Услуга по обмену старой техники на новую уже более десяти лет сверхуспешно работает на многих рынках. В прошлом году мировой рынок восстановленных смартфонов превысил 20 млрд долл., демонстрируя рост, как минимум на 10% YoY. По прогнозам аналитиков, к 2026 г. он достигнет отметки в 44 млрд долл.
Trade-in — это не только возможность быстрого и выгодного обновления своего гаджета для клиента, но и стандарт экологичного оборота электроники на рынке.
Если говорить о рынке Украины, то программы по обмену различной электроники начали появляться в нашем ретейле несколько лет назад, и в первую очередь в отношении к мобильным устройствам. Благодаря рекламным кампаниям таких сетей, как Цитрус и Алло, массовый потребитель впервые услышал слово «трейд-ин», которое до этого ассоциировалось преимущественно с автоиндустрией.
Программы по обмену смартфонов, подхваченные и рядом других сетей, позволяли розничному клиенту взамен своего старого устройства получить скидку на приобретение нового. Отличная услуга, казалось бы. Клиенту не нужно тратить время на самостоятельную продажу своего устройства. Кроме этого, исключается риск стать жертвой мошенников и лишиться своего имущества. Но несмотря на очевидные выгоды, услуга трейд-ин пока еще не стала массовой на нашем рынке, и уровень ее проникновения является мизерным по сравнению с развитыми рынками.
Причин тому несколько. Во-первых, украинский потребитель не готов продавать свой девайс дешево. Дешево, в понимании потребителя, это дешевле рынка б.у. Что собой представляет рынок б.у. устройств в нашей стране — это тема, достойная отдельной статьи. Но пока клиент, чувствительный к цене и не избалованный прогрессивными западными трендами, часто ожидает получить цену, соизмеримую с ценами досок объявлений по продаже техники. Иными словами, не готов платить за сервис, поскольку не осознает, в чем этот сервис для него заключается.
Вторая причина — действия самих торговых сетей, предоставляющих услугу по обмену техники. Многие клиенты, пользовавшиеся трейд-ином, жалуются на действия продавцов-консультантов, которые нередко находили повод занизить стоимость клиентского устройства. Правда, стоит отметить, часто эти действия вполне оправданы, поскольку клиент склонен не замечать наличие сколов или царапин на своем устройстве. Но в ряде случаев действительно имеет место субъективное занижение стоимости выкупа сотрудником магазина, или в целях перестраховки, или в целях личной финансовой выгоды. Возможно для кого-то станет неожиданным тот факт, что несколько крупных розничных сетей предоставляют своим сотрудникам возможность и право первоочередного выкупа замененной клиентской техники. Изначально — в целях личного использования. Хотя в большинстве случаев это превращается в частный бизнес.
Но тем не менее, несмотря на все еще начальный этап своего развития, услуга trade-in уже имеет определенный вес на нашем рынке, а ее развитие сдерживается искусственно. По моим грубым подсчетам, через крупный ретейл-канал в Украине обменивается не менее 20 тысяч единиц телефонов ежемесячно. Еще примерно такое же количество проходит через многочисленные небольшие магазины. Это если говорить о трейд-ин в буквальном понимании, то есть подразумевая обмен на другое устройство. Прийдя в магазин торговой сети, клиент не может поменять свое старое устройство на деньги. Такой услугой он может воспользоваться, обратившись, например, в ломбард. Выкуп техники ломбардами не является трейд-ином по определению, но данный сервис не уступает ему по популярности. По моим оценкам, через ломбарды в Украине проходит как минимум несколько десятков тысяч устройств ежемесячно.
Если говорить о вторичном рынке электроники в Украине, то он имеет огромный потенциал роста. Главными факторами при этом является развитие культуры обмена техники среди пользователей и появление на рынке независимых операторов услуги trade-in.
При усредненном объеме рынка новых смартфонов в 4 млн единиц, и среднем сроке использования около 21 месяцев, на вторичном рынке ежегодно должно появляться не менее 2 млн единиц б.у. устройств. Но фактический объем вторичного рынка в штуках вряд ли превышает 0,5 млн единиц. То есть, минимум 1,5 млн телефонов и смартфонов ежегодно выводятся из обращения и просто накапливаются. Согласно результатам нашего опроса, подавляющее большинство украинцев свои старые гаджеты либо дарят, либо оставляют себе в качестве запасных! Потенциал вторичного рынка одних только смартфонов — 2 млн единиц, а это минимум 100 млн долл. в год.
Среди основных операторов услуги трейд-ин можно выделить компании Алло, Цитрус, Дженерал Сервисез и Саппорт. Первые две предлагают услугу по обмену техники, ограниченную магазинами своих собственных сетей, две другие компании являются независимыми операторами, программы которых реализованы в большом количестве партнерских розниц и интернет-магазинах. Оператор услуги занимается ценообразованием и разработкой программного обеспечения, необходимого для оценивания клиентской техники, обеспечивает внедрение процесса, а также выкупает обмененную технику для дальнейшей реализации.
Падение первичного рынка электроники в первом полугодии нынешнего года, вызванное пандемией COVID-19 и последующим экономическим кризисом, заметно ускорило развитие trade-in. Очевидным является тот факт, что ввиду снижения покупательской способности клиент начнет экономить на продуктах не первой необходимости. Те ретейлеры, у кого еще не было программы по обмену техники, или она находилась в замороженном состоянии, вспомнили о трейд-ине. Вынужденная пауза для многих из них оказалась идеальным моментом для реализации подобного проекта. Так, за 2 «карантинных» месяца, программу трейд-ин запустили по меньшей мере 5 розничных сетей, включая «Проторию», «КТС», «Нимфу», «Эпицентр» и «Lifecell». В общей сложности, это свыше 370 розничных точек продаж. Подключение такого количества магазинов способно органически увеличить рынок трейд-ин на 20% уже в текущем году. Кроме этого, мы ожидаем дополнительный рост рынка за счет возросшего спроса клиентов на услугу. Если раньше клиент, приобретая новое устройство, не задумывался о судьбе старого, то теперь возможность монетизировать старое устройство будет являться одним из ключевых факторов принятия решения о покупке нового.
Раньше развитие трейд-ин услуги было ограничено ресурсами каждой отдельно взятой торговой сети, поскольку это ресурсоемкий процесс, и к тому же требующий наличия отдельного канала сбыта такой техники. По определению, построить прибыльный бизнес на трейд-ин внутри отдельно взятой торговой сети — невозможно. В лучшем случае, можно достичь самоокупаемости, а главная выгода заключается в увеличении продаж новой техники и удержании клиентов. До момента появления независимых операторов услуги, объем заменяемой техники ограничивался способностью торговых сетей ее реализовать. То есть, происходило штучное регулирование увеличения-уменьшения объемов путем соответственного повышения-понижения цен. Особенно ощутимо это проявилось в апреле текущего года, когда из-за падения сбыта замененной техники, сеть Алло снизила цены на выкуп устройств по трейд-ин, а Цитрус и вовсе приостановил свою программу Цитрус Обмен.
Тем не менее, это временные явления, и уже в июне большинство игроков вторичного рынка прогнозируют постепенное оживление бизнеса. Более того, часть из них рассчитывает даже на рост продаж до конца текущего года, как следствие экономического кризиса. Поэтому, по мере роста рынка б.у., будет расти и объем сделок по обмену техники в розничных сетях. Я прогнозирую, что уже совсем скоро trade-in станет неотъемлемой составляющей в сервисном портфолио любого продавца электроники в нашей стране, от небольшой региональной сети магазинов до крупных eCommerce. Текущий кризис открывает для этого идеальные возможности.
