`

СПЕЦИАЛЬНЫЕ
ПАРТНЕРЫ
ПРОЕКТА

Архив номеров

Как изменилось финансирование ИТ-направления в вашей организации?

Best CIO

Определение наиболее профессиональных ИТ-управленцев, лидеров и экспертов в своих отраслях

Человек года

Кто внес наибольший вклад в развитие украинского ИТ-рынка.

Продукт года

Награды «Продукт года» еженедельника «Компьютерное обозрение» за наиболее выдающиеся ИТ-товары

 

Вадим Уткин

Экономика плохого IT

+1117
голосов

Блестящий популяризатор экономики Тим Харфорд в своей книге “Undercover Economist” рассматривает работу Джорджа Акерлофа, нобелевского лауреата, выдающегося экономиста и супруга президента федерального резервного банка Сан Франциско. В 70-х годах прошлого века Акерлоф опубликовал небольшую статью под названием “Рынок “лимонов”: неопределенность качества и рыночный механизм”. Он выбрал в качестве примера рынок подержанных автомобилей и показал что даже конкурентные рынки не работают как следует, если продавец знает о качестве предлагаемого товара больше, чем покупатель. Рынок автомобилей выбран в качестве яркой иллюстрации, тут важна именно эта яркость и контрастность, а то что некоторые вводные слегка “притянуты за уши” - на этом этапе не важно. Важно понять суть проблемы. Этим мы и займемся и потом перенесем идею Акерлофа на рынок украинского IT консалтинга, вернее - в его узкую область, которой я занимаюсь - систем управления предприятиями.

Итак, на рынке подержанных автомобилей в равных долях представлены “персики” и “лимоны”. “Персиками” в США называют неплохие автомобили с пробегом, а “лимонами” - груды неликвидного железа. Все блестят, все надраены, все пахнут хорошо, но вот что за фрукт - определить покупателю невооруженным взглядом невозможно.  Из условий модели ясно, что продавец то знает что конкретно он продает - “персик” или “лимон”. Если он продает “персик”, то он готов с ним расстаться за 4’000$ и выше, а “лимон” - отдадут за любую цену, лишь бы спихнуть. Покупатель хочет приобрести достойный автомобиль, и готов отдать за него скажем максимум 5’000$.  Итак, один из вариантов - это приобретение автомобиля за 4’500$, что должно одинаково радовать как покупателя, так и продавца. Но этому никогда не бывать! Покупатель думает так: “У меня есть 50% вероятность купить достойный автомобиль. Поэтому моя “честная” цена это что-то между 2’000$ и 2’500$”. Продавец, зная заранее что он продает - с радостью согласится на предложение покупателя, если он продает “лимон” и никогда не выставит на продажу “персик” - ведь он на нём потеряет как минимум 1’500$!

На первый взгляд здоровый и конкурентный  рынок так не привел к экономическому процветанию и богатству  ни продавцов, ни покупателей. Как говорят экономисты - рынок “схлопнулся”: качество продавцов падает, доступны для покупки одни “лимоны”. Предложить рынку 4’001$ и попытаться найти “персик”  - не выход. “Лимоны” то никуда не исчезли! И покупатель по-прежнему играет в рулетку, приобретая автомобиль. Рынок “персиков” исчезает - никто не хочет продавать хорошие автомобили по заниженной цене,  но и никто не хочет предлагать цену выше 2’500$.

В итоге мы пришли к тому, что рыночные механизмы с ассиметрией информации приводят к ухудшающему отбору игроков рынка. Более того, несмотря на то, что продавцу выгодно обманывать покупателя, эта выгода весьма и весьма краткосрочна - продав несколько “лимонов”, он лишается доверия покупателей и его благосостояние падает. Ключевое слово - “доверие”.

Теперь давайте посмотрим на рынок IT консалтинга взглядом покупателя автомобилей. Приобретение услуг - занятие для самоотверженных. Мало того что качество не постоянно не только в рамках компании, услуги предоставляющей, так и один и тот же консультант может работать с разным уровнем качества, по совершенно не контролируемым мотивам. Да и сам покупатель склонен рассматривать вопрос качества оппортунистически.

Покупатель, подогретый историями о судебных исках между ERP консультантами и клиентами (несколько дней назад как раз такой был урегулирован) и плохой репутацией консультантов  не готов платить достойную цену за “персики”, и даже, чудом купив их, жует и жует их, пока не почувствует привкус лимона. Ценовые войны, развязываемые поставщиками IT услуг в условиях экономического спада, может и приводят к краткосрочной выгоде покупателей, но выгода это весьма и весьма обманчива. В долгосрочной перспективе такие войны как правило заканчиваются очередным вбросом “лимонов” на рынок в виде наспех подготовленных, малоопытных и малооплачиваемых (для продавца) консультантов. Принцип ухудшающего отбора сыграл и здесь.

Что могут порекомендовать экономисты, чтобы разрушить проклятие рынков с информационной ассиметрией?

  • Создание брендов и торговых марок. Очень хорошим примером тут является пример Большой Четверки. Но насколько такая стратегия оправдана в глазах покупателя, если покупатель информирован, что ценность проектов создается не компаниями, а конкретными индивидуумами, которые в любой момент времени могут “откочевать” в другую компанию?
  • Сертификация и стандартизация.  Оба института, известных мне, которые пытались внедрить такую практику в Украине в том или ином виде пока не смогли вызвать  доверия покупателей. Я имею в виду “Клуб Управленческий Консультант” Бузмакова и “Украинскую Ассоциацию Менеджмент Консультантов” Рогошевского.
  • Снижение транзакционных издержек при обмене информацией между покупателями, например через интернет форумы. Однако нужно помнить, что завсегдатаями таких форумов есть сами консультанты ERP, то есть продавцы, а не покупатели.
  • Введение определенных правил - институтов. Например, запрет конкуренции между партнерами одного и того же поставщика. Такая защита сделок на первый взгляд выглядит как отрицание рыночных законов. Однако это не так. Конкуренция остается, просто она перестает быть направлена на создание ценовых войн и продажу “лимонов”.

 

+1117
голосов

Напечатать Отправить другу

Читайте также

По-моему, вполне логично. Требования покупателей всегда определяли качество продукта. Низкие требования - низкое качество. Производителям нет смысла инвестировать в качество, которое не будет оценено покупателями. No value - no money.

Требования покупателей растут по мере накопления покупательского опыта. Разве рост зрелости рынка (читай - покупателей) не решает вопрос "лимонизации"?

Я думаю нет - не решит. Ведь даже зрелый покупатель никак не может победить информационную асимметрию. Все равно, продавец знает больше чем покупатель. Поэтому даже зрелый и опытный покупатель будет подозревать продавца в торговле "лимонами". Однако, если продавец сумеет вызвать искреннее доверие покупателя - то проблема будет решена. Именно об этом я думал, писав заметку. Отсутствие доверия - вот что убивает рынок IT консалтинга.

Как решить проблему? Ну либо сам продавец работает над решением вопроса доверия, либо нужно вводить внешние институты. Например в Казахстане очень и очень сильна Ассоциация Управленческих Консультантов, которая и выступает таким вот институтом.

Действительно, что огород городить: спор двух всегда решал третий.

В обсуждаемом случае – независимый Аудитор. Именно Аудитор, но ни в коем случае Консультант (если это конечно возможно). Так в некоторых системах, например BSI, ведущим Аудиторам запрещено заниматься консалтингом.

Резонно. Но аудит - это скорее post mortem. Тем более что многие "независимые" консультанты в Украине не могут убедить клиентов что они действительно "независимые".

Я считаю что и самим вендорам пора бы уже выстраивать политику антилимонизации. Иначе рынок рухнет еще сильней. Мы, в HansaWorld, делаем это путем защиты сделок партнеров и ограничения конкуренции.

IMHO касательно «пост»:
Если мы сегодня говорим о системе управления (можно даже опустить чем), то мы в любом случае подразумеваем использование процессной модели (в простейшем случае PDCA). Таким образом, в период жизни системы, мы говорим о бесконечном цикле ее совершенствования. Как только это цикл остановить система умрет, хочет того Клиент или нет. Кстати «горе-консультанты» не объясняют это Клиенту (в одних случаях сами не понимают, в других – боятся испугать, ведь это указывает на перманентные издержки).
Таким образом, при аудите системы, мы получаем не только "пост" цикла (если рассматривать аудит только на этапе Check), но и информацию для корректирующих действий.

С предложенной ролью вендора, для «антилимонизации» согласиться не могу, так как не понимаю: как «ограничение конкуренции» в канале может поднять качество услуг?
Партнер должен быть обучение и сертифицирован, а если он после этого пытается продать «лимоны» под видом «персиков» он должен быть деавторизован.

Владимир, конечно же партнер должен обладать квалификацией для выполнения услуг на уровне "персика". Ограничение конкуренции - это один из предложенных мною институтов. Он позволяет не ввязываться в ценовые войны и не коммодитизировать рынок, а следовательно - дает шанс (подчеркиваю - шанс!) сконцентрироваться на качестве продукта. И да - от "лимонов" стоит избавляться, конечно.

Согласен - продавец (хороший) всегда будет знать о своем продукте больше покупателя. Покупатель может не быть способным различить лимон и персик в некоем конкретном случае, но он обязательно должен знать, что а) лимоны попадаются и б)они кислые. Тогда задача [зрелого] покупателя - аппелируя к такой асимметрии настоять на распределении ответственности за риски в договоре таким образом, чтобы защитить себя, в случае проявления признаков лимонизации.

Если он этого не понимает - все бесполезно. Это будет "А вот сделайте то, не знаю чё, но чтобы недорого!".

Кстати, введение обязательной годичной гарантии на автомобили с пробегом сразу же подровняло цены на рынке б/у машин. "Подровняло" - означает что цены выросли. Некоторые поставщики ПО уже частично идут по этому пути, разделяя риски внедрений с клиентами - если бюджет будет превышен, клиент заплатит 50% от превышения, а не 100%.

"Имя, сестра, имя"... Намекните, хотя-бы :)

глюпасть всё ат начала даканца.

ит-решения не пакупаюцца па щелчьку пальца за два дня. працэсс выбара решениия длицца месяцами. инахда гадами. а за такое время в нашу бурную эпоху развития иньтерьнета можно найти время и паискать инфу аб правайдере решения, аб ево успехах и нэвдачах, дажэ пагаварить с иво заказчиками из листа "аур бэст кастомерз". или дажэ нарыть не только бэстов, но и ворстов.

а еси замовнык подходит к выбару ит-решения как бландинка к выбару бэушной тачки на зачухонском дилершипе, то таково замовныка кращэ послать нах. ну или еси очень деньги нада, то наипать по полной, так как качество услуг он всёравно невсастаянии ацэнить. и будет либо матюкаццо либо цэловаццо исключительно в зависимасти ат таво, панравицца иму ваша улыбка или нет :)))

Тут есть "Один нюанс". В вашем сценарии с машиной, покупатель не знает, чего он хочет - он хочет "нормальную машину". Это сродни тому, как в ИТ заказчик говорит "хочу, чтобы всё было автоматизированно". Дальше ход мысли понятен.
Конечно, покупатель зачастую не обладает достаточным профессионализмом, чтобы выставить цели абсолютно точно. Тогда ему надо или смириться с тем, что в рамках поставленных им целей, какие-то аспекты будут "плавать", или брать консультанта и верить ему (или проверять).
Я, например, до сих пор не понимаю, почему в ИТ-проектах заказчики выслушивают продавцов по-отдельности, не делятся информацией о реальном состоянии дел и потом удивляются. Почему не сводят всех продавцов (профиессионалов) в одном помещении и не заставляют биться между собой? Ведь только профессионал может грамотно оппонировать другому профессионалу. Так можно увидеть и качество рещения, и уровень компании и ее сотрудников. И уже потом, отдельно, "личном порядке" решать вопрос денег и выбирать по "цена-качество".
Или я очень наивный? :)

 
 
IDC
Реклама

  •  Home  •  Рынок  •  ИТ-директор  •  CloudComputing  •  Hard  •  Soft  •  Сети  •  Безопасность  •  Наука  •  IoT