“Людям маленького роста бить в лицо легко и просто…”

Поздравляю SMART Business и лично Кирилла Руднева c подтверждением статуса золотого партнера Microsoft.

Не мог не обратить внимание на важную фразу этого пресс релиза: “Требования новой программы подразумевают увеличение количества сертифицированных сотрудников – для «золотого» партнера этот параметр вырос в восемь раз. Еще значительнее повышены требования к выполнению объема продаж, количеству отзывов от удовлетворенных клиентов.” Microsoft весьма и весьма серьезно задрала планку для получения статуса золотого партнера. Я полагаю, не много найдется партнеров в Украине, которые  с первой попытки подпрыгнут так высоко не сломавши себе обе ноги.

Что это означает? Убивает ли Microsoft своих маленьких партнеров? С сентября 2008 года дела у ERP бизнеса шли, как бы сказать помягче, сложно. Многие образованные, талантливые ребята  или были уволены или ушли сами. Вполне логично, что многие из них открыли свой “небольшой гешефт” - маленькие, бутиковые фирмы, которые не гнались за ростом персонала, а сосредоточились на обслуживании нескольких лояльных клиентов (которых, чего греха таить, утащили с предыдущего места работы) и одном, максимум двух, внедрениях в год.  Они не хотят и не будут расти. Там почти все сотрудники так или иначе в profit sharing или в симпатичных бонусах с минимальными зарплатами. Оплачиваемые часы приносят все - и консультанты, и программисты и партнеры / фаундеры. Тем более, что часто это один и тот же человек. Обслуживают они своих клиентов гораздо лучше, чем большие фирмы. Может быть, менее прибыльней - что-то сделают бесплатно, где-то закроют глаза на потраченные, сверх запланированного, часы, выйдут в воскресенье и будут работать по обычной ставке, но им хватает.  Ликвидность сильно не страдает - нет больших затрат на персонал и на офис, оплачиваемая утилизация в целом по фирме высока.

Однако большого будущего у них тоже нет. Я уже писал в блоге заметку "Экономика плохого IT" http://ko.com.ua/node/49628 про ухудшающий отбор на рынках с асимметричной информацией. Одним их способов преодоления такого отбора, когда на рынке остаются одни лишь кидалы и мошенники, является сертификация и стандартизация. Microsoft очень правильно делает, внедряя сертификацию партнеров - это не гарантирует качественных услуг покупателю, но существенно снижает риски получения откровенного брака. Таким образом, конкурировать за новые проекты  маленьким фирмам с большими “металлическими” становится очень и очень сложно. Конечно, у них будут новые клиенты - но это клиенты, часто привлеченные невысокой ценой, от которых отказались по экономическим мотивам большие, отягощенные затратами, великаны. Бизнес модель небольших партнеров Microsoft становится маргинальной.  

Что же добивается Microsoft? Ответ очевиден - пора чистить партнерский канал и избавляться от “проблемных” партнеров. А такими “проблемными” партнерами стали “новобранцы”, которые приносили по одному проекту, продавали лицензии, часто благодаря  связям “…мой кум там финдиректор и купит только у меня…”, но не обладающие ни экспертизой, ни желанием внедрять и доводить до ума проекты. “Новобранцы”, вкусившие легких денег на лицензионной марже, не хотят “месить навоз” на предприятиях и мучаться с обычно сложным внедрением ERP. Именно они обычно продают больше, чем могут переварить, берут деньги и убегают. Поведенческая модель гопоты.  

Второй проблемный тип партнеров - это “всетеисты”. Они верят во всех богов сразу и подписали контракты на партнерство и с One Ass и с Microsoft и с SAP и еще черт знает с кем. Отсутствие фокуса  приводит к полному фиаско маркетинга, и, соответственно, продаж. Именно от них часто можно услышать “рынок ERP в Украине - мертв. В нашей лавке колониальных товаров ничего не продается уже с 2008 года”. Вендоры не хотят проводить с ними никакого совместного маркетинга потому что не уверены куда именно пойдут их деньги.

Третий тип партнеров “гвоздь в заднице” - это внутренние IT отделы больших компаний, которые были вышвырнуты де юре  в независимое плавание и притворяющиеся что они партнеры, чтобы компания “мама” могла покупать лицензии на ПО с партнерской скидкой. А это, между прочим - от 35 до 50 процентов минус от прейскуранта. Ну или вообще их можно получать бесплатно при определенной наглости. Такие фирмы доят свою материнскую компанию, никаких новых продаж и перспектив развития бизнеса там нет. Нет, они даже не доят никого. Просто “мама” платит им зарплату, а деньги за “консультационные” услуги гоняются просто с целью оптимизации налогообложения. Они паразиты.

Никто не любит таких партнеров - поверьте мне. Поговорите с любым partner account managerом любой приличной компании. Microsoft  начала закручивать гайки среди ERP  поставщиков одной из первых. Проблема заключается в феномене слона в посудной лавке. Маленькие, бутиковые партнеры, про которых я писал вначале -  обречены.  А жаль. Пусть они не отсылали в Редмонд много денег, но  они делали важную вещь - они доказывали рынку, что  ERP можно внедрить и они могут работать и приносить пользу предприятиям.  Прощайте, маленькие!