Анатолий Балюк: "В сегменте IT‑розницы достаточно места всем профессиональным игрокам"

11 октябрь, 2007 - 11:06КО

Сегодня у нас в гостях личность, хорошо известная многим украинцам благодаря своей активной общественной позиции. Те же, кто так или иначе связан с IT-индустрией, прежде всего знают Анатолия Балюка как руководителя компании DiaWest, владельца одной из крупнейших в стране сети специализированных магазинов «Комп'ютерний Світ». Розница по праву считается наиболее быстрорастущим сегментом IT-рынка, поэтому первый вопрос был о том, насколько сейчас он насыщен игроками и есть ли на нем место для новых участников.

Если бы вы спросили меня об этом в начале года, я бы ответил, что он не просто насыщен, а перенасыщен. Сегодня же я придерживаюсь другой точки зрения – всем профессионалам здесь места достаточно.

Что заставило вас изменить мнение?

В первые месяцы 2007 г. на рынке стал формироваться колоссальный отложенный спрос, который очень серьезно ударил по многим компаниям, в том числе и по нашей, сократив продажи. Мы это связываем с ростом коммунальных платежей: люди были не готовы к нему морально, и многие отложили приобретение компьютера – не самой первоочередной вещи – до лучших времен. Постепенно все привыкли к новым условиям, а наш оборот по рознице в июле оказался на 60% больше, чем в том же месяце прошлого года. Он не вписывался ни в какую сезонность бизнеса, и никто не предполагал такого всплеска. Август тоже был весьма удачным с точки зрения торговли, и до конца года мы ожидаем только роста.

И даже грядущие выборы не смогут на него повлиять?

На моей памяти спад розничных продаж из-за политических событий был только однажды – во время оранжевой революции, да и тот продлился от силы неделю-две. Во все остальные подобные периоды розничный сегмент, наоборот, демонстрировал более высокую динамику, чем обычно. В результате предвыборных кампаний у населения появляется «на руках» больше свободных средств, которые тратятся в том числе и на компьютерную технику. Так что наша задача заключается в предложении хорошего ассортимента, цен, сервиса и удобного формата покупки.

На какой формат ориентируется «Комп'ютерний Світ»?

Сейчас мы делаем акцент на магазины площадью не менее 150 м². По сути, главная задача торговой точки – привлечь как можно больше постоянных клиентов, которые, купив что-то один раз, будут возвращаться снова и снова, причем не только за продукцией, но и за услугами, например, по модернизации ПК. Почему именно 150 м²? Потому что это минимальная площадь для представления нашего основного ассортимента. У нас в сети есть и меньшие магазины, они вполне успешно работают, и мы не собираемся их закрывать. Но организовывать новые маленькие торговые точки сейчас нецелесообразно. Время и силы на то, чтобы вывести магазин на достойный уровень, никак не связаны с его размерами. Поэтому экономически выгодно открывать большую площадку...

...вплоть до гипермаркетов?

Они хорошо себя зарекомендовали в Западной Европе, в США, но в наших условиях я пока не вижу экономического эффекта от формата Сash & Сarry и от такого количества полок и витрин. Конечно, рано или поздно они будут востребованными и в Украине, но на ближайшее время у нас нет планов открывать гипермаркеты, да и постоянно дорожающая недвижимость этому не способствует.

Цены на недвижимость – главная проблема, сдерживающая развитие розницы?

Если говорить о тех магазинах «Комп'ютерний Світ», которые уже работают, то абсолютное большинство из них размещаются в арендуемых помещениях, и тут основная проблема заключается в резком повышении арендной ставки – в нынешнем году она выросла в 1,5–2 раза. Это ощутимо ударило по экономическим показателям целого ряда магазинов, ранее работавших стабильно в «плюсе», с ежемесячным оборотом в сотни тысяч гривень. Так что вопрос о закрытии или о перемещении таких торговых точек стоит достаточно остро. Процесс этот очень болезненный, ведь каждый магазин, как я уже говорил, имеет свою базу постоянных покупателей, обеспечивающих до 80% его оборота, и она в таких случаях с неизбежностью теряется.

Для новых магазинов мы стараемся не арендовать недвижимость, а приобретать ее. Покупка сейчас выгоднее в долгосрочной перспективе и обеспечивает защиту бизнеса, в том числе и от прихотей арендодателя. Конечно, первоначальные вложения при таком подходе огромны и нередко превышают 1 млн долл., так что тут нам приходится использовать внешние инвестиции, включая банковские кредиты. Но главное в данном случае в том, что хорошие площадки в людных местах даже при их высокой стоимости найти уже крайне сложно, на них большой дефицит, особенно в Киеве. Поэтому новые торговые точки мы в последнее время открываем преимущественно в регионах. Там еще есть из чего выбирать, хотя цены на коммерческую недвижимость уже почти сравнялись со столичными.

Каковы планы по открытию новых магазинов на ближайшее время?

К уже имеющимся 65 магазинам сети «Комп'ютерный Свiт» до конца текущего года планируется добавить еще 10, и только один из них появится в Киеве.

А как быстро окупаются вложения в магазин при приобретении недвижимости?

Тут все зависит от того, сколько стоит аренда в том месте, где мы покупаем помещение, какие проценты банк взимает за кредит, каков среднемесячный оборот магазина и т. д. В регионах этот срок может быть больше по сравнению с Киевом, ведь в столице платежеспособность и покупательская активность населения выше, при том что цены у нас везде примерно одинаковые. Но в любом случае, прежде чем магазин окупится, пройдут годы.

Нет ли в таком случае планов развивать интернет-торговлю, ведь она не требует таких огромных вложений на начальном этапе?

В последнее время мы действительно серьезно пересмотрели стратегию работы своей интернет-площадки. Еще недавно цены на ней были такими же, как и в офлайновых торговых точках, и поэтому она не могла конкурировать с другой онлайновой розницей. В итоге мы снизили стоимость и нашей продукции в Сети. Это добавило проблем магазинам, ведь подчас им трудно объяснить клиентам разницу в стоимости товара в Интернете и на полке. Однако таким покупателям мы тоже предлагаем товар по «интернет-ценам», но с доставкой в течение недели и при условии 100%-ной предоплаты. В любом случае отказываться от практики дифференциации цен мы не собираемся. Количество интернет-пользователей растет, поэтому Сеть для торговых компаний становится все перспективнее. Интернет-площадка DiaWest уже обогнала по оборотам типичный небольшой магазин «Комп'ютерний Світ», а нынешней осенью, думаю, опередит и средний.

В последнее время вендоры уделяют все больше внимания ритейлерам, а некоторые даже начали открывать в партнерстве с ними фирменные салоны. Могут ли они дать IT-рознице новый импульс развития?

 

У нас тоже был подобный опыт работы с LG, и исходя из него я думаю, что такие партнерские салоны не станут массовыми. Действительно, интерес вендоров к рознице все усиливается. Однако прежде всего они предлагают целевое стимулирование продавцов, реализующих их продукцию. Мы можем пойти на это, только если речь идет о какой-то эксклюзивной модели, для реализации которой надо приложить определенные усилия сверх нормы. Что же касается массовых товаров, то мы не приветствуем какие-либо дополнительные вознаграждения. Самыми действенными, с моей точки зрения, являются совместные с вендорами маркетинговые кампании. Если они правильно выстроены, спланированы и разрекламированы, то объем реализации продукции в течение акции может вырасти вдвое по сравнению с продажами в обычном режиме.

При столь динамичном развитии насколько остро у вас стоит кадровая проблема?

В настоящее время в розничном бизнесе DiaWest занято около 800 человек, но вакансии есть всегда: темпы развития вынуждают постоянно искать персонал всех уровней – от кладовщиков до топ-менеджеров. Хотя с подбором последних ситуация несколько упростилась. Одна консалтинговая компания разработала для нас специальную систему оценки кандидатов на руководящие позиции, и сегодня мы ее применяем на практике. Она подразумевает несколько тестов, деловых игр, моделирование разных бизнес-ситуаций, которые проводятся в течение целого дня. Как претенденты справляются с заданиями, оценивают сотрудники DiaWest.

Эту систему мы сначала опробовали на уже работавших у нас директорах магазинов. С некоторыми из них в итоге пришлось расстаться, но не потому, что они продемонстрировали плохие результаты, а из-за того, что эти результаты подтверждались экономическими показателями их работы, т. е. проявилась прямая связь. Таким образом, мы поняли, что система адекватна и сейчас с высокой долей вероятности определяем людей, которые могут стать успешными именно в нашей компании. Подчеркну: имен-но в нашей, ведь у каждой организации есть своя специфика, и хороший специалист в одной фирме может раскрыть свой потенциал полностью, а в другой – вечно играть роли второго плана. Ярким примером тут может служить лучший продавец сети «Комп'ютерний Світ», семь лет назад пришедший к нам из другой компьютерной компании, где считался бесперспективным. Кстати, с помощью системы, о которой я рассказал, мы оцениваем не только сторонних кандидатов, но и своих сотрудников, также претендующих на должности топ-менеджеров.

Можно ли сказать, что в DiaWest существует более или менее четкая «лестница» карьерного роста?

Сегодня это понятие несколько утратило актуальность, и прежде всего для киевских сотрудников. Раньше, когда мы регулярно открывали в столице магазины, у продавцов действительно было больше возможностей через какое-то время стать их директорами. Кроме того, сейчас все подразделения компании, включая отдельные торговые точки – хозрасчетные, и повышение в должности какого-то хорошего продавца с неизбежностью влечет конфликт интересов с его непосредственным начальником, которому невыгодно его отпускать. Мы пытаемся применять экономические рычаги, стимулируем руководителей, взращивающих кадры, но трудно сказать, насколько это помогает решить ситуацию в целом по сети. В любом случае у сотрудников есть перспективы роста, ведь DiaWest развивает и другие направления деятельности.

Вы говорите о производстве ПК?

И о нем тоже.

Насколько это подразделение сейчас самостоятельно в плане выбора канала продаж?

Пока сборка DiaWest работает только на нашу розницу, с трудом справляясь со спросом, поэтому через другие каналы мы компьютеры не продаем. Но в ближайшее время она переедет в новое помещение, у нее расширятся мощности, и если это позволит удовлетворить потребности наших магазинов, то может встать вопрос о продажах ПК через другие компании, в том числе и розничные.

А как вы относитесь к продаже компьютеров других сборщиков в сети «Комп'ютерний Світ»?

Этот вопрос рассматривается, но скорее всего, мы будем продавать компьютеры не украинских, а западных производителей. Уже давно ведутся переговоры с HP, однако пока она так и не начала выпускать в Украине ПК для розничных покупателей – частных пользователей и сегмента SOHO. Успешнее идет обсуждение сотрудничества с Dell, и надеюсь, что до конца года ее десктопы появятся на наших витринах.

В таком сотрудничестве с А-брендами все больше заинтересованы и сети бытовой электроники. Да и в целом они с каждым годом все заметнее на IT-рынке. Вы считаете их конкурентами?

Конечно, они составляют конкуренцию нам и другим сетям специализированных магазинов, но тут стоит принимать во внимание аудиторию, на которую они рассчитаны, и то, как они с ней работают. Для их покупателей компьютер – такая же техника, как и, допустим, холодильник. И это первая причина, по которой я считаю реализацию ПК через бытовые сети не только неэффективной, но и вредной для всего IT-рынка. Компьютер все же еще не стал бытовой техникой, и такие продавцы не могут дать квалифицированную консультацию, выяснить цель его приобретения и предложить именно то, что нужно для решения задач пользователя – не больше и не меньше. Обучать консультантов «бытовикам» невыгодно из-за колоссальной текучки кадров, и это вторая причина моего скепсиса по отношению к ним. Третья частично следует из первых двух. Компьютерные сети очень чутко ощущают конкуренцию и вынуждены оперативно реагировать на снижение цен и на появление каких-то новых технологических решений. Поставщиков бытовой электроники не слишком волнуют происходящие на украинском IT-рынке процессы, поэтому морально устаревший товар там может стоить в 1,5–2 раза дороже, чем такой же, но в компьютерном магазине. Неискушенные покупатели сами не могут отследить все нюансы, и в результате либо значительно переплачивают, либо приобретают, по сути, устройство «вчерашнего дня».

Но за рубежом этот канал продаж ПК работает вполне успешно, впрочем, как и специализированные сети.

Конкуренция между компьютерными и бытовыми сетями будет продолжаться и в Украине. Но задача первых при этом – донести до клиента, что если он хочет максимально эффективно использовать ПК, то следует обращаться к специалистам, профессионалам, которые могут оказать квалифицированную помощь. У нас, например, в каждом магазине есть сотрудники, занимающиеся сборкой компьютеров на месте или их модернизацией и знающие предметную область очень глубоко.

Сборка ПК в магазинах – вынужденная мера, связанная с недостаточной мощностью производства, или дополнительная услуга, сервис?

Это конкурентное преимущество DiaWest. В наших магазинах такие специалисты были всегда, и мы их сохранили, даже когда многие отказывались от подобных структур, переводя сборку на промышленные мощности. В прошлом году половина десктопов, реализованных в сети «Комп'ютерний Світ», была собрана «на местах». В нынешнем их несколько меньше, порядка 40% – сказывается общерыночная тенденция перехода на стандартные конфигурации. Но как бы там ни было, покупатели таких индивидуальных ПК общаются не с компанией в целом, а с конкретным человеком, который персонально отвечает за работоспособность его системы, и для многих наших клиентов это очень важно.

С расширением производства, о котором вы упоминали, такие специалисты продолжат работать в магазинах?

Да, и мы заинтересованы в них еще по одной причине. Сейчас мы активно выходим на рынок корпоративных систем, который ранее практически не охватывали. Компания поняла, что серьезным игроком с одной только розничной торговлей быть очень трудно, поэтому полностью реорганизовала отдел комплексных решений, привлекла людей, имеющих немалый опыт работы в этом бизнесе. И вот для выполнения проектов будут подключаться в том числе и те самые специалисты из магазинов.

Вы планируете сконцентрироваться на какой-то определенной нише корпоративных решений?

Пока мы наиболее активно продвигаемся в направлении копировально-множительной техники: это связано с тем опытом и наработками, которые имеют новые руководители отдела. Как будет дальше – посмотрим, возможно, это направление разовьется и станет отличать нас от других. Серьезным подспорьем тут окажется и наша сервисная сеть, которая охватывает 44 центра по всей стране, это тоже очень важное преимущество.

До сих пор мы прощупывали корпоративный рынок, но теперь имеем достаточно четкий план – до конца следующего года довести объем продаж этого направления до такого же показателя, как и у розничной сети. Если учесть, что сейчас «Комп'ютерний Світ» обеспечивает около 95% оборота всей компании, планы выглядят весьма амбициозными, но я полагаю, что они вполне обоснованы и выполнимы.

Некоторые отечественные компании активно привлекают внешние инвестиции, в том числе и на развитие новых направлений бизнеса.

Мысли об этом у нас тоже периодически возникают. Но, по большому счету, они вызваны интересом к другим видам бизнеса, не связанным с IT, куда можно было бы вложить деньги. Думаю, рано или поздно мы придем к необходимости долгосрочных внешних займов путем выпуска облигаций или привлечения средств фондов, но чего-то конкретного по этому поводу пока сказать не могу.

А может ли вас, пусть и теоретически, заинтересовать предложение о покупке сети «Комп'ютерний Світ»?

Теоретически я не могу исключить такой вариант, но практически пока слабо себе его представляю. Во-первых, мне самому очень нравится заниматься этим бизнесом, и я делаю это с удовольствием. Да и вся команда DiaWest связывает себя с компанией, с ее перспективами. Поэтому мы не открываем магазины только для того, чтобы показать размеры сети «Комп'ютерний Світ» и подороже «продаться». Мы ориентированы на получение прибыли и работу с постоянными клиентами, и продолжаем двигаться в данном направлении.