера с программным обеспечением, сдаваемым вами в аренду, у него в офисе или переносом в ваш ЦОД части сервисов. Возможно, вначале придется что-то предложить бесплатно. Если вы «подсадите клиента», убедите в надежности ваших серверов или ЦОД, сервисы можно потом наращивать. Сегодня вы ему предоставили в аренду Microsoft Office, Microsoft Exchange и антивирус за несколько долларов в месяц с десктопа, завтра поставили call-center систему веб-конференций Adobe Connect и переводчик PROMT, а послезавтра запустите у него проект по внедрению CRM или ERP.

Начинать надо с микро-SaaS, крупные проекты потом подтянутся сами. Преимущества для клиента очевидны: он платит за услуги, причем для того числа мест, которое сегодня у него работает, он не нанимает людей для поддержания инфраструктуры и сокращает расходы. Если завтра надо увольнять или разворачиваться – он уже готов. Никакие проверки на легальность больше не страшны. Хоть завтра клиент может часть офиса перевести на удаленную работу, сэкономив на содержании офиса.

Для реселлера-провайдера преимущество в том, что он более не переживает о пагубном влиянии пиратства, так как продает услуги. Реселлер имеет гарантированные финансовые потоки в будущем и может наращивать предоставляемые сервисы.

Я не верю, что более чем из 1500 реселлеров в Украине никто не может составить типовые договоры на предоставление услуг, отладить стенд с типовым ПО и предложить систему биллинга. Кто не захочет оторвать кусочек от стамиллионного пирога рынка ПО, предлагая то же самое не в продаже лицензии, а в предоставлении ПО в аренду дешевле и качественнее? В кризис у нас появился очень ценный ресурс – время подумать, как меняться качественно, а не бежать за всеми, копируя друг друга. Я уверен, что не только телекоммуникационные компании, но и армия тех, кто вчера продавал «железо» и ПО, могут стать микропровайдерами, и для рынка SMB такой микро-SaaS очень актуален.

Як RPA-платформа допомогла SkyUр автоматизувати оплату рахунків