Недавняя заметка А. Черникова натолкнула на некоторые размышления на тему "Кто есть кто на рынке BI (в Украине)". Вот что из этого получилось...

Так сложилось исторически, что компания, директором по развитию бизнеса которой я имею честь работать уже много лет, является партнером пяти из восьми производителей BI-платформ, которые вошли в квадрат лидеров последнего магического квадранта Гартнера, опубликованного в начале текущего года.

Причем это партнерство далеко не бумажное: у нас есть не только компетенции в BI-инструментах производства IBM, Microsoft, Oracle, SAP и SAS, но и реальные внедренные BI-системы на большинстве из них. Также среди моих коллег есть и те, кто не понаслышке знаком c программными продуктами MicroStrategy и QlikTech.

Данное положение, а также десять лет работы нашей компании на рынке BI в Украине, думаю, позволяют нам вполне объективно судить о реальном положении дел, а также о том, насколько вообще глобальный отчет Гартнера на эту тему отражает ситуацию в нашем любимом государстве.

Не стану спорить, что часть выводов  из отчета справедлива и для нашего молодого рынка: все «прелести» поглощения одних игроков другими мы испытали на собственной «шкуре», как и появление ярких новых игроков. В свое время мы были единственным партнером BusinessObjects в Украине, а в один прекрасный момент таких партнеров стало двенадцать (причем 11 из них BI до этого не занимались вообще), ценник из долларового превратился в евровый (причем, далеко не по официальному обменному курсу), быстрая и гибкая вторая линия поддержки превратилась в неторопливую и консервативную. Пару лет назад об in-memory analytics не говорил никто, а дэшборды и инструменты data discovery – простейшей манипуляции данными, но в симпатичном инструменте – практически никого не интересовали. Сегодня сложно отрицать успехи QlikTech в Украине, сделавшего ставку в своих программных продуктах именно на эти две «фишки».

С другой стороны, часть мировых тенденций, зафиксированных в отчете Гартнера, в Украине, видимо, еще долго будет диковинкой: все затаив дыхание смотрят у нас демо-ролики c таким функционалом, как анализ неструктурированных данных, BI в «облаке» (по принципу SaaS), аналитика на мобильных терминалах, совместная работа с информацией и совместное же принятие решений на ее основе, «бесшовная» интеграция инструментов планирования, прогнозирования и аналитической отчетности, интеграция аналитики в учетные оперативные системы.  Наши уважаемые клиенты и потенциальные клиенты к этому пока просто не готовы, в основном по причине того, что эффективное использование всех этих новшеств потребовало бы от них кардинального пересмотра устоявшихся традиций работы с информацией. Хотя, возможно, именно неиспользование подобного рода вещей у нас и влечет за собой сильно более низкую производительность труда по сравнению с развитыми BI-рынками.

То же самое касается выводов отчета Гартнера по поводу сильных и слабых сторон того или иного поставщика BI-платформ: функциональные и архитектурные преимущества и недостатки каждого конкретного инструмента не сильно зависят от самого рынка. Вот только это именно то, что очень быстро каждый из вендоров исправляет: SAP вроде первым сделал BI приложение для Apple iPad, не прошло и пары месяцев, такое же появилось у IBM и Oracle. In-memory analytics и data discovery– у кого ее сейчас нет? Для наших клиентов мы неоднократно делали сравнение возможностей BI-инструментов типа feature-to-feature: преимущество того или иного производителя перед другими длиться максимум полгода.

А вот работа со своими клиентами и каналами продаж, а также ценовая политика – это уже совсем другое дело: не смотря на глобальные стандарты, местные офисы наших любых партнеров – производителей BI-платформ – вынуждены принимать во внимание специфику нашего рынка. Хорошим примером последнему служат, в частности, выгодные предложения пакетов BI-инструментов для организаций в сегменте малого и среднего бизнеса, отнесение к которому потенциальных заказчиков происходит по глобальным «нормам»: исходя из них, все Украинские банки за исключением одного – это малый и средний бизнес.

В связи со всем, изложенным выше, возникает резонный вопрос: стоит ли организации, принявшей краеугольное решения по внедрению у себя BI-системы, в выборе соответствующих инструментов полагаться исключительно на отчет Гартнера по этом вопросу? Наш однозначный ответ – нет: можно с уверенностью заявлять, что с учетом зрелости BI-платформ у лидеров рынка на любой из них можно построить достойную BI-систему за примерно одни и те же деньги, если считать по прайс-листу.

Значительно более важным фактором при выборе может быть действующая ИТ-инфраструктура в организации: ну не может, например, BI от Microsoft работать на *nix операционной системе, как не крути. Или устоявшиеся привычки работы с информацией: не менять же персонал только потому, что они любят простые таблички и на дух не переносят симпатичные дэшборды. А устоявшиеся неформальные отношения с тем или иным производителем по вопросам, не связанным с BI? Принцип «я у тебя возьму пару лишних ядер СУБД, а ты мне – 50% скидки на BI» - вполне нормальная история. А наличие или отсутствие преднастроенных отчетов (ну и пусть, что они никогда не пригодятся)? А использование тех или иных инструментов в материнской компании (подкрепленное, скорее всего, глобальным соглашением с их производителем, предусматривающим огромные скидки)?

Ну и разумеется, наличие и доступность компетентных специалистов по тому или иному инструменту на рынке: научить собственный ИТ-персонал можно, конечно, чему угодно, но на это не всегда есть время и экономическое обоснование.

А что вы думаете по этому поводу?

Прошедшая неделя, как и полагается, была отмечена очередным выездом к очередному и, как всегда, любимому нашему клиенту – одному крупному Украинскому банку с глубокими западными корнями. В этом банке мы не так давно закончили длинный и сложный проект по созданию аналитической отчетности для их розничного бизнеса, а сейчас находимся в процессе поиска новых возможностей для продолжения сотрудничества.

Надо отметить, что данной возможности выступить перед коллегами из банка мы добивались достаточно долго, так как были уверены, что темы управления мета-данными (для тех, кто не в теме, это про данные о данных – с тем, чтобы ИТ и бизнес мирить :)) и тема обеспечения качества данных (тут, думаю, понятно) являются насущными и интересными в этой организации (особенно с учетом опыта нашего прошлого проекта), а оно все не складывалось и не складывалось.

Вот наконец сложилось: но с самого начала нашей презентации меня не отпускало чувство, что кто-то очень против того, чтобы данное мероприятие прошло успешно :(

Во-первых, место и аудитория: представьте себе маленький кинозал мест на 50, добрая половина которых была заполнена, что было конечно же сюрпризом (по крайней мере – для меня) – две больших разницы выступать перед 3-5 людьми и такой бандой.

Во-вторых, вместо большого экрана и хорошего проектора – две дохлых плазмы по краям зала (с нашей любовью писать большие трактаты на слайдах презентации и рисовать красивые и подробные схемы мелким шрифтом - катастрофа).

В-третьих, ноутбук, с которого должно было все вещаться, никак не хотел дружить с плазмами (оказывается, с Dell-ами у них в этом банковском кинозале это обычная история): благо совершенно случайно был с собой еще один ноутбук (тоже, правда, Dell, но с ним повезло).

В-четвертых, на запасном ноутбуке, не было ни заготовленных презентаций, ни настроенной среды для демонстрации программных продуктов: спасибо, нашлась флешка для переноса необходимого, и достаточно анекдотов от моего коллеги (шучу – ответов на вопросы), чтобы занять то время, которое понадобилось на доведение запасного ноутбука до боевого состояния.

В-пятых, в запланированное время окончания всего этого мероприятия бОльшей половине аудитории нужно было на поезд, а наши танцы с бубнами Dell, ясное дело, потребовали времени, и третья запланированная часть нашего выступления просто не состоялась (как раз про качество данных).

Справедливости ради нужно конечно же отметить, что профессионализм наших докладчиков  большинство этих негараздов нивелировал, а наша собранность и расторопность позволила исправить ситуацию в минимально короткое время, но факт остается фактом: идя в бой, было бы неплохо заранее провести разведку – ведь лишний стресс на подобного рода встречах никому не нужен. Да и времени жалко.

Или я преувеличиваю важность организационного момента в этом вопросе?

Не знаю как у вас, а у меня понедельник этой недели был действительно тяжелым: пришлось доделывать кучу всего, что плавно перетекло с предыдущей недели, свободной минутки на "творчество" не было ни одной! При этом, прошлая неделя традиционно была ознаменована встречей с очередным новым потенциальным заказчиком: на этот раз это была крупная западная страховая компания, которая, к сожалению, пока что в рейтингах страховых компаний занимает "почетное" место в третьей десятке, причем по всем показателям.

Особенным в этой встрече было следующее: во-первых, это был один из немногих случаев, когда один наш любимый вендор сам и по доброй воле подкинул нам этого потенциального заказчика, договорившись о встрече с нашим участием; во-вторых, я уже давно не "брал в руки шашку" и не делал чисто продуктовых презентаций. Ну и последнее, пришлось срочно вспоминать, чем отличается страхователь от страховщика и застрахованного лица, что договор страхования называется "полис" и что поступления от клиентов в пользу страховой компании называются страховыми премиями.

Вообще-то я такие встречи-знакомства не люблю – это как стрелять по стае птиц крупной дробью: шанс попасть очень невелик. Да и на встречи такие набивается уйма народу – не поймешь по глазам, у кого что болит и кому что нужно.

Слава Богу, в этот раз повезло: были и руководители приличного уровня (ИТ и финансовый директора), и проблематику выяснить удалось (бардак с отчетностью и разночтения в показателях), и желаемые сроки решения проблем услышать (к лету определится с инструментами/подрядчиком, к концу года – получить первые ощутимые результаты), и про конкурентов узнать, и о следующих шагах договориться (пусть это и демонстрация инструментов всего лишь).

Из всего этого можно сделать вывод, что лобовой продуктовый маркетинг все еще может результировать в что-то полезное и что даже на таких презентациях можно получить нужную информацию о бизнес-потребностях, если при этом задавать правильные вопросы. А как вы справляетесь с такими ситуациями?