SOFTPROMotion 2010: продолжается экспансия на новые рынки

14–15 октября 2010 г. ведущий украинский дистрибьютор – компания «Софтпром» – провела в Крыму 8-ю Международную конференцию SOFTPROMotion 2010, в рамках которой партнеры из Украины, России, Беларуси, Грузии, Молдовы, Казахстана и Азербайджана узнали о новинках в разных сегментах ПО, обсудили стратегии их продвижения и налаживали сотрудничество с потенциальными клиентами, которые впервые также смогли принять участие в мероприятии.

Павел Жданович: «Несмотря на недостаток инфраструктуры и проблемы с оформлением сделок, мы уже начали готовить почву для активного продвижения направлений SaaS и ESD, которые считаем очень перспективными»

На сегодняшний день компания численностью свыше 90 человек (с учетом региональных офисов) работает более чем с 1 тыс. дилеров, 150 розничными продавцами (около 400 магазинов) и предлагает решения от более чем 40 разработчиков. В нынешнем году «Софтпром» открыла офис в Российской Федерации, впрочем, принимая во внимание высокую конкуренцию на тамошнем рынке, пока перед подразделением не стоят масштабные задачи – оно занято обеспечением поставок в остальные регионы. В условиях, когда за предыдущий год украинский рынок ПО сократился практически наполовину, закрепить и улучшить свое положение стало возможным только за счет изменения стратегии работы с клиентами и экспансии в другие страны. Так, доля доходов компании вне Украины уже достигла 12%, а рост продаж в новых регионах за три квартала нынешнего года составляет 150% – вдвое выше, чем у нас. По результатам 2010 г. «Софтпром» планирует достичь оборота в 17–19 млн долл. и занять первое место среди дистрибьюторов ПО в Украине.

Выступая на конференции, директор «Софтпрома» Павел Жданович отметил, что на сегодняшний день 80% оборота делают всего 15 партнеров, и это свидетельствует, в частности, о недостаточной компетенции дилеров и их низкой активности в работе с клиентами. Зачастую проекты и спецификации готовятся без учета прибыльности ПО и истории работы с заказчиком. Это приводит к тому, что пилотными проектами и прочими аспектами, предшествующими продаже, занимается сам разработчик либо дистрибьютор – сейчас 70% в вертикальных решениях и 50% в корпоративном сегменте генерирует «Софтпром».

Хотя со своей стороны компания предоставляет широкие возможности для партнеров, включая бесплатные сертификацию одного специалиста и техподдержку, обучение продажам и лицензированию, частичную компенсацию стоимости NFR-версий продуктов, информирование клиентов о сроке окончания лицензий и подготовку новых коммерческих предложений. Объем инвестиций дистрибьютора в расчете на одного вендора достигает $5000 в год.

Что касается структуры продаж «Софтпрома», то здесь превалируют системы безопасности (35%), САПР (22%), графика (13%), виртуализация (16%), офисные приложения (7%). Продажи в сегментах средств разработки, утилит и лингвистики пока не достигают и 2%. По отдельным позициям это также напрямую связано с недостаточной предпродажной активностью – например, многие заказчики не видят потребности в решениях PROMT просто потому, что не могут самостоятельно оценить объем иноязычного контента и его ценность для бизнеса.

Елена Яаврумян, руководитель дистрибьюции ABBYY в Украине: «В нынешнем году появилась устойчивая тенденция роста продаж продуктов ABBYY с перераспределением объемов в пользу корпоративного рынка»

С началом нынешнего года активизировались телекоммуникационный и финансовый секторы, для которых наиболее актуальны решения в области информационной безопасности и виртуализации. В этих направлениях объемы продаж уже вышли на уровень 2008 г. Интересные тенденции наблюдаются в сегменте виртуализации десктопов: клиенты, как правило, осознают выгоды этой технологии, но необходимость изменений инфраструктуры и методик работы, обучения сотрудников являются сдерживающими факторами. Тем не менее уже в нынешнем году только по Citrix ожидаются двукратное увеличение продаж и рост числа партнеров на 30–35%. Портфель решений виртуализации «Софтпром» также был расширен продуктами компании Veeam, предназначенными для управления виртуальной инфраструктурой, защиты данных, мониторинга, документирования в средах VMware, оптимизации ежедневных задач.

Значительно выросли продажи в сегменте САПР и графики – обе категории уже превысили уровень 2008 г., не в последнюю очередь благодаря активности самих разработчиков. Например, обеспечение техподдержки и специальные условия приобретения продуктов, предложенные в конце 2009 г. компанией Adobe, более чем втрое повысили реализацию, при этом 95% заказчиков – из профессионального сегмента. Изменение ценовой политики привело к перераспределению структуры продаж в пользу комплексных пакетов – сейчас 54% принадлежит CS5. Приоритетными задачами в Украине вендор считает формирование местной экспертной среды и повышение квалификации персонала – для их выполнения в сотрудничестве с «Софтпромом» был открыт авторизованный учебный центр.

Новым направлением работы компании является SaaS – «Софтпром» получила статус авторизованного реселлера Google Apps на территории СНГ и может организовывать продажи большого спектра служб Google, специальных поисковых инструментов и ПО. Ожидается, что наиболее популярным предложением уже в ближайшем будущем станет Google Apps Premier Edition для обмена информацией и совместной работы с документами.

Стратегия компании на 2011 г. предусматривает активизацию работы с ключевыми партнерами, формирование спроса с использованием инструментов интернет- и телемаркетинга, подготовку рынка для усиленного продвижения SaaS- и ESD-решений.

Ready, set, buy! Посібник для початківців - як придбати Copilot для Microsoft 365