`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Максим Бодаев

Записки продавца-путешественника: от вендоров польза иногда бывает

+55
голосов

Не знаю как у вас, а у меня понедельник этой недели был действительно тяжелым: пришлось доделывать кучу всего, что плавно перетекло с предыдущей недели, свободной минутки на "творчество" не было ни одной! При этом, прошлая неделя традиционно была ознаменована встречей с очередным новым потенциальным заказчиком: на этот раз это была крупная западная страховая компания, которая, к сожалению, пока что в рейтингах страховых компаний занимает "почетное" место в третьей десятке, причем по всем показателям.

Особенным в этой встрече было следующее: во-первых, это был один из немногих случаев, когда один наш любимый вендор сам и по доброй воле подкинул нам этого потенциального заказчика, договорившись о встрече с нашим участием; во-вторых, я уже давно не "брал в руки шашку" и не делал чисто продуктовых презентаций. Ну и последнее, пришлось срочно вспоминать, чем отличается страхователь от страховщика и застрахованного лица, что договор страхования называется "полис" и что поступления от клиентов в пользу страховой компании называются страховыми премиями.

Вообще-то я такие встречи-знакомства не люблю – это как стрелять по стае птиц крупной дробью: шанс попасть очень невелик. Да и на встречи такие набивается уйма народу – не поймешь по глазам, у кого что болит и кому что нужно.

Слава Богу, в этот раз повезло: были и руководители приличного уровня (ИТ и финансовый директора), и проблематику выяснить удалось (бардак с отчетностью и разночтения в показателях), и желаемые сроки решения проблем услышать (к лету определится с инструментами/подрядчиком, к концу года – получить первые ощутимые результаты), и про конкурентов узнать, и о следующих шагах договориться (пусть это и демонстрация инструментов всего лишь).

Из всего этого можно сделать вывод, что лобовой продуктовый маркетинг все еще может результировать в что-то полезное и что даже на таких презентациях можно получить нужную информацию о бизнес-потребностях, если при этом задавать правильные вопросы. А как вы справляетесь с такими ситуациями?

+55
голосов

Напечатать Отправить другу

Читайте также

1. По "третьей" десятке - это нормально. У всех страховиков в первой десятке отчетность уже работает ;)
Это нормально не только для страховой индустрии.

2. Про любимого вендора- понимаю кто это. Это не IBM, который регулярно "подбрасывает" клиентов (вам он подбросил несколько лет назад "водочника" ;)

3. Про страховщиков странно, что они обратились к компании, у которой плохо с памятью об их отрасли :). Мы например, за последние полгода сделали системы от IBM Cognos в трех страховых.

4. Лично для меня такие встречи намного эффективнее: пушка, нацеленная на одну компанию, эффективнее убивает :)

Во первых строках моего письма позвольте, Александр, поблагодарить Вас за комментарий. Мои комментарии к Вашим комментариям ниже по пунктам:

1. Я бы не был так категоричен: возьмем по активам за 9 месяцев 2010 (то, что есть в открытом доступе) - первой вообще отчетность не нужна (у нее совсем "другой" бизнес), а третья все думает, с какой стороны к Хранилищу Данных и, соответственно, отчетности подступиться.

2. Было бы очень здорово, если бы хоть один вендор регулярно "подбрасывал" клиентов :)

3. Вот тут немного не понял :( У кого память-то плохая?

4. Рад за Вас: я больше люблю встречи, на которых СНАЧАЛА потребности и проблематика определяются, а уж только ПОТОМ подходящий инструмент подыскивается.

С уважением,
Максим Бодаев
Директор по развитию бизнеса
Citia BTC

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT