`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Вадим Уткин

“Людям маленького роста бить в лицо легко и просто…”

+2428
голосов

Поздравляю SMART Business и лично Кирилла Руднева c подтверждением статуса золотого партнера Microsoft.

Не мог не обратить внимание на важную фразу этого пресс релиза: “Требования новой программы подразумевают увеличение количества сертифицированных сотрудников – для «золотого» партнера этот параметр вырос в восемь раз. Еще значительнее повышены требования к выполнению объема продаж, количеству отзывов от удовлетворенных клиентов.” Microsoft весьма и весьма серьезно задрала планку для получения статуса золотого партнера. Я полагаю, не много найдется партнеров в Украине, которые  с первой попытки подпрыгнут так высоко не сломавши себе обе ноги.

Что это означает? Убивает ли Microsoft своих маленьких партнеров? С сентября 2008 года дела у ERP бизнеса шли, как бы сказать помягче, сложно. Многие образованные, талантливые ребята  или были уволены или ушли сами. Вполне логично, что многие из них открыли свой “небольшой гешефт” - маленькие, бутиковые фирмы, которые не гнались за ростом персонала, а сосредоточились на обслуживании нескольких лояльных клиентов (которых, чего греха таить, утащили с предыдущего места работы) и одном, максимум двух, внедрениях в год.  Они не хотят и не будут расти. Там почти все сотрудники так или иначе в profit sharing или в симпатичных бонусах с минимальными зарплатами. Оплачиваемые часы приносят все - и консультанты, и программисты и партнеры / фаундеры. Тем более, что часто это один и тот же человек. Обслуживают они своих клиентов гораздо лучше, чем большие фирмы. Может быть, менее прибыльней - что-то сделают бесплатно, где-то закроют глаза на потраченные, сверх запланированного, часы, выйдут в воскресенье и будут работать по обычной ставке, но им хватает.  Ликвидность сильно не страдает - нет больших затрат на персонал и на офис, оплачиваемая утилизация в целом по фирме высока.

Однако большого будущего у них тоже нет. Я уже писал в блоге заметку "Экономика плохого IT" http://ko.com.ua/node/49628 про ухудшающий отбор на рынках с асимметричной информацией. Одним их способов преодоления такого отбора, когда на рынке остаются одни лишь кидалы и мошенники, является сертификация и стандартизация. Microsoft очень правильно делает, внедряя сертификацию партнеров - это не гарантирует качественных услуг покупателю, но существенно снижает риски получения откровенного брака. Таким образом, конкурировать за новые проекты  маленьким фирмам с большими “металлическими” становится очень и очень сложно. Конечно, у них будут новые клиенты - но это клиенты, часто привлеченные невысокой ценой, от которых отказались по экономическим мотивам большие, отягощенные затратами, великаны. Бизнес модель небольших партнеров Microsoft становится маргинальной.  

Что же добивается Microsoft? Ответ очевиден - пора чистить партнерский канал и избавляться от “проблемных” партнеров. А такими “проблемными” партнерами стали “новобранцы”, которые приносили по одному проекту, продавали лицензии, часто благодаря  связям “…мой кум там финдиректор и купит только у меня…”, но не обладающие ни экспертизой, ни желанием внедрять и доводить до ума проекты. “Новобранцы”, вкусившие легких денег на лицензионной марже, не хотят “месить навоз” на предприятиях и мучаться с обычно сложным внедрением ERP. Именно они обычно продают больше, чем могут переварить, берут деньги и убегают. Поведенческая модель гопоты.  

Второй проблемный тип партнеров - это “всетеисты”. Они верят во всех богов сразу и подписали контракты на партнерство и с One Ass и с Microsoft и с SAP и еще черт знает с кем. Отсутствие фокуса  приводит к полному фиаско маркетинга, и, соответственно, продаж. Именно от них часто можно услышать “рынок ERP в Украине - мертв. В нашей лавке колониальных товаров ничего не продается уже с 2008 года”. Вендоры не хотят проводить с ними никакого совместного маркетинга потому что не уверены куда именно пойдут их деньги.

Третий тип партнеров “гвоздь в заднице” - это внутренние IT отделы больших компаний, которые были вышвырнуты де юре  в независимое плавание и притворяющиеся что они партнеры, чтобы компания “мама” могла покупать лицензии на ПО с партнерской скидкой. А это, между прочим - от 35 до 50 процентов минус от прейскуранта. Ну или вообще их можно получать бесплатно при определенной наглости. Такие фирмы доят свою материнскую компанию, никаких новых продаж и перспектив развития бизнеса там нет. Нет, они даже не доят никого. Просто “мама” платит им зарплату, а деньги за “консультационные” услуги гоняются просто с целью оптимизации налогообложения. Они паразиты.

Никто не любит таких партнеров - поверьте мне. Поговорите с любым partner account managerом любой приличной компании. Microsoft  начала закручивать гайки среди ERP  поставщиков одной из первых. Проблема заключается в феномене слона в посудной лавке. Маленькие, бутиковые партнеры, про которых я писал вначале -  обречены.  А жаль. Пусть они не отсылали в Редмонд много денег, но  они делали важную вещь - они доказывали рынку, что  ERP можно внедрить и они могут работать и приносить пользу предприятиям.  Прощайте, маленькие!

+2428
голосов

Напечатать Отправить другу

Читайте также

Очень толково и по существу написано, респект.

Забавно, что идею "очистки" канала в Майкрософт наша компания пыталась донести постоянно на протяжении последних 6-7 лет. Ты, Вадим, кстати, со стороны Innoware тогда активно в этом участвовал.
Слава здравому смыслу, Майкрософт, наконец-то, дошел до этого сам.

Но для меня все равно остается загадкой тот факт, что если раньше, когда требования к Золотому статусу были ниже, почему-то из десятка партнеров Майкрософт Золотым долгое время был лишь один Innoware. Потом Золотых партнеров стало два, когда из Innoware некрасиво ушли некоторые ребята, унеся сертификаты и клиентскую базу, которых, как оказалось, было достаточно чтобы подтвердить аж два статуса. Почему за все эти годы другие партнеры не становились Золотыми? И при этом весьма самодостаточно работали, не исчезали с рынка. У меня складывается впечатление, что им и не надо никакого Золотого статуса. Они и без него счастливы. И будут счастливы и дальше. Как думаешь?

Кстати, Вадим, я понимаю, что поздравление SMART и Кирилла очень хорошо ложится в канву твоего рассказа, но не много ли чести для бесплатного PR? :)

Виталий, еще забавней то, как вы деликатно обошли в своем комментарии тему "всетеизма" :)

Я ничего деликатно не обходил.
Юра, если ты хочешь что-то конкретное сказать, так скажи.

Я думаю никому этот статус не нужен был, потому что были тучные годы. Клиенты шли косяками - всем хватало, никто не парился про компетенции. Как говорится: "бери косу и коси". Сейчас, как ты понимаешь, косяки рассосались :)

А Кирилла я поздравил от чистого сердца. Я не вижу никаких препятствий почему Innoware не может стать Золотым партнером.

Теория про тучные годы - это вариант, конечно. Время покажет, хотя посмотри, тот же ERPC, Done, OnTargit стабильно работают себе по-тихоньку в это безкосяковое время, звезд с неба не хватают и о статусе, наверное, и не помышляют.

А про статус Золотого для Innoware - это сугубо бюрократические вещи. SMART просто сделал их быстрее. Ну, от чистого, так от чистого :)

Никогда не стоит говорить за других. Например, на последнем партнерском собрании, где вас не было, была информация, что "маленькая" ERPC значительно обгоняет Innoware, а не просто "стабильно работает", и к золоту - значительно ближе.

Если считаешь, что не стоит говорить за других, так не делай этого сам, Кирилл. Тем более, если источник информации - больное воображение.

Я тебя Виталик, люблю и уважаю. И от этого мне только грустнее.

Виталик, мне кажется не стоит "выносить сор из избы" компании Innoware в виде публичного обсуждения почему из компании уходили и продолжают уходить люди. Хоть ты и провоцируешь к этому уже года полтора своими высказываниями. Сертификаты, кстати, никакая другая компания унести не может. Они принадлежат сотрудникам, которые сдавали экзамены. Да и клиенты не сумка, чтобы их носили. Клиенты всегда выбирают партнера, с которым им комфортно работать. Компания Innoware как один из первых партнеров Microsoft в Украине, успешно развивающаяся много лет, была партнером для большого процента клиентов. При появлении альтернативы, в виде тех же небольших компаний, готовых работать в выходные и бесплатно на достижение результата, клиенты просто получили возможность выбора, которой многие и воспользовались.

Наташа, я вообще-то вел с Вадимом дискуссию на тему его статьи. Но, похоже, у тебя совесть все никак не успокоится. Странно. Я думал, что к такого рода вещам, как предательство и цинизм в бизнесе, ты относишься абсолютно спокойно. И, скажем честно, ты прекрасно знаешь что послужило причиной ухода из компании некоторых «специалистов» в разгар кризиса, а именно – неумение работать в мега-сложных условиях, и желание выжать из ситуации максимум для достижения своих личных амбиций, наплевав на элементарную этику и порядочность. Однако, ты умалчиваешь тот факт, что в Innoware-то остались классные ребята, поэтому он выжил, стал гораздо сильнее, чем до кризиса, и сейчас чувствует себя отлично.
Так что, Наташа, не говори ерунды про "клиенты, не сумка" и всякое такое. И вообще не бери в голову. Что было, то было. Сосредоточься на сегодняшнем дне. Там вон из Майкрософта один ваш покровитель на днях увольняется. Надо теперь работать самим.

А статус, повторюсь, вещь показательная и нужная, но при этом бюрократическая, требующая оторваться от текущей работы и потратить немало времени, чтобы свести все данные, необходимые для его получения.

:)

Наташа, ты наверное хотела сказать, что Innoware была и является партнером для большого процента клиентов. Не секрет - мы, как все остальные украинские компании серьезно пострадали в кризис. И, как совершенно справедливо отметил Виталик, мы не только удержали старых клиентов и партнеров, но также обзавелись новыми, и стали только сильнее. А также не нужно лукавить на тему «уходят и продолжают уходить сотрудники». Думаю, тот факт, что после кризиса многие сотрудники к нам вернулись и успешно работают на благо компании, говорит о многом.

"Обновленный" подход к партнерской программе от Microsoft действительно ориентирован на вытеснение "маленьких".
И он наверняка будет эффективен.
В странах с большим и развитым рынком.
Потому как набрать некую сумму на те же рибейты в "Стране 1" с пиратством 40% и в "Стране 2" с пиратством 87% и с бюджетом государства в объемое 0.01% от бюджета "Страны 1" - две очень разные задачи.
Как и обучить и удержать сотрудников в этих самых странах, с учетом среднего уровня доходов населения и стоимости обучения.
А выпихнув "маленьких" на обочину, вендор в нашей стране всего лишь простимулирует пиратство.
Уже обученный специалист кушать хочет, и как сломать систему - знает. Если он стоит "дешево", то компании, внедряющей систему, нет смысла платить "дорого" за ПО вендору.
Безусловно, пренебрегать реалиями на конкретном локальном рынке - привилегия вендора.
Как и ворчать потом на то, что 70% рынка у российской 1С.

Разложил все по полочкам:) Надеюсь, что за небольшие компании клиентам переживать не стоит. Думаю партнеры, штат которых состоит из 5-6 человек профессионалов с многолетним опытом внедрений, никуда не денутся. Потому что клиент, выбирающий такие компании, выбирает конкретных персоналий, а не компанию или статус. Конечно, основной или весь их заработок будет состоять из оплаты услуг.
В работе с крупной компанией с подтвержденным статусом также много плюсов. В виде стандартизации процедур, документов. Наличии большого числа наработок, решений, так как могут себе позволить часть персонала задействовать на неоплачиваемых работах. Отсутсвие высокого уровня чувствительности к уходу отдельных людей. Большая значимость удовлетворенности каждого клиента, статус надо оправдывать.
В общем, думаю, клиенты останутся и у тех и у других.
А новые условия для Microsoft - это действительно понимание того, на кого они больше могут положиться.

Вадим, спасибо большое!

В целом по программе - все верно, "не в бровь, а в глаз" :) Но не все так грустно. Маленькие не исчезнут - у них у всех будет звание Silver! А вот золотым придется постоянно доказывать, что оно им зачем-то нужно :) Следующее ужесточение условий в марте '11, а еще одно - в октябре '11. Это те, которые уже объявлены и по которым есть программа подготовки. А еще есть те, по которым пока только туманные намеки.

Один из самых интересных моментов в партнерской программе - лицензионная маржа. Вечный камень преткновения и предмет демпинга. Майкрософт ввел прекрасный инструмент управления этой величиной (начнет действовать в след. году) :)

Маленьким - значительно урезали. А большим (и, само собой, с большими издержками) - увеличили. Разница может быть в 3 раза.

Почти все российские партнеры Microsoft лишились «золотого» статуса. http://www.cnews.ru/news/top/index.shtml?2010/12/08/419276

Спасибо за ссылку! Показательно.

Microsoft вернул "золотые" статусы партнерам http://bit.ly/e7hQQV Как сделать человеку хорошо? Сделать плохо, а потом так же, как было.

На самом деле и не забирал, и не возвращал. :)

Во всемирной партнерской программе еще в Вашингтоне объявили и все требования, и все сроки. И объявленное полностью совпадает с тем, что происходит.

Статусы действительно новые. Отдельно, в рамках компетенций.

Старые статусы действительны как шильдики и годны для маркетинговых материалов еще год. Если запросить у МС письмо - они оформят в любом статусе, каком попросишь: новом или старом.

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT