`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Оценивая рынок, оценивают наши с вами действия


За окном жара, разгар лета, снижение деловой активности и, соответственно, продаж ИT-товаров и услуг. Казалось, бы ничего удивительного. Однако в текущем году падение продаж остро воспринято ИT-компаниями и имеет довольно болезненные для них последствия. Причин здесь несколько. Первое, был значительно переоценен спрос во II и III кварталах, что привело к неплановому накоплению товарных запасов (затовариванию складов) и, как следствие, замораживанию крупных финансовых средств. Второе, обострилась ценовая конкуренция между поставщиками, которые стремятся «избавиться» от товара даже ценой собственной прибыли. И наконец, третье – возросло давление крупных зарубежных производителей на своих партнеров, ИT-дистрибьюторов с целью продолжать закупки исходя из сформированных планов на год. Последний фактор оказался самым болезненным и, такое впечатление, весьма неожиданным для рынка.

Крупный бизнес и тем более крупный производственный бизнес требует планирования. Откуда топ-менеджер в Калифорнии или на Тайване получает информацию о потенциальной емкости рынка на следующий год? В общем-то, из разных источников, но многие базируются на данных международных аналитических компаний, которые специализируются на рынке высоких технологий. На основании этих данных они формируют планы для региональных и кантри-офисов, которые являются очень серьезной штукой и почти обязательны для выполнения. Как правило, для местных глав представительств они становятся практически законом, а выплаты и бонусы сотрудникам привязаны к их реализации. Как следствие, эти устремления транслируются на дистрибьюторов. Их всеми правдами и неправдами стимулируют подписать планы продаж, которые «подогнаны» под планы штаб-квартир. Здесь уже понятно, насколько важно профессиональное планирование.
Но вернемся к ситуации в нашей стране. Допустим, что вендоры переоценили украинский рынок. Чисто славянский вопрос: кто виноват? Допустим, опять же, что аналитики сделали прогноз для Украины, который много месяцев спустя не оправдался. Можно ли в этом случае сказать, что в проблемах поставщиков виновата аналитическая компания ABC? Есть разные точки зрения, но мое мнение, что обвинять ABC – это почти нонсенс и больше напоминает поиск крайних.

Экспертное заключение по развивающемуся рынку не может быть точным. Оно не может быть единственным основанием для формирования плана продаж. Также не все вендоры пользуются услугами одной-единственной исследовательской компании, а многие их услугами не пользуются вовсе.

Поэтому я предлагаю вопрос в американском стиле: чья это проблема?

Вендоров и штаб-квартир? В какой-то мере, очевидно, да. Они должны знать, что риски украинского рынка намного выше, нежели риски развитых рынков. Причем как отраслевые, экономические, так и политические. Любой менеджер знает, что чем выше маржа, тем выше риск. А «забить» риск в план очень нетривиальная задача. Признавая эти факты, планирование должно быть не жестким, а наоборот, гибким и допускать довольно большую степень свободы для представительства (дистрибьютора). Другими словами, план должен допускать значительный разброс и предполагать пессимистический сценарий развития событий.

Кантри-менеджеров, руководителей представительств в нашей стране? Безусловно, да. Они – смотрящие за рынком. Их мнение необходимо учитывать при планировании. С ними должны советоваться и им должны верить. Если же не советуются и не учитывают их мнение? Ну, что ж… тогда штаб-квартира остается без «смотрящего».

Дистрибьюторов, поставщиков? Тоже «да». Разве не они разогревали этот «котел», рапортуя о продажах и заявляя свои планы, часто гонясь только за количеством в ущерб качеству? Порой забывая о необходимости структурного развития рынка и маркетинге как таковом. Разве не знакомая картина, когда дистрибьютор получает контракт, аргументируя «ростом» рынка, ставя при этом целью получить контракт любой ценой, а там будет видно…

Пресса? Не просто признавать, но это проблема и прессы. Видимо, недостаточно актуальных и профессиональных публикаций. Маловато прогнозов и сравнительной аналитики.
Ну а вывод? Мой вывод внимательному читателю, думаю, уже очевиден. Проблема оценки украинского рынка носит объективный характер и касается практически каждого менеджера. И, как обычно, чем крупнее компания, тем выше степень ее участия в этой проблеме.

Очень хорошо, что есть профессиональные попытки оценить украинский ИT-рынок. И в наших общих интересах стимулировать появление нескольких авторитетных оценок. Но важно понять, что любые «попытки» всегда будут отражением наших действий (или бездействий).

+22
голоса

Напечатать Отправить другу

Первое, был значительно переоценен спрос во II и III кварталах, что привело к неплановому накоплению товарных запасов (затовариванию складов) и, как следствие, замораживанию крупных финансовых средств. Второе, обострилась ценовая конкуренция между поставщиками, которые стремятся «избавиться» от товара даже ценой собственной прибыли.

интересно откуда такая информация про затоваривание складов и ценовой войны?

Уважаемый marengo,

странный вопрос инсайдеру (участнику рынка, журналисту), да еще и анонимно.

не думаю что мое имя что то скажет..
и как участник рынка я иногда задумываюсь к чему могут привести такие утверждения. Дефицит если не на все, то на многие группы товаров наблюдается постоянно (взять те же камни интел). От поставщиков про отсутствие товара слышна совсем другая информация (и ни о каком затоваривании ни разу не слышал). Интересна и реакция клиентов (они как ни странно тоже читают журналы) - товара полно, а вы не можите поставить...
Так что в своем вопросе не вижу ничего странного.. Или возможно тема недостаточно раскрыта (не полная информация относительно чего говорилось о затоваривании).
С уважением Пономаренко Вячеслав

Вячеслав,
спасибо за Ваш комментарий. Видите, у Вас свой опыт и свои источники информации, а у меня свой. Вероятно, речь идет о разных группах товаров и, возможно, о разных поставщиках. В моей колонке, как раз и идёт речь о достоверности данных, "гуляющих" по рынку.

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT