`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Кто на рынке всех важнее, всех красивей и белее?


Наверное, производители процессорных чипов. CPU окружают нас повсюду! Они основа любого компьютера. Именно успехи в разработке CPU каждый раз дают импульс к развитию и росту IT-рынка в целом. Но нет. Без соответствующего ПО и без производителей готовых компьютерных систем чипмейкерам рынок не взять.

Ну тогда, естественно, разработчики программ. Действительно, ведь именно они автоматизируют труд и позволяют решать задачи как домашнего, так и бизнес-пользователя. Да, но ведь программы ориентируются на возможности современных технологий. Скажем, на те же процессоры, а также на память, средства отображения и печати, передачи данных, сопряжения и архивирования. А самое главное – ПО является только частью системы. Без остальных элементов это бесполезный код, и только.

Теперь понятно. Всех важнее производители готовых систем, или сборщики. Именно они заказывают как платы, так и ПО, и используют их в своих решениях. Именно их бренды красуются на передних панелях и в рекламных сообщениях. Но как сделать доступным в Украине известный международный бренд или новую модель, которая производится, скажем, в Китае или в США? Здесь, очевидно, главным героем становится дистрибьютор. А как в таком случае это предложить и продать розничному покупателю? А если клиентом выступает предприятие крупного бизнеса? Как составить из массы «брендированных кубиков» информационную систему «под заказчика» на тысячи рабочих мест? Тогда главными являются интеграторы: они концентрируют технологии. Нет, нет, конечно, розница! Она обслуживает частных потребителей, а с них все и начинается. Ведь те же бизнес-процессы корпораций в конечном итоге нацелены именно на них. Итак, розница?

Похоже, да. Во всяком случае такое ощущение, что сегодня в нашей стране именно розничные компании – самые важные игроки. Они мегаклиенты производителей и дистрибьюторов. Они диктуют условия, моду, формируют спрос.... Стоп. Если сегодня это так, то нормально ли это? Или мы так много и долго говорили о необходимости цивилизованной розницы, о ее важности для дальнейшего развития рынка, что пропустили рождение «чудовища»? Конечно же нет, но вполне возможно, что новорожденный просто хочет поучиться на своих ошибках. Но зачем?

Известно, что на развитом IT-рынке много игроков: международные и местные производители аппаратного, программного обеспечения, пресса, консультанты, дистрибьюторы, реселлеры, розница. Все эти разнопрофильные компании в сумме и составляют IT-рынок. Они его активные субъекты. А кто же объект? Без кого любой, даже самый красочный базар придет в упадок? Верно! Объект устремлений всех игроков один – это потребитель.

Чего хочет потребитель, то и должно быть на прилавке. А все субъекты рынка, как один, должны держать равнение на удовлетворение его запросов. Это и есть рыночная экономика. Все же остальное – проявление чуждых для бизнеса амбиций или попросту непрофессионализм. Что я имею в виду под всем остальным? На моей памяти уже не раз та или иная компания, являющая собой порой целый сегмент IT-рынка, пыталась диктовать условия всем остальным его участникам. Это делали и представители вендоров, и дистрибьюторы, и локальные производители, и интеграторы. Дошла очередь и до розницы. Некоторые крупные ритейлеры сегодня пытаются говорить: «Чего хотим мы, того хочет потребитель». У человека, знающего историю, это вызовет ироническую улыбку, потому что «самый важный, красивый и белый» на любом рынке – это именно потребитель. И непонимание или игнорирование этого факта является, по сути, непониманием того, что все игроки рынка находятся «в одной лодке». И если мы разбираемся, кто важнее, вместо того чтобы держать в фокусе интересы потребителя, то только теряем время и деньги.

+11
голос

Напечатать Отправить другу

Правильні слова. От тільки наскільки щиро вони написані? Чи керуєтесь ви приведеними вище слованми у власних бізнес-проектах?
Ось тут http://ko.itc.ua/node/30920 в першому коментарі ваш власний же працівник стверджує що по суті що видавати ви визначаєте з бажань рекламодавців.

Да, это тоже играет роль. Было бы большой глупостью уверять обратное. но там нигде нет слова "только".

А чем еще я могу руководствоваться в своих бизнес-проектах?
Кроме как желаниями рекламодателей и читателей?
Насколько у НАС это хорошо получается, судить вам.

Маркетинг - наука относительно не точная. Наверное - к сожалению. -)

Товар можно продвигать и так и сяк, можно опираться на традиционную, сервисную или коммуникативную маркетинговую концепцию, изучать нужды потребителей под микроскопом, создавать продукты, идеально отвечающие им и неплохо их продавать.

Но Джек Траут, который исходя из моего личного опыта – господин, безусловно, почитаемый и уважаемый маркетологами всех рангов - изучив труды Жана Бодрияра и основательно поразмыслив, пришел к выводу, что потребитель - суть создание бесхитростное, а большинство реальных потребностей платежеспособного населения во всех областях его жизнедеятельности уже удовлетворено.

Для того, чтобы не подписывать смертный приговор массовому производству ширпотреба он придумал новую концепцию – концепцию когнитивного маркетинга, которая, выражаясь простым языком, гласит, что если человек не знает, чего ему еще хотеть, надо для него это придумать. И, разумеется, обязательно убедить его в том, что это ему необходимо. -) Ну или если хотите, можно и так: «Чего хотим мы, того БУДЕТ хотеть потребитель».

Теория обширная не буду излагать ее в деталях, тем более что и сам не очень ею владею. Конечно, Джек Траут – не оригинален, он и сам в общем-то признает, что не придумал нечто новое, а лишь систематизировал и популяризовал практику, используемую большинством крупных транснациональных корпораций уже многие годы, а также ее анализ, проведенный за него множеством экономистов, психологов и философов, из которых наиболее точный портрет современной культуры и психологии потребления описал уже приведенный выше Жан Бодрияр (вы уж простите мне, что я так часто его упоминаю – просто он мне очень нравится, а поскольку пост – мой, чувствую за собой моральное право -) ). В условиях тотального кризиса перепроизводства любых товаров компании вынужденно, и вероятно даже, не слишком осознанно, эволюционировали от изучения потребителей в сторону их формирования.

Я написал все это вовсе не для того, чтобы вступить в дискуссию с Сергеем Владиславовичем, выпендриться и отстоять свою точку зрения – тем более, что ввиду пока не слишком большого опыта в этой отрасли (и уж тем более – в сравнение с автором колонки) мне сложно утверждать, что концепция когнитивного маркетинга универсальна и безошибочна. Просто мне кажется, что поскольку Джек Траут – все-таки почитаемый и уважаемый маркетологами господин – его способ продавать тоже имеет право на жизнь.

-)

Богдан, прежде всего, спасибо за интересный и содержательный комментарий!

У каждого своя теория и у каждого своя практика.
Я не могу отрицать никаких теорий и не хочу спорить с теоретиками маркетинга. Я только лишь могу и хочу поделиться собственной практикой и взглядом на эту проблему. А взгляд мой стар как мир: - хочешь добиться успеха, идентифицируй и удовлеторяй потребности. Иногда эти потребности носят скрытый характер и человек осознает их только после того, как увидит пример. Но они есть. Зачастую, предприниматель не проводит никаких исследований и руководствуется только лишь своей интуицией, то есть априорно и сильно рискует. Именно поэтому успеха добиваются единицы.

Поскольку все мы с вами работаем в определенной отрасли, посмеюю не согласится в частности по поводу того, что в нашей индустрии кто-то (из производителей процессоров, например) принимает серьезно во внимание интересы конечного потребителя.
Очевидно, что конгломерат из производителей процессора, памяти,..., разработчика ОС и приложений, заинтересован в как можно частом обновлении своей продукции. Те же тенденции прослеживаются и в других отраслях, где мы все с вами можем выступать потребителями. Загляните глубоко в себя, так ли мы реально хотим всего что нам предлагают, например, в нашем автомобиле или мобильном телефоне, реальны ли наши потребности в этом?! Если будем честными, боюсь, найдем что-то не такое уж и важное....

Я понимаю вашу точку зрения, но думаю, все же, иначе.

Конгломерат предполагает договор и единство целей. Его нет. А есть ожесточенная конкуренция между производителями процессоров, памяти и пр. Побеждает тот, кто ближе к потребителю, к его желаниям и потребностям.

"Заглянув в себя", лично я могу сказать, что желания и потребности в сфере IT-продуктов и технологий у меня есть. Как и в сфере потребительской техники. Думааю, что никому ничего нельзя продать против его воли и желания. Больше одного раза.

А "гонка вооружений" в IT-технологиях существует. И ее движущей силой, снова же, выступает рынок и конкуренция. Попробуйте не исппользовать передовые технологии, отказаться от них и посмотрите, что получится! Вы сразу же окажетесь вне игры. Поэтому это и есть самая настоящая потребность, причем, 1-й степени.

Осмелюсь утверждать, что обе точки зрения никак не противоречат друг другу. Я частично согласен с Богданом и Валерием - действительно, ситуация, при которой потребность навязывается, явление довольно частое, по крайней мере на ИТ-рынке. Но поддержу и Сергея: одно дело эту потребность сформировать, а другое - воспользоваться ею, чтобы предложить клиенту действительно качественный продукт, который эту самую потребность (пусть и возникшую "искусственно") сможет удовлетворить на 100%. Примеров того, как одна компания формировала рынок (т.е. потребность), а другая на нем занимала превалирующую долю (с правильным продуктом) - сколько угодно.

Сергей, я не отрицаю, что более успешным будет тот, кто учтет, а еще более того, предугадает, как будут меняться потребности конечного потребителя (или "сформирует" их), однако, в нашей отрасли уж очень очевидно влияние монополиста (или псевдомонополиста)...
Я меня в памяти еще не стерлись яркие впечатления, когда в 2005 году в своей штаб-квартире в Санта-Кларе, один из уважаемых производителей заявил цифры чистой прибыли за 2004-й год (после уплаты налогов!!): 8 миллиардов при обороте 32 миллиарда. А очень яркими эти впечатления были из-за того, что я работал тогда в дистрибуции и продавая процессоры тысячами в месяц, бонусов от их прибыли практически не получал. Зато закон Мура в том году еще успешно работал ;)

Да, это тоже практика -) Не поспоришь. Но даже ОНИ, надумать и/или навязать что-то потребителю не в силах. И очень опасаются конкурентов всех мастей и размеров.

Агрессивно пользоваться своим положением на рынке считает своим долгом любая компания из пульки big international.

Издательский бизнес чувствует на себе это тоже очень и очень хорошо.

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT