`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Анатолий Балюк: "В сегменте IT‑розницы достаточно места всем профессиональным игрокам"

Статья опубликована в №36 (604) от 25 сентября

–13
голоса

Сегодня у нас в гостях личность, хорошо известная многим украинцам благодаря своей активной общественной позиции. Те же, кто так или иначе связан с IT-индустрией, прежде всего знают Анатолия Балюка как руководителя компании DiaWest, владельца одной из крупнейших в стране сети специализированных магазинов «Комп'ютерний Світ». Розница по праву считается наиболее быстрорастущим сегментом IT-рынка, поэтому первый вопрос был о том, насколько сейчас он насыщен игроками и есть ли на нем место для новых участников.

Если бы вы спросили меня об этом в начале года, я бы ответил, что он не просто насыщен, а перенасыщен. Сегодня же я придерживаюсь другой точки зрения – всем профессионалам здесь места достаточно.

Анатолий Балюк "В сегменте IT‑розницы достаточно места всем профессиональным игрокам"

Что заставило вас изменить мнение?

В первые месяцы 2007 г. на рынке стал формироваться колоссальный отложенный спрос, который очень серьезно ударил по многим компаниям, в том числе и по нашей, сократив продажи. Мы это связываем с ростом коммунальных платежей: люди были не готовы к нему морально, и многие отложили приобретение компьютера – не самой первоочередной вещи – до лучших времен. Постепенно все привыкли к новым условиям, а наш оборот по рознице в июле оказался на 60% больше, чем в том же месяце прошлого года. Он не вписывался ни в какую сезонность бизнеса, и никто не предполагал такого всплеска. Август тоже был весьма удачным с точки зрения торговли, и до конца года мы ожидаем только роста.

И даже грядущие выборы не смогут на него повлиять?

На моей памяти спад розничных продаж из-за политических событий был только однажды – во время оранжевой революции, да и тот продлился от силы неделю-две. Во все остальные подобные периоды розничный сегмент, наоборот, демонстрировал более высокую динамику, чем обычно. В результате предвыборных кампаний у населения появляется «на руках» больше свободных средств, которые тратятся в том числе и на компьютерную технику. Так что наша задача заключается в предложении хорошего ассортимента, цен, сервиса и удобного формата покупки.

На какой формат ориентируется «Комп'ютерний Світ»?

Сейчас мы делаем акцент на магазины площадью не менее 150 м². По сути, главная задача торговой точки – привлечь как можно больше постоянных клиентов, которые, купив что-то один раз, будут возвращаться снова и снова, причем не только за продукцией, но и за услугами, например, по модернизации ПК. Почему именно 150 м²? Потому что это минимальная площадь для представления нашего основного ассортимента. У нас в сети есть и меньшие магазины, они вполне успешно работают, и мы не собираемся их закрывать. Но организовывать новые маленькие торговые точки сейчас нецелесообразно. Время и силы на то, чтобы вывести магазин на достойный уровень, никак не связаны с его размерами. Поэтому экономически выгодно открывать большую площадку...

...вплоть до гипермаркетов?

Они хорошо себя зарекомендовали в Западной Европе, в США, но в наших условиях я пока не вижу экономического эффекта от формата Сash & Сarry и от такого количества полок и витрин. Конечно, рано или поздно они будут востребованными и в Украине, но на ближайшее время у нас нет планов открывать гипермаркеты, да и постоянно дорожающая недвижимость этому не способствует.

Цены на недвижимость – главная проблема, сдерживающая развитие розницы?

Анатолий Балюк "В сегменте IT‑розницы достаточно места всем профессиональным игрокам"

Если говорить о тех магазинах «Комп'ютерний Світ», которые уже работают, то абсолютное большинство из них размещаются в арендуемых помещениях, и тут основная проблема заключается в резком повышении арендной ставки – в нынешнем году она выросла в 1,5–2 раза. Это ощутимо ударило по экономическим показателям целого ряда магазинов, ранее работавших стабильно в «плюсе», с ежемесячным оборотом в сотни тысяч гривень. Так что вопрос о закрытии или о перемещении таких торговых точек стоит достаточно остро. Процесс этот очень болезненный, ведь каждый магазин, как я уже говорил, имеет свою базу постоянных покупателей, обеспечивающих до 80% его оборота, и она в таких случаях с неизбежностью теряется.

Для новых магазинов мы стараемся не арендовать недвижимость, а приобретать ее. Покупка сейчас выгоднее в долгосрочной перспективе и обеспечивает защиту бизнеса, в том числе и от прихотей арендодателя. Конечно, первоначальные вложения при таком подходе огромны и нередко превышают 1 млн долл., так что тут нам приходится использовать внешние инвестиции, включая банковские кредиты. Но главное в данном случае в том, что хорошие площадки в людных местах даже при их высокой стоимости найти уже крайне сложно, на них большой дефицит, особенно в Киеве. Поэтому новые торговые точки мы в последнее время открываем преимущественно в регионах. Там еще есть из чего выбирать, хотя цены на коммерческую недвижимость уже почти сравнялись со столичными.

Каковы планы по открытию новых магазинов на ближайшее время?

К уже имеющимся 65 магазинам сети «Комп'ютерный Свiт» до конца текущего года планируется добавить еще 10, и только один из них появится в Киеве.

А как быстро окупаются вложения в магазин при приобретении недвижимости?

Тут все зависит от того, сколько стоит аренда в том месте, где мы покупаем помещение, какие проценты банк взимает за кредит, каков среднемесячный оборот магазина и т. д. В регионах этот срок может быть больше по сравнению с Киевом, ведь в столице платежеспособность и покупательская активность населения выше, при том что цены у нас везде примерно одинаковые. Но в любом случае, прежде чем магазин окупится, пройдут годы.

Нет ли в таком случае планов развивать интернет-торговлю, ведь она не требует таких огромных вложений на начальном этапе?

В последнее время мы действительно серьезно пересмотрели стратегию работы своей интернет-площадки. Еще недавно цены на ней были такими же, как и в офлайновых торговых точках, и поэтому она не могла конкурировать с другой онлайновой розницей. В итоге мы снизили стоимость и нашей продукции в Сети. Это добавило проблем магазинам, ведь подчас им трудно объяснить клиентам разницу в стоимости товара в Интернете и на полке. Однако таким покупателям мы тоже предлагаем товар по «интернет-ценам», но с доставкой в течение недели и при условии 100%-ной предоплаты. В любом случае отказываться от практики дифференциации цен мы не собираемся. Количество интернет-пользователей растет, поэтому Сеть для торговых компаний становится все перспективнее. Интернет-площадка DiaWest уже обогнала по оборотам типичный небольшой магазин «Комп'ютерний Світ», а нынешней осенью, думаю, опередит и средний.

В последнее время вендоры уделяют все больше внимания ритейлерам, а некоторые даже начали открывать в партнерстве с ними фирменные салоны. Могут ли они дать IT-рознице новый импульс развития?

 

У нас тоже был подобный опыт работы с LG, и исходя из него я думаю, что такие партнерские салоны не станут массовыми. Действительно, интерес вендоров к рознице все усиливается. Однако прежде всего они предлагают целевое стимулирование продавцов, реализующих их продукцию. Мы можем пойти на это, только если речь идет о какой-то эксклюзивной модели, для реализации которой надо приложить определенные усилия сверх нормы. Что же касается массовых товаров, то мы не приветствуем какие-либо дополнительные вознаграждения. Самыми действенными, с моей точки зрения, являются совместные с вендорами маркетинговые кампании. Если они правильно выстроены, спланированы и разрекламированы, то объем реализации продукции в течение акции может вырасти вдвое по сравнению с продажами в обычном режиме.

При столь динамичном развитии насколько остро у вас стоит кадровая проблема?

Анатолий Балюк "В сегменте IT‑розницы достаточно места всем профессиональным игрокам"

В настоящее время в розничном бизнесе DiaWest занято около 800 человек, но вакансии есть всегда: темпы развития вынуждают постоянно искать персонал всех уровней – от кладовщиков до топ-менеджеров. Хотя с подбором последних ситуация несколько упростилась. Одна консалтинговая компания разработала для нас специальную систему оценки кандидатов на руководящие позиции, и сегодня мы ее применяем на практике. Она подразумевает несколько тестов, деловых игр, моделирование разных бизнес-ситуаций, которые проводятся в течение целого дня. Как претенденты справляются с заданиями, оценивают сотрудники DiaWest.

Эту систему мы сначала опробовали на уже работавших у нас директорах магазинов. С некоторыми из них в итоге пришлось расстаться, но не потому, что они продемонстрировали плохие результаты, а из-за того, что эти результаты подтверждались экономическими показателями их работы, т. е. проявилась прямая связь. Таким образом, мы поняли, что система адекватна и сейчас с высокой долей вероятности определяем людей, которые могут стать успешными именно в нашей компании. Подчеркну: имен-но в нашей, ведь у каждой организации есть своя специфика, и хороший специалист в одной фирме может раскрыть свой потенциал полностью, а в другой – вечно играть роли второго плана. Ярким примером тут может служить лучший продавец сети «Комп'ютерний Світ», семь лет назад пришедший к нам из другой компьютерной компании, где считался бесперспективным. Кстати, с помощью системы, о которой я рассказал, мы оцениваем не только сторонних кандидатов, но и своих сотрудников, также претендующих на должности топ-менеджеров.

Можно ли сказать, что в DiaWest существует более или менее четкая «лестница» карьерного роста?

Сегодня это понятие несколько утратило актуальность, и прежде всего для киевских сотрудников. Раньше, когда мы регулярно открывали в столице магазины, у продавцов действительно было больше возможностей через какое-то время стать их директорами. Кроме того, сейчас все подразделения компании, включая отдельные торговые точки – хозрасчетные, и повышение в должности какого-то хорошего продавца с неизбежностью влечет конфликт интересов с его непосредственным начальником, которому невыгодно его отпускать. Мы пытаемся применять экономические рычаги, стимулируем руководителей, взращивающих кадры, но трудно сказать, насколько это помогает решить ситуацию в целом по сети. В любом случае у сотрудников есть перспективы роста, ведь DiaWest развивает и другие направления деятельности.

Вы говорите о производстве ПК?

И о нем тоже.

Насколько это подразделение сейчас самостоятельно в плане выбора канала продаж?

Пока сборка DiaWest работает только на нашу розницу, с трудом справляясь со спросом, поэтому через другие каналы мы компьютеры не продаем. Но в ближайшее время она переедет в новое помещение, у нее расширятся мощности, и если это позволит удовлетворить потребности наших магазинов, то может встать вопрос о продажах ПК через другие компании, в том числе и розничные.

А как вы относитесь к продаже компьютеров других сборщиков в сети «Комп'ютерний Світ»?

Этот вопрос рассматривается, но скорее всего, мы будем продавать компьютеры не украинских, а западных производителей. Уже давно ведутся переговоры с HP, однако пока она так и не начала выпускать в Украине ПК для розничных покупателей – частных пользователей и сегмента SOHO. Успешнее идет обсуждение сотрудничества с Dell, и надеюсь, что до конца года ее десктопы появятся на наших витринах.

В таком сотрудничестве с А-брендами все больше заинтересованы и сети бытовой электроники. Да и в целом они с каждым годом все заметнее на IT-рынке. Вы считаете их конкурентами?

Анатолий Балюк "В сегменте IT‑розницы достаточно места всем профессиональным игрокам"

Конечно, они составляют конкуренцию нам и другим сетям специализированных магазинов, но тут стоит принимать во внимание аудиторию, на которую они рассчитаны, и то, как они с ней работают. Для их покупателей компьютер – такая же техника, как и, допустим, холодильник. И это первая причина, по которой я считаю реализацию ПК через бытовые сети не только неэффективной, но и вредной для всего IT-рынка. Компьютер все же еще не стал бытовой техникой, и такие продавцы не могут дать квалифицированную консультацию, выяснить цель его приобретения и предложить именно то, что нужно для решения задач пользователя – не больше и не меньше. Обучать консультантов «бытовикам» невыгодно из-за колоссальной текучки кадров, и это вторая причина моего скепсиса по отношению к ним. Третья частично следует из первых двух. Компьютерные сети очень чутко ощущают конкуренцию и вынуждены оперативно реагировать на снижение цен и на появление каких-то новых технологических решений. Поставщиков бытовой электроники не слишком волнуют происходящие на украинском IT-рынке процессы, поэтому морально устаревший товар там может стоить в 1,5–2 раза дороже, чем такой же, но в компьютерном магазине. Неискушенные покупатели сами не могут отследить все нюансы, и в результате либо значительно переплачивают, либо приобретают, по сути, устройство «вчерашнего дня».

Но за рубежом этот канал продаж ПК работает вполне успешно, впрочем, как и специализированные сети.

Конкуренция между компьютерными и бытовыми сетями будет продолжаться и в Украине. Но задача первых при этом – донести до клиента, что если он хочет максимально эффективно использовать ПК, то следует обращаться к специалистам, профессионалам, которые могут оказать квалифицированную помощь. У нас, например, в каждом магазине есть сотрудники, занимающиеся сборкой компьютеров на месте или их модернизацией и знающие предметную область очень глубоко.

Сборка ПК в магазинах – вынужденная мера, связанная с недостаточной мощностью производства, или дополнительная услуга, сервис?

Это конкурентное преимущество DiaWest. В наших магазинах такие специалисты были всегда, и мы их сохранили, даже когда многие отказывались от подобных структур, переводя сборку на промышленные мощности. В прошлом году половина десктопов, реализованных в сети «Комп'ютерний Світ», была собрана «на местах». В нынешнем их несколько меньше, порядка 40% – сказывается общерыночная тенденция перехода на стандартные конфигурации. Но как бы там ни было, покупатели таких индивидуальных ПК общаются не с компанией в целом, а с конкретным человеком, который персонально отвечает за работоспособность его системы, и для многих наших клиентов это очень важно.

С расширением производства, о котором вы упоминали, такие специалисты продолжат работать в магазинах?

Да, и мы заинтересованы в них еще по одной причине. Сейчас мы активно выходим на рынок корпоративных систем, который ранее практически не охватывали. Компания поняла, что серьезным игроком с одной только розничной торговлей быть очень трудно, поэтому полностью реорганизовала отдел комплексных решений, привлекла людей, имеющих немалый опыт работы в этом бизнесе. И вот для выполнения проектов будут подключаться в том числе и те самые специалисты из магазинов.

Вы планируете сконцентрироваться на какой-то определенной нише корпоративных решений?

Анатолий Балюк "В сегменте IT‑розницы достаточно места всем профессиональным игрокам"

Пока мы наиболее активно продвигаемся в направлении копировально-множительной техники: это связано с тем опытом и наработками, которые имеют новые руководители отдела. Как будет дальше – посмотрим, возможно, это направление разовьется и станет отличать нас от других. Серьезным подспорьем тут окажется и наша сервисная сеть, которая охватывает 44 центра по всей стране, это тоже очень важное преимущество.

До сих пор мы прощупывали корпоративный рынок, но теперь имеем достаточно четкий план – до конца следующего года довести объем продаж этого направления до такого же показателя, как и у розничной сети. Если учесть, что сейчас «Комп'ютерний Світ» обеспечивает около 95% оборота всей компании, планы выглядят весьма амбициозными, но я полагаю, что они вполне обоснованы и выполнимы.

Некоторые отечественные компании активно привлекают внешние инвестиции, в том числе и на развитие новых направлений бизнеса.

Мысли об этом у нас тоже периодически возникают. Но, по большому счету, они вызваны интересом к другим видам бизнеса, не связанным с IT, куда можно было бы вложить деньги. Думаю, рано или поздно мы придем к необходимости долгосрочных внешних займов путем выпуска облигаций или привлечения средств фондов, но чего-то конкретного по этому поводу пока сказать не могу.

А может ли вас, пусть и теоретически, заинтересовать предложение о покупке сети «Комп'ютерний Світ»?

Теоретически я не могу исключить такой вариант, но практически пока слабо себе его представляю. Во-первых, мне самому очень нравится заниматься этим бизнесом, и я делаю это с удовольствием. Да и вся команда DiaWest связывает себя с компанией, с ее перспективами. Поэтому мы не открываем магазины только для того, чтобы показать размеры сети «Комп'ютерний Світ» и подороже «продаться». Мы ориентированы на получение прибыли и работу с постоянными клиентами, и продолжаем двигаться в данном направлении.

–13
голоса

Напечатать Отправить другу

Читайте также

25,11,07 купили в г.Кривой Рог наушники (35гр)
9,11,07 хотели их поменять на более дорогую модель ввиду того что нам не подходили размеры но в магазине нам не хотели не поменять, не вернуть деньги (по причине того что оплата производилась по кредитной карте ).
Сначала вообще не знали что делать тянули время, по истечении 2 часов появился директор
Он заявил что мы будем сидеть "хоть до закрытия магазина" и на просьбу предьявить хотя бы визитку ответил
что он не обязан.
Такие действия со стороны такой солидной фирмы во всяком случае некорректны.
Учитывая стоимость товара это может отразится на вашем имидже.
Александр.

представители компании бывают на этом сайте. Думаю, этот комментарий не останется незамеченным.

пане Олександре
прийміть мої вибачення за створені незручності
ящо Ви звернетесь в магазин знову я думаю що отримаєте правильну і адекватну реакцію

якщо у читачів сайту є зауваження або пропозиції по покращенню роботи нашої компанії з клієнтами - пирисилайте на мою адресу chief@diawest.com

Анатолій Балюк

цитата из интервью: стимулируем руководителей

хреново стимулируете товарищи , или идиотов держите на местах , любой адекватный директор магазина , если дело дошло до его вмешательства, моментально бы вынул из своего бумажника 35 грн или отдал бы с полки другой аналогичный товар под свою ответственность , потому что это быстрее чем осуществлять весь товарно-бумажный при клиенте возврат и так далее, пусть это произойдет спокойно , потом , . дешево оценили репутацию магазина , всего-то в 35 грн !!!

Цытата"Поэтому мы не открываем магазины только для того, чтобы показать размеры сети «Комп'ютерний Світ» и подороже «продаться». Мы ориентированы на получение прибыли и работу с постоянными клиентами, и продолжаем двигаться в данном направлении."
Вот именно, на вопрос что такая ситуация была бы и при покупке например видеокарты мне ответили положительно.
Ну вы понимаете "Мы ж ДИРЕКТОР" даже визитку дать не
можем.

Я как представитель IT розницы могу заявить, что такие ситуации могут возникнуть в любой сети, даже при прописанном регламенте и политике. Каждую ситуацию нужно разбирать. Но не здесь.

Давайте обсуждать статью, а не качество обслуживания.
Для личной переписки вам дали почту. На что идет далеко не каждая компания и уже это покзывает подход руководства.

Alex
"Для личной переписки вам дали почту. На что идет далеко не каждая компания и уже это покзывает подход руководства."
Не пон Вас. Конкретно какую почту.И где эту ситуацию разбирать.
По моему все имеет прямое отношение к статье или как всегда руководство смотрит только отчеты о доходах

>Конкретно какую почту.И где эту ситуацию разбирать.

посмотрите еще раз ветку, не поленитесь.

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT