Компании, занимающиеся информационными технологиями, нанимают преимущественно молодых сотрудников. Сознательно или бессознательно, предпочтение зачастую отдаётся холостым в расчёте на то, что семейные обязанности не будут отвлекать от работы. Но у каждой монеты две стороны, и обратная сторона этой - служебные романы. И чем больше ваши сотрудники проводят времени в офисе, тем больше шансов у вас заполучить эмоциональную проблему даже если в вашем коллективе нет "перпетуум кобеле".

Менеджменту следует научиться как-то справляться с любовными драмами и комедиями на рабочем месте. Отношения заканчиваются и начинаются проблемы. Как должно относиться руководству к служебными романам? Нужно ли их поощрять или предотвращать? Нужно ли выработать какую-ту политику в этом деликатном вопросе?

В HansaWorld - компании, в которой я когда-то работал, взаимоотношения между полами регулировались всего двумя правилами. Первое: "Do not ask, do not tell" и "В корпоративных квартирах сексом заниматься нельзя". Одно могу сказать - эти правила не решили ситуации с обвинением в сексуальном домогательстве и не предотвратили увольнение одного из лучших, по моему мнению, сотрудников компании из-за близких отношений с коллегой.

С другой стороны - романтические отношения на работе привели к созданию нескольких замечательных семейных пар.

Тоже самое происходило и в Innoware и в Robertson & Blums. Только  и там и там мы просто замалчивали этот вопрос и фактически  следовали правилу "Do not ask do not tell".

Так какие же тут нравственные ориентиры? Не знаю. Я для себя выработал только один: я запрещаю менеджерам завязывать романтические отношения с подчинёнными. Придерживайтесь этого правила и вы не завязнете в душных и неприятных разговорах.

В конце апреля, как известно, облачным сервисам Amazon Web Services (AWS) сильно не поздоровилось. Хочу поделиться своими соображениями по этому поводу, поскольку я сам являюсь активным пользователем услуг AWS и, фактически, сделал ставку на Amazon, выбрав его как основную площадку для своего бизнеса – онлайн бухгалтерии для частных предпринимателей в Украине «Где Деньги».

Сделано это было сознательно, после тщательного анализа – AWS обеспечивает высочайшую степень безопасности, а безопасность – это мясо, картофель, макароны и пшеничная каша любого веб сервиса, работающего с финансовыми данными пользователя.

Откажусь ли я от использования AWS из-за недавнего инцидента? Ни в коем случае. Во-первых, за одного битого – несколько небитых дают: Amazon, надеюсь, сделает правильные выводы из происшедшего. Во-вторых: я не нашёл второго такого удобного сервиса, который позволил бы так быстро наращивать вычислительную мощность, тем самым гарантируя пользователям комфорт при работе с SaaS, независимо от количества пользователей.

У AWS есть пять регионов – два в США (восточное и западное побережье), два в Азии (Токио и Сингапур) и один в Европе (Ирландия). Хвала богам интернета – ЦОД в Ирландии, где размещается сервис «Где Деньги», не был затронут. Да и вообще, реально пострадал только один дата центр в Северной Америке.

Но тут же вышло в эфир апокалиптическое новостное агентство «Майя Были Правы» и начало описывать все ужасы отказов ЦОД когда наконец-то все приложения и сервисы будут размещаться в облаках. Просто погуглите «AWS is down» и посмотрите сколько новостных ресурсов быстренько решило капитализировать на проблемах Amazon – мол, никакого доверия этим облакам уже не будет, серьёзные приложения размещать там вообще нельзя и всё такое.

Так кто же в конце концов прав: приверженцы облачных технологий или их критики? Сталина как-то спросили «Что лучше: правый или левый уклонизм?». Генералиссимус ответил «Оба хуже». Вот тут точно также: никакой их подходов не отвечает на сто процентов потребностям сегодняшнего дня.

Попробуйте подумать в ключе модели «сотовый телефон» и «стационарный телефон». Предназначение этих устройств – одинаково, а сценарии использования – очень и очень различные. Кроме того, устройства, предназначенные для решения одной и той же проблемы (передать голос на расстояние), обладают различной дополнительной функциональностью, характерной именно для этого конкретного устройства. Например, добавление фотокамеры, музыкального плейера или GPS в стационарный телефон – глупая затея, а в сотовом – прорыв и инновация. ПО, размещенное в облаках в этой аналогии – это сотовые телефоны: оно может быть легко интегрировано между собой, оно работает на мобильных устройствах (смартфонах и планшетниках) через веб– браузеры, они централизовано обновляется и поддерживается, и недалёк тот день, когда операционная система будет лишь просто средством для запуска веб-браузера.

Тем не менее, стационарные телефоны отмирают медленно: наличие сигнала зависит лишь от сознательности тракториста, который по ошибке не выкопал кабель, они дёшевы в эксплуатации, их не воруют в общественных местах, они неплохо выполняют функцию резервного канала для передачи голоса, а иногда и данных.

Но, признайтесь честно: Вы помните наизусть номер хотя бы своего домашнего стационарного телефона?

Год с хвостиком, прошедшие со дня знаменательной  встречи президента Януковича с СЕO Microsoft Стивом Балмером,  дали отстоятся впечатлениям и Виктор Фёдорович всё-таки решился на то, чтобы предложить Балмеру работу в Украине.

По этому случаю тихо  был выпущен декрет № 173/2011. Во время собеседования Балмера, Янукович говорил ему  о правильных вещах, цитирую: “Конкурентоспособность экономики определяется темпами внедрения новейших научно-технических разработок и уровнем развития наукоёмкого производства. Именно поэтому Украина выбрала для своего дальнейшего развития инновационно - инвестиционную модель, что зафиксировано в программе экономических реформ на 2010 - 2014 год”.

Стив, как опытный соискатель, внимательно выслушал эйчарную пропаганду и теперь ему нужно принять важное решение - стоит ли верить Виктору Фёдоровичу и бросить к чертям тёпленькое место в Рэдмонде, чтобы помочь Украине встать с колен подсолнечнико-металлургическо-химической зависимости и подтолкнуть её на путь “инновационно - инвестиционного” развития. Предлагаю помочь  Стиву не спутать туризм с эмиграцией и разобораться по сути, по гамбурскому счёту.

Как известно, актёрская массовка для изображения оживлённой беседы, “фонового шума” всё время повторяет одну и ту жу фразу: “О чём говорить, когда не о чем говорить?”. Это такой себе актёрский “Lorem ipsum dolor sit amet”.  Наши правительства, и прошлое и настоящее, выучили этот трюк хорошо.

Кроме того, фраза эта уже трансформировалась в действие: “Что делать, когда нечего делать?”.  Если правительство будет и дальше продолжать эту бессмысленную массовку с распоряжениями Азарова “разработать закон”, а не искать пути решения фундаментальных проблем иновационной экономики, то богатство моей страны, а вернее, некоторых её граждан, так и будет добываться из каменноугольных пластов Донбасса.

Что именно нужно сделать, чтобы вырваться из сырьевой периферии?

1. Найти капитал. Венчурный капитал, а не перекапитализированные, накаченные ликвидностью до срыгивания, отечественные банки. Венчурный капитал - это не просто денежные мешки, а институты и люди, помогающие предпринимателям коммерциализировать инновации.

2. Найти предпринимателей. Нет, не тех “друзей Бродского”, которые вкалывали на программерские бадишопы, гордо объявив себя “частными предпринимателями на едином налоге”. Янукович должен указать все переменные в его “инновационно инвестиционной модели”. На какие именно рельсы инноваций он хочет нас направить? В какое депо? В IТ, или в нанопростигосподитехнологии, или ген человеческий ломать с помощью зелёных технологий?  Доменная экспертиза страны привлечёт предпринимателей быстро и дёшево. Пусть моя страна скажет: “В течение ближайших пяти лет, Украина сфокусируется на создании новых материалов и эффективном сельском хозяйстве”. И всё! Больше не нужно распыляться.

3. Найти и полюбить неудачников. О чём это я? Да я о нашей славянской культуре неприятия и табуирования проигравших. Привычка стреляться купцами банкротами была видоизменена в современной Украине в виде сложнейшей процедуры банкротства. Легче всё таки застрелиться. Предприниматели тоже люди, и не хотят быть посмешищем.

А пока я бы рекомендовал Стивену Энтони Балмеру воздержаться от принятия джоб офера от акционерного общества весьма закрытого типа “Украина”.

Интерес к веб почте  начал падать. Количество уникальных визитов в ноябре 2010 года  на  Gmail.com, Yahoo.com и так далее, упало на 6% по сравнению с 2009 годом. Об этом можно прочитать в отчете comScore. Там есть также очень занятная возрастная статистика. Оказывается, люди, старше 55 лет, стали проводить на веб почте на 15% больше времени. Думаю, это связано с постоянным усложнениями интерфейсов веб почты и снижением остроты зрения.

А с чем связано падение интереса к веб электронной почте в самой лакомой для рекламодателей возрастной категории от 12 до 54 лет?  Виновато распространение мобильных устройств, в том числе и на базе iOS. Они не требует логина в Веб для того чтобы просмотреть и ответить на письма. Количество людей, использующих мобильные  устройства для работы с почтой в ноябре выросло на 40%.

Но есть еще одна интересная тенденция, которая стаёт всё более и более выраженной. Люди вполне могут обойтись без электронной почты.  Общение происходит в Facebook, IM и посредством SMS.  Для меня, например это становится всё большим раздражителем. Обсуждал с человеком какой-то важный вопрос, а где - не помнишь. Ищешь  в почте, потом в Facebook или LinkedIn, а потом в Skype, где поиск вообще сделан для интеллектуального меньшинства.

Я полагаю, что запуск еще одной web based электронной почты - это очень плохая идея сегодня. Вполне возможно, совсем скоро, мы будем вспоминать электронную почту так же, как аудиофилы вспоминают “тёплый, ламповый” звук.

Пока Google и Apple лишь только  работают над технологиями мобильных платежей, жители Киева уже могли наслаждаться оплатой через мобильный телефон. Причем под словом “наслаждаться” я имею в виду не только простоту и удобство платежа, но и чувство удовлетворения от каждодневной нанопобеды в войне с тотальным славянским воровством. Речь идет об оплате парковки в Киеве  через мобильный телефон с помощью сервиса 516.com.ua. Пожалуй, это единственное хорошее дело для города, которое было начато и доведено до ума во времена легендарного мера Черновецкого.

Я использую это сервис уже почти два года и стал его “евангалистом”, в хорошем смысле этого слова, среди своих друзей и знакомых.  Вкратце, сервис работает следующим образом:

• Вы приобретаете стартовый пакет, наподобие prepaid карт сотовых операторов и оправляет код пополнения на короткий SMS номер 516. Или это можно сделать через веб сайт.
• Весь Киев поделен на 3 зоны парковки: A1, A2 и A3. Если вы паркуетесь в первой, самой дорогой зоне, вы отсылаете SMS типа A1 AAXXXXCA на тот же короткий номер 516. AAXXXXCA - это номер знак вашего автомобиля. Причем, если вы уже хоть раз использовали сервис, достаточно просто указать номер зоны, даже без указания номера вашего автомобиля.
• На предложение парковщика познакомиться поближе путем произнесения заклинания “Долго будете стоять?” я обычно отвечаю “Спасибо, в Ваших услугах не нуждаюсь - мобильная парковка”. Приготовьтесь получить луч ненависти от парковщика в спину.
• Когда вы решаете окончить парковку - отправьте SMS  c буквой “С” или “C”  (кириллическая или латиницей - не важно) на тот же номер. Вам прийдет SMS  подтверждение c суммой, которая была списана с вашего счета.

Пополнять счет можно скретч картой или через VISA/Mastercard на сайте.

Кроме удобства использования и чувства морального удовлетворения, сервис предлагал также и вполне материальные выгоды. Во-первых, первые 5 минут мобильной парковки не оплачиваются; во-вторых, тарификация идет поминутно, правда за первые полчаса нужно заплатить. То есть если вы стоите 20 минут в зоне A1, вам прийдется оплатить 5 грн (половина часа, который стоит 10 грн.). Но это все равно выгодней, чем приобретать парковочные талоны, рассчитанные на час. В-третьих, вы можете к одному счету “привязать” столько автомобилей, сколько нужно. Например я зарегистрировал автомобиль жены и свой на один счет и пополняя один счет я уверен, что средств хватит и мне и моим домашним. Очень удобно.

Технологию эту разработали, как и множество других хороших вещей, эстонцы. А внедрили тут украинцы - ТОВ “Центр Глобальних Повідомлень Україна”.

Теперь о плохом. Рискую сделать ошибку генерализации, но, похоже для этой страны деградация - национальная идея. Скорее всего, этот сервис скоро исчезнет. Вот первая  страница сайта, которой встречает 516.com.ua:

Для того чтобы все таки  попасть на сервис, нужно кликнуть на default.html. Скорей всего, сайт забросили - последняя новость от 09/01/2009.

Скретч карты купить невозможно. Раньше они продавались в киосках с прессой. Я обошел десяток таких киосков и киоскеры сказали что уже очень давно не было пополнения карт мобильной парковки. А вот страничка сайта с местами приобретения скретч карт:

Я полагаю что тут изображена карта бескрайней заснеженной Эстонии, где победил здравый смысл, где можно приоберсти карточки и куда предлагается свалить всем, кто не хочет быть Западной Азией, а стать все таки Восточной, но Европой.

Почему этот хороший проект умирает? Ответ прост - парковщики собирают каждый день огромное количество наличных.  “Огромное” - это качественный показатель. Сколько же именно наличных дает парковка в Киеве? Я сделал, как говорят американцы,“расчет на салфетке”.

Система учета персональных финансов показала, что я пополняю счет парковки обычно раз в два месяца на сумму в 100 грн. То есть по 50 грн. в месяц я трачу на парковку. Конечно, нет такого понятия как “средний” человек, но я считаю, что мои затраты на парковку близки к “средним”. Я живу рядом с работой и часто паркуюсь на бесплатных парковках.

•  В Киеве, на 2008 год, по данным Главного управления транспорта Киевгорадминистрации зарегистрировано 800 тыс. автомобилей. Без транзита. Предположим, что с 2008 года количество машин не выросло (кризис, люди стали меньше ездить и так далее).
• Пусть услугами платной  парковки пользуются (и оплачивают!) лишь 20%  владельцев автомобилей - 160 тыс. автомобилистов. Очевидно, что до отмены эвакуации этот показатель был гораздо выше.
•  Итого, в месяц выручка составляет 8 миллионов гривен. Или 1 миллион долларов США. Наличными. В месяц.

Куда идет эта наличка? Это предмет другой заметки и другого блога. Боюсь даже прикидывать маржинальность этого бизнеса - затраты на содержание парковки невелики - краска, чтобы нанести разметку, установка знака, в исключительных случаях - паркомата и зарплата (подозреваю, что смехотворная) парковщика.

Я буду пользоваться 516.com.ua  пока он окончательно не погибнет. А когда погибнет - я буду бороться с регрессом этой страны, паркуясь на бесплатных парковках или найду иной способ не поощрять плохие дела.

Поздравляю SMART Business и лично Кирилла Руднева c подтверждением статуса золотого партнера Microsoft.

Не мог не обратить внимание на важную фразу этого пресс релиза: “Требования новой программы подразумевают увеличение количества сертифицированных сотрудников – для «золотого» партнера этот параметр вырос в восемь раз. Еще значительнее повышены требования к выполнению объема продаж, количеству отзывов от удовлетворенных клиентов.” Microsoft весьма и весьма серьезно задрала планку для получения статуса золотого партнера. Я полагаю, не много найдется партнеров в Украине, которые  с первой попытки подпрыгнут так высоко не сломавши себе обе ноги.

Что это означает? Убивает ли Microsoft своих маленьких партнеров? С сентября 2008 года дела у ERP бизнеса шли, как бы сказать помягче, сложно. Многие образованные, талантливые ребята  или были уволены или ушли сами. Вполне логично, что многие из них открыли свой “небольшой гешефт” - маленькие, бутиковые фирмы, которые не гнались за ростом персонала, а сосредоточились на обслуживании нескольких лояльных клиентов (которых, чего греха таить, утащили с предыдущего места работы) и одном, максимум двух, внедрениях в год.  Они не хотят и не будут расти. Там почти все сотрудники так или иначе в profit sharing или в симпатичных бонусах с минимальными зарплатами. Оплачиваемые часы приносят все - и консультанты, и программисты и партнеры / фаундеры. Тем более, что часто это один и тот же человек. Обслуживают они своих клиентов гораздо лучше, чем большие фирмы. Может быть, менее прибыльней - что-то сделают бесплатно, где-то закроют глаза на потраченные, сверх запланированного, часы, выйдут в воскресенье и будут работать по обычной ставке, но им хватает.  Ликвидность сильно не страдает - нет больших затрат на персонал и на офис, оплачиваемая утилизация в целом по фирме высока.

Однако большого будущего у них тоже нет. Я уже писал в блоге заметку "Экономика плохого IT" http://ko.com.ua/node/49628 про ухудшающий отбор на рынках с асимметричной информацией. Одним их способов преодоления такого отбора, когда на рынке остаются одни лишь кидалы и мошенники, является сертификация и стандартизация. Microsoft очень правильно делает, внедряя сертификацию партнеров - это не гарантирует качественных услуг покупателю, но существенно снижает риски получения откровенного брака. Таким образом, конкурировать за новые проекты  маленьким фирмам с большими “металлическими” становится очень и очень сложно. Конечно, у них будут новые клиенты - но это клиенты, часто привлеченные невысокой ценой, от которых отказались по экономическим мотивам большие, отягощенные затратами, великаны. Бизнес модель небольших партнеров Microsoft становится маргинальной.  

Что же добивается Microsoft? Ответ очевиден - пора чистить партнерский канал и избавляться от “проблемных” партнеров. А такими “проблемными” партнерами стали “новобранцы”, которые приносили по одному проекту, продавали лицензии, часто благодаря  связям “…мой кум там финдиректор и купит только у меня…”, но не обладающие ни экспертизой, ни желанием внедрять и доводить до ума проекты. “Новобранцы”, вкусившие легких денег на лицензионной марже, не хотят “месить навоз” на предприятиях и мучаться с обычно сложным внедрением ERP. Именно они обычно продают больше, чем могут переварить, берут деньги и убегают. Поведенческая модель гопоты.  

Второй проблемный тип партнеров - это “всетеисты”. Они верят во всех богов сразу и подписали контракты на партнерство и с One Ass и с Microsoft и с SAP и еще черт знает с кем. Отсутствие фокуса  приводит к полному фиаско маркетинга, и, соответственно, продаж. Именно от них часто можно услышать “рынок ERP в Украине - мертв. В нашей лавке колониальных товаров ничего не продается уже с 2008 года”. Вендоры не хотят проводить с ними никакого совместного маркетинга потому что не уверены куда именно пойдут их деньги.

Третий тип партнеров “гвоздь в заднице” - это внутренние IT отделы больших компаний, которые были вышвырнуты де юре  в независимое плавание и притворяющиеся что они партнеры, чтобы компания “мама” могла покупать лицензии на ПО с партнерской скидкой. А это, между прочим - от 35 до 50 процентов минус от прейскуранта. Ну или вообще их можно получать бесплатно при определенной наглости. Такие фирмы доят свою материнскую компанию, никаких новых продаж и перспектив развития бизнеса там нет. Нет, они даже не доят никого. Просто “мама” платит им зарплату, а деньги за “консультационные” услуги гоняются просто с целью оптимизации налогообложения. Они паразиты.

Никто не любит таких партнеров - поверьте мне. Поговорите с любым partner account managerом любой приличной компании. Microsoft  начала закручивать гайки среди ERP  поставщиков одной из первых. Проблема заключается в феномене слона в посудной лавке. Маленькие, бутиковые партнеры, про которых я писал вначале -  обречены.  А жаль. Пусть они не отсылали в Редмонд много денег, но  они делали важную вещь - они доказывали рынку, что  ERP можно внедрить и они могут работать и приносить пользу предприятиям.  Прощайте, маленькие!

Очередной карьерный кульбит в рядах высших управленцев компаний, производящих деловое ПО: Чарльз Филлипс, бывший президент Oracle, стал CEO Infor. “Кого, кого? Кто такой этот Инфор, позвольте?” спросит читатель, не слишком знакомый с миром ERP/CRM/SCM систем. А, между тем, Infor - третий в мире производитель систем для управления предприятием с 2 миллиардами выручки, с более чем 70 тысячами клиентов и 8 тысячами сотрудниками. У нас Infor  известен тем, что в свое время удачно сглотнул пошедший по рукам инвестфондов Baan. В Украине флагманским клиентом (и, похоже, единственным) Baan было (а возможно и есть) кировоградское ЗАО “Гидросила”.  Новую версию Baan, называемую Infor ERP LN также внедрило ООО “АВМ Ампер”. 

Кроме того, Infor известен своей стратегией поглощения всего и вся, до чего могли дотянуться руки и хватало запаса наличности: в период с 2002 по 2010 год было проглочено около 30 компаний. Некоторые были достаточно известны и в Украине: это SystemsUnion  с  продуктом для среднего рынка SunSystems и производитель BI/CPM систем GEAC Comshare. Только взгляните на список ERP  систем, который продает Infor сегодня: - он как меню в плохом ресторане - длинное  и непонятное.

Что значит назначение Филлипса на должность СEO для Infor?  В Oracle он играл значительную роль в процессах поглощений. Аппетит у  Oracle не меньше, чем у Infor, а вот наличности - ощутимо побольше. Отзывы о Филлипсе были очень хорошие - он пытался не просто “впарить” софт, а заставить  Oracle понимать клиентов, решать проблемы, добиваться исполнения обещанного клиентам. В общем, приличный был человек. 

Полагаю, Infor, пользуясь слабостью рынка, прихватит еще несколько истекающих кровью ERP поставщиков. А Филлипс позаботится об этом.

Важный момент: Infor ЧАСТНАЯ компания. Удивительно, но факт -  американская частная софтверная компания. Очень и очень вероятно, что им это надоело, и привлекая топ менеджеров из солидных компаний, Infor хочет выйти на биржу и залистинговаться в ближайшее время.  Я не знаю, что это означает для клиентов, партнеров и сотрудников Infor, но если это произойдет - всем иэрпишникам можно будет вздохнуть с облегчением - кризис заканчивается! В плохие времена на биржи не лезут.

Лео Апотекер стал новым CEO HP.  После того, как совет директоров громко выгнал его с поста главы SAP в феврале этого года,  Апотекер совсем недолго пробыл в “свободном падении” с золотым парашютом и переезжает в США. Переезд должен выдаться комфортным: HP дает 4,6 миллиона долларов на переезд, 80 тыс. акций, что на момент написания заметки составляет чуть более 3 миллионов долларов и ‘signing bonus’ в размере 4 миллионов долларов. Для тех, кому интересно посчитать чужую зарплату и доходы (мне было интересно, не скрою) могут ознакомиться с контрактом Апотекера и HP вот здесь  . Предвидя вопросы: это не фейк,  контракт опубликован на сайте комиссии по ценным бумагам США в полном соответствии с законом о раскрытии информации акционерам.

Надо заметить, что акционеры HP не совсем поняли такого шага и, на всякий случай (а случаи, как известно, бывают разные), в качестве предупредительного сигнала Лео, опустили акции HP с $43.01 утром четверга до $40,54 вечером пятницы. Хотя инвесторы уже - не те, нервные стали. Это раньше они как каменные головы с острова Пасхи, с презрением поглядывали на дёргания членов советов директоров.

Для Апотекера стать главой HP - огромный шаг вперед.  Компания, насчитывающая 300 тыс. сотрудников, гораздо больше чем SAP. Но для Апотекера сложности и вызовы - не в новинку. Его родители, польские евреи, эвакуировались на русско-китайскую границу после начала оккупации Польши нацистами. Уже в  Германии, полицейские для порядка выбили молодому Апотекеру два зуба в студенческой заварушке.  Его назначение в SAP было первым в истории больших немецких компаний случаем, когда руководящую должность занял еврей, чьи родители пережили Холокост. Как сказал сам Апотекер: “Если бы SAP  существовала до войны, я бы никогда не принял предложения работать на них”.

Так чего же добивается HP нанимая Лео Апотекера? Аналитики в один голос утверждают: человек, не травмированный Кремниевой Долиной,  орденоносец, эрудит и полиглот, понимающий европейские и глобальные рынки и умеющий продавать сложные и дорогие корпоративные решения сможет удлинить пищевую цепочку HP c железа до ПО и навести порядок железной немецкой рукой. Ну примерно так же, как сделал Oracle, купив Sun, только с точностью до наооборот.  И тут же начались шушуканья по поводу того, что HP купит SAP и станет SAHP :).  На что, не менее нервные акционеры SAP тут же среагировали повышением котировок акций компаний c $48,94 до $50,28 на момент закрытия торгов в пятницу.

4,6 миллиона долларов на переезд позволят новому CEO HP перевезти не только себя, свои пожитки и семью, но также прихватить с собой все свои скелеты в шкафу, которых за время работы в SAP накопилось немало. А именно: принятие идиотского решения о повышении стоимости годовой поддержки для клиентов во время рецессии, вызвавшее взрыв и угрозы отказа от использования SAP.  Фактический провал SaaS проекта SAP -  Business ВуDesign. Падение морального духа сотрудников компании. Все это привело к тому, что совет директоров SAP “попросил” его уйти по-хорошему.

Мое личное мнение: не знаю, как с экономической точки зрения, но было бы красиво, если бы HP таки купил SAP. Умные люди не обижаются на совет директоров, а сразу начинают планировать месть :) Однако,  пока это небывалое событие не наступило, прими наш совет Лео: держись подальше от женщин и проверяй тщательно свой expense report! Все места в Oracle уже заняты.

Существует всего две основные стратегии найма персонала. Первая - нанимаем людей  без существенных недостатков, но и без особых достоинств. Вторая - ищем и привлекаем необычных, выдающихся людей, мирясь и работая с их недостатками. Под словом “работая” я понимаю не “исправляем”, а “придумываем, как с ними жить”. Считается, что человека после пяти лет невозможно исправить в принципе.

Разные компании используют разные стратегии, хотя бы потому что находятся на разном уровне организационной зрелости, обреченно проходя свой проторенный путь от младенчества, через расцвет, стабильность и скатываясь к аристократизму и смерти. Соответственно на каждом из этих этапов компании нуждаются в разных сотрудниках. Сначала - это инициативные, умные, независимые с предпринимательской жилкой. В конце - корпоботы. Корпоративные роботы, выполняющие программу “итальянская забастовка”. Не верите? Посетите банк.

Кому интересно узнать больше о рождении, пути и смерти компаний я отсылаю к парадигме управления Ицхака Адизеса и его, ставшей уже классической книге: “Управление жизненным циклом корпорации”. Его Twitter, где Адизес периодически делится умными мыслями:  @adizes. Пока лишь приведу графическое изображение жизненного цикла исключительно с целью иллюстрации идеи.

Компании, находящиеся на пути между стабильностью и смертью, т.е. проходящие через аристократию и бюрократию, прекрасно знают как искать и тренировать подходящих сотрудников. Там работают высококлассные HR, увлекающиеся тестами, а не беседами, любящими гештальт и предпочитающие кандидатов скорее без недостатков, чем с достоинствами. Но где найти хороших сотрудников для компаний, находящихся в гормональном стрессе от роста и проблем периода от младенчества до расцвета?  Они должны быть инициативны, умны, ответственны,  образованы и с горящими глазами.

Друзья, внимание! Несколько недель назад  я нашел такой грааль и спешу поделиться с вами. Меня пригласили на семинар для стартапов, проводимый Денисом Довгополым @dennydov в рамках его инкубатора Growth UP. Честно скажу - я не столько обращал внимание на то, что рассказывал Денис, а на аудиторию. Я был поражен. Восхищен. Ошеломлен. Назовите как хотите. Пацаны, сопляки, студентишки-троечники в отвратительных костюмах - светились желанием сделать этот мир лучше, работать и созидать. “Ерунда!” воскликнете вы. “В мои студенческие годы я тоже  хотел изменить мир!”. Да, верно. Хотели.Мы все хотели. Но большинство из нас не могло прикидывать NPV и свободный денежный поток, мы не знали как разговаривать с инвесторами, что такое bootstrapping и как правильно мотивировать наемных сотрудников через опционы. Мы не думали глобально. А у этих ребят рынок - весь мир. Им Украины мало. Подавай мировую гегемонию. Уровень проблем, которые они решают своими прыщавыми головами начинается от “приму в дар компьютер для стартапа” и заканчивается вопросом “зачем и когда я планирую купить Microsoft и что делать, когда моя выручка превысит выручку Google?”. Большинство из них, несмотря на весьма юный возраст, уже вполне сформировавшиеся, целостные и почти состоявшиеся личности.

Если бы я руководил компанией, нуждающейся в таких сотрудниках, я бы уже сегодня начал разговаривать с Денисом Довгополым и другими инкубаторами и присматривать за этими ребятам. Потому что когда они провалятся со своими стартапами (а 99% из них провалятся - don’t go to babka), можно убедить их какое-то время поработать на более успешные компании. “Какое-то время” - потому что они все равно уйдут от вас. Слишком они независимые, слишком инициативные и совсем иначе акцептируют риск. Но, может быть к этому времени, благодаря их стараниям, ваша компания вырастет большой-пребольшой, перешагнет через стабильность и начнет катиться вниз, к смерти. А иметь таких ребят в качестве свидетелей вашего заката, вам не захочется. Точно говорю.

Продажи, по утверждению Тома Хопкинса - это самая низкооплачиваемая из легких работ и самая высокооплачиваемая из тяжелых. Продажа сложных, дорогостоящих продуктов далеко не самой  первой необходимости, будь то программное или аппаратное обеспечение - наверное, самая тяжелая работа. Многие из продавцов с которыми я встречался, ограничили свою  творческую кухню  всего двумя предметами - маслом, для гарантированного принятия выгодного именно им решения и ножом, для шинковки цен. Конечно, на  кухне тяжело без того и другого, но, как правило, кулинары ценят тонкие, едва уловимые оттенки вкуса, которые придают блюду совершенный вкус. Итальянцы такие штрихи называют "poco ma buono" - "маленький, но хороший". Давайте заглянем через плечо к хорошим шефам от продаж и подсмотрим какие poco они используют в своей стряпне.

Хорошие продавцы не ходят на встречи поодиночке. Они обязательно берут с собой кого-нибудь. За этим стоит несколько соображений. Первое - лишняя пара рук на презентации никогда не помешает. А если спутник еще с головой - то вообще замечательно. Второе - психологический комфорт: "я не один". Особенно это выстреливает при, продолжая кулинарные аналогии, "спагетти" продаже. "Спагетти" продажа - это когда вообще непонятно кто принимает решение, отношения между сотрудниками потенциального клиента запутанны и пока неясны. Обычно такую ситуацию можно определить на глаз по тому, сколько людей появится на встрече со стороны будущего заказчика. Чем больше - тем глубже у вас тарелка со спагетти и тем комфортней вы себя будете чувствовать со спутником. Третье - попросите вашего коллегу отмечать неточности, ляпы и огрехи с вашей стороны. Все эти бесконечные "э", "как бы", "честно говоря", "ну" тоже poco, но никак ни buono. Четвертое - попросите наблюдать за динамикой аудитории: интересно ли им, кивают ли в ответ на ваши пассажи или тайком строчат в Twitter о том, какой же  вы занудный и малоинтересный тип.  Хорошие продавцы любят хороший кофе и обязательно его пьют после встречи или презентации вместе со своим коллегой, присутствовавшим на встрече. Когда они пьют кофе у них чудесное настроение и они перестают болезненно реагировать на критику и замечания со стороны коллеги. Так они учатся и улучшаются.

Хорошие продавцы смотрят на себя утром в зеркало и отмечают, что природа дала им два уха и один рот. Соответственно надо и пользоваться этими приспособлениями: слушать в два раза больше, чем говорить. Исключение было сделано для крокодила - у него слишком маленькие уши и слишком большая пасть. Когда станете крокодилом в своем болоте - можете поплевывать на любые советы. А пока - не лезьте впереди клиента со своими, как вам кажется,  хлесткими и остроумными ответами на вопросы, которые никто не задавал, не прерывайте, умейте делать паузы и ставить вопросы.

Хорошие продавцы любят возражения, которые они слышат от потенциальных покупателей. Возражения говорят о многом: кто уже тут побывал из конкурентов до вас, что по-настоящему волнует клиента и какие ингредиенты выбрать когда дело дойдет до жарки. Но возражения - не дамы, любить их не достаточно. Их нужно коллекционировать. Хорошие продавцы радуются каждому новому возражению и записывают себе в блокнот. Чтобы  на досуге, не потея перед лицом клиента, подготовить достойный ответ. Фразы типа "я не буду оплачивать ежегодное обновление...", "я нашел несколько форумов, где обсуждается как плох Ваш продукт...", "у меня стол завален визитками Ваших конкурентов..." никогда не подымут давление у хорошего продавца.

Хорошие продавцы "знают и умеют свой котел" и могут самостоятельно продемонстрировать "на лету" возможности продукта. Это же просто унизительно, когда вы слышите "ну ладно, покажите нам что-нибудь", а вы начинаете бормотать: "я немедленно свяжусь с нашим консультантами по функциональности и мы сможем показать вам возможности продукта где-то через несколько недель...". "Боже", думает клиент, "если так сложно это показать прямо сейчас, то как же больно будет потом". Найдите дюжину классных "киллер" штучек в том, что вы продаете, научитесь быстро и красиво их демонстрировать в любой ситуации и вы сможете устроиться шефом в тайский ресторан. В тайской кухне, как и в продажах, секрет в мгновенном приготовлении, интенсивном огне и готовности всех необходимых компонентов ДО начала готовки. Ну и, да - сотрите со своих дисков эти недоразумения под названием PowerPoint и Keynote. Они были созданы для демонстрации "protohypes", а вы же продаете реально существующий продукт, надеюсь.

Хорошие продавцы носят спецодежду. Они хорошо знают из истории, что люди, желавшие чтобы к ним прислушивались, всегда уделяли костюму большое внимание. Священники, военные и короли не могли себе позволить одеваться во всякую рвань. Очевидно что и вам не следует. Спецодежда сегодня - это хороший костюм. Я часто слышу о том, что нельзя быть "overdress" и, если идешь разговаривать о лицензировании ПО в маркетинговое агентство, то костюм будет выглядеть неуместно. Во-первых - это чушь. Во-вторых - достаточно и во-первых.